การตั้งราคาให้ผลิตภัณฑ์หนึ่งๆ อย่างถูกต้องอาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย การพัฒนากลยุทธ์การตั้งราคาสำหรับผลิตภัณฑ์หลายรายการให้มีความสมเหตุสมผล สนับสนุนโมเดลธุรกิจของคุณ และผลักดันลูกค้าไปในทิศทางที่ถูกต้องนั้นเป็นเรื่องที่ซับซ้อนยิ่งกว่า การตั้งราคาส่วนประสมผลิตภัณฑ์นั้นต้องอาศัยการออกแบบความสัมพันธ์ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ และพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์แต่ละรายการจะเสริมกันหรือแข่งขันกันเอง คุณต้องพิจารณาว่าการตั้งราคากระตุ้นพฤติกรรมอย่างไร และระบบจะยังคงมีประสิทธิภาพไว้ได้อย่างไรเมื่อมีข้อเสนอ ช่องทาง หรือกลุ่มลูกค้าใหม่ๆ เข้ามาเกี่ยวข้อง

ด้านล่างนี้เราจะอธิบายวิธีการทำงานของกลยุทธ์การตั้งราคาส่วนประสมผลิตภัณฑ์ ตั้งแต่กรอบงานหลักไปจนถึงข้อผิดพลาดที่พบบ่อย

บทความนี้ให้ข้อมูลอะไรบ้าง

• การตั้งราคาส่วนประสมผลิตภัณฑ์เป็นอย่างไร
  
• ประเภทของกลยุทธ์การตั้งราคาส่วนประสมผลิตภัณฑ์
  
• วิธีสร้างกลยุทธ์การตั้งราคาส่วนประสมผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จ
  
• ความท้าทายที่พบบ่อยในการตั้งราคาส่วนประสมผลิตภัณฑ์มีอะไรบ้าง
  

การตั้งราคาส่วนประสมผลิตภัณฑ์เป็นอย่างไร

ส่วนประสมผลิตภัณฑ์เป็นชุดผลิตภัณฑ์หรือบริการทั้งหมดที่คุณมีให้บริการ ซึ่งอาจเป็นกลุ่มผลิตภัณฑ์เดียวที่มีตัวเลือกตามระดับ (เช่น "เบื้องต้น" "โปร" "องค์กร") หรือกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่ไม่ได้เกี่ยวข้องหลายรายการที่จำหน่ายภายใต้แบรนด์เดียวกัน แต่ไม่ว่าในกรณีใด การตั้งราคาส่วนประสมผลิตภัณฑ์ก็ถือเป็นกลยุทธ์ในการกำหนดราคาเหล่านั้นให้สอดคล้องกัน

การตั้งราคาของผลิตภัณฑ์แต่ละรายการจำเป็นต้องสนับสนุนภาพรวมที่กว้างขึ้นของฐานลูกค้า แบรนด์ และผลกำไรของคุณ ลูกค้าจะเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมาจากบริษัทเดียวกัน และราคาจะเป็นสัญญาณที่บ่งบอกถึงคุณค่าและการวางตำแหน่ง กลยุทธ์การตั้งราคาที่สอดคล้องกันจะช่วยแบ่งกลุ่มฐานลูกค้าและช่วยดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้น ตั้งแต่ผู้ซื้อที่คำนึงถึงงบประมาณไปจนถึงผู้ซื้อที่ใช้จ่ายสูง เมื่อผลิตภัณฑ์บางอย่างประสบปัญหา ผลิตภัณฑ์อื่นๆ ในกลุ่มเดียวกันสามารถช่วยรักษารายได้ไว้ได้ การตั้งราคาส่วนประสมที่ชาญฉลาดจะช่วยเสริมความมั่นคงโดยรวมให้กับธุรกิจของคุณได้

ประเภทของกลยุทธ์การตั้งราคาส่วนประสมผลิตภัณฑ์

การตั้งราคาส่วนประสมผลิตภัณฑ์หมายถึงการประเมินความสัมพันธ์ระหว่างผลิตภัณฑ์ของคุณและมุมมองที่ลูกค้ามีแต่ผลิตภัณฑ์แต่ละรายการ กลยุทธ์การตั้งราคาส่วนประสมผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันจะช่วยแก้ปัญหาสำหรับความสัมพันธ์ระหว่างผลิตภัณฑ์ประเภทต่างๆ และกลยุทธ์ที่เหมาะสมนั้นขึ้นอยู่กับวิธีที่ลูกค้าโต้ตอบกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

กลยุทธ์ต่อไปนี้คือ 5 กลยุทธ์ในการตั้งราคาส่วนประสมผลิตภัณฑ์

การตั้งราคากลุ่มผลิตภัณฑ์

กลยุทธ์นี้ใช้ได้เมื่อคุณมีกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญ เช่น ระดับประสิทธิภาพ ฟีเจอร์ และกรณีการใช้งาน แทนที่จะตั้งราคาผลิตภัณฑ์แต่ละรายการแยกกัน คุณจะสร้างขั้นราคาที่มีการวางแผนไว้อย่างตั้งใจตลอดทั้งกลุ่มผลิตภัณฑ์ ซึ่งช่วยสร้างลำดับขั้นของคุณค่าตามราคาอย่างชัดเจน กระตุ้นให้ลูกค้าเลือกระหว่างตัวเลือกที่ "ดี" "ดีกว่า" และ "ดีที่สุด" รวมทั้งเสริมสร้างการวางตำแหน่งของแบรนด์ผ่านการกำหนดราคา

ตัวอย่างเช่น กลุ่มผลิตภัณฑ์สมาร์ทโฟนมักจะประกอบด้วยโมเดลระดับพื้นฐาน ระดับกลาง และระดับพรีเมียม ค่าบริการของ iPhone ของ Apple มีราคาที่สะท้อนถึงประสิทธิภาพ เทคโนโลยีกล้อง และขนาดหน้าจอ ช่องว่างของราคาเป็นปัจจัยชี้นำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อในระดับที่สูงขึ้น (หรือลดลง) ตามคุณค่าและงบประมาณ

เมื่อใช้กลยุทธ์นี้ คุณต้องแน่ใจว่าช่องว่างของราคานั้นสมเหตุสมผลตามความแตกต่างที่แท้จริง ไม่เช่นนั้นลูกค้าอาจโน้มเอียงมาทางตัวเลือกที่มีราคาต่ำสุดหรือสับสนกับราคาที่ไม่สอดคล้องกับคุณค่าที่ได้รับ

การตั้งราคาผลิตภัณฑ์ทางเลือก

เมื่อใช้กลยุทธ์นี้ ผลิตภัณฑ์หลักจะถูกจำหน่ายในราคาพื้นฐาน และลูกค้าสามารถเพิ่มตัวเลือกเสริมได้ กลยุทธ์นี้มีเป้าหมายเพื่อทำให้ลูกค้าเข้าถึงจุดเริ่มต้นได้ง่ายๆ ในขณะเดียวกันก็เปิดโอกาสให้ผู้ซื้อปรับแต่งสินค้าที่ตนซื้อตามความชอบหรือสิ่งที่ตนให้ความสำคัญ กลยุทธ์นี้จะทำให้ผลิตภัณฑ์พื้นฐานน่าดึงดูดมากขึ้นด้วยการทำให้จุดราคาเริ่มต้นต่ำลง และสร้างรายรับเพิ่มเติมจากผู้ซื้อที่ต้องการฟังก์ชันหรือความสะดวกสบายมากขึ้น กลยุทธ์นี้ส่งเสริมการปรับแต่งโดยไม่ทำให้กลุ่มผลิตภัณฑ์ซับซ้อนเกินไป

ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตรถยนต์อาจมีโมเดลพื้นฐานที่มีฟีเจอร์มาตรฐาน จากนั้นจึงคิดค่าบริการอัปเกรดแยกต่างหาก เช่น ระบบขับเคลื่อนทุกล้อ เทคโนโลยีความปลอดภัยขั้นสูง และแพ็กเกจตกแต่งระดับพรีเมียม สุดท้ายผู้ซื้อก็สามารถสร้างรถยนต์เวอร์ชันในฝันของตนเองได้

เมื่อใช้กลยุทธ์นี้ คุณต้องแน่ใจว่าผลิตภัณฑ์พื้นฐานสามารถขายได้ด้วยตัวมันเอง หากผลิตภัณฑ์ดูธรรมดาเกินไป ผู้ซื้อก็อาจรู้สึกว่าถูกกดดันหรือถูกชักจูงให้อัปเกรด

การตั้งราคาผลิตภัณฑ์แบบมีสินค้า/บริการหลัก

โมเดลนี้อาศัยโครงสร้างสองส่วน ได้แก่ ผลิตภัณฑ์หลักและผลิตภัณฑ์เสริมที่ต้องซื้อซ้ำๆ สินค้าส่วนแรกมักจะมีการตั้งราคาอย่างต่ำอย่างดุเดือดเพื่อกระตุ้นการนำไปใช้ โดยรายรับอย่างต่อเนื่องมาจากผลิตภัณฑ์ "คู่" ที่ต้องซื้อซ้ำ กลยุทธ์นี้จะให้รายรับเป็นประจำหลังจากการขายครั้งแรก อีกทั้งยังลดอุปสรรคในการเข้าถึงผลิตภัณฑ์หลัก และรักษาความภักดีของลูกค้า ไม่ว่าจะด้วยความจำเป็นหรือความสะดวกสบาย

ตัวอย่างคลาสสิกคือเครื่องพิมพ์และตลับหมึก เครื่องพิมพ์อาจมีราคาต่ำกว่าต้นทุน แต่จะใช้งานได้เฉพาะกับการเติมหมึกที่เป็นกรรมสิทธิ์เท่านั้น ในทำนองเดียวกัน เครื่องเล่นเกมคอนโซลอาจมีอัตรากำไรที่ต่ำมาก แต่ยอดขายเกมหรือการสมัครสมาชิกแพลตฟอร์มกลับกลายเป็นแหล่งรายได้ที่มีอัตรากำไรสูง

เมื่อใช้กลยุทธ์นี้ คุณต้องแน่ใจว่าลูกค้าจะไม่รู้สึกว่าถูกติดกับ ผลิตภัณฑ์ที่กำลังดำเนินอยู่จะต้องให้คุณค่าจริง ไม่เช่นนั้นคุณอาจเสี่ยงต่อการถูกต่อต้าน การสูญเสียลูกค้า และเสียชื่อเสียง

การตั้งราคาผลิตภัณฑ์พลอยได้

หากกระบวนการผลิตของคุณก่อให้เกิดวัตถุดิบพลอยได้หรือของเสีย และสิ่งที่ได้เหล่านั้นก็อาจมีมูลค่า คุณสามารถตั้งราคาและขายสิ่งเหล่านั้นเพื่อชดเชยค่าใช้จ่ายในการผลิตผลิตภัณฑ์หลักได้ ซึ่งจะเปลี่ยนของเสียให้กลายเป็นรายได้ ลดค่าใช้จ่ายในการกำจัดและผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม รวมถึงเพิ่มประสิทธิภาพผลกำไรของผลิตภัณฑ์หลัก โดยมีเป้าหมายเพื่อเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ส่วนเพิ่มและปรับปรุงผลตอบแทนและต้นทุนโดยรวมของหน่วยสินค้า ไม่ใช่เพื่อการสร้างกลุ่มธุรกิจใหม่

ตัวอย่างเช่น โรงงานแปรรูปเนื้อสัตว์อาจผลิตหนัง กระดูก หรือไขมันเป็นผลพลอยได้ แต่แทนที่มองว่าสิ่งเหล่านั้นเป็นของเสีย ก็สามารถขายให้กับผู้ผลิตเจลาตินหรือหนังได้ ส่วนโรงงานแปรรูปไม้สามารถขายขี้เลื่อยหรือเศษไม้ให้กับผู้ผลิตปาร์ติเคิลบอร์ดได้ ทั้งสองกรณี ผลพลอยได้ไม่ใช่ธุรกิจ แต่ช่วยปรับปรุงคุณค่าทางเศรษฐกิจของธุรกิจหลัก

การตั้งราคาชุดผลิตภัณฑ์

การรวมชุดสินค้าประกอบด้วยการรวมผลิตภัณฑ์ตั้งแต่สองรายการขึ้นไปและขายผลิตภัณฑ์เหล่านี้ร่วมกันในราคาเดียว ซึ่งมักจะต่ำกว่าราคารวมของผลิตภัณฑ์แต่ละชิ้นเมื่อนำมารวมกัน เมื่อกลยุทธ์ได้ผลดีก็จะช่วยเพิ่มมูลค่าที่รับรู้และขนาดคำสั่งซื้อโดยเฉลี่ย พร้อมทั้งแนะนำสินค้าอื่นๆ ให้กับลูกค้าของคุณมากขึ้น วิธีนี้จะช่วยเพิ่มการใช้จ่ายของลูกค้าด้วยการบรรจุสินค้าเข้าด้วยกัน อีกทั้งยังช่วยให้สินค้าที่ขายได้ต่ำกว่ามาตรฐานสามารถนำไปรวมกับสินค้าที่ขายได้ดี และทำให้ราคาสินค้าดูคุ้มค่าโดยไม่ทำให้กำไรลดลง

ตัวอย่างเช่น ชุดซอฟต์แวร์เพื่อความสามารถในการทำงานอาจรวมการประมวลผลข้อความ สเปรดชีต และเครื่องมือนำเสนอไว้ในการสมัครใช้บริการเดียว หรือแบรนด์เครื่องสำอางอาจเสนอชุด "การดูแลผิวครบชุด" ที่ประกอบด้วยผลิตภัณฑ์ทำความสะอาด โทนเนอร์ และมอยส์เจอไรเซอร์ ในราคาที่ลดลงเล็กน้อย

เมื่อใช้กลยุทธ์นี้ คุณต้องแน่ใจว่าชุดผลิตภัณฑ์มีคุณค่าอย่างแท้จริง และระมัดระวังอย่าให้ราคาของสินค้าที่ขายแยกดูด้อยค่าลง หรือทำให้ชุดผลิตภัณฑ์ราคาถูกเกินไปจนทำให้คุณค่าของสินค้าแต่ละชิ้นลดลง

วิธีสร้างกลยุทธ์การตั้งราคาส่วนประสมผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จ

การตั้งราคาสำหรับการผสมผสานผลิตภัณฑ์ถือเป็นความท้าทายด้านการออกแบบที่สำคัญ ซึ่งเกี่ยวข้องกับการจัดการความสัมพันธ์ระหว่างผลิตภัณฑ์ การรับรู้คุณค่า พฤติกรรมของลูกค้า และเป้าหมายทางธุรกิจ ต่อไปนี้คือวิธีการพิจารณาอย่างรอบคอบ

กำหนดวัตถุประสงค์ของคุณ

ก่อนที่จะตัดสินใจเรื่องการตั้งราคา ให้กำหนดว่าความสำเร็จเป็นอย่างไร คุณกำลังพยายามเพิ่มรายรับให้สูงสุด คว้าส่วนแบ่งตลาด แสดงการวางตำแหน่งในระดับพรีเมียม หรือสร้างช่องทางการขายต่อยอดอยู่หรือไม่

เป้าหมายที่แตกต่างกันย่อมต้องแลกมาด้วยการตั้งราคาที่แตกต่างกัน หากเป้าหมายของคุณคือการนำไปใช้งาน ผลิตภัณฑ์ระดับเริ่มต้นของคุณอาจจำเป็นต้องมีราคาต่ำกว่ามูลค่า หากเป้าหมายของคุณคือการขยายธุรกิจ จุดที่ต้องให้ความสำคัญก็จะเปลี่ยนไปที่การสร้างโอกาสในการอัปเกรดที่สมเหตุสมผล

ดูให้แน่ใจว่าการตั้งราคาสนับสนุนกลยุทธ์โดยรวมของคุณ

การตั้งราคาของคุณต้องสอดคล้องกับการวางตำแหน่งในตลาด หากคุณเป็นแบรนด์พรีเมียม ราคาของคุณควรสะท้อนถึงสิ่งนั้น หากคุณกำลังแข่งขันในด้านความสามารถในการเข้าถึง ราคาของคุณควรจะเพิ่มปริมาณการขายโดยไม่กระทบต่อกำไร

ดูบริบทของแบรนด์:

• ลูกค้าของคุณคาดหวังสิ่งใดในจุดราคาแต่ละจุด

• คู่แข่งวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันอย่างไร

• โครงสร้างค่าใช้จ่ายของคุณเป็นอย่างไรและยืดหยุ่นเพียงใด

ทำให้ผลิตภัณฑ์มีความแตกต่างอย่างชัดเจน

ลูกค้าควรบอกได้ทันทีว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์หนึ่งจึงมีราคาสูงกว่าอีกผลิตภัณฑ์หนึ่ง และผลิตภัณฑ์แต่ละประเภทมีไว้สำหรับลูกค้าประเภทใด หากระดับ ชุดผลิตภัณฑ์ หรือส่วนเสริมของคุณแยกกันไม่ชัดเจน ผู้คนมักจะเลือกตัวเลือกที่ถูกที่สุดหรือรู้สึกไม่แน่ใจเกี่ยวกับคุณค่าที่พวกเขาจะได้รับ คุณต้องกำหนดบทบาทของผลิตภัณฑ์แต่ละรายการในกลุ่มผลิตภัณฑ์ และทำให้การตั้งราคาสอดคล้องกับบทบาทเหล่านั้น

ซึ่งอาจหมายถึง

• ผลิตภัณฑ์เริ่มต้นที่เรียบง่ายเพื่อดึงดูดผู้คน

• ผลิตภัณฑ์ "ชูโรง" ที่มีฟีเจอร์ที่โดดเด่นและมีส่วนต่างกำไร

• ระดับพรีเมียมสำหรับผู้ใช้ที่มีส่วนร่วมสูงสุด

หลีกเลี่ยงช่องว่างของราคาที่ทำให้รู้สึกว่าไม่สมเหตุสมผล หรือตัวเลือกที่แย่งลูกค้ากันเอง

อย่าทำให้โครงสร้างซับซ้อนเกินไป

การมีระดับ ชุดผลิตภัณฑ์ หรือการปรับแต่งเฉพาะกิจมากเกินไปอาจทำให้อธิบายการตั้งราคาได้ยากและขายได้ยากขึ้น ยิ่งโมเดลมีความซับซ้อนมากเท่าไหร่ ลูกค้าก็จะยิ่งตัดสินใจยากขึ้น และทีมงานก็จะยิ่งบริหารจัดการได้ยากขึ้นเท่านั้น

ทำให้ทุกอย่างเข้าใจง่ายเข้าไว้ โมเดลที่เรียบง่ายจะช่วยคุณในเรื่องต่อไปนี้

• ชี้นำการตัดสินใจของลูกค้า

• ลดปัญหาการเรียกเก็บเงินและการสนับสนุน

• ขยายโครงสร้างราคาโดยไม่ต้องคอยปรับเปลี่ยนแบบเฉพาะกิจอยู่ตลอดเวลา

ใช้ข้อมูลและการทดลอง

คุณสามารถทดสอบการตั้งราคาได้และถือเป็นสิ่งที่ควรทำ ลองใช้ชุดผลิตภัณฑ์ คะแนนราคา หรือการกำหนดค่าระดับแบบต่างๆ แล้ววัดการใช้งาน คอนเวอร์ชัน และพฤติกรรมหลังการซื้อสินค้าหรือบริการ (เช่น การรักษาลูกค้า การอัปเกรด)

แม้แต่การปรับเปลี่ยนเล็กๆ น้อยๆ ก็สามารถเปิดเผยสิ่งต่างๆ ได้มากมาย:

• ลูกค้าตัดสินใจซื้อที่ราคา 99 ดอลลาร์ มากกว่าจะซื้อที่ราคา 109 ดอลลาร์หรือไม่

• การรวมชุดผลิตภัณฑ์ช่วยลดอัตราการเลิกใช้บริการหรือไม่

• ผู้คนไม่สนใจระดับกลางและข้ามจากระดับเริ่มต้นไปสู่ระดับพรีเมียมหรือไม่

ใช้ข้อมูลเชิงลึกนี้เพื่อพัฒนาการผสมผสานของคุณ เริ่มต้นด้วยการทดลองความเสี่ยงต่ำ แล้วค่อยดูว่าสิ่งใดได้ผล

ดูแน่ใจว่าเครื่องมือของคุณพัฒนาเท่าทัน

แม้แต่กลยุทธ์การตั้งราคาที่ดีก็อาจล้มเหลวได้อย่างรวดเร็วหากระบบของคุณไม่รองรับ ไม่ว่าคุณจะเสนอบริการเรียกเก็บเงินตามการใช้งาน ส่วนเสริมแบบคิดค่าบริการตามปริมาณการใช้งาน หรือแพ็กเกจสำหรับองค์กรแบบกำหนดเอง โครงสร้างพื้นฐานภายในของคุณต้องสามารถจัดการราคาได้อย่างแม่นยำและครอบคลุม

ตัวอย่างเช่น Stripe Billing ช่วยให้ธุรกิจจัดการโครงสร้างการตั้งราคาที่ซับซ้อน เช่น แพ็กเกจแบบแบ่งระดับ ส่วนเสริมตามแบบแผนล่วงหน้า และตรรกะการเรียกเก็บเงินแบบกำหนดเองได้โดยไม่ต้องปรับระบบใหม่ทุกครั้ง ซึ่งความยืดหยุ่นนี้ทำให้บริษัทต่างๆ สามารถทดสอบ ปรับเปลี่ยน และ ขยายธุรกิจได้โดยไม่ติดข้อจำกัดภายใน

ไม่ว่าคุณจะใช้แพลตฟอร์มใด แพลตฟอร์มดังกล่าวต้องทำสิ่งต่อไปนี้ได้

• สนับสนุนตรรกะการตั้งราคาปัจจุบันของคุณ

• จัดการการเปลี่ยนแปลง เช่น การแบ่งชำระตามสัดส่วนและการย้ายระดับ

• ผสานการทำงานกับระบบการจัดการความสัมพันธ์ลูกค้า (CRM) การวิเคราะห์ และสแต็กการเงิน

การตั้งราคาควรปรับตามกลยุทธ์ของคุณ

การออกแบบเพื่อการเติบโตของลูกค้าในระยะยาว

กลยุทธ์การตั้งราคาส่วนประสมผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดจะช่วยให้ลูกค้าเติบโตไปพร้อมกับคุณ

ซึ่งอาจหมายถึง

• จุดเริ่มต้นที่การมีส่วนร่วมอยู่ในระดับต่ำ

• เส้นทางการอัปเกรดที่ทำให้รู้สึกว่าเป็นขั้นตอนถัดไปโดยธรรมชาติ

• ส่วนเสริมที่เพิ่มมูลค่าโดยไม่บังคับให้เปลี่ยนแพ็กเกจ

นี่คือจุดที่กลยุทธ์ "เจาะตลาดแล้วเติบโต" ได้ผลดี เริ่มต้นจากจุดเล็กๆ แล้วค่อยๆ เพิ่มการใช้จ่ายตามมูลค่า อย่างไรก็ตาม โปรดระมัดระวังหากราคาระดับแรกของคุณต่ำเกินจริง ลูกค้าอาจพอใจกับตัวเลือกที่ไม่ได้สะท้อนมูลค่าที่แท้จริงของคุณ

ปรับแต่งอย่างต่อเนื่องเมื่อเวลาผ่านไป

ราคาส่วนประสมผลิตภัณฑ์ไม่ได้คงที่ ตลาดและความคาดหวังของลูกค้ามีการเปลี่ยนแปลง ราคาของคุณก็ควรเปลี่ยนแปลงเช่นกัน

ตรวจสอบประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์หรือแพ็กเกจแต่ละรายการ:

• บางระดับมีประสิทธิภาพสูงหรือต่ำเกินไปหรือไม่

• ชุดผลิตภัณฑ์นำไปสู่การรักษาลูกค้าที่สูงขึ้นหรือไม่

• มีผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่ำเกินไปอย่างต่อเนื่องเมื่อพิจารณาจากการใช้งานหรือส่วนต่างกำไรหรือไม่

ติดตามรายรับ มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (LTV) การเลิกใช้บริการ/การเลิกซื้อสินค้า และการเปลี่ยนแปลงในส่วนประสม แล้วปรับเปลี่ยนตามความจำเป็น เป้าหมายคือการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง ยิ่งระบบมีความยืดหยุ่นมากเท่าไร คุณก็ยิ่งจะตอบสนองได้มากขึ้นเท่านั้น

ความท้าทายที่พบบ่อยในการตั้งราคาส่วนประสมผลิตภัณฑ์มีอะไรบ้าง

การตั้งราคาสำหรับส่วนประสมผลิตภัณฑ์นั้นไม่ใช่เรื่องง่าย ปัญหาต่อไปนี้เป็นปัญหาที่พบบ่อยที่สุด

การแย่งลูกค้าระหว่างผลิตภัณฑ์

เมื่อการตั้งราคาไม่สอดคล้องกัน ผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่ำกว่าอาจแย่งยอดขายจากผลิตภัณฑ์ที่มีกำไรสูงกว่าได้ ซึ่งมักเกิดขึ้นเมื่อช่องว่างของราคาไม่ได้สะท้อนถึงความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญ หรือเมื่อกลุ่มผลิตภัณฑ์ไม่มีช่องทางการอัปเกรดที่ชัดเจน หากคุณมอบประสบการณ์ที่คล้ายคลึงกันในราคาที่ต่ำกว่า ลูกค้ามักก็จะเลือกตัวเลือกที่ถูกกว่า

ในการจัดการเรื่องนี้ ผลิตภัณฑ์แต่ละรายการต้องมีความแตกต่างกันอย่างชัดเจน ขั้นราคาควรสอดคล้องกับขั้นฟีเจอร์ ไม่เช่นนั้น คุณก็อาจเผลอสร้างพฤติกรรมให้ลูกค้าเลือกซื้อเฉพาะตัวเลือกที่ถูกกว่า ทั้งที่พวกเขาอาจยินดีจ่ายในราคาที่สูงกว่าได้

ความสับสนของลูกค้า

ตัวเลือกที่มากเกินไป ความแตกต่างที่ไม่ชัดเจน หรือราคาที่ไม่ตรงกับมูลค่าที่รับรู้อาจทำให้ลูกค้ารู้สึกติดขัด หากลูกค้าไม่สามารถบอกได้ว่าทำไมผลิตภัณฑ์ A จึงมีมูลค่าสูงกว่าผลิตภัณฑ์ B หรือผลิตภัณฑ์แต่ละรายการมีไว้สำหรับใคร ลูกค้าก็มักจะเลือกตัวเลือกที่ปลอดภัยที่สุด (โดยปกติจะถูกที่สุด) หรืออาจไม่ซื้อเลย

ในการจัดการเรื่องนี้ ให้ใช้การตั้งชื่อ ระดับคุณค่า และการเปรียบเทียบแบบเคียงข้างกัน เพื่อแสดงให้เห็นถึงความแตกต่าง กลุ่มผลิตภัณฑ์ที่ไม่ซับซ้อนที่มีการวางตำแหน่งอย่างชัดเจนมักจะให้ผลลัพธ์ดีกว่ากลุ่มผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนและมีความแตกต่างกันเพียงเล็กน้อย

ความไม่สอดคล้องกันในช่องทางต่างๆ

หากคุณขายสินค้าหรือบริการผ่านหลายช่องทาง เช่น การขายให้กับผู้บริโภคโดยตรง ร้านค้าปลีก และผู้จัดจำหน่าย ความไม่สอดคล้องกันของราคาอาจสร้างปัญหาได้ ราคาออนไลน์ของคุณอาจต่ำกว่าราคาเสนอในร้านค้าของพันธมิตร หรือชุดผลิตภัณฑ์บนเว็บไซต์ของคุณอาจทับซ้อนกับโปรโมชันของผู้ค้าปลีก

ในการจัดการเรื่องนี้ ให้ประสานงานกับพาร์ทเนอร์ช่องทางต่างๆ อย่างใกล้ชิด ตั้งกฎเกณฑ์เกี่ยวกับราคาที่โฆษณา โครงสร้างชุดผลิตภัณฑ์ หรือหน่วยจัดเก็บสินค้า (SKU) เฉพาะช่องทาง ซึ่งความไม่สอดคล้องกันนี้มักเกิดจากการขาดความโปร่งใส

การให้ความสำคัญต่อราคาที่แตกต่างกันในกลุ่ม

ผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันดึงดูดกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกัน และผู้ซื้อแต่ละรายก็ตอบสนองต่อไม่เหมือนกัน ลูกค้าบางรายให้ความสำคัญกับราคาอย่างมาก ในขณะที่บางรายให้ความสำคัญกับความสะดวกสบาย แบรนด์ หรือประสิทธิภาพมากกว่า

ในการจัดการเรื่องนี้ อย่าคิดว่าผลิตภัณฑ์ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ของคุณจะมีความยืดหยุดเหมือนกันหมด ระดับราคาประหยัดอาจต้องตั้งราคาที่รัดกุมมากกว่า ในขณะที่ผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียมอาจสามารถตั้งราคาที่มีกำไรสูงกว่าได้ หากคุณค่านั้นชัดเจน ใช้การแบ่งกลุ่มลูกค้าและการวิจัยตลาดเพื่อตั้งราคาให้เหมาะสม

ความท้าทายด้านการบริหาร

ยิ่งคุณมีผลิตภัณฑ์และมีตัวเลือกในแง่ของราคา การรวมชุดผลิตภัณฑ์ หรือวิธีการขายมากเท่าไหร่ คุณก็ต้องจัดการการเรียกเก็บเงิน สินค้าคงคลัง การดำเนินการตามคำสั่งซื้อ และการสนับสนุนมากขั้นเท่านั้น ความซับซ้อนที่เพิ่มขึ้นนี้อาจทำให้เกิดภาระที่ยุ่งยากได้จริงๆ

ในการจัดการเรื่องนี้ คุณต้องแน่ใจว่ารายรับจากโครงสร้างการตั้งราคาของคุณสูงกว่าค่าใช้จ่ายภายใน หากเป็นไปได้ คุณควรปรับให้ง่ายที่สุดและใช้เครื่องมือที่สามารถปรับขนาดตามการตั้งค่าของคุณได้ โครงสร้างพื้นฐานการเรียกเก็บเงินของ Stripe สามารถช่วยในจุดนี้ได้ด้วยการทำให้ตรรกะที่ซับซ้อนเกี่ยวกับการเรียกเก็บเงินตามการใช้งานหรือแพ็กเกจที่ออกแบบเองเป็นไปโดยอัตโนมัติ

ภาวะเจือจางของแบรนด์

เมื่อส่วนประสมผลิตภัณฑ์ของคุณมีทั้งตัวเลือกราคาประหยัดและระดับไฮเอนด์ เรื่องราวของแบรนด์อาจดูสับสน คุณต้องตอบให้ได้ว่าคุณเป็นแบรนด์ระดับพรีเมียมหรือไม่ คุณให้ความสำคัญกับคุณค่าหรือไม่ หากลูกค้าไม่สามารถบอกได้ พวกเขาอาจเริ่มตั้งคำถามเกี่ยวกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์ระดับไฮเอนด์ หรือความน่าเชื่อถือของผลิตภัณฑ์ราคาประหยัดของคุณ

ในการจัดการเรื่องนี้ คุณควรรักษาโครงสร้างแบรนด์ให้เป็นระบบ การแตกแบรนด์ย่อย (เช่น Toyota เทียบกับ Lexus) หรือการแบ่งกลุ่มตลาดที่ชัดเจน (เช่น "Pro" เทียบกับ "Lite") จะช่วยรักษาความสอดคล้องได้ เพียงแต่ต้องแน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ทุกชิ้นในกลุ่มผลิตภัณฑ์ของคุณให้ความรู้สึกเป็นส่วนหนึ่งและสื่อสารถึงสิ่งที่แบรนด์ของคุณยึดมั่น

การตั้งราคาส่วนประสมผลิตภัณฑ์เป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพ แต่ก็มาพร้อมกับสิ่งที่ต้องแลก ความท้าทายเหล่านี้คือความเป็นจริงในการออกแบบโครงสร้างการตั้งราคาที่ได้ผลดีสำหรับผลิตภัณฑ์ ลูกค้า และช่องทางต่างๆ มากมาย