Fijar correctamente la tarifa de un solo producto puede ser todo un desafío. Desarrollar una estrategia de fijación de precios para varios productos, que tenga sentido, que sea compatible con tu modelo de negocio y que oriente a los clientes en la dirección correcta, es una tarea aún más compleja. La fijación de precios para una mezcla de productos implica diseñar relaciones en toda tu gama y estudiar cómo cada producto complementa a los demás o compite con ellos. Debes examinar cómo los tarifas impulsan el comportamiento de los clientes y cómo se sostiene el sistema cuando intervienen nuevas ofertas, canales o segmentos de clientes.

A continuación, te explicaremos cómo funcionan las estrategias de fijación de precios para una mezcla de productos, desde los marcos básicos hasta los errores más comunes.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué es la fijación de precios para una mezcla de productos?
  
• Tipos de estrategias de fijación de precios para una mezcla de productos
  
• Cómo crear una estrategia de fijación de precios exitosa para una mezcla de productos
  
• ¿Cuáles son los desafíos habituales a la hora de fijar tarifas para una mezcla de productos?
  

¿Qué es la fijación de tarifas para una mezcla de productos?

Una mezcla de productos es el conjunto completo de productos o servicios que vendes. Puede tratarse de una única línea de productos con opciones escalonadas (p. ej., «Basic», «Pro», «Enterprise») o de varias líneas no relacionadas que se venden bajo la misma marca. En cualquier caso, la fijación de precios para una mezcla de productos es la estrategia para fijar esas tarifas de modo que funcionen juntas.

La tarifa de cada producto tiene que soportar al conjunto de tu clientela, tu marca y tus beneficios. Los clientes comparan los productos, sobre todo si proceden de la misma empresa, y la fijación de tarifas envía señales sobre el valor y el posicionamiento. Una estrategia de fijación de precios coordinada ayuda a segmentar tu base de clientes y a capturar una mayor parte del mercado, desde los compradores conscientes de tu presupuesto hasta los que gastan más. Cuando algunos productos atraviesan dificultades, otros de tu mezcla de productos pueden ayudar a mantener los ingresos. Una combinación inteligente de tarifas apoya la estabilidad general de tu empresa.

Tipos de estrategias de fijación de precios para una mezcla de productos

La fijación de precios para una mezcla de productos supone evaluar la relación entre tus productos y la forma en que tus clientes consideran cada uno de ellos. Las diferentes [estrategias de fijación de precios] de la mezcla de productos(https://stripe.com/resources/more/pricing-models-explained-types-of-pricing-models-and-when-to-use-them) resuelven distintos tipos de relaciones entre productos, y la correcta depende de cómo interactúen tus clientes con tus productos.

A continuación te presentamos cinco estrategias de fijación de precios para una mezcla de productos.

Tarifas para una línea de productos

Esta estrategia se aplica cuando tienes una familia de productos con diferencias significativas, por ejemplo en cuanto a niveles de rendimiento, funciones y casos de uso. En lugar de fijar una tarifa para cada producto de forma aislada, crea escalones de tarifas intencionados en toda la línea. Esto establece una clara escala de tarifa-valor, anima a los clientes a seleccionar entre las opciones «buena», «mejor» y «la mejor», y refuerza el posicionamiento de la marca mediante el anclaje del precio.

Por ejemplo, las gamas de teléfonos inteligentes suelen incluir modelos básicos, de gama media y premium. Los tarifas de los iPhones de Apple reflejan el buen rendimiento, la tecnología de la cámara y el tamaño de la pantalla. Las diferencias de tarifas orientan al cliente sobre cambiar a un modelo superior (o inferior) en función del valor y de su presupuesto.

Cuando utilices esta estrategia, asegúrate de que las diferencias de tarifas están justificadas por diferencias reales. De lo contrario, los clientes podrían inclinarse por la opción más barata o sentirse confundidos por unas tarifas que no son acordes con el valor.

Tarifas opcionales de los productos

Con esta estrategia, el producto básico se vende a un tarifa base y los clientes pueden añadir extras opcionales. El objetivo es hacer que el punto de entrada se mantenga accesible y, al mismo tiempo, dar a los compradores margen para personalizar sus compras en función de sus preferencias o prioridades. Esto hace que el producto base sea más atractivo al reducir el precio inicial, y se obtienen [ingresos] adicionales(https://stripe.com/resources/more/what-is-annual-revenue-what-it-is-and-how-to-use-it-strategically) de los compradores que desean más funciones o comodidad. Fomenta la personalización sin complicar en exceso la gama de productos.

Por ejemplo, un fabricante de coches puede tener un modelo base con funciones estándar y, a continuación, fijar por separado una tarifa con las mejoras como la tracción a las cuatro ruedas, la tecnología de seguridad avanzada y los paquetes de acabado premium. El comprador acaba construyendo su propia versión ideal del producto.

Cuando utilices esta estrategia, asegúrate de que el producto base puede sostenerse por sí mismo. Si es demasiado básico, los compradores podrían sentirse presionados o manipulados para subir de categoría.

Tarifas de productos cautivos

Este modelo se basa en una configuración en dos partes: un producto principal y un producto complementario necesario que debe adquirirse repetidamente. La partida inicial suele tener un tarifa agresiva para impulsar la adopción. Los ingresos continuos proceden del producto «cautivo» de compra repetida. Esto proporciona ingresos recurrentes tras la venta inicial, reduce la barrera de entrada para el producto principal y fideliza al cliente, ya sea por necesidad o por conveniencia.

Un ejemplo clásico son las impresoras y los cartuchos de tinta. La impresora puede tener un tarifa inferior al coste, pero solo funciona con recambios de tinta patentados. Del mismo modo, una consola de videojuegos puede tener márgenes ínfimos, pero las ventas de juegos o las suscripciones a plataformas se convierten en fuentes de ingresos con márgenes elevados.

Cuando utilices esta estrategia, asegúrate de que tus clientes no se sientan atrapados. El producto debe proporcionar un valor real, o te arriesgarás a una reacción violenta, a la pérdida de clientes y a dañar tu reputación.

Tarifas de los subproductos

Si tu proceso de producción genera materiales secundarios o residuos y esos productos tienen un valor potencial, puedes fijar una tarifa y venderlos para compensar los costes de producción principales. Esto convierte los residuos en ingresos, reduce los costes de eliminación y el impacto medioambiental y mejora la eficiencia del margen del producto principal. El objetivo es obtener ganancias marginales y mejorar la economía global de la unidad, no crear una nueva línea de empresa.

Por ejemplo, una instalación de procesamiento de carne puede generar piel, huesos o grasa como subproductos. En lugar de tratarlos como residuos, puedes venderlos a productores de gelatina o cuero. Un aserradero puede vender serrín o virutas a los fabricantes de tableros de partículas. En ambos casos, el subproducto no es el negocio en sí, pero mejora la parte económica de la oferta principal.

Tarifas de los paquetes de productos

La venta por paquetes consiste en combinar dos o más productos y venderlos juntos por una tarifa única que suele ser inferior a la suma de sus partes. Cuando se hace bien, aumenta el valor percibido y el tamaño medio de los pedidos, al tiempo que presenta a los clientes más productos de tu oferta. Esto aumenta el gasto de los clientes al empaquetar los productos juntos, ayuda a los productos de bajo rendimiento a apoyarse en los de buen rendimiento y hace que las tarifas parezcan un buen negocio sin reducir los márgenes.

Por ejemplo, un paquete de software de productividad podría agrupar el procesamiento de textos, las hojas de cálculo y las herramientas de presentación en una suscripción. O una marca de cosméticos podría ofrecer un kit de «rutina completa de cuidado de la piel» que incluya limpiador, tónico y crema hidratante con un ligero descuento.

Cuando utilices esta estrategia, asegúrate de que los paquetes den la sensación de tener un valor significativo. Y ten cuidado para no erosionar las tarifas independientes o hacer que el paquete sea tan barato que devalúe los productos individuales.

Cómo crear una estrategia de fijación de precios exitosa para una mezcla de productos

Fijar tarifas para una mezcla de productos plantea un auténtico desafío de diseño que implica gestionar cómo se relacionan los productos, la percepción del valor, el comportamiento del cliente y los objetivos de la empresa. Ha continuación te explicamos cómo abordarlo de forma bien meditada.

Define tus objetivos

Antes de tomar decisiones relativas a las tarifas, define qué aspecto tiene para ti el éxito. ¿Quieres maximizar los ingresos, ganar cuota de mercado, señalar un posicionamiento premium o construir un embudo de ventas ascendentes?

Diferentes objetivos requieren diferentes soluciones tarifarias. Si tu objetivo es la adopción, es posible que tu producto básico deba tener un precio inferior a su valor. Si tu objetivo es la expansión, el enfoque se desplaza hacia construir una ruta de actualización lógica.

Asegúrate de que las tarifas soportan tu estrategia global

Tus tarifas deben reforzar tu posicionamiento en el mercado. Si eres una marca premium, tus precios deben reflejarlo. Si compites en accesibilidad, tus tarifas deben aumentar el volumen sin erosionar los beneficios.

Observa el contexto de tu marca:

• ¿Qué esperan tus clientes en cada punto de precio?

• ¿Cómo posicionan los competidores productos similares?

• ¿Cuál es tu estructura de costes y hasta qué punto es flexible?

Haz que las diferencias entre los productos sean evidentes

Los clientes deben poder saber de un solo vistazo por qué un producto cuesta más que otro y a qué tipo de cliente va dirigido cada producto. Si tus niveles, paquetes o complementos se confunden unos con otros, la gente suele optar por la opción más barata o no siente segura en cuanto al valor que está recibiendo. Define la función de cada producto dentro de la gama y haz que las tarifas sean un refuerzo para dichas funciones.

Eso podría suponer:

• Un producto de entrada de baja fricción para atraer a la gente

• Un producto «héroe» con funciones y margen destacados

• Un nivel premium para tus usuarios más comprometidos

Evita las diferencias de tarifas que parezcan arbitrarias o las opciones que se canibalicen entre sí.

No compliques demasiado la estructura

Demasiados niveles, paquetes o personalizaciones únicas pueden hacer que las tarifas sean difíciles de explicar y más difíciles de vender. Cuanto más complicado sea el modelo, más difícil será que los clientes se decidan y los equipos gestionen.

No compliques las cosas. Un modelo simplificado te ayudará a:

• Orientar la toma de decisiones de los clientes

• Minimizar los problemas de facturación y soporte

• Escalar tu tarificación sin constantes pagos únicos

Utiliza datos y experimenta

Fijar tarifas puede -y debe- ponerse a prueba. Prueba diferentes versiones de paquetes, puntos de precio o configuraciones de niveles. Mide la aceptación, la conversión y el comportamiento posterior (p. ej., retención, actualizaciones).

Hasta los pequeños retoques pueden revelar mucho:

• ¿Convierten más clientes a 99 $ que a 109 $?

• ¿La agrupación reduce la rotación de clientes?

• ¿Los compradores se están saltando el nivel medio y pasan del básico al premium?

Utiliza esta perspectiva para desarrollar tu mezcla de productos. Comienza con experimentos de bajo riesgo y sube la apuesta para aquello que funciona.

Asegúrate de que tus herramientas pueden seguir el ritmo

Hasta una gran estrategia de fijación de precios se desmorona rápidamente si tus sistemas no pueden soportarla. Tanto si ofreces facturación basada en el consumo, complementos según uso o paquetes personalizados para empresas, tu infraestructura interna debe gestionar los tarifas con precisión y a escala.

Stripe Billing, por ejemplo, permite que las empresas gestionen configuraciones de tarifas complejas como planes por niveles, complementos recurrentes y lógica de facturación personalizada sin necesidad de rediseñar el sistema cada vez. Esa flexibilidad es la que permite a las empresas probar, adaptar y escalar sin chocar con los límites internos.

Sea cual sea la plataforma que utilices, asegúrate de que tiene la capacidad para:

• Aceptar tu lógica de tarifas actual

• Gestionar cambios como el prorrateo y la migración por niveles

• Integrarse con tu sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM), de análisis y con tu estructura financiera

Tus tarifas deben ajustarse a tu estrategia.

Diseña para el crecimiento a largo plazo de los clientes

La mejor estrategia de fijación de precios para una mezcla de productos es aquella que crea un camino para que los clientes crezcan contigo.

Eso podría suponer:

• Un punto de entrada de compromiso bajo

• Rutas de actualización que parezcan los siguientes pasos naturales

• Complementos que profundizan en el valor sin obligar a cambiar de planes

Aquí es donde las estrategias de «aterrizar y expandirse» funcionan bien. Deja que los clientes empiecen poco a poco y aumenten su gasto con el tiempo, en función del valor. Sin embargo, ten cuidado: si tu primer nivel de tarifas es irrealmente bajo, los clientes podrían conformarse con algo que está demasiado lejos de su valor real.

Sigue afinando con el tiempo

Fijar tarifas para una mezcla de productos no es algo estático. Los mercados cambian y las expectativas de los clientes también. Por ello, tus tarifas también deberían hacerlo.

Supervisa el rendimiento de cada producto o plan:

• ¿Hay ciertos niveles que rinden más o menos de lo esperado?

• ¿Los paquetes llevan a una mayor retención?

• ¿Un producto tiene un tarifa sistemáticamente inferior a la establecida en función del consumo o del margen?

Haz un seguimiento de los ingresos, el valor vitalicio (del cliente) (LTV), la rotación y los cambios en la mezcla de productos, y haz los ajustes necesarios. El objetivo es el perfeccionamiento continuo. Cuanto más flexible sea tu configuración, más receptivo podrás ser.

¿Cuáles son los desafíos comunes a la hora de fijar tarifas para una mezcla de productos?

Fijar tarifas para una mezcla de productos rara vez es sencillo. A continuación te exponemos los problemas más comunes.

Canibalización entre productos

Cuando los tarifas no se coordinan cuidadosamente, tus productos de tarifas más bajas pueden quitarles ventas a los de mayor margen. Esto suele pasar cuando las diferencias de tarifas no reflejan diferencias de valor significativas o cuando la gama carece de una ruta de actualización clara. Si ofreces una experiencia similar por una tarifa inferior, los clientes tenderán a elegir la opción más barata.

Para gestionar esto, asegúrate de que cada producto esté claramente diferenciado. Los pasos de cada tarifa deben corresponderse con los pasos de cada función. De lo contrario, corres el riesgo de inducir a los clientes a comprar la opción más barata aunque en realidad habrían pagado más.

Confusión del cliente

Demasiadas opciones, diferencias poco claras o tarifas que no se ajustan al valor percibido pueden hacer que los clientes se sientan atrapados. Si un cliente no puede saber por qué el producto A cuesta más que el producto B o para quién es cada producto, a menudo optará por la opción más segura (normalmente la más barata) o se marchará.

Para gestionar esto, utiliza la nomenclatura, las escalas de valor y las comparaciones de productos uno al lado del otro para demostrar las diferencias. Una gama sencilla con un posicionamiento claro suele superar a una de mayor tamaño con pequeñas variaciones.

Conflictos de canal

Si vendes a través de varios canales, como el de venta directa al consumidor, el comercio minorista y a través de distribuidores, las incoherencias en las tarifas pueden crear problemas. tu tarifa online podría ser inferior a la oferta de un socio en tienda, o un paquete en tu sitio podría solaparse con la promoción de un minorista.

Para gestionarlo, coordínate estrechamente con tus socios del canal. Debes establecer normas relativas a los tarifas anunciadas, la estructura de los paquetes o las unidades de mantenimiento de existencias (SKU) específicas del canal. Cuando surgen conflictos, suelen deberse a la falta de transparencia.

Sensibilidad variable a las tarifas para la mezcla de productos

Diferentes productos atraen a diferentes segmentos, y no todos los compradores responden a los tarifas de la misma manera. Algunos clientes son muy sensibles a las tarifas, mientras que a otros les importa más la comodidad, la marca o el rendimiento.

Para gestionar esto, no asumas una elasticidad uniforme en toda tu gama. Un determinado nivel económico puede requerir tarifas más ajustadas, mientras que un producto de gama alta puede aceptar márgenes más altos si el valor es evidente. Utiliza la segmentación y la investigación de mercado para fijar las tarifas en consecuencia.

Desafíos administrativos

Cuantos más productos tengas y más variaciones existan en tu tarifa, agrupación o venta, más tendrás que gestionar la facturación, el inventario, la gestión logística y la compatibilidad. La granularidad añadida puede crear una sobrecarga real e inconveniente.

Para gestionarlo, asegúrate de que los ingresos de tu estructura de tarifas compensan el coste interno. Simplifica siempre que sea posible y utiliza herramientas que puedan escalar con tu configuración. Aquí es donde la infraestructura de facturación de Stripe puede ayudar automatizando la lógica compleja relativa a la facturación según uso o los planes personalizados.

Dilución de la marca

Cuando tu mezcla de productos incluye opciones de bajo coste y de gama alta, la historia de tu marca puede resultar confusa. ¿Eres premium? ¿Te centras en el valor? Si los clientes no pueden distinguirlo, podrían empezar a cuestionar la calidad de tus productos de gama alta o la legitimidad de los de bajo coste.

Para gestionar esto, mantén limpia la arquitectura de la marca. Las submarcas (por ejemplo, Toyota frente a Lexus) o una segmentación clara (p. ej., «Pro» frente a «Lite») pueden ayudar a mantener la coherencia. Solo tienes que asegurarte de que todos los productos de tu gama den la sensación de pertenecer a ella y que comuniquen lo que representa tu marca.

Fijar precios para una mezcla de productos es una herramienta poderosa, pero tiene sus contrapartidas. Estos desafíos son la realidad del diseño de una estructura de tarifas que funcione para muchos productos, clientes y canales.