Enligt ramverket för intäktsredovisning ASC 606 föreligger en materiell rättighet när en kund har möjlighet att köpa ytterligare varor eller tjänster till rabatterat pris eller på villkor som inte är tillgängliga för andra. Om detta alternativ ger kunderna ett genuint incitament och är något som de inte skulle få utan det ursprungliga avtalet, räknas det som en separat prestationsskyldighet. I dessa fall måste en del av intäkten från den ursprungliga försäljningen avsättas och endast redovisas när kunden använder valmöjlighetenen eller när den förfaller.

Detta koncept är särskilt relevant för företag som förlitar sig på kundincitament för att driva försäljning, oavsett om det är genom lojalitetsprogram, rabatter på framtida köp eller paketerbjudanden. Lojalitetspoäng eller rabatter på framtida köp kan skapa en materiell rättighet, vilket innebär att företaget enligt Accounting Standards Codification (ASC) 606 måste skjuta upp en del av intäkterna tills dessa poäng eller rabatter används.

Nedan går vi igenom vad som anses vara en materiell rättighet, hur du redovisar intäkter när det finns en materiell rättighet och utmaningar som kan uppstå i redovisningen av materiella rättigheter.

Vad innehåller den här artikeln?

• Vad är en materiell rättighet?
  
• Hur man identifierar materiella rättigheter i kundavtal
  
• Hur man redovisar intäkter när det finns en materiell rättighet
  
• Utmaningar vid redovisning av materiella rättigheter
  

Vad är en materiell rättighet?

Enligt ASC 606 är en materiell rättighet en valmöjlighet som ingår i ett avtal och som ger en kund en förmån som de annars inte skulle få, till exempel rabatt på framtida köp eller tillgång till exklusiva erbjudanden. För att betraktas som en materiell rättighet måste den skapa ett incitament för kunden att ingå eller stanna kvar i avtalet, och den måste ge något utöver vad en typisk kund skulle få utan den ursprungliga transaktionen. En materiell rättighet utgör ett separat prestationsåtagande i avtalet eftersom det ger ytterligare värde som påverkar framtida transaktioner mellan företaget och kunden.

Materiella rättigheter skiljer sig från andra avtalselement, som standardrabatter, kuponger eller kampanjerbjudanden som är tillgängliga för alla. Standardrabatter eller prisjusteringar sänker transaktionspriset för en aktuell försäljning, men de omfattar inte framtida försäljningar eller ger en särskild förmån knuten till ett specifikt kundavtal. Till exempel utgör en rabatt på 10 % som är tillgänglig för alla nya kunder när de registrerar sig för en tjänst inte en materiell rättighet eftersom den inte ger en unik förmån som endast kan erhållas genom att ingå den aktuella transaktionen. Däremot kan ett "köp en, få en rabatt på 50 %"-erbjudande kopplat till ett lojalitetsmedlemskap eller ett avtalsspecifikt belöningsprogram kvalificera sig som en materiell rättighet om det skapar en förväntan om ytterligare värde utöver den ursprungliga försäljningen.

Att identifiera materiella rättigheter i kundavtal innebär att bedöma villkoren för att avgöra om de ger ytterligare fördelar knutna till framtida transaktioner. I lojalitetsprogram, till exempel, utgör poäng eller belöningar som kan lösas in mot rabatter eller gratisprodukter i framtiden ofta materiella rättigheter. På samma sätt kan en rabatt på framtida köp som ingår som en del av ett gällande avtal (t.ex. "20 % rabatt på ditt nästa köp") också betraktas som en materiell rättighet om rabatten inte är tillgänglig på annat sätt.

Så identifierar du materiella rättigheter i kundavtal

Den viktigaste skillnaden med en materiell rättighet är att den ger kunden en fördel som de inte skulle få utan avtalet. Det här ska du tänka på när du identifierar materiella rättigheter.

• Typ av kundalternativ: Titta noga på alla alternativ som erbjuds kunden. Det kan vara rabatter, lojalitetspoäng, kuponger eller särskild tillgång till framtida produkter eller tjänster. Försök avgöra om dessa alternativ ger en förmån som skiljer sig från de vanliga villkor som är tillgängliga för den större allmänheten. Ett stamkundsprogram som gör det möjligt för kunder att samla poäng är ett exempel på en materiell rättighet om ett visst antal poäng leder till en rabatt eller en gratis produkt.

• Ekonomisk påverkan och kundbeteende: En materiell rättighet definieras av det ekonomiska värde den ger och hur den förändrar kundernas beteende. Fundera på om alternativet är utformat för att påverka kundens sannolikhet för att göra framtida transaktioner. Om en rabatt eller belöning är avsedd att leda till återkommande affärer eller ändra köpmönster är det sannolikt en materiell rättighet.

• Exklusivitet och sällsynthet: Avgör om alternativet är exklusivt för ett avtals- eller kundsegment. En bred rabatt som vem som helst kan använda skapar inte ett unikt värdeerbjudande och är därför inte en materiell rättighet. Men en rabatt eller förmån som endast är tillgänglig för kunder som har gjort ett visst köp eller gått med i ett lojalitetsprogram är sannolikt det. Ju mer anpassat och exklusivt alternativet är, desto mer sannolikt är det att det är en materiell rättighet.

• Finansiellt innehåll: Tänk på det fristående alternativets försäljningspris. Om en framtida rabatt eller förmån har ett verkligt ekonomiskt värde i sig är det en stark fingervisning om att det är en materiell rättighet. Utmaningen här är att uppskatta den förväntade nyttan inte bara på grundval av det nominella värdet, utan också baserat på det sannolika kundbeteendet.

• Nya data: Materiella rättigheter är inte statiska. De kan förändras i takt med att kundernas beteende, marknadsförhållanden eller avtalsvillkor utvecklas. Övervaka nya avtalsvillkor, förändringar i hur kunder använder lojalitetsprogram och andra uppgifter som kan påverka vad som utgör en materiell rättighet. Genom att fortsätta göra nya bedömningar kan du se till att din intäktsredovisning förblir korrekt och lyhörd för verkliga förändringar.

Redovisning av intäkter när det finns en materiell rättighet

Materiella rättigheter betraktas som separata prestationsåtaganden inom avtal, vilket påverkar hur intäkter redovisas. Så här tillämpar du femstegsmodellen på dessa typer av avtal.

Identifiera avtalet med en kund

Utvärdera avtalet för att avgöra om det uppfyller kriterierna för ett kontrakt enligt ASC 606. Detta innebär att bekräfta att:

• Det finns godkännande och engagemang från båda parter

• Varje parts rättigheter och betalningsvillkor är identifierbara

• Avtalet har ett kommersiellt innehåll

• Det är sannolikt att parten kommer att inkassera den betalning som det kommer att ha rätt till.

För kontrakt med materiella rättigheter, se till att alternativet (t.ex. lojalitetspoäng, framtida rabatter) är tydligt beskrivet i kontraktet och kontrollera att det är knutet till ett giltigt, verkställbart avtal.

Identifiera prestationsåtagandena i avtalet

Syna alla delar av avtalet för att identifiera alla enskilda prestationsåtaganden eller löften om att överföra en vara eller tjänst till kunden. I avtal med materiella rättigheter omfattar detta både de ursprungliga sålda varorna eller tjänsterna och själva den materiella rättigheten. En materiell rättighet måste bedömas separat, eftersom den medför en förmån som andra kunder inte har tillgång till, vilket gör den till en särskild skyldighet.

Om en kund till exempel köper en produkt och tjänar poäng som kan lösas in mot framtida rabatter är både försäljningen av produkten och möjligheten att lösa in poäng prestationsskyldigheter.

Fastställ transaktionspriset

Beräkna den totala betalning som förväntas för att uppfylla prestationsåtagandena. Det inbegriper fasta belopp, rörliga ersättningar och eventuella rabatter eller incitament som är knutna till kontraktet. Uppskatta värdet av den materiella rättigheten för kontrakt som innehåller materiella rättigheter. Transaktionspriset bör återspegla det fristående försäljningspriset för de ursprungliga varorna eller tjänsterna och det förväntade värdet av den framtida valmöjligheten (materiell rättighet). Den här uppskattningen bör ta hänsyn till kundernas användningsmönster och inlösentakt.

Om en kund till exempel sannolikt kommer att använda 20 % rabatt på ett framtida köp, skulle du uppskatta transaktionspriset genom att ta hänsyn till sannolikheten och det förväntade värdet av den framtida rabatten.

Tilldela transaktionspriset till prestationsåtagandena

Tilldela transaktionspriset till varje prestationsåtagande baserat på deras relativa fristående försäljningspriser. Beräkna det fristående försäljningspriset av den materiella rättigheten med hjälp av metoder som justerad marknadsbedömning, förväntad kostnad plus marginal eller restmetod. Det allokerade transaktionspriset avgör hur stor intäkt som kommer att redovisas för respektive prestationsåtagande.

Om en kund till exempel betalar 100 USD för en produkt och tjänar en framtida rabatt värderad till 10 USD, skulle 100 USD fördelas proportionellt mellan produkten och rabatten (materiella rättigheter). Detta påverkar hur intäkter redovisas över tid.

Redovisa intäkter när (eller allt eftersom) varje prestationsåtagande uppfylls

Intäkter måste redovisas i takt med att respektive prestationsåtagande uppfylls. Vid den första försäljningen redovisas intäkten när kontrollen övergår till kunden. För den materiella rättigheten redovisas intäkten antingen när kunden utnyttjar valet (t.ex. löser in lojalitetspoäng, använder en rabatt) eller när det förfaller. Anpassa intäktsredovisningen till den faktiska värdeleveransen till kunden.

Om en kund tjänar förmånspoäng på ett köp som kan lösas in mot en rabatt på ett nytt köp, är dessa förmånspoäng en materiell rättighet. När kunden löser in rabatten redovisas den intäkt som är kopplad till den materiella rättigheten. Om poängen förfaller, redovisas den intäkt som är förknippad med den outnyttjade valmöjlighetenen.

Utmaningar att redovisa materiella rättigheter

Redovisning av materiella rättigheter enligt ASC 606 kan vara en komplicerad process. Här följer några riktlinjer för hur du löser vanliga problem.

• Fristående försäljningspriser: Företag som hanterar materiella rättigheter måste själva beräkna vad de är värda (dvs. deras fristående försäljningspris). Till skillnad från vanliga produkter har dessa alternativ inte ett tydligt marknadspris. Företagen måste fastställa ett fristående pris som återspeglar vad en kund rimligen skulle kunna betala för den framtida förmånen om den såldes separat. Detta innebär att undersöka faktorer som historiska inlösenkurser, kundbeteendetrender och konkurrenskraftiga erbjudanden på marknaden. Det är en nyanserad process; om företagets uppskattningar är för låga, kommer det att underskatta de uppskjutna intäkter. Om den uppskattar för högt kan det sluta med att den skjuter upp mer än den borde.

• Kundanvändning: Företag måste förutsäga hur kunder kommer att använda dessa rättigheter genom att göra en kvalificerad gissning om framtida beteende. De måste överväga hur stor andel av kunderna som faktiskt kommer att lösa in sina poäng eller använda rabatten, och om förändringar i ekonomin eller kundernas preferenser kan påverka dessa priser. Övervaka och justera den här förutsägelsen över tid när nya data blir tillgängliga. Du måste göra bra uppskattningar och även bygga en användbar process som anpassar sig när förhållandena förändras.

• Finansieringskomponenter: Företag måste ta hänsyn till effekterna av de materiella rättigheternas finansieringskomponenter. Om en kund betalar idag för en framtida förmån kan en betydande fördröjning mellan betalning och leverans innebära en räntekostnad. Det innebär att den redovisade intäkten kommer att skilja sig från det belopp som erhålls från kunden. Det är inte bara en redovisningsteknisk fråga - det kan påverka ett företags marginaler, finansiella nyckeltal och kassaflöde.

• Kontraktskostnader: Företag måste hantera avtalskostnader kopplade till framtida rättigheter. Om ett företag driver ett lojalitetsprogram som ger kunderna rabatter på framtida köp måste det spåra kostnaderna för att uppfylla dessa rabatter och matcha dem med de intäkter som redovisas när poängen löses in eller upphör att gälla. Dessa kostnader är inte alltid enkla och kan spridas över flera perioder, vilket gör utgiftsredovisningen ännu svårare. För att hantera dessa kostnader krävs ett omfattande system för att spåra och matcha de rörliga delarna.

• Kundbeteende och marknadsförhållanden: Även de bästa modellerna kan störas av förändringar i kundernas beteende eller plötsliga förändringar i marknadsförhållandena. Ett lojalitetsprogram kan prestera bra under ett år och falla platt året därpå om kunderna tappar intresset eller konkurrenterna har bättre erbjudanden. Företag måste ständigt förfina sina uppskattningar vad gäller redovisnin baserat på nya uppgifter och förändrade förhållanden - och vara beredda på att anpassa sig. Misslyckas man med det kan det innebära både felrapporterade intäkter och att man går miste om strategiska insikter om kundlojalitet och framtida försäljningstrender.

• Kontrakt med flera element: När avtal omfattar flera varor, tjänster och materiella rättigheter som buntas ihop måste företag identifiera, värdera och fördela varje del på lämpligt sätt. Dessa element kan vara beroende av varandra och kan ha olika mönster för intäktsredovisning, vilket kan skapa ytterligare utmaningar. Företag måste se till att deras redovisning återspeglar den ekonomiska kontentan i varje komponent och dess inverkan på den övergripande affären.

• Principer och kontroller: Företag behöver stark intern kontroll och flexibla policyer för intäktsredovisning för att hantera dessa utmaningar. De behöver system som kan hantera komplexa beräkningar, dataanalys för att övervaka kundernas beteende i realtid och styrningsprocesser som möjliggör regelbunden granskning och justering. Vissa företag kan behöva investera i bättre teknik och mer specialiserad expertis för att möta dessa krav.