Ai sensi dello standard ASC 606 per il riconoscimento dei ricavi, sussiste un diritto materiale quando un cliente ha la possibilità di acquistare beni o servizi aggiuntivi con uno sconto o a condizioni che non sono disponibili per altri. Se questa opzione rappresenta un incentivo reale per il cliente ed è qualcosa che non otterrebbe senza il contratto originale, conta come un obbligo di prestazione separato. In questi casi, una parte dei ricavi derivanti dalla vendita originaria deve essere accantonata e riconosciuta solo quando il cliente utilizza l'opzione o quando questa scade.

Questo concetto è particolarmente rilevante per le aziende che si affidano agli incentivi dei clienti per aumentare le vendite, tramite programmi di fidelizzazione, sconti su acquisti futuri o pacchetti di offerte. I punti fedeltà o gli sconti sugli acquisti futuri possono creare un diritto materiale, il che significa che, ai sensi dell'Accounting Standards Codification (ASC) 606, l'attività deve rinviare parte dei ricavi fino a quando tali punti o sconti non vengono utilizzati.

Di seguito spiegheremo cosa si intende per diritto materiale, come riconoscere i ricavi quando esiste un diritto materiale e le difficoltà che possono insorgere nella contabilizzazione dei diritti materiali.

Di cosa tratta questo articolo?

• Che cos'è un diritto materiale?
  
• Come identificare i diritti materiali nei contratti con i clienti
  
• Come riconoscere i ricavi in presenza di un diritto materiale
  
• Sfide legate alla contabilità dei diritti materiali
  

Che cos'è un diritto materiale?

Ai sensi dello standard ASC 606, un diritto materiale è un'opzione inclusa in un contratto che offre a un cliente un vantaggio che altrimenti non riceverebbe, come uno sconto su acquisti futuri o l'accesso a offerte esclusive. Per essere considerato un diritto materiale, deve rappresentare un incentivo per il cliente a stipulare un contratto o a mantenerlo e deve offrire qualcosa in più rispetto a ciò che un cliente tipico otterrebbe senza la transazione iniziale. Un diritto materiale rappresenta un obbligo di prestazione separato nel contratto perché offre un valore aggiuntivo che influisce sulle transazioni future tra l'azienda e il cliente.

I diritti materiali differiscono da altri elementi contrattuali come sconti standard, coupon o offerte promozionali disponibili per tutti. Gli sconti standard o le rettifiche di prezzo riducono il prezzo della transazione per una vendita corrente, ma non si estendono alle vendite future né offrono un vantaggio speciale legato a un contratto specifico con il cliente. Ad esempio, uno sconto del 10% disponibile per tutti i nuovi clienti al momento della registrazione a un servizio non costituisce un diritto materiale perché non offre un vantaggio unico che potrebbe essere ottenuto solo effettuando la transazione corrente. Al contrario, un accordo del tipo "compra uno, ricevi uno sconto del 50%" legato a un programma fedeltà o a un programma a premi specifico per un contratto potrebbe qualificarsi come un diritto materiale se crea un'aspettativa di valore aggiuntivo oltre la vendita iniziale.

L'identificazione dei diritti materiali negli accordi con i clienti comporta la valutazione dei termini e delle condizioni per determinare se forniscono vantaggi aggiuntivi legati a transazioni future. Nei programmi fedeltà, ad esempio, i punti o i premi che possono essere riscattati in futuro per sconti o prodotti gratuiti creano spesso diritti materiali. Allo stesso modo, anche uno sconto su acquisti futuri incluso come parte di un contratto in corso (ad esempio, "20% di sconto sul tuo prossimo acquisto") potrebbe essere considerato un diritto materiale se lo sconto non è altrimenti disponibile.

Come identificare i diritti materiali nei contratti con i clienti

L'elemento distintivo di un diritto materiale è che offre al cliente un vantaggio che non otterrebbe senza il contratto. Ecco gli aspetti da considerare quando identifichi questi diritti.

• La natura dell'opzione per il cliente: esamina attentamente tutte le opzioni offerte al cliente. Potrebbe trattarsi di sconti, punti fedeltà, voucher o accesso speciale a prodotti o servizi futuri. Determina se queste opzioni offrono un vantaggio specifico rispetto alle condizioni normalmente disponibili per il pubblico. Ad esempio, un programma fedeltà che consente ai clienti di accumulare punti è un diritto materiale se l'accumulo di un certo numero di punti porta a uno sconto o a un prodotto gratuito.

• Impatto economico e comportamento dei clienti: un diritto materiale è definito dal valore economico che fornisce e dal modo in cui modifica il comportamento del cliente. Valuta se l'opzione è destinata a influenzare la probabilità che il cliente effettui transazioni future. Se uno sconto o un premio ha lo scopo di incentivare la ripetizione degli acquisti o alterare i modelli di acquisto, è probabile che si tratti di un diritto materiale.

• Esclusività e rarità: determina se l'opzione è esclusiva di un contratto o di un segmento di clienti. Uno sconto generalizzato che chiunque può utilizzare non crea una proposta di valore unica e non è un diritto materiale. Invece uno sconto o un vantaggio disponibile solo per i clienti che hanno effettuato un determinato acquisto o hanno aderito a un programma fedeltà probabilmente lo è. Più l'opzione è personalizzata ed esclusiva, più è probabile che si tratti di un diritto materiale.

• Sostanza finanziaria: considera il prezzo di vendita autonomo dell'opzione. Se uno sconto o un beneficio futuro ha un valore economico reale di per sé, è un indicatore significativo di un diritto materiale. In questo caso la sfida consiste nello stimare i benefici attesi non solo in base al calcolo del valore nominale, ma anche in base al probabile comportamento dei clienti.

• Nuovi dati: i diritti materiali non sono statici. Possono cambiare in base all'evoluzione del comportamento del cliente, delle condizioni di mercato o dei termini contrattuali. Monitora i nuovi termini contrattuali, i cambiamenti nel modo in cui i clienti utilizzano i programmi fedeltà e altri dati che potrebbero influire sullo stato di ciò che costituisce un diritto materiale. L'attività di rivalutazione continua può aiutarti a garantire che il riconoscimento dei ricavi continui a essere accurato e reattivo ai cambiamenti del mondo reale.

Come riconoscere i ricavi in presenza di un diritto materiale

I diritti materiali sono considerati obblighi di prestazione separati nei contratti, il che influisce sulle modalità di riconoscimento dei ricavi. Ecco come applicare il modello in cinque fasi a questi tipi di contratti.

Identificare il contratto con un cliente

Valuta il contratto per determinare se soddisfa i criteri ai sensi dello standard ASC 606, ovvero se soddisfa le seguenti condizioni:

• C'è l'approvazione e l'impegno da entrambe le parti

• I diritti e i termini di pagamento di ciascuna parte sono identificabili

• Il contratto ha sostanza commerciale

• È probabile che l'entità riscuoterà il pagamento a cui avrà diritto

Per i contratti con diritti materiali, assicurati che l'opzione (ad es. punti fedeltà, sconti futuri) sia chiaramente descritta nel contratto e determina se è legata a un contratto valido e applicabile.

Individuare gli obblighi di prestazione nel contratto

Analizza il contratto in modo da identificare tutti gli obblighi di prestazione o le promesse di trasferire un bene o servizio al cliente. Nei contratti con diritti materiali sono inclusi sia i beni o i servizi iniziali venduti che il diritto materiale stesso. Un diritto materiale deve essere valutato separatamente perché fornisce un vantaggio non disponibile per altri clienti, rendendolo un obbligo distinto.

Ad esempio, se un cliente acquista un prodotto e guadagna punti che possono essere riscattati per sconti futuri, sia la vendita del prodotto che l'opzione per riscattare i punti sono obblighi di prestazione.

Determinare il del prezzo della transazione

Calcola il pagamento totale previsto per adempiere agli obblighi di prestazione. Include importi fissi, fattori variabili ed eventuali sconti o incentivi legati al contratto. Per i contratti con diritti materiali, stima il valore del diritto materiale. Il prezzo della transazione dovrebbe riflettere il prezzo di vendita autonomo dei beni o servizi iniziali e il valore atteso dell'opzione futura (diritto materiale). Tale stima dovrebbe tenere conto dei modelli di utilizzo e dei tassi di riscatto dei clienti.

Ad esempio, se è probabile che un cliente utilizzi uno sconto del 20% su un acquisto futuro, puoi stimare il prezzo della transazione tenendo conto della probabilità e del valore previsto di tale sconto futuro.

Allocare il prezzo della transazione agli obblighi di prestazione

Alloca il prezzo della transazione a ciascun obbligo di prestazione in base ai relativi prezzi di vendita autonomi. Stima il prezzo di vendita autonoo del diritto materiale utilizzando metodi quali la valutazione di mercato rettificata, il costo previsto più il margine o l'approccio residuale. Il prezzo della transazione allocato determina l'importo dei ricavi che verranno riconosciuti per ogni obbligo di prestazione.

Ad esempio, se un cliente paga 100 $ per un prodotto e guadagna uno sconto futuro del valore di 10 $, i 100 $ verrebbero allocati proporzionalmente tra il prodotto e lo sconto (diritto materiale). Questo influisce sul modo in cui i ricavi vengono riconosciuti nel tempo.

Riconoscere i ricavi quando (o nel momento in cui) ogni obbligo di prestazione è soddisfatto

I ricavi devono essere riconosciuti al momento dell'adempimento dell'obbligo di prestazione. Per la vendita iniziale, i ricavi vengono riconosciuti quando il controllo viene trasferito al cliente. Per il diritto materiale, i ricavi vengono riconosciuti quando il cliente esercita l'opzione (ad esempio riscatta i punti fedeltà o utilizza uno sconto) oppure alla scadenza dell'opzione. Allinea il riconoscimento dei ricavi con il valore effettivamente erogato al cliente.

Se un cliente guadagna punti fedeltà su un acquisto che possono essere riscattati per uno sconto su un nuovo acquisto, tali punti fedeltà sono un diritto materiale. Quando il cliente utilizza lo sconto, i ricavi associati a tale diritto materiale vengono riconosciuti. Se i punti scadono, i ricavi associati all'opzione non esercitata vengono riconosciuti in quel momento.

Sfide legate alla contabilità dei diritti materiali

La contabilità dei diritti materiali ai sensi dello standard ASC 606 può essere una procedura complessa. Ecco alcune indicazioni su come risolvere i problemi comuni.

• Prezzi di vendita autonomi: le aziende che gestiscono i diritti materiali devono calcolare autonomamente il loro valore (ovvero il loro prezzo di vendita autonomo). A differenza dei prodotti normali, queste opzioni non hanno un chiaro prezzo di mercato. Le attività devono determinare un prezzo autonomo che rifletta ciò che un cliente potrebbe ragionevolmente pagare per quel vantaggio futuro se fosse venduto da solo. Ciò comporta l'esame di fattori quali i tassi di riscatto storici, le tendenze di comportamento dei clienti e le offerte competitive sul mercato. È una procedura ricca di sfumature: se l'attività effettua stime troppo basse, sottostima i ricavi differiti. Se la stima è troppo alta, potrebbe differire più del dovuto.

• Utilizzo da parte del cliente: le attività devono prevedere in che modo i clienti utilizzeranno questi diritti formulando un'ipotesi plausibile sui comportamenti futuri. Devono considerare quale percentuale di clienti riscatterà effettivamente i punti o utilizzerà lo sconto e se i cambiamenti nell'economia o le preferenze dei clienti potrebbero influire sulle tariffe. Monitora e modifica questa previsione nel tempo man mano che diventano disponibili nuovi dati. Devi elaborare stime corrette e sviluppare una procedura che si adatti al variare delle condizioni.

• Componenti di finanziamento: le attività devono considerare l'impatto delle componenti del finanziamento nei diritti materiali. Se un cliente paga oggi per un vantaggio futuro, un ritardo sostanziale tra il pagamento e la consegna potrebbe comportare un costo per interessi. Questo significa che l'importo dei ricavi riconosciuti sarà diverso dall'importo ricevuto dal cliente. Non si tratta solo di un tecnicismo contabile, ma può influire sui margini, sugli indicatori finanziari e sul flusso di cassa di un'attività.

• Costi del contratto: le attività devono gestire i costi contrattuali legati ai diritti futuri. Se un'attività gestisce un programma fedeltà che offre ai clienti sconti su acquisti futuri, deve tenere traccia dei costi per applicare tali sconti e farli corrispondere ai ricavi riconosciuti quando i punti vengono utilizzati o scadono. Questi costi non sono sempre chiari e possono essere distribuiti su più periodi, il che rende ancora più difficile il riconoscimento delle spese. La gestione di questi costi richiede un sistema completo per tracciare e abbinare questi elementi variabili.

• Comportamento dei clienti e condizioni di mercato: anche i migliori modelli possono essere sconvolti da cambiamenti nel comportamento dei clienti o da improvvisi cambiamenti nelle condizioni di mercato. Un programma fedeltà potrebbe dare buoni risultato un anno e fallire quello successivo se i clienti perdono interesse o i concorrenti applicano offerte migliori. Le attività devono perfezionare costantemente le loro stime contabili sulla base di nuovi dati e delle condizioni mutevoli ed essere pronte ad adattarsi. Il mancato adeguamento può significare sia ricavi dichiarati in modo errato che la perdita di informazioni strategiche sulla fidelizzazione dei clienti e sulle tendenze di vendita future.

• Contratti multielemento: quando i contratti riguardano più beni, servizi e diritti materiali raggruppati insieme, le attività devono identificare, valutare e allocare in modo appropriato ogni elemento. Gli elementi possono essere interdipendenti e avere modelli di riconoscimento dei ricavi diversi, il che può creare ulteriori difficoltà. Le attività devono garantire che la loro contabilità rifletta la sostanza economica di ogni componente e il suo impatto sull'affare complessivo.

• Politiche e controlli: per gestire queste sfide, le attività devono ricorrere a controlli interni rigorosi e a politiche flessibili di riconoscimento dei ricavi. Hanno bisogno di sistemi in grado di gestire calcoli complessi, analisi dei dati per monitorare il comportamento dei clienti in tempo reale e procedure di governance che consentano revisioni e adeguamenti periodici. Alcune attività potrebbero dover investire in tecnologie migliori e competenze più specializzate per soddisfare queste esigenze.