根据收入确认框架 ASC 606，当客户可以选择以折扣价或以其他人无法获得的条件购买额外的商品或服务时，就存在实质性权利。如果此选项为客户提供了真正的激励，并且如果没有原始合同，他们将得不到这种激励，那么这种选择将被视为一种单独的履行义务。在这些情况下，原始销售的部分收入必须留出，并且仅在客户使用期权或到期时确认。

这个概念对于依靠客户激励来推动销售的企业尤其重要，无论是通过忠诚度计划、未来购买折扣还是捆绑产品。忠诚度积分或未来购买的折扣可以产生实质性权利，这意味着根据会计准则编纂 (ASC) 606，企业必须推迟一些收入，直到这些积分或折扣被使用。

下面，我们将介绍什么是实质性权利，在存在实质性权利时如何确认收入，以及实质性权利会计中可能出现的挑战。

目录

• 什么是实质性权利？
  
• 如何识别客户协议中的实质性权利
  
• 当存在实质性权利时如何确认收入
  
• 实质性权利核算的挑战
  

什么是实质性权利？

根据 ASC 606，实质性权利是合同中包含的一种选择权，可为客户提供他们原本无法获得的利益，例如未来购买的折扣或获得独家优惠。要被认为是一项实质性权利，它必须能够激励客户签订或继续履行合同，而且它必须提供超出一般客户在没有初始交易的情况下所能获得的东西。实质性权利代表合同中单独的履约义务，因为它提供了影响企业与客户之间未来交易的附加价值。

实质性权利不同于其他合同要素，例如每个人都可以使用的标准折扣、优惠券或促销优惠。标准折扣或价格调整会降低当前销售的交易价格，但不会扩展到未来的销售，也不会提供与特定客户合同相关的特殊权益。例如，所有新客户在注册服务时可享受的 10% 折扣不构成实质性权利，因为它没有提供只能通过进行当前交易才能获得的独特利益。相比之下，与忠诚会员资格或特定合同奖励计划相关的“买一送一 50% 折扣”交易，如果它创造了超出初始销售的附加价值预期，则可能符合实质性权利的条件。

识别客户协议中的实质性权利涉及评估条款和条件，以确定它们是否提供与未来交易相关的额外利益。例如，在忠诚度计划中，将来可以兑换折扣或免费产品的积分或奖励通常会产生实质性权利。同样，如果无法以其他方式提供折扣，作为当前合同一部分的未来采购折扣（例如，“下次采购享受 20% 的折扣”）也可被视为一项实质性权利。

如何识别客户协议中的实质性权利

实质性权利的主要区别在于，它为客户提供了一种没有合同就无法获得的利益。以下是确定这些权利时要考虑的事项。

• 客户选项的性质：仔细查看提供给客户的任何选项。这些可能是折扣、忠诚度积分、代金券或对未来产品或服务的特殊访问权限。确定这些选项是否提供了与公众通常可获得的条款不同的利益。例如，如果赚取一定数量的积分可以获得折扣或免费产品，则允许客户累积积分的忠诚度计划就是一种实质性权利。

• 经济影响和客户行为：实质性权利的定义取决于它提供的经济价值以及它如何改变客户行为。考虑该选项是否旨在影响客户未来交易的可能性。如果折扣或奖励旨在推动回头客或改变购买模式，则很可能是一项实质性权利。

• 排他性和稀有性：确定该选项是专用于合同还是专用于客户群。任何人都可以使用的广泛折扣不会创造独特的价值主张，也不是实质性权利。但是，只有进行过特定购买或加入忠诚度计划的客户才能享受折扣或福利。该选项越具有定制性和排他性，它就越有可能成为实质性权利。

• 财务实质：考虑期权的独立售价。如果未来的折扣或利益本身具有真正的经济价值，那就是实质性权利的有力指标。这里的挑战是，不仅要根据面值计算，还要根据可能的客户行为来估计预期收益。

• 新数据：实质性权利不是一成不变的。它们可能会随着客户行为、市场条件或合同条款的变化而变化。监控新的合同条款、客户使用忠诚度计划的方式变化以及其他可能影响构成实质性权利状态的数据。继续重新评估有助于确保您的收入确认保持准确，并对现实世界的变化做出反应。

当存在实质性权利时如何确认收入

实质性权利被视为合同中单独的履约义务，这会影响收入的确认方式。以下是如何将五步模型应用于这些类型的合同。

识别与客户签订的合同

评估协议以确定其是否符合 ASC 606 下的合同标准。这涉及确认：

• 得到双方的认可和承诺

• 各方的权利和付款条件是可识别的

• 合同具有商业实质

• 该实体很可能会收取其有权获得的款项

对于具有实质性权利的合同，请确保合同中明确概述了选项（例如，忠诚度积分、未来折扣），并确定它是否与有效、可执行的协议相关联。

确定合同中的履约义务

分解合同，以确定将商品或服务转让给客户的所有不同的履行义务或承诺。在具有实质性权利的合同中，这既包括最初销售的商品或服务，也包括实质性权利本身。一项实质性权利必须单独评估，因为它提供了其他客户无法获得的利益，使其成为一项独特的义务。

例如，如果客户购买产品并获得积分，这些积分可以兑换为未来的折扣，那么产品的销售和兑换积分的选择都是履行义务。

确定成交价格

计算履行履约义务所需支付的总金额。这包括固定金额、可变因素以及与合同相关的任何折扣或奖励。对于有实质性权利的合同，估计实质性权利的价值。交易价格应反映初始商品或服务的独立销售价格和未来期权（实质性权利）的预期价值。此估计应考虑客户的使用模式和兑换率。

例如，如果客户可能在未来购买时使用 20% 的折扣，则可以通过考虑该未来折扣的可能性和预期值来估计交易价格。

将交易价格分配给履约义务

根据每个履约义务的相对独立销售价格，将交易价格分配给每个履约义务。使用诸如调整后市场评估法、预期成本加利润法或剩余法等方法对实质性权利的独立售价进行估算。分配的交易价格决定了每项履约义务将确认多少收入。

例如，如果客户为产品支付 100 美元，并获得了价值 10 美元的未来折扣，则这 100 美元将在产品和折扣之间按比例分配（实质性权利）。随着时间的推移，这会影响收入的确认方式。

在履行每项履约义务时（或在履行过程中）确认收入

收入必须在履行每项履约义务时确认。对于初始销售，当控制权转移给客户时，将确认收入。对于实质性权利，收入在客户行使期权（例如，兑换忠诚度积分、使用折扣）或期权到期时确认。将收入确认与向客户实际交付的价值保持一致。

如果客户在购买时赚取的忠诚度积分可以兑换新购买的折扣，则这些忠诚度积分是一项实质性权利。当客户兑换该折扣时，将确认与该实质性权利相关的收入。如果积分过期，则确认与未行权期权相关的收入。

实质性权利核算的挑战

根据 ASC 606，对实质性权利进行会计核算可能是一个复杂的过程。以下是有关如何解决常见问题的一些指南。

• 独立销售价格：处理实质性权利的企业必须自行计算其价值（即其独立售价）。与常规产品不同，这些选项没有明确的市场价格。企业必须确定一个独立的价格，以反映如果单独出售，客户可能为未来利益合理支付的价格。这涉及检查历史兑换率、客户行为趋势和市场竞争报价等因素。这是一个微妙的过程；如果企业估计过低，就少报了递延收入。如果它估计得太高，它最终可能会推迟更多时间。

• 客户使用情况：企业必须通过对消费者未来行为做出有根据的猜测来预测他们将如何使用这些权利。他们需要考虑实际兑换积分或使用该折扣的客户比例，以及经济或客户偏好的变化是否会影响这些比率。随着时间的推移，随着新数据的出现，监控并调整这种预测。您需要做好估计，并建立一个有用的流程，以适应条件的变化。

• 融资部分：企业必须考虑实质性权利融资部分的影响。如果客户今天为未来的利益付款，则付款和交付之间的严重延迟可能意味着利息成本。这意味着确认的收入金额将不同于从客户处收到的金额。这不仅仅是会计技术问题，它还会影响企业的利润率、财务比率和现金流。

• 合同成本：企业必须管理与未来权利相关的合同成本。如果企业运行忠诚度计划，为客户提供未来购买的折扣，则必须跟踪实现这些折扣的成本，并将其与积分兑换或过期时确认的收入相匹配。这些成本并不总是直截了当的，并且可能分布在多个时期，这使得费用确认更加困难。管理这些成本需要一个全面的系统来跟踪和匹配这些不断变化的部分。

• 客户行为和市场状况：即使是最好的模型也可能因客户行为的转变或市场条件的突然变化而中断。忠诚计划可能在某一年表现良好，但如果客户失去兴趣或竞争对手提供更好的交易，第二年就可能表现平平。企业必须根据最新数据和不断变化的条件不断完善其会计估计，并做好调整的准备。未能进行调整可能意味着误报收入，并错过对客户忠诚度和未来销售趋势的战略洞察。

• 多元素合同：当合同涉及捆绑在一起的多种商品、服务和实质性权利时，企业必须识别、评估和适当分配每一个元素。这些要素可以相互依存，并且可能具有不同的收入确认模式，这可能会带来进一步的挑战。企业必须确保其会计核算反映每个组成部分的经济实质及其对整体交易的影响。

• 政策和控制措施：企业需要强有力的内部控制和灵活的收入确认政策来应对这些挑战。他们需要能够处理复杂计算的系统、实时监控客户行为的数据分析，以及允许定期审查和调整的管理流程。一些企业可能需要投资更好的技术和更专业的技能来满足这些需求。