No âmbito da estrutura de reconhecimento de receitas ASC 606, existe um direito material quando um cliente tem a opção de comprar bens ou serviços adicionais com desconto ou em condições que não estão disponíveis para terceiros. Se essa opção fornece um incentivo genuíno ao cliente e é algo que ele não obteria sem o contrato original, ela conta como uma obrigação de desempenho separada. Nesses casos, parte da receita da venda original deve ser reservada e reconhecida somente quando o cliente utilizar a opção ou quando ela expirar.

Esse conceito é particularmente relevante para empresas que dependem de incentivos dos clientes para impulsionar vendas, seja por meio de programas de fidelidade, descontos em compras futuras ou ofertas em pacotes. Pontos de fidelidade ou descontos em compras futuras podem criar um direito material, o que significa que, de acordo com a Accounting Standards Codification (ASC) 606, a empresa precisa adiar parte da receita até que esses pontos ou descontos sejam usados.

Abaixo, abordaremos o que é considerado um direito material, como reconhecer receita quando um direito material existe e os desafios que podem surgir na contabilidade de direitos materiais.

Neste artigo:

• O que é um direito material?
  
• Como identificar direitos materiais em contratos de clientes
  
• Como reconhecer receita quando existe um direito material
  
• Desafios na contabilidade de direito material
  

O que é um direito material?

De acordo com a ASC 606, um direito material é uma opção incluída em um contrato que dá a um cliente um benefício que ele não receberia de outra forma, como um desconto em compras futuras ou acesso a ofertas exclusivas. Para ser considerado um direito material, ele deve criar um incentivo para que o cliente entre ou permaneça no contrato, e deve fornecer algo além do que um cliente típico obteria sem a transação inicial. Um direito material representa uma obrigação de desempenho separada no contrato, pois fornece um valor adicional que afeta transações futuras entre a empresa e o cliente.

Os direitos materiais diferem de outros elementos do contrato, como descontos padrão, cupons ou ofertas promocionais disponíveis para todos. Os descontos padrão ou ajustes de preço reduzem o preço de transação de uma venda atual, mas não se estendem a vendas futuras nem fornecem um benefício especial vinculado a um contrato de cliente específico. Por exemplo, um desconto de 10% disponível para todos os novos clientes ao se inscrever em um serviço não constitui um direito material, pois não oferece um benefício único que só poderia ser obtido com a transação atual. Por outro lado, um acordo de "compre um, ganhe um de 50% de desconto" vinculado a uma associação de fidelidade ou a um programa de recompensa específico por contrato pode se qualificar como um direito material se criar uma expectativa de valor adicional além da venda inicial.

A identificação de direitos materiais em contratos com clientes envolve a avaliação dos termos e condições para determinar se eles oferecem benefícios adicionais vinculados a transações futuras. Em programas de fidelidade, por exemplo, pontos ou recompensas que podem ser trocados por descontos ou produtos gratuitos no futuro costumam criar direitos materiais. Da mesma forma, um desconto em compras futuras incluído como parte de um contrato atual (por exemplo, "20% de desconto em sua próxima compra") também pode ser considerado um direito material se o desconto não estiver disponível de outra forma.

Como identificar direitos materiais em contratos de clientes

A principal distinção de um direito material é que ele dá ao cliente um benefício que ele não ganharia sem o contrato. Veja o que considerar ao identificar esses direitos.

• A natureza da opção do cliente: Analise atentamente as opções oferecidas ao cliente. Podem ser descontos, pontos de fidelidade, vouchers ou acesso especial a produtos ou serviços futuros. Determine se essas opções oferecem um benefício diferente dos termos usuais disponíveis ao público. Por exemplo, um programa de fidelidade que permite que os clientes acumulem pontos é um direito material se o fato de ganhar um determinado número de pontos leva a um desconto ou produto gratuito.

• Impacto econômico e comportamento do cliente: Um direito material é definido pelo valor econômico que ele fornece e como ele muda o comportamento do cliente. Considere se a opção foi projetada para afetar a probabilidade de transações futuras do cliente. Se um desconto ou recompensa tem o objetivo de promover negócios repetidos ou alterar os padrões de compra, é provável que seja um direito material.

• Exclusividade e raridade: Determine se a opção é exclusiva para um contrato ou segmento de cliente. Um desconto amplo que qualquer pessoa pode usar não cria uma proposta de valor única e não é um direito material. Porém, um desconto ou benefício que só está disponível para clientes que fizeram uma determinada compra ou aderiram a um programa de fidelidade provavelmente é. Quanto mais personalizada e exclusiva for a opção, maior a probabilidade de ser um direito material.

• Substância financeira: Considere o preço de venda isolado da opção. Se um desconto ou benefício futuro tiver valor econômico real por si só, isso é um forte indicador de um direito material. O desafio aqui é estimar o benefício esperado não apenas no cálculo do valor de face, mas também no provável comportamento do cliente.

• Novos dados: Os direitos materiais não são estáticos. Eles podem mudar à medida que o comportamento do cliente, as condições de mercado ou os termos contratuais evoluem. Monitore novos termos de contrato, mudanças na forma como os clientes usam programas de fidelidade e outros dados que possam afetar o status do que constitui um direito material. Continuar reavaliando pode ajudar a garantir que seu reconhecimento de receitas permaneça preciso e responda às mudanças do mundo real.

Como reconhecer receita quando existe um direito material

Os direitos materiais são considerados obrigações de desempenho separadas dentro dos contratos, o que afeta a forma como as receitas são reconhecidas. Veja como aplicar o modelo de cinco etapas a esses tipos de contratos.

Identifique o contrato com um cliente

Avalie o contrato para determinar se ele atende aos critérios de um contrato de acordo com a ASC 606. Isso envolve a confirmação de que:

• Há aprovação e comprometimento de ambas as partes

• Os direitos e condições de pagamento de cada parte são identificáveis

• O contrato tem substância comercial

• É provável que a entidade recolha o pagamento a que terá direito

Para contratos com direitos materiais, verifique se a opção (por exemplo, pontos de fidelidade, descontos futuros) está claramente descrita no contrato e determine se está vinculada a um acordo válido e exequível.

Identifique as obrigações de desempenho no contrato

Analise o contrato para identificar todas as obrigações de desempenho distintas ou promessas de transferência de um bem ou serviço para o cliente. Nos contratos com direitos materiais, isso inclui tanto os bens ou serviços iniciais vendidos quanto o próprio direito material. Um direito material deve ser avaliado separadamente, pois proporciona um benefício não disponível a outros clientes, tornando-se uma obrigação distinta.

Por exemplo, se um cliente compra um produto e acumula pontos que podem ser trocados por descontos futuros, tanto a venda do produto quanto a opção de resgatar pontos são obrigações de desempenho.

Determine o preço da transação

Calcule o pagamento total esperado para o cumprimento das obrigações de desempenho. Isso inclui valores fixos, considerações variáveis e quaisquer descontos ou incentivos vinculados ao contrato. Para contratos com direitos materiais, estime o valor do direito material. O preço de transação deve refletir o preço de venda autônomo dos bens ou serviços iniciais e o valor esperado da opção futura (direito material). Essa estimativa deve levar em conta os padrões de uso do cliente e as taxas de resgate.

Por exemplo, se um cliente provavelmente usará um desconto de 20% em uma compra futura, você deve estimar o preço da transação considerando a probabilidade e o valor esperado desse desconto futuro.

Aloque o preço da transação às obrigações de desempenho

Aloque o preço de transação para cada obrigação de desempenho com base em seus preços de venda autônomos relativos. Estime o preço de venda isolado do direito material utilizando métodos como a abordagem da avaliação ajustada do mercado, a abordagem do custo esperado acrescida da margem ou a abordagem residual. O preço da transação alocado determina quanto de receita será reconhecido para cada obrigação de desempenho.

Por exemplo, se um cliente paga R$ 100 por um produto e ganha um desconto futuro no valor de R$ 10, os R$ 100 seriam alocados proporcionalmente entre o produto e o desconto (direito material). Isso afeta a forma como a receita é reconhecida ao longo do tempo.

Reconheça a receita quando (ou conforme) cada obrigação de desempenho for satisfeita

A receita deve ser reconhecida à medida que cada obrigação de desempenho é cumprida. Para a venda inicial, a receita é reconhecida quando o controle é transferido para o cliente. Para o direito material, a receita é reconhecida quando o cliente exerce a opção (por exemplo, resgata pontos de fidelidade, usa um desconto) ou quando a opção expira. Alinhe o reconhecimento de receitas com a entrega real de valor ao cliente.

Se um cliente ganhar pontos de fidelidade em uma compra que podem ser trocados por um desconto em uma nova compra, esses pontos de fidelidade são um direito material. Quando o cliente resgata esse desconto, a receita associada a esse direito material é reconhecida. Se os pontos expirarem, a receita associada à opção não exercida é então reconhecida.

Desafios na contabilidade de direitos materiais

A contabilização dos direitos materiais sob a ASC 606 pode ser um processo complicado. Aqui estão algumas orientações sobre como lidar com problemas comuns.

• Preços de venda isolados: As empresas que lidam com direitos materiais devem calcular o valor por conta própria (ou seja, seu preço de venda isolado). Ao contrário dos produtos comuns, essas opções não têm um preço de mercado claro. As empresas precisam estabelecer um preço isolado que reflita o que o cliente poderia pagar razoavelmente por esse benefício futuro se ele fosse vendido por conta própria. Isso envolve examinar fatores como taxas históricas de resgate, tendências de comportamento do cliente e ofertas competitivas no mercado. É um processo cheio de nuances: se a empresa fizer uma estimativa muito baixa, ela subestimará a receita diferida. Se a estimativa for muito alta, pode acabar diferindo mais do que deveria.

• Uso pelo cliente: As empresas devem prever como os clientes usarão esses direitos, dando um palpite sobre o comportamento futuro. É preciso considerar qual porcentagem de clientes realmente resgatará seus pontos ou usará o desconto e se mudanças na economia ou nas preferências dos clientes podem afetar essas taxas. Monitore e ajuste essa previsão ao longo do tempo à medida que novos dados forem disponibilizados. Você precisará fazer boas estimativas e também construir um processo útil que se adapte à medida que as condições mudam.

• Componentes de financiamento: As empresas devem considerar o impacto dos componentes de financiamento nos direitos materiais. Se um cliente pagar hoje por um benefício futuro, um atraso substancial entre o pagamento e a entrega pode implicar em um custo de juros. Isso significa que o valor da receita reconhecida será diferente do valor recebido do cliente. Isso não é apenas tecnicismo contábil; pode afetar as margens, os índices financeiros e o fluxo de caixa de uma empresa.

• Custos do contrato: As empresas precisam gerenciar custos contratuais atrelados a direitos futuros. Se uma empresa opera um programa de fidelidade que oferece aos clientes descontos em compras futuras, ela deve acompanhar os custos de cumprir esses descontos e associá-los à receita reconhecida quando os pontos forem resgatados ou expirarem. Esses custos nem sempre são simples e podem se espalhar por vários períodos, o que torna o reconhecimento de despesas ainda mais difícil. O gerenciamento desses custos requer um sistema abrangente para rastrear e associar essas peças dinâmicas.

• Comportamento do cliente e condições de mercado: Mesmo os melhores modelos podem ser interrompidos por mudanças no comportamento do cliente ou mudanças repentinas nas condições do mercado. Um programa de fidelidade pode ter um bom desempenho em um ano e cair por terra no próximo se os clientes perderem o interesse ou os concorrentes oferecerem ofertas melhores. As empresas precisam refinar constantemente suas estimativas contábeis com base em dados atualizados e condições dinâmicas, e estar preparadas para se adaptar. O não ajuste pode significar receita informada incorretamente e perda de insights estratégicos sobre fidelidade do cliente e tendências futuras de vendas.

• Contratos multielementares: Quando os contratos envolvem vários bens, serviços e direitos materiais agrupados, as empresas devem identificar, valorizar e alocar adequadamente cada elemento. Esses elementos podem ser interdependentes e ter diferentes padrões de reconhecimento de receitas, o que pode criar mais desafios. As empresas devem garantir que sua contabilidade reflita a substância econômica de cada componente e seu impacto no negócio como um todo.

• Políticas e controles: As empresas precisam de controles internos sólidos e políticas flexíveis de reconhecimento de receitas para gerenciar esses desafios. Elas precisarão de sistemas que possam lidar com cálculos complexos, análise de dados para monitorar o comportamento do cliente em tempo real e processos de governança que permitam revisão e ajuste regulares. Algumas empresas podem precisar investir em tecnologia melhor e expertise mais especializada para atender a essas demandas.