En vertu du cadre de comptabilisation des revenus ASC 606, il existe un droit matériel lorsqu’un client a la possibilité d’acheter des biens ou des services supplémentaires à prix réduit ou à des conditions qui ne sont pas disponibles pour d’autres. Si cette option constitue une véritable incitation pour le client et qu’il ne l’obtiendrait pas sans le contrat initial, elle est considérée comme une obligation de résultat distincte. Dans ces cas, une partie des revenus provenant de la vente initiale doit être mise de côté et comptabilisée uniquement lorsque le client utilise l’option ou lorsque celle-ci arrive à expiration.

Ce concept est particulièrement pertinent pour les entreprises qui s’appuient sur les incitations des clients pour stimuler les ventes, que ce soit par le biais de programmes de fidélité, de remises sur des achats futurs ou d’offres groupées. Les points de fidélité ou les remises sur les achats futurs peuvent créer un droit matériel, ce qui signifie qu’en vertu de la norme Accounting Standards Codification (ASC) 606, l’entreprise doit reporter une partie des revenus jusqu’à ce que ces points ou ces remises soient utilisés.

Ci-dessous, nous aborderons ce qui est considéré comme un droit matériel, comment comptabiliser les revenus lorsqu’un droit matériel existe, et les défis qui peuvent survenir dans la comptabilité des droits matériels.

Qu’y a-t-il dans cet article?

• Qu’est-ce qu’un droit matériel?
  
• Comment identifier les droits matériels dans les contrats clients
  
• Comment comptabiliser les revenus lorsqu’un droit matériel existe
  
• Défis liés à la comptabilisation des droits matériels
  

Qu’est-ce qu’un droit matériel?

En vertu de l’ASC 606, un droit matériel est une option incluse dans un contrat qui donne à un client un avantage qu’il ne recevrait pas autrement, comme une réduction sur des achats futurs ou l’accès à des offres exclusives. Pour être considéré comme un droit matériel, il doit inciter le client à conclure ou à respecter le contrat, et il doit fournir quelque chose qui va au-delà de ce qu’un client typique obtiendrait sans la transaction initiale. Un droit matériel représente une obligation de résultat distincte dans le contrat, car il apporte une valeur ajoutée qui influe sur les transactions futures entre l’entreprise et le client.

Les droits matériels diffèrent des autres éléments du contrat tels que les remises standard, les bons de réduction ou les offres promotionnelles accessibles à tous. Les remises standard ou les ajustements de prix réduisent le prix de transaction d’une vente en cours, mais ils ne s’étendent pas aux ventes futures et n’offrent pas d’avantage particulier lié à un contrat client spécifique. Par exemple, une réduction de 10 % offerte à tous les nouveaux clients lors de l’inscription à un service ne constitue pas un droit matériel, car elle n’offre pas un avantage unique qui ne pourrait être obtenu qu’en concluant la transaction en cours. En revanche, une offre « achetez-en un, obtenez-en un à 50 % de réduction » liée à un abonnement de fidélité ou à un programme de récompense spécifique à un contrat peut être considérée comme un droit matériel si elle crée une attente de valeur supplémentaire au-delà de la vente initiale.

L’identification des droits importants dans les accords clients implique d’évaluer les conditions générales afin de déterminer si elles offrent des avantages supplémentaires liés aux transactions futures. Dans les programmes de fidélité, par exemple, les points ou les récompenses qui peuvent être échangés contre des réductions ou des produits gratuits à l’avenir créent souvent des droits matériels. De même, une réduction sur les achats futurs inclus dans le cadre d’un contrat en cours (par exemple, « 20 % de réduction sur votre prochain achat ») pourrait également être considérée comme un droit matériel si la réduction n’est pas disponible autrement.

Comment identifier les droits matériels dans les contrats clients

La principale distinction d’un droit matériel est qu’il procure au client un avantage qu’il n’obtiendrait pas sans le contrat. Voici les éléments à prendre en compte lors de l’identification de ces droits.

• La nature de l’option client : Examinez attentivement toutes les options qui s’offrent au client. Il peut s’agir de réductions, de points de fidélité, de bons d’achat ou d’un accès spécial à de futurs produits ou services. Déterminez si ces options offrent un avantage distinct des conditions habituelles offertes au public. Par exemple, un programme de fidélité qui permet aux clients d’accumuler des points est un droit matériel si l’obtention d’un certain nombre de points donne lieu à une réduction ou à un produit gratuit.

• Incidence économique et comportement du client : Un droit matériel se définit par la valeur économique qu’il procure et par la manière dont il modifie le comportement des clients. Demandez-vous si l’option est conçue pour influer sur la probabilité que le client effectue des transactions futures. Si une remise ou une récompense est destinée à fidéliser les clients ou à modifier les habitudes d’achat, il s’agit probablement d’un droit matériel.

• Exclusivité et rareté : Déterminez si l’option est exclusive à un contrat ou à un segment de clientèle. Une remise généralisée que tout le monde peut utiliser ne crée pas une proposition de valeur unique et n’est pas un droit matériel. Mais une réduction ou un avantage qui n’est disponible que pour les clients qui ont effectué un certain achat ou adhéré à un programme de fidélité l’est probablement. Plus l’option est personnalisée et exclusive, plus il est probable qu’il s’agisse d’un droit matériel.

• Substance financière : Considérez le prix de vente autonome de l’option. Si un rabais ou un avantage futur a une valeur économique réelle en soi, il s’agit d’un indicateur fort d’un droit matériel. L’enjeu ici est d’estimer le bénéfice attendu non seulement sur le calcul de la valeur nominale, mais aussi sur le comportement probable du client.

• Nouvelles données : Les droits matériels ne sont pas statiques. Ils peuvent changer en fonction du comportement des clients, des conditions du marché ou des conditions contractuelles. Surveillez les nouvelles conditions contractuelles, les changements dans la façon dont les clients utilisent les programmes de fidélité et d’autres données susceptibles d’affecter le statut de ce qui constitue un droit matériel. En procédant à une réévaluation continue, vous pouvez vous assurer que votre comptabilisation des revenus reste exacte et adaptée aux changements du monde réel.

Comment comptabiliser les revenus lorsqu’un droit matériel existe

Les droits matériels sont considérés comme des obligations de prestation distinctes dans le cadre de contrats, ce qui a une incidence sur la façon dont les revenus sont comptabilisés. Voici comment appliquer le modèle en cinq étapes à ces types de contrats.

Identifier le contrat avec un client

Évaluez l’accord pour déterminer s’il répond aux critères d’un contrat en vertu de l’ASC 606. Il s’agit de confirmer que :

• Il y a l’approbation et l’engagement des deux parties

• Les droits et les conditions de paiement de chaque partie sont identifiables

• Le contrat a une valeur commerciale

• Il est probable que l’entité encaissera le paiement auquel elle aura droit

Pour les contrats comportant des droits matériels, assurez-vous que l’option (par exemple, des points de fidélité, des remises futures) est clairement décrite dans le contrat et déterminez si elle est liée à un accord valide et exécutoire.

Identifier les obligations de prestation dans le contrat

Décomposez le contrat de manière à identifier toutes les obligations de performance distinctes ou les promesses de transfert d’un bien ou d’un service au client. Dans les contrats comportant des droits matériels, il s’agit à la fois des biens ou services vendus initialement et du droit matériel lui-même. Un droit matériel doit être évalué séparément parce qu’il procure un avantage qui n’est pas offert à d’autres clients, ce qui en fait une obligation distincte.

Par exemple, si un client achète un produit et gagne des points qui peuvent être échangés contre des remises futures, la vente du produit et l’option d’échanger des points sont des obligations de performance.

Déterminer le prix de la transaction

Calculer le paiement total attendu pour remplir les obligations de performance. Cela comprend les montants fixes, les considérations variables et les remises ou incitatifs liés au contrat. Pour les contrats comportant des droits matériels, estimez la valeur du droit matériel. Le prix de transaction doit refléter le prix de vente autonome des biens ou services initiaux et la valeur attendue de l’option future (droit matériel). Cette estimation doit tenir compte des habitudes d’utilisation des clients et des taux d’échange.

Par exemple, si un client est susceptible d’utiliser une remise de 20 % sur un prochain achat, vous estimez le prix de la transaction en tenant compte de la probabilité et de la valeur attendue de cette remise future.

Affecter le prix de transaction aux obligations de performance

Attribuez le prix de transaction à chaque obligation de prestation en fonction de leurs prix de vente relatifs autonomes. Estimer le prix de vente autonome du droit significatif à l’aide de méthodes telles que l’approche de l’évaluation du marché ajusté, l’approche du coût attendu majoré de la marge ou l’approche résiduelle. Le prix de transaction alloué détermine le montant des revenus qui seront comptabilisés pour chaque obligation de performance.

Par exemple, si un client paie 100 $ pour un produit et obtient une remise future d’une valeur de 10 $, les 100 $ seront répartis proportionnellement entre le produit et la remise (droit matériel). Cela a une incidence sur la façon dont les revenus sont comptabilisés au fil du temps.

Comptabiliser les revenus lorsque (ou au fur et) de chaque obligation de prestation est satisfaite

Les revenus doivent être comptabilisés au fur et à mesure que chaque obligation de performance est remplie. Pour la vente initiale, les revenus sont comptabilisés lorsque le contrôle est transféré au client. En ce qui concerne le droit matériel, les revenus sont comptabilisés soit lorsque le client exerce l’option (par exemple, en échangeant des points de fidélité, en utilisant une remise), soit au moment où l’option expire. Alignez la comptabilisation des revenus sur la valeur réelle apportée au client.

Si un client gagne des points de fidélité sur un achat qui peuvent être échangés contre une réduction sur un nouvel achat, ces points de fidélité constituent un droit matériel. Lorsque le client utilise cette remise, les revenus associés à ce droit matériel sont comptabilisés. Si les points expirent, les revenus associés à l’option non exercée sont alors comptabilisés.

Les défis de la comptabilité des droits matériels

La comptabilisation des droits matériels en vertu de l’ASC 606 peut être un processus complexe. Voici quelques conseils sur la façon de résoudre les problèmes courants.

• Prix de vente autonomes : Les entreprises qui gèrent des droits matériels doivent calculer elles-mêmes leur valeur (c’est-à-dire leur prix de vente autonome). Contrairement aux produits ordinaires, ces options n’ont pas de prix de marché clair. Les entreprises doivent déterminer un prix autonome qui reflète ce qu’un client pourrait raisonnablement payer pour cet avantage futur s’il était vendu seul. Cela implique d’examiner des facteurs tels que les taux d’échange historiques, les tendances du comportement des clients et les offres concurrentielles sur le marché. Il s’agit d’un processus nuancé; Si l’estimation de l’entreprise est trop faible, elle sous-estime les revenus reportés. S’il estime trop haut, il pourrait finir par différer plus qu’il ne le devrait.

• Utilisation par le client : Les entreprises doivent prédire comment les clients utiliseront ces droits en faisant des suppositions éclairées sur leur comportement futur. Ils devront tenir compte du pourcentage de clients qui échangeront réellement leurs points ou utiliseront cette réduction, et si des changements dans l’économie ou les préférences des clients pourraient affecter ces taux. Surveillez et ajustez cette prédiction au fil du temps au fur et à mesure que de nouvelles données deviennent disponibles. Vous devrez faire de bonnes estimations et également mettre en place un processus utile qui s’adapte à l’évolution des conditions.

• Composantes de financement : Les entreprises doivent tenir compte de l’incidence des composantes du financement sur les droits matériels. Si un client paie aujourd’hui pour un avantage futur, un retard important entre le paiement et la livraison pourrait entraîner des intérêts. Cela signifie que le montant des revenus comptabilisés sera différent du montant reçu du client. Il ne s’agit pas seulement d’un détail technique comptable, mais aussi d’une incidence sur les marges, les ratios financiers et les flux de trésorerie d’une entreprise.

• Coûts du contrat : Les entreprises doivent gérer les coûts contractuels liés aux droits futurs. Si une entreprise gère un programme de fidélisation qui offre aux clients des réductions sur des achats futurs, elle doit suivre les coûts liés à l’exécution de ces remises et les faire correspondre aux revenus comptabilisés lorsque les points sont échangés ou expirent. Ces coûts ne sont pas toujours simples et peuvent s’étaler sur plusieurs périodes, ce qui rend la comptabilisation des dépenses encore plus difficile. La gestion de ces coûts nécessite un système complet pour suivre et faire correspondre ces éléments mobiles.

• Comportement des clients et conditions du marché : Même les meilleurs modèles peuvent être perturbés par des changements dans le comportement des clients ou des changements soudains dans les conditions du marché. Un programme de fidélisation peut bien fonctionner une année et perdre en popularité l’année suivante si les clients perdent tout intérêt ou si les concurrents proposent de meilleures offres. Les entreprises doivent constamment affiner leurs estimations comptables en fonction de données récentes et de l’évolution des conditions, et être prêtes à s’adapter. Si vous ne vous ajustez pas, vous risquez de déclarer des revenus de manière erronée et de passer à côté d’informations stratégiques sur la fidélité des clients et les tendances futures des ventes.

• Contrats multi-éléments : Lorsque les contrats impliquent plusieurs biens, services et droits matériels regroupés, les entreprises doivent identifier, évaluer et allouer chaque élément de manière appropriée. Ces éléments peuvent être interdépendants et présenter des modèles de comptabilisation des revenus différents, ce qui peut poser d’autres difficultés. Les entreprises doivent s’assurer que leur comptabilité reflète la substance économique de chaque composante et ses répercussions sur l’ensemble de la transaction.

• Politiques et contrôles : Pour faire face à ces défis, les entreprises ont besoin de contrôles internes rigoureux et de politiques souples de comptabilisation des revenus. Elles auront besoin de systèmes capables de gérer des calculs complexes, d’analyses de données pour surveiller le comportement des clients en temps réel et de processus de gouvernance permettant des révisions et des ajustements réguliers. Certaines entreprises devront peut-être investir dans de meilleures technologies et une expertise plus spécialisée pour répondre à ces demandes.