En el marco del reconocimiento de ingresos ASC 606, existe un derecho significativo cuando un cliente tiene la opción de comprar bienes o servicios adicionales con descuento o bajo condiciones que no están disponibles para otros. Si esta opción proporciona un incentivo genuino al cliente y es algo que no obtendría sin el contrato original, se considera una obligación de desempeño independiente. En estos casos, parte de los ingresos provenientes de la venta original deben reservarse y solo reconocerse cuando el cliente utilice la opción o cuando esta venza.

Este concepto es especialmente relevante para las empresas que utilizan incentivos para clientes para impulsar las ventas, ya sea a través de programas de fidelización, descuentos en compras futuras o grupos de ofertas. Los puntos de fidelización o los descuentos en compras futuras pueden crear un derecho significativo, lo que significa que, según la Codificación de Normas de Contabilidad (ASC) 606, la empresa tiene que diferir parte de los ingresos hasta que se utilicen esos puntos o descuentos.

A continuación, abordaremos lo que se considera un derecho significativo, cómo reconocer los ingresos cuando existe un derecho significativo y los desafíos que pueden surgir en la contabilización de los derechos significativos.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es un derecho significativo?
  
• Cómo identificar los derechos significativos en los acuerdos con los clientes
  
• Cómo reconocer los ingresos cuando existe un derecho significativo
  
• Desafíos en la contabilidad de los derechos significativos
  

¿Qué es un derecho significativo?

Según la ASC 606, un derecho significativo es una opción incluida en un contrato que le da a un cliente un beneficio que de otro modo no recibiría, como un descuento en compras futuras o acceso a ofertas exclusivas. Para que un derecho se considere significativo, debe crear un incentivo para que el cliente celebre el contrato o permanezca sujeto a este, y debe proporcionar algo más allá de lo que un cliente típico obtendría sin la transacción inicial. Un derecho significativo representa una obligación de desempeño separada en el contrato porque proporciona un valor adicional que afecta las transacciones futuras entre la empresa y el cliente.

Los derechos significativos difieren de otros elementos del contrato, como los descuentos estándar, los cupones o las ofertas promocionales que están disponibles para todos. Los descuentos estándar o los ajustes de precios reducen el precio de transacción de una venta actual, pero no se extienden a las ventas futuras ni proporcionan un beneficio especial vinculado al contrato de un cliente específico. Por ejemplo, un descuento del 10 % disponible para todos los nuevos clientes al suscribirse a un servicio no constituye un derecho significativo porque no proporciona un beneficio único que solo podría obtenerse al realizar la transacción actual. Por el contrario, una oferta de «compre una unidad, llévese otra con un 50 % de descuento» vinculada a una membresía de fidelidad o a un programa de recompensas específico del contrato podría considerarse como un derecho significativo si crea una expectativa de valor adicional más allá de la venta inicial.

La identificación de los derechos significativos en los acuerdos con los clientes implica evaluar los términos y condiciones para determinar si proporcionan beneficios adicionales vinculados a transacciones futuras. En los programas de fidelización, por ejemplo, los puntos o recompensas que se pueden canjear por descuentos o productos gratuitos en el futuro suelen crear derechos significativos. Del mismo modo, un descuento en compras futuras incluido como parte de un contrato actual (por ejemplo, «20 % de descuento en la próxima compra») también podría considerarse un derecho significativo si el descuento no está disponible de otro modo.

Cómo identificar los derechos significativos en los acuerdos con los clientes

La distinción clave para que exista un derecho significativo es que este debe darle al cliente un beneficio que no obtendría sin el contrato. Esto es lo que hay que tener en cuenta a la hora de identificar estos derechos.

• La naturaleza de la opción del cliente: Analiza minuciosamente las opciones que se ofrecen al cliente. Pueden ser descuentos, puntos de fidelización, vales o acceso especial a futuros productos o servicios. Determina si estas opciones proporcionan un beneficio distinto de los términos habituales disponibles para el público. Por ejemplo, un programa de fidelización que permite a los clientes acumular puntos es un derecho significativo si la obtención de un determinado número de puntos permite acceder a un descuento o a un producto gratuito.

• Impacto económico y comportamiento del cliente: Un derecho significativo se define en función del valor económico que proporciona y de cómo cambia el comportamiento del cliente. Considera si la opción está diseñada para afectar la probabilidad de que el cliente realice transacciones en el futuro. Si un descuento o recompensa está diseñado para fomentar la repetición de operaciones comerciales o alterar los patrones de compra, es probable que se trate de un derecho significativo.

• Exclusividad e inhabitualidad: Determina si la opción es exclusiva para un contrato o segmento de clientes. Un descuento amplio que cualquiera puede utilizar no crea una propuesta de valor única y no constituye un derecho significativo. Sin embargo, es probable que un descuento o beneficio que solo esté disponible para los clientes que hayan realizado una determinada compra o se hayan unido a un programa de fidelización sí lo haga. Cuanto más personalizada y exclusiva sea la opción, más probable es que se trate de un derecho significativo.

• Naturaleza financiera: Considera el precio de venta independiente de la opción. Si un beneficio o descuento futuro tiene un valor económico real por sí mismo, eso es un fuerte indicador de un derecho significativo. El desafío aquí es calcular el beneficio esperado no solo en el cálculo del valor nominal, sino también en cuanto al comportamiento probable del cliente.

• Nuevos datos: Los derechos significativos no son estáticos. Pueden cambiar a medida que evolucionan el comportamiento del cliente, las condiciones del mercado o las condiciones contractuales. Controla las nuevas condiciones contractuales, los cambios en la forma en que los clientes usan los programas de fidelización y otros datos que podrían afectar el hecho de qué constituye un derecho significativo. La reevaluación continua puede ayudarte a garantizar que tu reconocimiento de ingresos siga siendo preciso y tenga en cuenta los cambios del mundo real.

Cómo reconocer los ingresos cuando existe un derecho significativo

Los derechos significativos se consideran obligaciones de desempeño separadas dentro de los contratos, lo que afecta la forma en que se reconocen los ingresos. A continuación, te explicamos cómo aplicar el modelo de cinco pasos a este tipo de contratos.

Identificar el contrato con un cliente

Evalúa el acuerdo para determinar si cumple con los criterios para que se lo considere un contrato en virtud de la ASC 606. Esto implica confirmar que:

• Ambas partes se comprometen en virtud del acuerdo y aceptan someterse a sus términos.

• Los derechos y las condiciones de pago de cada parte son identificables.

• El contrato tiene naturaleza comercial.

• Es probable que la entidad cobre el pago al que tendrá derecho.

En el caso de los contratos con derechos significativos, asegúrate de que la opción (p. ej., puntos de fidelización, descuentos futuros) esté claramente descrita en el contrato y determina si está vinculada a un acuerdo válido y exigible.

Identificar las obligaciones de desempeño en el contrato

Desglosa el contrato para identificar todas las obligaciones de desempeño o promesas de transferir un bien o servicio al cliente exclusivas. En los contratos con derechos significativos, esto incluye tanto los bienes o servicios vendidos inicialmente como el derecho significativo en sí. Un derecho significativo debe evaluarse por separado porque proporciona un beneficio que no está disponible para otros clientes, lo que lo convierte en una obligación exclusiva.

Por ejemplo, si un cliente compra un producto y obtiene puntos que se pueden canjear por futuros descuentos, tanto la venta del producto como la opción de canjear puntos constituyen obligaciones de desempeño.

Determinar el precio de la transacción

Calcula el pago total esperado por cumplir con las obligaciones de desempeño. Esto incluye importes fijos, contraprestaciones variables y cualquier descuento o incentivo vinculado al contrato. En el caso de los contratos con derechos significativos, calcula el valor del derecho significativo. El precio de transacción debe reflejar el precio de venta independiente de los bienes o servicios iniciales y el valor esperado de la opción futura (derecho significativo). Este cálculo debe tener en cuenta los patrones de consumo de los clientes y las tasas de canje.

Por ejemplo, si es probable que un cliente use un descuento del 20 % en una compra futura, deberías calcular el precio de la transacción teniendo en cuenta la probabilidad y el valor esperado de ese descuento futuro.

Imputar el precio de la transacción a las obligaciones de desempeño

Imputa el precio de la transacción a cada obligación de desempeño en función de su precio de venta independiente relativo. Calcular el precio de venta independiente del derecho significativo utilizando métodos tales como el método de evaluación de mercado ajustado, el enfoque de costo esperado más margen o el enfoque residual. El precio de transacción imputado determina la cantidad de ingresos que se reconocerán por cada obligación de desempeño.

Por ejemplo, si un cliente paga $100 por un producto y obtiene un descuento futuro valorado en $10, los $100 se imputarían proporcionalmente al producto y al descuento (derecho significativo). Esto afecta la forma en que se reconocen los ingresos a lo largo del tiempo.

Reconocer los ingresos cuando (o a medida que) se cumple cada obligación de desempeño

Los ingresos deben reconocerse a medida que se cumple con cada obligación de desempeño. En el caso de la venta inicial, los ingresos se reconocen cuando el control se transfiere al cliente. En el caso del derecho significativo, los ingresos se reconocen cuando el cliente ejerce la opción (por ejemplo, canjea puntos de fidelización, utiliza un descuento) o cuando la opción vence. Alinea el reconocimiento de ingresos con la entrega real de valor al cliente.

Si un cliente gana puntos de fidelización en una compra que se pueden canjear por un descuento en una nueva compra, esos puntos constituyen un derecho significativo. Cuando el cliente canjea ese descuento, se reconocen los ingresos asociados a ese derecho significativo. Si los puntos vencen, se reconocen los ingresos asociados a la opción no ejercida.

Desafíos en la contabilidad de los derechos significativos

La contabilización de los derechos significativos en virtud de la ASC 606 puede ser un proceso complejo. Aquí encontrarás algunas instrucciones sobre cómo resolver problemas comunes.

• Precios de venta independientes: Las empresas que manejan derechos significativos deben calcular su valor por su cuenta (es decir, su precio de venta independiente). A diferencia de los productos normales, estas opciones no tienen un precio de mercado claro. Las empresas deben determinar un precio independiente que refleje lo que un cliente podría pagar razonablemente por ese beneficio futuro si se vendiera por sí solo. Esto implica examinar factores como las tasas de rescate históricas, las tendencias de comportamiento de los clientes y las ofertas competitivas en el mercado. Es un proceso lleno de matices; si la empresa hace estimaciones demasiado bajas, subestima los ingresos diferidos. Si las estimaciones son demasiado altas, podría terminar difiriendo más de lo que debería.

• Consumo por parte del cliente: Las empresas deben predecir cómo los clientes usarán estos derechos haciendo una conjetura informada sobre el comportamiento futuro. Deberán considerar qué porcentaje de clientes realmente canjearán sus puntos o usarán ese descuento, y si los cambios en la economía o las preferencias de los clientes podrían afectar esas tasas. Controla y ajusta esta predicción a lo largo del tiempo a medida que se disponga de nuevos datos. Tendrás que hacer buenas estimaciones y también crear un proceso útil que se adapte a medida que cambian las condiciones.

• Componentes de financiación: Las empresas deben tener en cuenta el impacto de los componentes de financiación en los derechos significativos. Si un cliente paga hoy por un beneficio futuro, un retraso sustancial entre el pago y la entrega podría implicar un costo por intereses. Esto significa que el monto de ingresos reconocidos será diferente del monto recibido del cliente. No se trata solo de un tecnicismo contable, sino que puede afectar a los márgenes, los ratios financieros y el flujo de fondos de una empresa.

• Costos contractuales: Las empresas deben administrar los costos contractuales vinculados a los derechos futuros. Si una empresa implementa un programa de fidelización que ofrece a los clientes descuentos en compras futuras, debe realizar un seguimiento de los costos de cumplir con esos descuentos y hacerlos coincidir con los ingresos reconocidos cuando los puntos se canjean o vencen. Estos costos no siempre son directos y pueden extenderse a lo largo de varios períodos, lo que dificulta aún más el reconocimiento de gastos. La administración de estos costos requiere un sistema integral para registrar y hacer coincidir estas piezas en movimiento.

• Comportamiento del cliente y condiciones del mercado: Incluso los mejores modelos pueden verse alterados por cambios en el comportamiento de los clientes o cambios repentinos en las condiciones del mercado. Un programa de fidelización puede funcionar bien en un año y fracasar en el siguiente si los clientes pierden interés o la competencia ofrece mejores ofertas. Las empresas deben refinar constantemente sus estimaciones contables basándose en datos nuevos y condiciones cambiantes, y estar preparadas para adaptarse. Si no se realizan los ajustes necesarios, es posible que los ingresos se declaren de forma incorrecta y que se desaproveche información estratégica sobre la fidelidad de los clientes y las tendencias de ventas futuras.

• Contratos multielemento: Cuando los contratos involucran múltiples bienes, servicios y derechos significativos agrupados, las empresas deben identificar, valorar e imputar correctamente cada elemento. Estos elementos pueden ser interdependientes y pueden tener diferentes patrones de reconocimiento de ingresos, lo que puede crear más desafíos. Las empresas deben asegurarse de que su contabilidad refleje la naturaleza económica de cada componente y su impacto en el acuerdo general.

• Políticas y controles: Las empresas necesitan controles internos sólidos y políticas flexibles de reconocimiento de ingresos para hacer frente a estos desafíos. Necesitarán sistemas que puedan manejar cálculos complejos, análisis de datos para monitorear el comportamiento de los clientes en tiempo real y procesos de gobernanza que permitan realizar revisiones y ajustes regulares. Es posible que algunas empresas necesiten invertir en mejor tecnología y conocimientos más especializados para satisfacer estas demandas.