Según el marco de reconocimiento de ingresos ASC 606, existe un derecho material cuando un cliente tiene la opción de comprar bienes o servicios adicionales con un descuento o en condiciones que no están disponibles para otros. Si esta opción proporciona un incentivo genuino al cliente y es algo que no obtendría sin el contrato original, cuenta como una obligación de desempeño separada. En estos casos, parte de los ingresos de la venta original deben reservarse y reconocerse solo cuando el cliente utilice la opción o cuando esta expire.

Este concepto es particularmente relevante para las empresas que dependen de los incentivos de los clientes para impulsar las ventas, ya sea a través de programas de fidelización, descuentos en compras futuras u ofertas combinadas. Los puntos de fidelidad o los descuentos en compras futuras pueden crear un derecho material, lo que significa que, según la Codificación de Normas de Contabilidad (ASC) 606, la empresa tiene que aplazar parte de los ingresos hasta que se usen esos puntos o descuentos.

A continuación, trataremos lo que se considera un derecho material, cómo reconocer los ingresos cuando existe un derecho material y los desafíos que pueden surgir en la contabilidad de los derechos materiales.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué es un derecho material?
  
• Cómo identificar los derechos materiales en los acuerdos con los clientes
  
• Cómo reconocer los ingresos cuando existe un derecho material
  
• Desafíos en la contabilidad de los derechos materiales
  

¿Qué es un derecho material?

Según la ASC 606, un derecho material es una opción incluida en un contrato que le da al cliente un beneficio que de otro modo no recibiría, como un descuento en compras futuras o acceso a ofertas exclusivas. Para que se considere un derecho material, debe crear un incentivo para que el cliente acepte el contrato o permanezca en él, y debe proporcionar algo más de lo que obtendría un cliente típico sin la transacción inicial. Un derecho material representa una obligación de desempeño independiente en el contrato porque proporciona un valor adicional que afecta a las transacciones futuras entre la empresa y el cliente.

Los derechos materiales difieren de otros elementos del contrato, como descuentos estándar, cupones u ofertas promocionales disponibles para todos. Los descuentos estándar o los ajustes de precios reducen el precio de transacción de una venta actual, pero no se extienden a ventas futuras ni proporcionan un beneficio especial vinculado a un contrato específico con un cliente. Por ejemplo, un descuento del 10 % disponible para todos los clientes nuevos al contratar un servicio no constituye un derecho importante porque no proporciona un beneficio único que solo podría obtenerse al realizar la transacción actual. En cambio, una oferta de «compra uno, consigue otro con un 50 % de descuento» vinculada a una suscripción de fidelización o a un programa de recompensas específico del contrato podría considerarse un derecho material si crea una expectativa de valor adicional más allá de la venta inicial.

La identificación de los derechos materiales en los acuerdos con los clientes implica evaluar los términos y condiciones para determinar si proporcionan beneficios adicionales vinculados a futuras transacciones. En los programas de fidelización, por ejemplo, los puntos o las recompensas que se pueden canjear por descuentos o productos gratuitos en el futuro suelen crear derechos materiales. Del mismo modo, un descuento en compras futuras incluido como parte de un contrato actual (por ejemplo, «20 % de descuento en tu próxima compra») también podría considerarse un derecho material si el descuento no está disponible de otro modo.

Cómo identificar los derechos materiales en los contratos con clientes

La distinción clave para un derecho material es que le da al cliente un beneficio que no obtendría sin el contrato. Esto es lo que hay que tener en cuenta a la hora de identificar estos derechos.

• La naturaleza de la opción del cliente: Fíjate bien en las opciones que se ofrecen al cliente. Pueden ser descuentos, puntos de fidelidad, vales o acceso especial a futuros productos o servicios. Determina si estas opciones proporcionan un beneficio distinto de los términos habituales disponibles para el público. Por ejemplo, un programa de fidelización que permite a los clientes acumular puntos es un derecho material si la obtención de un determinado número de puntos conduce a un descuento o a un producto gratuito.

• Impacto económico y comportamiento del cliente: Un derecho material se define por el valor económico que proporciona y cómo cambia el comportamiento del cliente. Considera si la opción está diseñada para afectar a la probabilidad de que el cliente realice transacciones futuras. Si un descuento o recompensa está destinado a impulsar la repetición de negocios o a alterar los patrones de compra, es probable que se trate de un derecho material.

• Exclusividad y rareza: Determina si la opción es exclusiva para un contrato o segmento de clientes. Un descuento de base amplia que cualquiera puede usar no crea una propuesta de valor única y no es un derecho material. Pero es probable que un descuento o beneficio que solo esté disponible para los clientes que han realizado una determinada compra o se han unido a un programa de fidelización sí lo sea. Cuanto más personalizada y exclusiva sea la opción, más probable será que se trate de un derecho material.

• Sustancia financiera: Considera el precio de venta independiente de la opción. Si un descuento o beneficio futuro tiene un valor económico real por sí mismo, es un fuerte indicador de un derecho material. El desafío aquí es estimar el beneficio esperado no solo en el cálculo del valor nominal, sino también en el comportamiento probable del cliente.

• Nuevos datos: Los derechos materiales no son estáticos. Pueden cambiar a medida que evolucionan el comportamiento del cliente, las condiciones del mercado o los términos contractuales. Supervisa las nuevas condiciones contractuales, los cambios en la forma en que los clientes usan los programas de fidelización y otros datos que puedan afectar al estatus de lo que constituye un derecho material. Reevaluar continuamente puede ayudar a garantizar que tu reconocimiento de ingresos siga siendo preciso y receptivo a los cambios del mundo real.

Cómo reconocer ingresos cuando existe un derecho material

Los derechos materiales se consideran obligaciones de desempeño separadas dentro de los contratos, lo que afecta a la forma en que se reconocen los ingresos. A continuación, te explicamos cómo aplicar el modelo de cinco pasos a este tipo de contratos.

Identificar el contrato con un cliente

Evalúa el acuerdo para determinar si cumple con los criterios para un contrato según la ASC 606. Esto implica confirmar lo siguiente:

• Existe aprobación y compromiso por ambas partes

• Los derechos y las condiciones de pago de cada parte son identificables.

• El contrato tiene sustancia comercial

• Es probable que la entidad cobre el pago al que tendrá derecho

Para los contratos con derechos materiales, asegúrate de que la opción (por ejemplo, puntos de fidelidad, descuentos futuros) está claramente descrita en el contrato y determina si está vinculada a un acuerdo válido y ejecutable.

Identificar las obligaciones de desempeño en el contrato

Desglosa el contrato para identificar todas las obligaciones de desempeño distintas o las promesas de transferir un bien o servicio al cliente. En los contratos con derechos materiales, esto incluye tanto los bienes o servicios vendidos inicialmente como el derecho material en sí. Un derecho material debe evaluarse por separado porque proporciona un beneficio que no está disponible para otros clientes, lo que lo convierte en una obligación distinta.

Por ejemplo, si un cliente compra un producto y gana puntos que pueden canjearse por descuentos futuros, tanto la venta del producto como la opción de canjear los puntos son obligaciones de desempeño.

Determina el precio de la transacción

Calcula el pago total que se espera por realizar las obligaciones de desempeño. Esto incluye importes fijos, consideraciones variables y cualquier descuento o incentivo vinculado al contrato. En el caso de los contratos con derechos materiales, estima el valor del derecho material. El precio de la transacción debe reflejar el precio de venta independiente de los bienes o servicios iniciales y el valor esperado de la opción futura (derecho material). Esta estimación debe tener en cuenta los patrones de uso de los clientes y las tasas de canje.

Por ejemplo, si es probable que un cliente utilice un descuento del 20 % en una compra futura, debes estimar el precio de la transacción teniendo en cuenta la probabilidad y el valor esperado de ese descuento futuro.

Asignar el precio de la transacción a las obligaciones de desempeño

Asigna el precio de transacción a cada obligación de desempeño en función de sus precios de venta independientes relativos. Estima el precio de venta independiente del derecho material usando métodos como el enfoque de la evaluación de mercado ajustada, el enfoque del coste previsto más el margen o el enfoque residual. El precio de transacción asignado determina la cantidad de ingresos que se reconocerán para cada obligación de desempeño.

Por ejemplo, si un cliente paga 100 $ por un producto y obtiene un descuento futuro valorado en 10 $, los 100 $ se asignarían proporcionalmente entre el producto y el descuento (derecho material). Esto afecta a la forma en la que se reconocen los ingresos a lo largo del tiempo.

Reconocer los ingresos cuando (o a medida que) se satisface cada obligación de desempeño.

Los ingresos deben reconocerse a medida que se cumple cada obligación de desempeño. Para la venta inicial, los ingresos se reconocen cuando el control se transfiere al cliente. Para el derecho material, los ingresos se reconocen cuando el cliente ejerce la opción (por ejemplo, canjea puntos de fidelidad, usa un descuento) o cuando la opción vence. Alinea el reconocimiento de ingresos con la entrega real de valor al cliente.

Si un cliente gana puntos de fidelidad en una compra que se pueden canjear por un descuento en una nueva compra, esos puntos de fidelidad son un derecho material. Cuando el cliente canjea ese descuento, se reconocen los ingresos asociados con ese derecho material. Si los puntos caducan, los ingresos asociados con la opción no ejercida se reconocen en ese momento.

Desafíos en la contabilidad de derechos materiales

Contabilizar los derechos materiales según la ASC 606 puede ser un proceso complicado. Aquí encontrarás algunas sugerencias sobre cómo resolver problemas comunes.

• Precios de venta independientes: Las empresas que gestionan derechos materiales deben calcular lo que valen por sí mismas (es decir, su precio de venta independiente). A diferencia de los productos normales, estas opciones no tienen un precio de mercado claro. Las empresas deben determinar un precio independiente que refleje lo que un cliente podría pagar razonablemente por ese beneficio futuro si se vendiera por sí solo. Esto implica examinar factores como las tasas históricas de canje, las tendencias de comportamiento de los clientes y las ofertas competitivas en el mercado. Es un proceso lleno de matices; si la empresa hace estimaciones muy bajas, subestima los ingresos diferidos. Si la estimación es demasiado alta, se podría acabar aplazando más de lo debido.

• Uso del cliente: Las empresas deben predecir cómo los clientes usarán estos derechos haciendo una conjetura fundamentada sobre el comportamiento futuro. Deberán considerar qué porcentaje de clientes realmente canjeará sus puntos o usará ese descuento y si los cambios en la economía o las preferencias de los clientes podrían afectar a esas tarifas. Supervisa y ajusta esta predicción a lo largo del tiempo a medida que se disponga de nuevos datos. Tendrás que hacer buenas estimaciones y también construir un proceso útil que se adapte a medida que cambien las condiciones.

• Componentes de financiación: Las empresas deben tener en cuenta el impacto de los componentes de financiación en los derechos materiales. Si un cliente paga hoy por un beneficio futuro, un retraso sustancial entre el pago y la entrega podría implicar un coste por intereses. Esto significa que el importe de los ingresos reconocidos diferirá del importe recibido del cliente. No se trata solo de un tecnicismo contable: puede afectar a los márgenes, los ratios financieros y el flujo de caja de una empresa.

• Costes del contrato: Las empresas deben gestionar los costes contractuales vinculados a los derechos futuros. Si una empresa ejecuta un programa de lealtad que ofrece a los clientes descuentos en compras futuras, debe realizar un seguimiento de los costes de cumplimiento de esos descuentos y compararlos con los ingresos reconocidos cuando los puntos se canjean o caducan. Estos costes no siempre son sencillos y pueden extenderse a lo largo de varios períodos, lo que dificulta aún más el reconocimiento de los gastos. Gestionar estos costes requiere un sistema completo para seguir e igualar estos elementos cambiantes.

• Comportamiento del cliente y condiciones del mercado: Incluso los mejores modelos pueden verse alterados por cambios en el comportamiento de los clientes o cambios repentinos en las condiciones del mercado. Un programa de fidelización puede funcionar bien en un año y fracasar en el siguiente si los clientes pierden interés o si los competidores ofrecen mejores ofertas. Las empresas deben refinar constantemente sus estimaciones contables en función de los nuevos datos y las condiciones cambiantes y estar preparadas para adaptarse. Si no se realiza un ajuste, los ingresos pueden estar mal declarados y perderse información estratégica sobre la lealtad del cliente y las tendencias de ventas futuras.

• Contratos de elementos múltiples: Cuando los contratos involucran múltiples bienes, servicios y derechos materiales agrupados, las empresas deben identificar, valorar y asignar adecuadamente cada elemento. Estos elementos pueden ser interdependientes y tener diferentes patrones de reconocimiento de ingresos, lo que puede crear más desafíos. Las empresas deben garantizar que su contabilidad refleje la esencia económica de cada componente y su repercusión en el acuerdo global.

• Políticas y controles: Las empresas necesitan controles internos sólidos y políticas flexibles de reconocimiento de ingresos para hacer frente a estos desafíos. Necesitarán sistemas que puedan manejar cálculos complejos, análisis de datos para supervisar el comportamiento de los clientes en tiempo real y procesos de gobernanza que permitan revisiones y ajustes regulares. Es posible que algunas empresas necesiten invertir en mejor tecnología y en conocimientos más especializados para satisfacer estas demandas.