En vertu du cadre de comptabilisation des produits ASC 606, un client a la possibilité d’acheter des biens ou des services supplémentaires à prix réduit ou à des conditions qui ne sont pas disponibles pour d’autres. C'est ce qu'on appelle un droit significatif. Si cette option constitue une véritable incitation pour le client et qu’il ne l’obtiendrait pas sans le contrat initial, elle est considérée comme une obligation de résultat distincte. Dans ces cas, une partie des revenus provenant de la vente initiale doit être mise de côté et comptabilisée uniquement lorsque le client applique l’option ou lorsque celle-ci arrive à expiration.

Ce concept est particulièrement utile pour les entreprises qui s’appuient sur les incitations auprès des clients pour stimuler les ventes (par exemple, programmes de fidélité, remises sur des achats futurs ou offres groupées). Les points de fidélité ou les remises sur les achats futurs peuvent créer un droit significatif. Par conséquent, en vertu de la norme Accounting Standards Codification (ASC) 606, l’entreprise doit reporter une partie des revenus jusqu’à ce que ces points ou remises soient utilisés.

Poursuivez votre lecture pour savoir ce qu'est un droit significatif, comment comptabiliser les revenus liés à ce droit et quels sont les éventuelles difficultés liées à la comptabilité de ce droit.

Sommaire de cet article

• Qu’est-ce qu’un droit significatif ?
  
• Comment identifier les droits significatifs dans les contrats clients ?
  
• Comment comptabiliser les revenus en cas de droit significatif ?
  
• Difficultés liées à la comptabilisation des droits significatifs
  

Qu’est-ce qu’un droit significatif ?

En vertu de l’ASC 606, un droit significatif est une clause incluse dans un contrat donnant à un client un avantage qu’il ne recevrait pas autrement, comme une réduction sur des achats futurs ou l’accès à des offres exclusives. La clause doit inciter le client à conclure ou à respecter le contrat, lequel doit fournir quelque chose qui va au-delà de ce qu’un client ordinaire obtiendrait sans la transaction initiale. Sans cela, il ne s'agit pas d'un droit significatif. Un droit significatif représente une obligation de résultat distincte dans le contrat, car il apporte une valeur ajoutée qui influe sur les transactions futures entre l’entreprise et le client.

Les droits significatifs diffèrent des autres dispositions du contrat tels que les remises standard, les bons de réduction ou les offres promotionnelles accessibles à tous. Les remises standard ou les ajustements de prix réduisent le prix de transaction d’une vente en cours, mais ils ne s’étendent pas aux ventes futures et n’offrent pas d’avantage particulier lié à un contrat client spécifique. Par exemple, une réduction de 10 % offerte à tous les nouveaux clients lors de l’inscription à un service ne constitue pas un droit significatif, car elle n’offre pas un avantage unique qui ne pourrait être obtenu qu’en concluant la transaction en cours. En revanche, une offre de type « un acheté, le deuxième à -50 % » associée à un abonnement de fidélité ou à un programme de récompense contractuel peut être considérée comme un droit significatif si elle crée une attente de valeur supplémentaire au-delà de la vente initiale.

Identifier les droits significatifs dans les contrats clients implique d’évaluer les conditions générales afin de déterminer si elles offrent des avantages supplémentaires liés aux transactions futures. Dans les programmes de fidélité, par exemple, les points ou les récompenses qui peuvent être échangés contre des réductions ou des produits gratuits à l’avenir créent souvent des droits significatifs. De même, une réduction sur les achats futurs inclus dans le cadre d’un contrat en cours (par exemple, « 20 % de réduction sur votre prochain achat ») pourrait également être considérée comme un droit significatif si la réduction n’est pas disponible autrement.

Comment identifier les droits significatifs dans les contrats clients ?

La principale caractéristique d’un droit significatif est qu’il procure au client un avantage qu’il n’obtiendrait pas sans le contrat. Voici les éléments à prendre en compte lors de l’identification de ce type de droit.

• La nature de l’option client : examinez attentivement toutes les options proposées au client. Il peut s’agir de réductions, de points de fidélité, de bons d’achat ou d’un accès réservé à de futurs produits ou services. Déterminez si ces options offrent un avantage distinct des conditions habituelles offertes au public. Par exemple, un programme de fidélité qui permet aux clients d’accumuler des points est un droit significatif si l’obtention d’un certain nombre de points donne lieu à une réduction ou à un produit offert.

• Impact économique et comportement du client : un droit significatif se définit par la valeur économique qu’il procure et par la manière dont il modifie le comportement des clients. Demandez-vous si l’option est conçue pour influer sur la probabilité que le client effectue des transactions futures. Si une remise ou une récompense est destinée à fidéliser les clients ou à modifier leurs habitudes d’achat, il s’agit probablement d’un droit significatif.

• Exclusivité et rareté : déterminez si l’option est exclusive à un contrat ou à un segment de clientèle. Une remise généralisée dont tous les clients peuvent profiter ne crée pas une proposition de valeur unique et n’est donc pas un droit significatif. Toutefois, une réduction ou un avantage qui n’est disponible que pour les clients qui ont effectué un certain achat ou adhéré à un programme de fidélité sera probablement considéré comme un droit significatif. Plus l’option est personnalisée et exclusive, plus il est probable qu’il s’agisse d’un droit significatif.

• Substance financière : prenez en compte le prix de vente autonome de l’option. Si un rabais ou un avantage futur a une valeur économique réelle en soi, il s’agit très probablement d’un droit significatif. La difficulté est d’estimer le bénéfice attendu non seulement sur le calcul de la valeur nominale, mais aussi sur le comportement probable du client.

• Nouvelles données : les droits significatifs ne sont pas statiques. Ils peuvent changer en fonction du comportement des clients, des conditions du marché ou des dispositions contractuelles. Surveillez les nouvelles dispositions contractuelles, les changements dans la façon dont les clients utilisent les programmes de fidélité et d’autres données susceptibles d’affecter ce qui constitue ou non un droit significatif. En procédant à une réévaluation continue, vous pouvez vous assurer que votre comptabilisation des revenus reste exacte et adaptée aux changements du monde réel.

Comment comptabiliser les revenus en cas de droit significatif ?

Les droits significatifs sont considérés comme des obligations de résultat distinctes dans le cadre de contrats, ce qui a une incidence sur la façon dont les produits sont comptabilisés. Voici comment appliquer le modèle en cinq étapes à ces types de contrats.

Identifier le contrat avec un client

Évaluez le contrat pour déterminer s’il est conforme aux critères établis dans la norme ASC 606. Il s’agit de confirmer que :

• Les deux parties approuvent le contrat et s'engagent à le respecter

• Les droits et les conditions de paiement de chaque partie sont identifiables

• Le contrat a une valeur commerciale

• Il est probable que l’entité encaissera le paiement auquel elle aura droit

Pour les contrats comportant des droits significatifs, assurez-vous que l’option (par exemple, des points de fidélité, des remises futures) est clairement décrite dans le contrat et déterminez si elle est liée à un accord valide et obligatoire.

Identifier les obligations de résultat dans le contrat

Identifiez toutes les obligations de résultat distinctes ou les promesses de transfert d’un bien ou d’un service au client décrites dans le contrat. Dans les contrats comportant des droits significatifs, il s’agit à la fois des biens ou services vendus initialement et du droit lui-même. Un droit significatif doit être évalué séparément, car il procure un avantage qui n’est pas offert à d’autres clients, ce qui en fait une obligation distincte.

Par exemple, si un client achète un produit et gagne des points qui peuvent être échangés contre des remises futures, la vente du produit et l’option d’échanger des points sont des obligations de résultat.

Déterminer le prix de la transaction

Calculez le paiement total attendu pour remplir les obligations de résultat. Cela comprend les montants fixes, les considérations variables et les remises ou mesures incitatives liés au contrat. Pour les contrats comportant des droits significatifs, estimez-en la valeur. Le prix de transaction doit refléter le prix de vente autonome des biens ou services initiaux et la valeur attendue de l’option future (droit significatif). Cette estimation doit tenir compte des habitudes d’utilisation des clients et des taux d’échange.

Par exemple, si un client est susceptible d’utiliser une remise de 20 % sur un prochain achat, vous devez estimer le prix de la transaction en tenant compte de la probabilité et de la valeur attendue de cette remise future.

Affecter le prix de la transaction aux obligations de résultat

Attribuez le prix de transaction à chaque obligation de résultat en fonction de leurs prix de vente relatifs autonomes. Estimez le prix de vente autonome du droit significatif à l’aide de méthodes telles que l’approche de l’évaluation du marché ajusté, l’approche du coût attendu majoré de la marge ou l’approche résiduelle. Le prix de transaction alloué détermine le montant des produits qui seront comptabilisés pour chaque obligation de résultat.

Par exemple, si un client paie 100 € pour un produit et obtient une remise future d’une valeur de 10 €, les 100 € seront répartis proportionnellement entre le produit et la remise (droit significatif). Cela se répercute sur la façon dont les revenus sont comptabilisés au fil du temps.

Comptabiliser les revenus lorsque chaque obligation de résultat est satisfaite (ou au fil de l'eau)

Les produits doivent être comptabilisés au fur et à mesure que chaque obligation de résultat est remplie. Pour la vente initiale, les revenus sont comptabilisés lorsque le contrôle est transféré au client. En ce qui concerne le droit significatif, les revenus sont comptabilisés soit lorsque le client utilise l’option (par exemple, en échangeant des points de fidélité, en utilisant une remise), soit au moment où celle-ci expire. Alignez la comptabilisation des revenus sur la valeur réelle apportée au client.

Si, en effectuant un achat, un client gagne des points de fidélité qui peuvent être échangés contre une réduction sur un achat ultérieur, les points de fidélité constituent un droit significatif. Lorsque le client utilise cette remise, les revenus associés à ce droit significatif sont comptabilisés. Si les points expirent, les revenus associés à l’option inutilisée sont alors comptabilisés.

Difficultés liées à la comptabilisation des droits significatifs

La comptabilisation des droits significatifs en vertu de l’ASC 606 peut être un processus complexe. Voici quelques conseils sur la façon de résoudre les problèmes courants.

• Prix de vente autonomes : les entreprises qui gèrent des droits significatifs doivent calculer ce qu'ils valent seuls (c’est-à-dire leur prix de vente autonome). Contrairement aux produits ordinaires, ces options n’ont pas de prix de marché clairement défini. Les entreprises doivent déterminer un prix autonome qui reflète ce qu’un client pourrait raisonnablement payer pour cet avantage futur s’il était vendu seul. Cela implique d’examiner des facteurs tels que les taux d’échange historiques, les tendances du comportement des clients et les offres concurrentielles sur le marché. C'est un processus complexe. Si l’estimation de l’entreprise est trop faible, elle sous-estime les revenus reportés. Si l'estimation est trop élevée, les revenus reportés pourraient être supérieurs à ce qu'ils devraient être.

• Utilisation par le client : les entreprises doivent estimer la façon dont les clients utiliseront ces droits en prenant en compte leur comportement futur. Elles doivent prendre en considération le pourcentage de clients qui échangeront réellement leurs points ou utiliseront cette réduction, et si des changements dans l’économie ou les préférences des clients pourraient affecter ces taux. Surveillez et ajustez cette prédiction au fil du temps au fur et à mesure que de nouvelles données deviennent disponibles. Vous devrez faire de bonnes estimations et mettre en place un processus utile qui s’adapte à l’évolution des conditions.

• Composantes de financement : les entreprises doivent tenir compte de l’impact des composantes du financement sur les droits significatifs. Si un client paie aujourd’hui pour un avantage futur, un retard important entre le paiement et la livraison pourrait entraîner des intérêts. Autrement dit, le montant des revenus comptabilisés sera différent du montant reçu du client. Il ne s’agit pas seulement d’un détail technique comptable, mais aussi d’une incidence sur les marges, les ratios financiers et les flux de trésorerie d’une entreprise.

• Coûts liés aux contrats : les entreprises doivent gérer les coûts contractuels liés aux droits futurs. Si une entreprise gère un programme de fidélisation qui offre aux clients des réductions sur des achats futurs, elle doit suivre les coûts liés à l’utilisation de ces remises et les faire correspondre aux revenus comptabilisés lorsque les points sont échangés ou expirent. Ces coûts ne sont pas toujours simples et peuvent s’étaler sur plusieurs exercices, ce qui rend la comptabilisation des dépenses encore plus difficile. Pour gérer ces coûts, mieux vaut utiliser un système complet afin de suivre et faire correspondre ces éléments mobiles.

• Comportement des clients et conditions du marché : même les meilleurs modèles peuvent être perturbés par des changements dans le comportement des clients ou des bouleversement des conditions du marché. Un programme de fidélisation peut bien fonctionner une année et tomber à plat l’année suivante si les clients perdent tout intérêt ou si les concurrents proposent de meilleures offres. Les entreprises doivent constamment affiner leurs estimations comptables selon des données récentes et l’évolution des conditions, et doivent faire preuve de flexibilité. Sans cela, elles risquent de déclarer des revenus de manière erronée et de passer à côté d’informations stratégiques sur la fidélité des clients et les tendances futures des ventes.

• Contrats à plusieurs éléments : lorsque les contrats impliquent plusieurs biens, services et droits significatifs regroupés, les entreprises doivent identifier, évaluer et allouer chaque élément comme il se doit. Ces éléments peuvent être interdépendants et présenter des modèles de comptabilisation des revenus différents, ce qui peut poser d’autres difficultés. Les entreprises doivent s’assurer que leur comptabilité reflète la substance économique de chaque composante et son impact sur l’ensemble de la transaction.

• Politiques et contrôles : pour faire face à ces difficultés, les entreprises ont besoin de contrôles internes rigoureux et de politiques souples de comptabilisation des revenus. Il leur faut des systèmes capables de gérer des calculs complexes, d’analyses de données pour surveiller le comportement des clients en temps réel et de processus de gouvernance permettant des révisions et des ajustements réguliers. Certaines entreprises devront peut-être investir dans de meilleures technologies et dans un savoir-faire spécialisé pour répondre à ces demandes.