Nach dem Revenue Recognition Framework ASC 606 liegt ein materielles Recht vor, wenn ein Kunde/eine Kundin die Möglichkeit hat, zusätzliche Waren oder Dienstleistungen mit einem Rabatt oder zu Bedingungen zu kaufen, die anderen nicht zur Verfügung stehen. Wenn diese Option einen echten Anreiz für den Kunden/die Kundin darstellt und es sich dabei um etwas handelt, das er/sie ohne den ursprünglichen Vertrag nicht erhalten würde, gilt dies als separate Leistungsverpflichtung. In diesen Fällen muss ein Teil der Einnahmen aus dem ursprünglichen Verkauf zurückgestellt werden und wird erst dann erfasst, wenn der Kunde/die Kunin die Option nutzt oder wenn sie ausläuft.

Dieses Konzept ist besonders relevant für Unternehmen, die auf Kundenanreize angewiesen sind, um den Umsatz zu steigern, sei es durch Treueprogramme, Rabatte auf zukünftige Einkäufe oder gebündelte Angebote. Treuepunkte oder Rabatte auf zukünftige Einkäufe können ein materielles Recht begründen, was bedeutet, dass das Unternehmen gemäß der Accounting Standards Codification (ASC) 606 einen Teil der Einnahmen zurückstellen muss, bis diese Punkte oder Rabatte genutzt werden.

Im Folgenden befassen wir uns damit, was als materielles Recht gilt, wie Umsätze erfasst werden, wenn ein materielles Recht besteht, und welche Herausforderungen bei der Buchführung im Zusammenhang mit materiellen Rechten auftreten können.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist ein materielles Recht?
  
• Identifizierung materieller Rechte in Kundenvereinbarungen
  
• Umsatzrealisierung bei Vorliegen eines materiellen Rechts
  
• Herausforderungen bei der Buchhaltung im Zusammenhang mit materiellen Rechten
  

Was ist ein materielles Recht?

Gemäß ASC 606 ist ein materielles Recht eine in einem Vertrag enthaltene Option, die einem Kunden/einer Kunden einen Vorteil verschafft, den er/sie andernfalls nicht erhalten würde, wie z. B. einen Rabatt auf zukünftige Einkäufe oder Zugang zu exklusiven Angeboten. Um als materielles Recht angesehen zu werden, muss es einen Anreiz für den Kunden/die Kundin schaffen, den Vertrag abzuschließen oder darin zu verbleiben, und es muss etwas bieten, das über das hinausgeht, was typische Kundinnen/Kunden ohne die ursprüngliche Transaktion erhalten würden. Ein materielles Recht stellt eine separate Leistungsverpflichtung im Vertrag dar, da es einen zusätzlichen Wert bietet, der sich auf zukünftige Transaktionen zwischen dem Unternehmen und dem Kunden/der Kundin auswirkt.

Materielle Rechte unterscheiden sich von anderen Vertragselementen wie Standardrabatten, Gutscheinen oder Werbeangeboten, die allen zur Verfügung stehen. Standardrabatte oder Preisanpassungen mindern den Transaktionspreis eines laufenden Verkaufs, erstrecken sich jedoch nicht auf zukünftige Verkäufe und bieten keinen besonderen Vorteil, der an einen bestimmten Kundenvertrag gebunden ist. So stellt beispielsweise ein Rabatt von 10 %, der allen Neukundinnen/-kunden bei der Anmeldung für eine Dienstleistung zur Verfügung steht, kein materielles Recht dar, da es sich nicht um einen besonderen Vorteil handelt, der nur durch den Abschluss der aktuellen Transaktion erlangt werden könnte. Im Gegensatz dazu könnten ein Angebot des Typs „Kaufe eins, erhalte ein weiteres mit 50 % Rabatt“, das an eine Treuemitgliedschaft oder ein vertragsspezifisches Prämienprogramm gebunden ist, als materielles Recht gelten, wenn es die Erwartung eines zusätzlichen Wertes über den ursprünglichen Verkauf hinaus weckt.

Die Identifizierung materieller Rechte in Kundenvereinbarungen umfasst die Bewertung der Geschäftsbedingungen, um festzustellen, ob sie zusätzliche Vorteile bieten, die an zukünftige Transaktionen gebunden sind. In Treueprogrammen zum Beispiel schaffen Punkte oder Belohnungen, die in Zukunft gegen Rabatte oder kostenlose Produkte eingelöst werden können, oft materielle Rechte. In ähnlicher Weise könnte ein Rabatt auf zukünftige Einkäufe, die Teil eines laufenden Vertrags sind (z. B. „20 % Rabatt auf Ihren nächsten Einkauf“), auch dann als materielles Recht angesehen werden, wenn der Rabatt nicht anderweitig verfügbar ist.

Identifizierung materieller Rechte in Kundenvereinbarungen

Der Hauptunterschied für ein materielles Recht besteht darin, dass es dem Kunden/der Kundin einen Vorteil verschafft, den er/sie ohne den Vertrag nicht erhalten würde. Folgendes ist bei der Identifizierung dieser Rechte zu beachten.

• Die Art der Kundenoption: Sehen Sie sich alle Optionen, die dem Kunden/der Kundin angeboten werden, genau an. Dabei kann es sich um Rabatte, Treuepunkte, Gutscheine oder einen besonderen Zugang zu zukünftigen Produkten oder Dienstleistungen handeln. Ermitteln Sie, ob diese Optionen einen Vorteil bieten, der sich von den üblichen Bedingungen unterscheidet, die der Öffentlichkeit zur Verfügung stehen. Beispielsweise ist ein Treueprogramm, das es Kundinnen/Kunden ermöglicht, Punkte zu sammeln, ein materielles Recht, wenn das Sammeln einer bestimmten Anzahl von Punkten zu einem Rabatt oder einem kostenlosen Produkt führt.

• Wirtschaftliche Auswirkungen und Kundenverhalten: Ein materielles Recht wird durch den wirtschaftlichen Wert definiert, den es bietet, und wie es das Kundenverhalten verändert. Überlegen Sie, ob die Option so konzipiert ist, dass sie sich auf die Wahrscheinlichkeit zukünftiger Transaktionen für den Kunden/die Kundin auswirkt. Wenn ein Rabatt oder eine Belohnung dazu gedacht ist, Wiederholungsgeschäfte anzukurbeln oder das Kaufverhalten zu verändern, handelt es sich wahrscheinlich um ein materielles Recht.

• Exklusivität und Seltenheit: Bestimmen Sie, ob die Option exklusiv für einen Vertrag oder ein Kundensegment gilt. Ein breit angelegter Rabatt, den jeder nutzen kann, schafft kein eindeutiges Wertversprechen und ist kein materielles Recht. Aber ein Rabatt oder Vorteil, der nur für Kundinnen/Kunden verfügbar ist, die einen bestimmten Kauf getätigt oder einem Treueprogramm beigetreten sind, ist wahrscheinlich. Je individueller und exklusiver die Option ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass es sich um ein materielles Recht handelt.

• Finanzielle Substanz: Berücksichtigen Sie den eigenständigen Verkaufspreis der Option. Wenn ein zukünftiger Rabatt oder Vorteil für sich genommen einen realen wirtschaftlichen Wert hat, ist dies ein starker Indikator für ein materielles Recht. Die Herausforderung besteht darin, den zu erwartenden Nutzen nicht nur auf der Grundlage der Nominalwertberechnung, sondern auch auf der Grundlage des wahrscheinlichen Kundenverhaltens abzuschätzen.

• Neue Daten: Materielle Rechte sind nicht statisch. Sie können sich ändern, wenn sich Kundenverhalten, Marktbedingungen oder Vertragsbedingungen ändern. Behalten Sie neue Vertragsbedingungen, Veränderungen in der Art und Weise, wie Kundinnen/Kunden Treueprogramme nutzen, und andere Daten, die sich auf den Status dessen auswirken könnten, was ein materielles Recht darstellt, im Auge. Eine fortlaufende Neubewertung kann dazu beitragen, dass Ihre Umsatzrealisierung korrekt bleibt und auf reale Änderungen reagieren kann.

Umsatzrealisierung bei Bestehen eines materiellen Rechts

Materielle Rechte werden als separate Leistungsverpflichtungen innerhalb von Verträgen betrachtet, was sich auf die Art und Weise auswirkt, wie Umsatzerlöse erfasst werden. Hier erfahren Sie, wie Sie das Fünf-Stufen-Modell auf diese Art von Verträgen anwenden können.

Vertrag mit einem Kunden/einer Kundin identifizieren

Beurteilen Sie die Vereinbarung, um festzustellen, ob sie die Kriterien für einen Vertrag gemäß ASC 606 erfüllt. Dabei wird Folgendes bestätigt:

• Es gibt Zustimmung und Engagement von beiden Seiten

• Die Rechte und Zahlungsbedingungen jeder Partei sind erkennbar

• Der Vertrag hat wirtschaftlichen Gehalt.

• Es ist wahrscheinlich, dass das Unternehmen die Zahlung, auf die es Anspruch hat, einziehen wird

Stellen Sie bei Verträgen mit materiellen Rechten sicher, dass die Option (z. B. Treuepunkte, zukünftige Rabatte) im Vertrag klar umrissen ist und ob sie an eine gültige, durchsetzbare Vereinbarung gebunden ist.

Die Leistungsverpflichtungen im Vertrag festlegen

Schlüsseln Sie den Vertrag auf, um alle eindeutigen Leistungsverpflichtungen oder Zusagen zur Übertragung eines Gutes oder einer Dienstleistung auf den Kunden/die Kundin zu ermitteln. Bei Verträgen mit dinglichen Rechten umfasst dies sowohl die ursprünglich verkauften Waren oder Dienstleistungen als auch das materielle Recht selbst. Ein materielles Recht muss gesondert bewertet werden, weil es einen Vorteil bietet, der anderen Kundinnen/Kunden nicht zur Verfügung steht, und es somit zu einer eigenständigen Verpflichtung macht.

Wenn ein Kunde/eine Kundin beispielsweise ein Produkt kauft und Punkte sammelt, die für zukünftige Rabatte eingelöst werden können, sind sowohl der Verkauf des Produkts als auch die Möglichkeit, Punkte einzulösen, Leistungsverpflichtungen.

Transaktionspreis bestimmen

Berechnen Sie die erwartete Gesamtzahlung für die Erfüllung der Leistungsverpflichtungen. Dazu gehören feste Beträge, variable Gegenleistungen und alle mit dem Vertrag verbundenen Rabatte oder Anreize. Bei Verträgen mit materiellen Rechten ist der Wert des materiellen Rechts zu schätzen. Der Transaktionspreis sollte den eigenständigen Verkaufspreis der ursprünglichen Waren oder Dienstleistungen und den erwarteten Wert der zukünftigen Option (materielles Recht) widerspiegeln. Bei dieser Schätzung sollten das Nutzungsverhalten und die Einlösungsquoten der Kundinnen/Kunden berücksichtigt werden.

Wenn eine Kundin/ein Kunde beispielsweise bei einem zukünftigen Einkauf wahrscheinlich einen Rabatt von 20 % in Anspruch nehmen wird, würden Sie den Transaktionspreis schätzen, indem Sie die Wahrscheinlichkeit und den erwarteten Wert dieses zukünftigen Rabatts einbeziehen.

Transaktionspreis den Leistungsverpflichtungen zuordnen

Ordnen Sie den Transaktionspreis jeder Leistungsverpflichtung auf der Grundlage ihrer relativen eigenständigen Verkaufspreise zu. Geschätzter eigenständiger Verkaufspreis des materiellen Rechts unter Verwendung von Methoden wie dem Ansatz der angepassten Marktbewertung, dem Ansatz der erwarteten Kosten zuzüglich der Marge oder dem Residualansatz. Der zugeordnete Transaktionspreis bestimmt, wie viel Umsatz für jede Leistungsverpflichtung realisiert wird.

Wenn ein Kunde/eine Kundin beispielsweise 100 $ für ein Produkt bezahlt und einen zukünftigen Rabatt im Wert von 10 $ erhält, werden die 100 $ proportional zwischen dem Produkt und dem Rabatt aufgeteilt (materielles Recht). Dies wirkt sich darauf aus, wie der Umsatz im Laufe der Zeit realisiert wird.

Umsatz zum Zeitpunkt der Erfüllung der jeweiligen Leistungspflicht realisieren

Umsätze müssen mit Erfüllung jeder Leistungsverpflichtung realisiert werden. Für den Erstverkauf wird der Umsatz realisiert, wenn die Kontrolle an den Kunden/die Kundin übergeht. Für das materielle Recht wird der Umsatz entweder in dem Moment erfasst, in dem der Kunde/die Kundin die Option ausübt (z. B. Treuepunkte einlöst, einen Rabatt nutzt) oder wenn die Option abläuft. Richten Sie die Umsatzrealisierung auf die tatsächliche Wertschöpfung für den Kunden/die Kundin aus.

Wenn ein Kunde/eine Kundin Treuepunkte für einen Einkauf sammelt, die gegen einen Rabatt bei einem neuen Kauf eingelöst werden können, sind diese Treuepunkte ein materielles Recht. Wenn der Kunde/die Kundin diesen Rabatt einlöst, wird der mit diesem materiellen Recht verbundene Umsatz realisiert. Wenn die Punkte verfallen, wird der mit der nicht ausgeübten Option verbundene Umsatz erfasst.

Herausforderungen bei der Buchhaltung im Zusammenhang mit materiellen Rechten

Die Berücksichtigung von materiellen Rechten nach ASC 606 kann ein komplizierter Prozess sein. Im Folgenden finden Sie einige Anleitungen zum Beheben häufiger Probleme.

• Eigenständige Verkaufspreise: Unternehmen, die mit materiellen Rechten umgehen, müssen selbst berechnen, was diese wert sind (d. h. ihren eigenständigen Verkaufspreis). Im Gegensatz zu regulären Produkten haben diese Optionen keinen klaren Marktpreis. Unternehmen müssen einen eigenständigen Preis festlegen, der widerspiegelt, was ein Kunde/eine Kundin vernünftigerweise für diesen zukünftigen Vorteil zahlen würde, wenn er allein verkauft würde. Dabei werden Faktoren wie historische Einlösungsraten, Trends im Kundenverhalten und Angebote der Konkurrenz auf dem Markt untersucht. Der Prozess beinhaltet verschiedene Nuancen. Wenn die Schätzungen des Unternehmens zu niedrig sind, wird der abgegrenzte Umsatz zu niedrig angegeben. Wenn die Schätzung zu hoch ist, ist der Aufschub am Ende höher als er sollte.

• Nutzung durch Kundinnen/Kunden: Unternehmen müssen vorhersagen, wie Kundinnen/Kunden diese Rechte nutzen werden, indem sie eine fundierte Vermutung über zukünftiges Verhalten anstellen. Sie müssen überlegen, wie viel Prozent der Kundinnen/Kunden ihre Punkte tatsächlich einlösen oder diesen Rabatt nutzen, und ob sich Änderungen der wirtschaftlichen Lage oder der Kundenpräferenzen auf diese Preise auswirken könnten. Überwachen und passen Sie diese Vorhersage im Laufe der Zeit an, wenn neue Daten verfügbar werden. Sie müssen sinnvolle Schätzungen vornehmen und auch einen nützlichen Prozess entwickeln, der sich an sich ändernde Bedingungen anpasst.

• Finanzierungsbestandteile: Unternehmen müssen die Auswirkungen von Finanzierungskomponenten auf materielle Rechte berücksichtigen. Wenn ein Kunde/eine Kundin heute für eine zukünftige Leistung zahlt, kann eine erhebliche Verzögerung zwischen Zahlung und Lieferung Zinskosten nach sich ziehen. Dies bedeutet, dass die Höhe des realisierten Umsatzes von dem vom Kunden/von der Kundin erhaltenen Betrag abweicht. Dies ist nicht nur eine buchhalterische Formalität, sondern kann sich auf die Margen, Finanzkennzahlen und den Cashflow eines Unternehmens auswirken.

• Vertragskosten: Unternehmen müssen Vertragskosten verwalten, die an zukünftige Rechte gebunden sind. Wenn ein Unternehmen ein Treueprogramm betreibt, das Kundinnen/Kunden Rabatte auf zukünftige Einkäufe gewährt, muss es die Kosten für die Erfüllung dieser Rabatte verfolgen und sie mit den Einnahmen abgleichen, die bei der Einlösung oder beim Ablauf der Punkte realisiert werden. Diese Kosten sind nicht immer unkompliziert und können sich über mehrere Zeiträume erstrecken, was die Ausgabenrealisierung zusätzlich erschwert. Um diese Kosten zu verwalten, ist ein umfassendes System erforderlich, um diese beweglichen Komponenten zu verfolgen und abzugleichen.

• Kundenverhalten und Marktgegebenheiten: Selbst die besten Modelle können durch Veränderungen im Kundenverhalten oder plötzliche Änderungen der Marktbedingungen beeinträchtigt werden. Ein Treueprogramm kann in einem Jahr gut funktionieren und im nächsten Jahr scheitern, wenn Kundinnen/Kunden das Interesse verlieren oder Konkurrenten bessere Angebote machen. Unternehmen müssen ihre buchhalterischen Schätzungen auf der Grundlage neuer Daten und sich ändernder Rahmenbedingungen laufend optimieren - und darauf vorbereitet sein, sich anzupassen. Wenn Sie die Anpassung nicht vornehmen, kann dies sowohl zu falsch gemeldeten Umsätzen als auch zum Verpassen strategischer Erkenntnisse über die Kundenbindung und zukünftige Umsatztrends führen.

• Verträge mit mehreren Elementen: Wenn Verträge mehrere Waren, Dienstleistungen und materielle Rechte umfassen, die gebündelt sind, müssen Unternehmen jedes Element identifizieren, bewerten und angemessen zuweisen. Diese Elemente können voneinander abhängig sein und unterschiedliche Muster bei der Umsatzrealisierung aufweisen, was weitere Herausforderungen mit sich bringen kann. Unternehmen müssen sicherstellen, dass ihre Buchhaltung die wirtschaftliche Substanz jeder Komponente und ihre Auswirkungen auf das Gesamtgeschäft widerspiegelt.

• Richtlinien und Kontrollen: Um diese Herausforderungen zu meistern, benötigen Unternehmen starke interne Kontrollen und flexible Richtlinien zur Umsatzrealisierung. Sie benötigen Systeme, die komplexe Berechnungen verarbeiten können, Datenanalysen, um das Kundenverhalten in Echtzeit zu überwachen, und Governance-Prozesse, die eine regelmäßige Überprüfung und Anpassung ermöglichen. Einige Unternehmen müssen möglicherweise in bessere Technologie und mehr spezialisiertes Fachwissen investieren, um diesen Anforderungen gerecht zu werden.