Volgens het kader voor omzetverantwoording ASC 606 is er sprake van een materieel recht wanneer een klant de mogelijkheid heeft om aanvullende goederen of diensten te kopen met korting of tegen voorwaarden die niet voor anderen beschikbaar zijn. Als deze optie een echte stimulans is voor de klant en iets is dat ze niet zouden krijgen zonder het oorspronkelijke contract, telt het als een afzonderlijke prestatieverplichting. In deze gevallen moet een deel van de inkomsten uit de oorspronkelijke verkoop opzij worden gezet en alleen worden verantwoord wanneer de klant de optie gebruikt of wanneer deze verloopt.

Dit concept is met name relevant voor ondernemingen die afhankelijk zijn van klantstimulansen om de verkoop te bevorderen, of het nu gaat om loyaliteitsprogramma's, kortingen op toekomstige aankopen of gebundelde aanbiedingen. Loyaliteitspunten of kortingen op toekomstige aankopen kunnen een materieel recht creëren, wat betekent dat de onderneming volgens Accounting Standards Codification (ASC) 606 een deel van de inkomsten moet uitstellen totdat die punten of kortingen zijn gebruikt.

Hieronder bespreken we wat als een materieel recht wordt beschouwd, hoe je inkomsten kunt verantwoorden als er een materieel recht bestaat en uitdagingen die zich kunnen voordoen bij de boekhouding van materiële rechten.

Wat staat er in dit artikel?

• Wat is een materieel recht?
  
• Materiële rechten in klantovereenkomsten identificeren
  
• Inkomsten verantwoorden wanneer een materieel recht bestaat
  
• Uitdagingen in de boekhouding rondom materiële rechten
  

Wat is een materiaal recht?

Volgens ASC 606 is een materieel recht een optie die in een contract is opgenomen en die klanten een voordeel geeft dat ze anders niet zouden ontvangen, zoals een korting op toekomstige aankopen of toegang tot exclusieve aanbiedingen. Om als een materieel recht te worden beschouwd, moet het een stimulans vormen voor de klant om het contract aan te gaan of te behouden, en het moet iets bieden dat verder gaat dan wat een typische klant zou krijgen zonder de initiële transactie. Een materieel recht vertegenwoordigt een afzonderlijke prestatieverplichting in het contract omdat het toegevoegde waarde biedt die van invloed is op toekomstige transacties tussen de onderneming en de klant.

Materiële rechten verschillen van andere contractelementen zoals standaardkortingen, kortingsbonnen of promotionele aanbiedingen die voor iedereen beschikbaar zijn. Standaardkortingen of prijsaanpassingen verlagen de transactieprijs van een huidige verkoop, maar ze strekken zich niet uit tot toekomstige verkopen en bieden geen speciaal voordeel dat is gekoppeld aan een specifiek klantcontract. Een korting van 10% die beschikbaar is voor alle nieuwe klanten wanneer ze zich aanmelden voor een dienst, vormt bijvoorbeeld geen materieel recht, omdat het geen uniek voordeel oplevert waarvan alleen kan worden geprofiteerd door de huidige transactie aan te gaan. Daarentegen kan een 'koop er een, krijg er een met 50% korting'-deal die is gekoppeld aan een loyaliteitslidmaatschap of een contractspecifiek beloningsprogramma in aanmerking komen als een materieel recht als het een verwachting van toegevoegde waarde creëert die verder gaat dan de eerste verkoop.

Het identificeren van materiële rechten in klantovereenkomsten omvat het beoordelen van de voorwaarden om te bepalen of ze extra voordelen bieden die verband houden met toekomstige transacties. In loyaliteitsprogramma's creëren bijvoorbeeld punten of beloningen die in de toekomst kunnen worden ingewisseld voor kortingen of gratis producten, vaak materiële rechten. Ook kan een korting op toekomstige aankopen die deel uitmaken van een lopend contract (bijv. 20% korting op je volgende aankoop) ook als een materieel recht worden beschouwd als de korting niet op een andere manier beschikbaar is.

Materiële rechten in klantovereenkomsten identificeren

Het belangrijkste onderscheid voor een materieel recht is dat het klanten een voordeel geeft dat ze zonder het contract niet zouden krijgen. Hier moet je rekening mee houden bij het vaststellen van deze rechten.

• De aard van de klantoptie: Kijk goed naar alle opties die aan de klant worden aangeboden. Dit kunnen kortingen, loyaliteitspunten, vouchers of speciale toegang tot toekomstige producten of diensten zijn. Bepaal of deze opties een voordeel opleveren dat verschilt van de gebruikelijke voorwaarden die beschikbaar zijn voor het publiek. Een loyaliteitsprogramma waarmee klanten punten kunnen verzamelen, is bijvoorbeeld een materieel recht als het verdienen van een bepaald aantal punten leidt tot een korting of gratis product.

• Economische impact en klantgedrag: Een materieel recht wordt gedefinieerd door de economische waarde die het biedt en hoe dit het gedrag van klanten verandert. Overweeg of de optie is ontworpen om de kans van de klant op toekomstige transacties te beïnvloeden. Als een korting of beloning bedoeld is om herhalingsaankopen te stimuleren of kooppatronen te veranderen, is het waarschijnlijk een materieel recht.

• Exclusiviteit en zeldzaamheid: Bepaal of de optie exclusief is voor een contract of een klantsegment. Een brede korting waar iedereen gebruik van kan maken, creëert geen unieke waardepropositie en is geen materieel recht. Maar een korting die of voordeel dat alleen beschikbaar is voor klanten die een bepaalde aankoop hebben gedaan of lid zijn geworden van een loyaliteitsprogramma, is dat waarschijnlijk wel. Hoe meer maatwerk en exclusiviteit de optie met zich meebrengt, hoe groter de kans dat het een materieel recht is.

• Financiële inhoud: Houd rekening met de standalone verkoopprijs van de optie. Als een toekomstige korting of voordeel op zichzelf reële economische waarde heeft, is dat een sterke indicator van een materieel recht. De uitdaging hier is om het verwachte voordeel in te schatten, niet alleen op basis van de nominale waarde, maar ook op basis van waarschijnlijk klantgedrag.

• Nieuwe gegevens: Materiële rechten zijn niet statisch. Ze kunnen veranderen naarmate het gedrag van de klant, de marktomstandigheden of de contractuele voorwaarden evolueren. Houd toezicht op nieuwe contractvoorwaarden, verschuivingen in de manier waarop klanten loyaliteitsprogramma's gebruiken en andere gegevens die van invloed kunnen zijn op de status van wat een materieel recht is. Als je opnieuw blijft beoordelen, kun je ervoor zorgen dat je omzetverantwoording accuraat blijft en reageert op veranderingen in de echte wereld.

Inkomsten verantwoorden wanneer een materieel recht bestaat

Materiële rechten worden beschouwd als afzonderlijke prestatieverplichtingen binnen contracten, wat van invloed is op de manier waarop omzet wordt verantwoord. Hier lees je hoe u het vijfstappenmodel kunt toepassen op dit soort contracten.

Identificeer het contract met een klant

Evalueer de overeenkomst om te bepalen of deze voldoet aan de criteria voor een contract onder ASC 606. Hierbij bevestig je dat:

• Er goedkeuring en commitment van beide partijen is

• De rechten en betalingsvoorwaarden van elke partij identificeerbaar zijn

• De overeenkomst commercieel van aard is

• Het waarschijnlijk is dat de entiteit de betaling zal innen waarop ze recht heeft

Voor contracten met materiële rechten moet je ervoor zorgen dat de optie (bijv. loyaliteitspunten, toekomstige kortingen) duidelijk in het contract is beschreven en bepalen of deze is gekoppeld aan een geldige, afdwingbare overeenkomst.

Identificeer de prestatieverplichtingen in het contract

Splits het contract op om alle afzonderlijke prestatieverplichtingen of beloften om goederen of diensten aan de klant over te dragen te identificeren. In contracten met materiële rechten omvat dit zowel de oorspronkelijk verkochte goederen of diensten als het materiële recht zelf. Een materieel recht moet afzonderlijk worden beoordeeld omdat het een voordeel oplevert dat niet beschikbaar is voor andere klanten, waardoor het een afzonderlijke verplichting is.

Als een klant bijvoorbeeld een product koopt en punten verdient die kunnen worden ingewisseld voor toekomstige kortingen, zijn zowel de verkoop van het product als de mogelijkheid om punten in te wisselen prestatieverplichtingen.

Bepaal de transactieprijs

Bereken de totale verwachte betaling voor het nakomen van de prestatieverplichtingen. Dit omvat vaste bedragen, variabele vergoedingen en eventuele kortingen of incentives die aan het contract zijn gekoppeld. Schat voor contracten met materiële rechten de waarde van het materiële recht in. De transactieprijs moet een afspiegeling zijn van de op zichzelf staande verkoopprijs van de oorspronkelijke goederen of diensten en de verwachte waarde van de toekomstige optie (materieel recht). Bij deze schatting moet rekening worden gehouden met de gebruikspatronen van klanten en de inwisselpercentages.

Als een klant bijvoorbeeld waarschijnlijk 20% korting zal gebruiken op een toekomstige aankoop, kun je de transactieprijs schatten door rekening te houden met de waarschijnlijkheid en verwachte waarde van die toekomstige korting.

Wijs de transactieprijs toe aan de prestatieverplichtingen

Wijs de transactieprijs toe aan alle prestatieverplichtingen op basis van hun relatieve op zichzelf staande verkoopprijzen. Schat de verkoopprijs op zichzelf in van het materiële recht met behulp van methoden zoals de aangepaste marktbeoordelingsmethode, de benadering van de verwachte kosten plus marge, of de residuele benadering. De toegewezen transactieprijs bepaalt hoeveel omzet wordt verantwoord voor elke prestatieverplichting.

Als een klant bijvoorbeeld € 100 betaalt voor een product en een toekomstige korting ter waarde van € 10 verdient, wordt de € 100 evenredig verdeeld tussen het product en de korting (materieel recht). Dit is van invloed op de manier waarop omzet in de loop van de tijd wordt verantwoord.

Verantwoord omzet wanneer (of als) aan elke prestatieverplichting is voldaan

Omzet moet worden verantwoord naarmate aan elke prestatieverplichting is voldaan. Voor de eerste verkoop wordt de omzet verantwoord op het moment dat de controle wordt overgedragen aan de klant. Voor het materiële recht worden inkomsten verantwoord wanneer de klant de optie uitoefent (bijv. loyaliteitspunten inwisselen, gebruik van een korting) of wanneer de optie verloopt. Stem de omzetverantwoording af op de daadwerkelijke levering van waarde aan de klant.

Als een klant loyaliteitspunten verdient op een aankoop die kunnen worden ingewisseld voor een korting op een nieuwe aankoop, zijn die loyaliteitspunten een materieel recht. Wanneer de klant die korting verzilvert, worden de inkomsten verantwoord die met dat materiële recht zijn verbonden. Als de punten vervallen, worden de inkomsten die horen bij de niet-uitgeoefende optie dan verantwoord.

Uitdagingen in de boekhouding rondom materiële rechten

De boekhoudkundige verwerking van materiële rechten onder ASC 606 kan een ingewikkeld proces zijn. Hier volgt een aantal richtlijnen voor het oplossen van veelvoorkomende problemen.

• Standalone verkoopprijzen: Ondernemingen die materiële rechten beheren, moeten zelf berekenen wat ze waard zijn (oftewel de op zichzelf staande verkoopprijs). In tegenstelling tot reguliere producten hebben deze opties geen duidelijke marktprijs. Ondernemingen moeten een op zichzelf staande prijs vaststellen die weerspiegelt wat een klant redelijkerwijs zou kunnen betalen voor dat toekomstige voordeel als het op zichzelf zou worden verkocht. Dit omvat het onderzoeken van factoren zoals historische inwisselpercentages, trends in klantgedrag en concurrerende aanbiedingen in de markt. Het is een genuanceerd proces: als de onderneming te lage schattingen maakt, wordt de uitgestelde omzet te laag ingeschat. Als de onderneming te hoog schat, kan deze uiteindelijk meer uitstellen dan zou moeten.

• Gebruik door de klant: Ondernemingen moeten voorspellen hoe klanten deze rechten zullen gebruiken door een weloverwogen gok te doen over toekomstig gedrag. Ze zullen moeten overwegen welk percentage van de klanten hun punten daadwerkelijk zal inwisselen of die korting zal gebruiken, en of veranderingen in de economie of klantvoorkeuren van invloed kunnen zijn op die percentages. Controleer deze voorspelling en pas deze in de loop van de tijd aan als er nieuwe gegevens beschikbaar komen. Je moet goede schattingen maken en ook een bruikbaar proces opbouwen dat zich aanpast als de omstandigheden veranderen.

• Financieringscomponenten: Ondernemingen moeten rekening houden met de impact van financieringscomponenten in materiële rechten. Als een klant vandaag betaalt voor een toekomstig voordeel, kan de aanzienlijke vertraging tussen betaling en levering rentekosten met zich meebrengen. Dit betekent dat het bedrag aan verantwoorde omzet zal verschillen van het bedrag dat van de klant is ontvangen. Dit is niet alleen een technisch technisch detail, het kan ook van invloed zijn op de marges, financiële ratio's en cashflow van een onderneming.

• Contractkosten: Ondernemingen moeten de contractkosten beheren die verband houden met toekomstige rechten. Als een onderneming een loyaliteitsprogramma heeft dat klanten kortingen geeft op toekomstige aankopen, moet het de kosten van het vervullen van die kortingen bijhouden en deze koppelen aan de inkomsten die worden verantwoord wanneer de punten worden ingewisseld of verlopen. Deze kosten zijn niet altijd eenvoudig en kunnen over meerdere perioden worden gespreid, wat de onkostenverantwoording nog moeilijker maakt. Het beheren van deze kosten vereist een uitgebreid systeem om deze bewegende delen te volgen en te matchen.

• Klantgedrag en marktomstandigheden: Zelfs de beste modellen kunnen spaak lopen door verschuivingen in klantgedrag of plotselinge veranderingen in marktomstandigheden. Een loyaliteitsprogramma kan het ene jaar goed presteren en het volgende jaar mislukken als klanten hun interesse verliezen of concurrenten betere deals bieden. Ondernemingen moeten hun boekhoudkundige schattingen voortdurend verfijnen op basis van nieuwe gegevens en veranderende omstandigheden, en bereid zijn zich aan te passen. Als je geen aanpassingen doorvoert, kan dat leiden tot verkeerd gerapporteerde inkomsten en misloop je strategische inzichten in klantloyaliteit en toekomstige verkooptrends.

• Contracten met meerdere elementen: Wanneer contracten betrekking hebben op meerdere goederen, diensten en materiële rechten die zijn gebundeld, moeten ondernemingen elk element identificeren, waarderen en op de juiste manier toewijzen. Deze elementen kunnen van elkaar afhankelijk zijn en kunnen verschillende patronen voor omzetverantwoording hebben, wat voor verdere uitdagingen kan zorgen. Ondernemingen moeten ervoor zorgen dat hun boekhouding de economische substantie van elk onderdeel en de impact ervan op de totale deal weerspiegelt.

• Beleid en controles: Om deze uitdagingen het hoofd te bieden, hebben ondernemingen effectieve interne controles en een flexibel beleid voor omzetverantwoording nodig. Ze hebben systemen nodig die complexe berekeningen aankunnen, data-analyse om klantgedrag in real time te volgen en governanceprocessen die regelmatige beoordeling en aanpassing mogelijk maken. Sommige ondernemingen moeten mogelijk investeren in betere technologie en meer gespecialiseerde expertise om aan deze eisen te voldoen.