提携クレジットカード (以下、提携カード) は近年人気の金融商品です。2022 年に、提携カード市場は 120 億ドルを超えていると評価され、2030 年には約 260 億ドルまで成長すると予想されています。その結果、提携カードの発行を検討する企業が増加しています。

提携カードは、2 つの異なる事業者のコラボレーションです。企業はこのコラボレーションによって、顧客ロイヤルティを高め、収益源を多様化し、新たな層への認知度を高めることができます。

この記事では、提携カードの仕組み、メリットと課題、提携カードのパートナーシップを検討する際の考慮事項を取り上げます。

本記事の内容

• 提携クレジットカード (提携カード) とは
  
• 提携カードと、プライベートラベルまたはホワイトラベルクレジットカードの違い
  
• 提携カードの仕組み
  
• 企業にとっての提携カードのメリット
  
• 企業にとっての提携カードのデメリット
  
• 提携カードの作成方法
  

提携クレジットカード (提携カード) とは

提携カードは、クレジットカード発行会社と金融機関以外の企業 (通常は小売業者やサービスプロバイダー) が共同で提供する金融商品です。このカードでは、カード保有者に対して金融機関以外の企業の商品やサービスに関連した特典やインセンティブを付与することで、そのブランドに対するロイヤルティ向上や支出増加を促します。

提携カードと、プライベートラベルまたはホワイトラベルクレジットカードの違い

提携カードとプライベートラベルクレジットカードは同じものではありません。どちらも小売業者と金融機関が提携して発行するものですが、目的や特徴が異なります。提携カードは、主要なクレジットカードネットワークと提携して幅広く利用できます。一方、プライベートラベルカードの利用は、発行元である小売業者またはその関連会社のみに限定されます。

提携カード

• パートナーシップ: 提携カードは、小売業者 (またはその他の業種) と、金融機関または Visa、Mastercard、American Express などのカードネットワークとの提携によるものです。
  
• 利用: 提携小売店だけでなく、カードネットワークが使用できる場所であればどこでも利用できます。
  
• 特徴: 通常、提携小売店での購入に特化した特典やその他のメリットが付属していますが、一般的な購入に対しても特典やメリットが提供されます。
  
• 認知: カードには通常、小売業者のロゴとカードネットワークのロゴが入っています。
  

プライベートラベルクレジットカード

• パートナーシップ: このカードも小売業者と金融機関の提携によるものですが、主要なクレジットカードネットワークのロゴは表示されません。
  
• 利用: 発行元の小売業者またはオンラインストアでのみ使用できます。たとえば、あるデパートが、その店での買い物にしか使えないプライベートラベルカードを発行する場合が考えられます。
  
• 特徴: 通常は、特典や融資の提供は、その小売業者での購入に限定されます。特別な融資条件、割引、その他のインセンティブが提供される場合もあります。
  
• 認知: 通常、カードには小売業者のブランドマークのみが表示され、目立つカードネットワークのロゴはありません。
  

提携カードの仕組み

提携カードは、クレジットカード発行会社と非金融事業者という 2 つの事業者のコラボレーションとして運営されています。その仕組みについて説明します。

• 発行パートナーシップ: カード発行会社は、与信審査、口座管理、請求業務を行います。一方、非金融事業者は、ブランド価値、顧客へのリーチ、マーケティングリソースの側面に対応します。このコラボレーションによって、両社は新たな顧客層を開拓し、顧客生涯価値 (LTV) を高めることができます。

• 特典体系: 提携カードの特徴のひとつは、非金融事業者が提供するサービスに合わせた特典体系です。カード保有者は、利用金額に対する通常のポイントに加え、提携企業での購入に対してポイントやキャッシュバックが増額される場合があります。この詳細な特典体系は、カード保有者にとって、提携ブランドでカードをより多く利用する直接的なインセンティブとなります。

• 特典交換のオプション: 多くのクレジットカードはキャッシュバックなどの一般的な特典を提供していますが、提携カードは通常、提携企業に関連したより具体的な特典交換の選択肢を提供しています。たとえば、航空会社の提携カードでは、カード保有者がポイントをフライトや座席のアップグレード、空港ラウンジの利用などと交換できる場合があります。小売業者の提携カードでは、割引、限定商品、早期アクセスセールなどが提供されることがあります。

• マーケティングキャンペーン: 従来のマーケティングチャネルの枠を超えて、提携カードは二重の販促活動から利益を得ることができます。金融機関以外の企業は、小売スペース、ウェブサイト、商品パッケージなどを使って、カードの宣伝を行う場合があります。紹介特典や期間限定プロモーションなどの特別オファーにより、容易に顧客獲得を促進できます。

• ロイヤルティの強化: カード保有者は、時間が経つにつれて提携カードを利用するメリットを認識します。特にカード保有者が金融機関以外の企業を頻繁に利用している場合は、ブランドロイヤルティを高めることができます。顧客は、カードを利用すればするほど、より多くの特典を得ることができるため、その提携企業をさらに利用するようになります。

• リスクと収益の分担: 多くの場合、パートナーシップでは、財務リスクと利益を両事業者間でどのように分担するかについて詳細な交渉が行われます。カード保有者の債務不履行、運営コスト、マーケティング予算などの要因は、こうした話し合いの中で決定されます。インターチェンジフィー、年会費、または融資の手数料から得られる収益は、事前に合意した条件に基づいて分配することができます。そのため、両者にとって協力関係を有益なものにすることができます。

企業にとっての提携カードのメリット

うまく機能すれば企業が大きなメリットを得られるため、現在では多くの提携カードが発行されています。たとえば、以下のようなメリットがあります。

• ブランドロイヤルティ: 固有の特典やインセンティブを通じて、企業はリピート購入を促し、ロイヤルティの高い顧客を獲得することができます。顧客が提携カードを使えば使うほど、より多くの特典を得ることができるため、リピート購入の可能性が高まります。

• データインサイト: 提携カードによって、企業は顧客の購買習慣、嗜好、行動に関する貴重なデータを得ることができます。このような情報は、マーケティング戦略、商品開発、サービス改善の指針となります。

• 収入源: 多くの場合、パートナーは、直接的な販売だけでなく、年会費、利息、その他カード関連手数料からの収益の分配も受け取ることができます。これにより、企業はさらなる収入源を得ることができます。

• ターゲットを絞ったマーケティングの機会: カード保有者の購買パターンをより深く理解することで、企業は、より多くの消費を促すための特別なプロモーションやオファーを作成できます。ターゲットを絞ったこのアプローチにより、売上を伸ばし、顧客とのエンゲージメントを深めることができます。

• リーチの拡大: カード発行会社の顧客基盤は、提携企業にとって新たな利用者を開拓する機会となります。カード発行会社が行う提携カードのプロモーションによって、潜在的な新規顧客に対して提携企業のブランドが露出されます。

• 運営上のメリット: カード発行会社は、主に課金、口座管理、顧客サービス、詐欺リスクの管理について責任を負います。これにより、提携企業は複雑な財務処理を行うことなく、クレジット商品のメリットを享受することができます。

• 独占的パートナーシップ: 多くの場合、提携カードは独占的な提携となります。つまり、金融機関以外の提携パートナーの競合他社は、カード発行会社と同様の提携を結べない可能性があります。これにより、市場での競争力を高めることができます。

• 評判の向上: 評判の高いカード発行会社と提携することで、企業ブランドの認知度を高めることができます。顧客はこのコラボレーションを「お墨付き」と受け止める可能性があるため、顧客の信頼とブランド価値を高めることができます。

企業にとっての提携カードのデメリット

提携カードにはさまざまなメリットがある一方で、企業にとって課題もあります。提携カードを発行する企業は、ブランドの一貫性と顧客の信頼を維持するために、これらの課題を明確に理解し、解決に向けて積極的に対応する必要があります。潜在的な問題には以下のようなものがあります。

• 評判についてのリスク: カード発行会社がネガティブな評判や法的問題に直面した場合、提携企業もブランドイメージにダメージを受ける可能性があります。

• 複雑な交渉: パートナーシップの条件、収益分配、責任の確立には時間がかかり、多大な法的・財政的資源を必要とする場合があります。

• 顧客サービスに関する懸念: 通常、カード発行会社は口座管理と顧客サービスを担当しますが、顧客にネガティブな体験があった場合に、それが直接的な原因でなくても、提携企業にも影響する可能性があります。

• 柔軟性の制限: 一旦パートナー契約を締結すると、ビジネスニーズや市場環境の変化に応じて変更することが難しくなります。企業は、契約の更新または終了まで、定められた条件を守る必要がある場合があります。

• 依存: 顧客維持のために提携カードに大きく依存していると、カード発行会社が取引の処理に問題を抱えたり、提携が解消されたりした場合に脆弱性が生じる可能性があります。

• 財務上のリスク: 市場でのクレジットカード商品のパフォーマンスが良くない場合、期待される収益が実現しない可能性があります。また、カード保有者の債務不履行率が高くなれば、提携商品の収益性に影響する可能性があります。

• 市場の飽和: 競合他社が同様の提携契約を締結すると、市場が飽和状態になり、提携カード独自の価値提案が希薄化する可能性があります。

いずれも解決できない問題ではありません。カード発行会社と提携する企業は、潜在的な課題と機会を比較検討する必要があります。このようなカードは、ブランドロイヤルティと収益創出のための強力なツールとなる可能性がありますが、企業がそのメリットを十分に享受するには、関連するリスクを積極的に管理する必要があります。

提携カードの作成方法

提携カードは、企業が顧客ロイヤルティを高め、収益源を多様化するのに役立ちます。しかし、提携カードを発行する場合、綿密に計画して実行する必要があります。ここでは、提携カード作成のプロセスをみていきます。

• 事業の適合性評価: パートナー候補にアプローチする前に、提携カードが自社のビジネスモデル、ターゲット層、長期的な目標に合致しているかどうかを評価します。

• カード発行会社の調査: 自社のビジネス上の価値観に合致し、良好なパートナーシップに定評があり、このような試みに対応できる技術的なインフラを持つクレジットカード発行会社を特定します。

• 提案書の作成: 顧客ベースの規模、平均取引額、成長見込みなどのデータを示しながら、ビジネスの価値提案を提示します。この提案は、カード発行会社との協議を開始する際に重要になります。

• 交渉: カード発行会社が関心を示したら、パートナーシップの条件、収益の分配、責任の所在などを確定させるために詳細な話し合いを行います。この段階で、包括的なリーガルチェックを行います。

• 特典の仕組みの構築: カード発行会社と緊密に連携し、潜在的な顧客にとって魅力的であると同時に双方が持続的に管理できる特典システムを設計します。

• マーケティングキャンペーンの開始: 既存顧客と潜在顧客を対象としたマーケティング戦略を共同で立案・実行し、提携カード独自のメリットを強調します。

• 監視と調整: カード発行後、定期的にパフォーマンスを追跡します。カード保有者により良いサービスを提供し、望ましい成果を達成するために、顧客からのフィードバックを利用して、商品やマーケティング戦略などの要素を調整します。

提携カードへの参入は、企業が安易に決断すべきことではありません。入念な準備、相互の目標についての明確な理解、そして選択したカード発行会社との継続的な協力が必要です。しかし、適切な条件と効果的な戦略を基盤とすることで、企業にとってこのようなパートナーシップは、成長、顧客維持、収益多様化を実現するための新たな方法となります。