適切な料金体系モデルを見つけるには、バランスが必要です。料金体系を厳格にしすぎると成長が制限され、価格設定を緩めすぎると収入が予測不能になります。ハイブリッド料金体系は、使用量に応じて請求を成長させながら、企業に安定した 経常収入 の基盤を提供することで、バランスを取ります。
多くの顧客は、このモデルを使用して、電話、ストリーミング、サービスとしてのソフトウェア (SaaS) プラットフォームで支払いを行っています。2024年には、 SaaS ビジネスの 22 % が、サブスクリプションと使用状況ベースの料金を組み合わせたハイブリッドモデルを採用しました。以下では、ハイブリッド料金体系の仕組み、業界全体で普及が進んでいる理由、チャレンジについて説明します。
この記事の内容
- ハイブリッド料金体系とは
- ハイブリッド料金体系の仕組み
- ハイブリッド料金体系モデルのメリット
- ハイブリッド料金体系の主な構成要素
- ハイブリッド料金戦略の導入方法
- ハイブリッド料金体系成功の測定方法
- ハイブリッド料金体系モデルのチャレンジ
- Stripe Billing の活用方法
ハイブリッド料金体系とは
ハイブリッド料金体系は、複数の料金体系を 1 つにまとめたモデルです。このモデルでは、通常、使用量または別の価値要因に基づいて、固定の継続手数料と変動支払いを顧客に請求します。定額サブスクリプションはプラットフォームへのアクセスができ、ユーザーごとの手数料、取引料金、ストレージ超過は顧客のサービス使用量を反映して決まります。
実際には、多くのタイプのビジネスがこのモデルを採用しています。
SaaS ビジネスでは、月額サブスクリプションと、追加のユーザー、データ、または取引に対する従量課金を組み合わせます。
通信プロバイダーは基本月額料金を設定し、回線やデータの追加によりコストが増加します。
ストリーミングサービスは、サブスクリプションライブラリと 1 回限りのレンタルまたは購入を組み合わせたものです。
EC ブランドは、従来の1回限りの販売と並行してサブスクリプション割引を実施しています。
ポイントは、顧客が価値を得た方法に反映させることです。少人数のチームは基本手数料のみを支払いたがり、使用量の多い大企業はより多くの支払いも受け入れるかもしれません。これにより、安定した 収入 源が生まれ、ビジネスとともに成長します。そして、顧客が支払う金額はニーズと比例します。
ハイブリッド料金体系の仕組み
ハイブリッド料金体系では、基本支払いと 1 つ以上の変動要素を組み合わせて、最終的な請求書にアクセスと使用状況を反映させます。固定部分は予測可能性があり、変動部分は顧客が受け取る価値に応じて料金体系を拡大できます。
プロジェクト管理プラットフォームを検討します。
基本サブスクリプションは、コア製品へのアクセスが月額 100 ドルです。
最初の 10 人を超えると、追加ユーザー 1 人あたり 15 ドルの支払いが発生します。
最初の 100 を超えると、ストレージ 1 ギガバイトあたり 50 セントで追加の使用状況の支払いが発生します。
基本プラン内に留まる小規模チームは、定額の 100 ドルを支払います。ストレージ使用量の多い大規模チームは、その 4 倍または 5 倍を支払う場合があります。どちらの場合も、コストは価値に比例します。
モバイル料金プランは典型的な例で、ネットワークアクセスの月額固定料金に、許容量を超える追加回線やデータに対する料金を加えたものです。企業はソフトウェア、 EC 、メディアで同じロジックを使用します。ハイブリッド料金体系が機能する理由は、顧客が最低限何を期待しているのかを把握し、企業が使用量が増加した時点で収入を得るというバランスにあります。この構造により、ヘビーユーザーに過少請求したり、ライトユーザーに過剰請求したりすることがなくなります。
ハイブリッド料金体系モデルのメリット
ハイブリッド料金体系は、安定性と柔軟性のバランスを取るという、ほとんどの料金体系モデルが実現不可能ものを企業と顧客に提供します。適切に構成することで、このモデルは複数の問題を一気に解決します。以下にメリットをいくつか紹介します。
価値をトラックする価格: 顧客は、受け取るものに比例して請求書が上昇するのを目で見て確認できます。この公正さは、恣意的なバンドルではなく、必要な分だけ支払っているのだという安心感を与えられるため重要です。
成長の余地のある安定した基盤:ハイブリッド モデルの固定部分は、予測可能な経常収入を提供し、ビジネスに予測と財務計画のための強固な基盤を提供します。可変要素により柔軟性が高まり、顧客の使用状況に合わせて収入を拡大できます。
市場リーチの拡大: ハイブリッド設定により、あらゆる規模のクライアントにサービスを提供できます。小規模な顧客はエントリーレベルのベースを購入すればよく、大規模な顧客は支出の増加により 拡大 できます。この柔軟性は、多くの場合、包括的なサブスクリプションでは見逃してしまう領域へと到達させます。
満足度が高く、持続する顧客: ハイブリッドモデルは、顧客が支払い対象をコントロールでき、成長のあらゆる段階で適切な価格と感じる商品を放棄する可能性が低いため、解約を最小限に抑える傾向があります。
収入拡大の構築: 顧客の成長に応じて収入が自動的に増加し、積極的なアップセルや中断を伴う移行は必要ありません。これにより、顧客生涯価値が向上し、純収入維持率 (NRR) が健全化します。
マージンのメンテナンス: 変動コストの製品 (クラウドコンピューティングなど) の場合、ハイブリッド料金体系はマージンの維持に役立ちます。使用状況の高い顧客は支払う金額が多くなり、結果として発生するコストの増加を相殺できます。サービス提供コストが低いライトユーザーは支払う金額が少なくなります。
データ インサイト:ハイブリッド料金体系では、使用状況のトラックが必要になり、これは貴重なインサイトにつながります。どの機能が真の価値を生み出し、いつ顧客が上限に達し、どの段階やアドオンが理にかなっているかを確認できます。料金体系はフィードバック ループとなります。
ハイブリッドな料金体系は、方程式の両面で機能するため、魅力的です。企業は予測可能な収入ソースを獲得し、使用状況の増加により可能性を実感できます。顧客は柔軟性と公正な価値が得られます。このモデルはリーチを拡大し、顧客維持させ、収入を増加させて顧客に成功をもたらします。
ハイブリッド料金体系の主な構成要素
ハイブリッド料金体系はツールキットです。ほとんどのモデルでは、いくつかのコアコンポーネントを組み合わせています。
固定基本手数料 (サブスクリプション): これは起点です。月次または年次の定額支払いにより、アクセスを保証し、予測可能な収入源を設定できます。
ユニット単位またはユーザー単位の支払い: このような料金体系は、ユーザー数、取引、デバイス、アカウント数など、幅広さに応じて拡大します。チーム数が多い場合や使用頻度が高い場合は、請求が増加します。
使用量に基づく支払い: これらの支払いは、データストレージ、申し込みプログラミングインターフェイス (API) コール、分数、処理能力など、さまざまな機能に応じて拡大します。多くの場合、これらの支払いには許容量があり、そのしきい値を超えるとレートで請求されます。
段階制または機能ベースのバンドル: これらのプランは、機能と制限をパッケージ化しており、場合によっては超過料金が発生することもあります。これにより、顧客は柔軟性の余地を残しながら、オプションを利用できます。
1 回限りの手数料またはアドオン: セットアップコスト、プレミアムサポートパッケージ、および継続的構造、従量制構造に当てはまらないモジュラー機能が含まれます。
無料のエントリーポイント: フリーミアムバージョンや無料枠は、ニーズの拡大に応じてハイブリッド収益化し、早期に顧客を惹きつけます。
重要なのは、顧客が製品で実感する価値を、どの組み合わせで判断するかです。たとえば、基本手数料と従量制の指標を1つ組み合わせるシンプルな構造は、拡張された支払いメニューよりも効果的であることが多いです。 料金体系モデル を文章で説明できない場合、複雑すぎる可能性があります。
ハイブリッド料金戦略の進め方
ハイブリッド料金体系の展開には、熟慮された設計、適切なインフラストラクチャ、明確なコミュニケーションが求められます。最も重要な手順は次のとおりです。
適切な価値指標の特定: API コール、送信済みメッセージ、ユーザーの追加、データの保管など、顧客が価値があるとして接続する使用状況の推進要因を選択します。顧客の接続を確認できるなら、追加コストを受け入れる理由があります。確認できないなら、すべての請求書に交渉の価値があります。
シンプルにする: 必要な指標のみを使用します。通常、顧客は 2 つか 3 つのコンポーネントを処理できますが、それ以上は理解が難しいと感じるかもしれません。モデルを文章で説明できる必要があります (「月額 X ドル、10 人以降はユーザー 1 人あたり Y ドル」など)。
システムを正しく導入する: ハイブリッド料金体系では、正確な測定、リアルタイムの追跡、正確な請求書が必要です。手動プロセスでは不十分です。Stripe Billing は、製品から直接使用状況データを引き出し、超過分を自動で計算し、透明性の高い請求書を提示できます。
明確に伝える: 基本手数料と変動手数料が料金体系ページ、商談、製品でどうカバーされるのかを分類します。ダッシュボード、計算機、使用状況アラートは、顧客が請求書を受け取る前に予測するのに役立ちます。
テストと改善: 小規模な作業から始めて、実験を行い、データを研究します。 購入率 、顧客維持率、売上拡大の収入を追跡します。分かりにくかったり、微妙だと思うことについて、顧客と話し合います。基本料金を調整したり、使用状況のしきい値を調整したり、必要に応じて上限を追加したりします。料金体系は、1 回限りで決定するのではなく、生きたものとして扱います。
チームの準備: 営業、サポート、財務チームのすべてが、モデルの仕組みを把握している必要があります。営業には新しい見積もりツールが必要であり、サポートは請求書の質問に対応する準備ができておらねばならず、財務には変動収入のワークフローが必要です。従来の顧客を忘れないでください。レガシー顧客を忘れないでください。つまり、除外するか、移行するか、またはその両方を行うかを決定します。
ハイブリッドな料金体系は、うまく機能すれば、顧客に明確と捉えられ、ビジネスにより多くの収入をもたらすことができます。モデルを急いで実施すると、問題が発生する可能性があります。つまり、慎重な設計と継続的な調整が大事なのです。
ハイブリッド料金体系成功の測定方法
上位収入を上回るハイブリッド料金体系の成功を測定できます。最も重要な指標から、モデルが成長、顧客維持、公平性を生み出しているかどうかを示せます。
NRR: 健全なハイブリッド モデルでは、使用状況オフセットによる拡張収入が解約を上回り、NRRが 100 %以上である必要があります。
拡張収入: 使用量の多い既存顧客からの収入をトラックします。
顧客維持率と解約率: 柔軟な料金体系により、完全なキャンセルを最小限に抑えることができます。ただし、使用状況および支出が微妙に低下するソフトな解約に注意する必要があります。
収入構成: 予測可能な基本手数料と変動する使用状況のバランスがとれていると安定し、利益を確保できます。変動が大きいと、予測が混乱する可能性があります。
顧客センチメント: 透明性の高い料金体系は、苦情や不測の事態を減らすのに役立ちます。対応するチケットと調査結果を監視して、顧客のモデルに対する認識をチェックします。
ハイブリッド料金体系モデルの課題
ハイブリッド料金体系を魅力的なものにする柔軟性の高さは、新たな問題ももたらします。ここでは、予想される主な課題をご紹介します。
導入の難しさ: 使用状況を追跡し、請求書と統合し、正確な 請求書 を作成するには、リアルなインフラストラクチャが必要です。強力なシステム (測定、自動化、請求書など) がなければ、顧客の信頼を損なうようなエラーが発生するリスクがあります。
顧客理解: 顧客が請求書の計算方法を理解していない場合や、支払いが予測不能だと感じる場合は、反発があるかもしれません。事前に分析、ダッシュボード、アラート、支払いが予測可能と感じられる例を組み込むことで、料金体系を透明化します。
料金体系の残高: 基本手数料が高すぎると、小規模顧客を躊躇させるリスクがあります。低すぎると、収入が変動する可能性があります。安定性と使用状況ベースの柔軟性のバランスをとるには、慎重なテストと改良が必要です。
予測の難しさ: 変動収入はモデル化がより困難です。固定コンポーネントはベースラインを提供しますが、使用状況の変化により、財務計画と投資家への報告は複雑化します。財務チームは自信を持って予測するための新しい方法を検討する必要があります。
社内の負担: 営業チームは混乱を招かずにハイブリッド取引の見積もりをするのに苦労するかもしれません。請求書に関するサポートチームへの質問が増えるかもしれません。財務チームは変動する収入源を照合する必要があり、シンプルなモデルから移行する場合、レガシー顧客は移行が複雑である可能性があります。ハイブリッド料金体系は、収入と顧客満足度を高めることができますが、それは複雑さを正面から管理できる場合に限られます。
Stripe Billing でできること
Stripe Billing は請求および顧客管理のためのプロダクトです。シンプルな継続請求から従量課金、商談による契約への対応まで、貴社のニーズに合わせた請求管理や顧客管理を実現します。コーディング不要で、グローバルな継続課金をわずか数分で開始できます。API を活用した独自システムの構築も可能です。
Stripe Billing の特徴
柔軟な価格設定: 使用状況ベース、段階的、定額手数料と超過分などの柔軟な価格モデルにより、ユーザーの需要に迅速に対応します。クーポン、無料トライアル、比例配分、アドオンのサポートが組み込まれています。
グローバル展開: 顧客が希望する決済手段に対応し、購入完了率を向上させます。Stripe は 100 以上地域固有の決済手段と 130 種類以上の通貨をサポートしています。
収入を伸ばし解約を減らす: Smart Retries と回収ワークフローの自動化で、収入の獲得率を向上し、収入の取りこぼしを減らし、不本意な解約を防止します。Stripe のリカバリツールは、2024 年にユーザーの収入回復に65 億ドル以上貢献しました。
効率性の向上: Stripe のモジュール型税務管理、収入レポーティング、データツールを活用して複数の収入システムを統合できます。サードパーティのソフトウェアとも簡単に連携できます。
この記事の内容は、一般的な情報および教育のみを目的としており、法律上または税務上のアドバイスとして解釈されるべきではありません。Stripe は、記事内の情報の正確性、完全性、妥当性、または最新性を保証または請け合うものではありません。特定の状況については、管轄区域で活動する資格のある有能な弁護士または会計士に助言を求める必要があります。