Das richtige Preismodell zu finden, kann ein Balanceakt sein. Wird zu starr bepreist, könnte das Wachstum eingeschränkt werden; wird zu locker bepreist, kann der Umsatz unvorhersehbar werden. Hybride Preisgestaltung schafft dieses Gleichgewicht, indem sie Unternehmen eine stabile Basis wiederkehrender Einnahmen bietet und gleichzeitig erlaubt, dass Rechnungen mit der Nutzung steigen.

Viele Kundinnen und Kunden zahlen über dieses Modell für Telefone, Streaming und Software-as-a-Service-(SaaS)-Plattformen. Im Jahr 2024 haben 22 % der SaaS-Unternehmen hybride Modelle übernommen, die Abos und nutzungsabhängige Gebühren kombinieren. Im Folgenden erklären wir, wie hybride Preisgestaltung funktioniert, warum sie in verschiedenen Branchen an Bedeutung gewinnt und welche Herausforderungen damit verbunden sind.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist die hybride Preisgestaltung?
  
• Wie funktioniert die hybride Preisgestaltung?
  
• Welche Vorteile haben hybride Preismodelle?
  
• Was sind die Hauptkomponenten der hybriden Preisgestaltung?
  
• Wie implementiert man eine hybride Preisstrategie?
  
• Wie misst man den Erfolg hybrider Preisgestaltung?
  
• Welche Herausforderungen bringen hybride Preismodelle mit sich?
  
• Wie Stripe Billing helfen kann
  

Was ist die hybride Preisgestaltung?

Hybride Preisgestaltung ist ein Modell, das mehrere Preismodelle in einem vereint. Typischerweise umfasst es eine feste wiederkehrende Gebühr sowie eine variable Gebühr, die auf Nutzung oder einem anderen Werttreiber basiert. Ein pauschales Abo kann den Zugriff auf die Plattform abdecken, während nutzerbezogene Gebühren, Transaktionskosten oder Speicherüberschreitungen widerspiegeln, wie intensiv eine Kundin oder ein Kunde den Service nutzt.

In der Praxis wird dieses Modell von zahlreichen Unternehmen genutzt:

• SaaS-Unternehmen kombinieren monatliche Abos mit nutzungsabhängigen Gebühren für zusätzliche Nutzerinnen/Nutzer, Daten oder Transaktionen.

• Telekommunikationsanbieter legen einen monatlichen Grundpreis fest und berechnen zusätzliche Kosten für weitere Leitungen oder Daten.

• Streaming-Dienste kombinieren Abo-Bibliotheken mit Einmalmieten oder -käufen.

• E-Commerce-Marken bieten Abo-Rabatte parallel zu traditionellen Einmalverkäufen an.

Der Kernpunkt ist, widerzuspiegeln, wie Kundinnen und Kunden auf unterschiedliche Weise Wert erhalten. Ein kleines Team bleibt möglicherweise beim Basispreis, während ein großes Unternehmen mit hoher Nutzung mehr zahlt. Das schafft eine stabile Umsatzbasis, die mit dem Wachstum der Unternehmen steigt. Gleichzeitig erscheint der Preis fair: Die Zahlungen entsprechen dem tatsächlichen Bedarf der Kundinnen und Kunden.

Wie funktioniert die hybride Preisgestaltung?

Hybride Preisgestaltung kombiniert eine Grundgebühr mit einer oder mehreren variablen Komponenten, sodass die Endrechnung sowohl den Zugang als auch die Nutzung widerspiegelt. Der feste Anteil sorgt für Planbarkeit, der variable Anteil stellt sicher, dass die Preisgestaltung mit dem Wert skaliert, den die Kundin oder der Kunde erhält.

Betrachten wir eine Projektmanagement-Plattform:

• Das Basis-Abo kostet 100 USD pro Monat für den Zugriff auf das Kernprodukt.

• Für jeden zusätzlichen Nutzer über die ersten 10 hinaus fällt eine Gebühr von 15 USD an.

• Für jede weitere genutzte Gigabyte über die ersten 100 hinaus fällt eine zusätzliche Nutzungsgebühr von 0,50 USD an.

Ein kleines Team, das innerhalb des Basisplans bleibt, zahlt die pauschalen 100 USD. Ein größeres Team mit hohem Speicherbedarf könnte vier- bis fünfmal so viel zahlen. In beiden Fällen erscheint der Preis proportional zum Nutzen.

Ein Mobilfunkvertrag ist die klassische Analogie: eine feste monatliche Grundgebühr für den Netzzugang, plus Gebühren für zusätzliche Leitungen oder Daten über das enthaltene Kontingent hinaus. Unternehmen wenden die gleiche Logik bei Software, E-Commerce und Medien an. Was hybride Preisgestaltung erfolgreich macht, ist das Gleichgewicht: Kundinnen und Kunden wissen, welche Mindestleistung sie erwarten können, während Unternehmen bei steigender Nutzung Umsatz generieren. Die Struktur verhindert, dass Vielnutzer/innen unterbelastet und Wenignutzer/innen überbelastet werden.

Welche Vorteile haben hybride Preismodelle?

Hybride Preisgestaltung bietet Unternehmen und Kundinnen/Kunden etwas, was die meisten anderen Preismodelle nicht können: eine Möglichkeit, Stabilität und Flexibilität auszubalancieren. Richtig strukturiert, löst das Modell gleich mehrere Probleme auf einmal. Hier einige Vorteile:

• Preise, die den Wert widerspiegeln: Kundinnen und Kunden sehen, dass ihre Rechnungen im Verhältnis zur Leistung steigen, was sie erhalten. Dieses Gefühl von Fairness ist wichtig, weil es ihnen zeigt, dass sie nur für das bezahlen, was sie tatsächlich brauchen – und nicht für ein beliebiges Paket.

• Ein stabiles Fundament mit Wachstumsspielraum: Der feste Bestandteil eines hybriden Modells sorgt für vorhersehbare wiederkehrende Umsätze und bietet Unternehmen eine solide Grundlage für Prognosen und Finanzplanung. Die variable Komponente bringt Flexibilität und ermöglicht, dass der Umsatz mit der Kundennutzung wächst.

• Größere Marktreichweite: Ein hybrides Modell ermöglicht es, Kundinnen und Kunden jeder Größe zu bedienen. Kleinere Kundinnen/Kunden können sich den Einstiegs-Basispreis leisten, während größere Kundinnen/Kunden in höhere Ausgaben skalieren. Diese Flexibilität führt oft dazu, dass Segmente erreicht werden, die mit einem reinen Abo übersehen würden.

• Zufriedenere und treuere Kundinnen/Kunden: Hybride Modelle neigen dazu, die Abwanderung zu verringern, da Kundinnen und Kunden das Gefühl haben, die Kosten unter Kontrolle zu haben. Sie geben ein Produkt seltener auf, wenn es sich in jeder Wachstumsphase angemessen bepreist anfühlt.

• Integriertes Umsatzwachstum: Der Umsatz steigt automatisch mit dem Wachstum der Kundinnen und Kunden, ohne dass aggressives Upselling oder störende Migrationen nötig sind. Dies führt zu höherem Customer Lifetime Value und einer gesünderen Nettoumsatzbindung (NRR).

• Erhaltung der Gewinnmargen: Bei Produkten mit variablen Kosten (z. B. Cloud-Computing) hilft hybride Preisgestaltung, die Margen zu wahren. Vielnutzer/innen zahlen mehr, was die höheren durch sie entstehenden Kosten ausgleicht. Wenignutzer/innen, die weniger Aufwand verursachen, zahlen weniger.

• Daten-Einblicke: Hybride Preisgestaltung erfordert die Erfassung der Nutzung, was zu wertvollen Erkenntnissen führt. Sie können erkennen, welche Funktionen echten Nutzen bringen, wann Kundinnen und Kunden an Grenzen stoßen und wo neue Stufen oder Add-ons sinnvoll sein könnten. Preisgestaltung dient zugleich als Feedbackschleife.

Hybride Preisgestaltung ist attraktiv, weil sie auf beiden Seiten der Gleichung funktioniert. Unternehmen erhalten eine vorhersehbare Umsatzquelle und nutzen das Potenzial einer erhöhten Nutzung. Kundinnen und Kunden profitieren von Flexibilität und fairem Preis-Leistungs-Verhältnis. Das Modell erweitert die Reichweite, unterstützt die Kundenbindung und verknüpft Umsatzwachstum mit dem Kundenerfolg.

Was sind die Hauptkomponenten der hybriden Preisgestaltung?

Hybride Preisgestaltung ist ein Werkzeugkasten. Die meisten Modelle kombinieren einige zentrale Komponenten:

• Feste Grundgebühr (Abo): Dies ist der Anker. Eine feste monatliche oder jährliche Gebühr garantiert den Zugang und legt eine vorhersehbare Umsatzbasis fest.

• Preis pro Einheit oder pro Nutzer/in: Diese Art der Preisgestaltung skaliert mit der Reichweite (z. B. zusätzliche Lizenzen, Transaktionen, Geräte oder Konten). Größere Teams oder intensivere Nutzung erhöhen die Rechnung.

• Nutzungsabhängige Gebühren: Diese Gebühren skalierten mit der Tiefe der Funktionen, etwa Datenspeicherung, API-Aufrufe, Minuten oder Rechenleistung. Häufig sind sie mit einem enthaltenen Kontingent gebündelt und werden erst nach Überschreiten dieser Schwelle berechnet.

• Gestaffelte oder funktionsbasierte Pakete: Diese Pläne bündeln Funktionen und Limits, manchmal mit Überschreitungsgebühren. Dies gibt Kundinnen und Kunden eine Auswahl von Optionen und lässt gleichzeitig Raum für Flexibilität.

• Einmalige Gebühren oder Add-ons: Dazu gehören Einrichtungskosten, Premium-Support-Pakete und modulare Funktionen, die nicht in wiederkehrende oder nutzungsabhängige Strukturen passen.

• Kostenlose Einstiegspunkte: Freemium-Versionen oder freie Kontingente binden Kundinnen und Kunden frühzeitig, während die hybride Monetarisierung greift, sobald der Bedarf wächst.

Der Trick besteht darin, die richtige Mischung zu wählen, die widerspiegelt, wie Kundinnen und Kunden den Wert Ihres Produkts erleben. Eine einfache Struktur aus Grundgebühr und einem nutzungsabhängigen Faktor funktioniert oft besser als ein umfangreiches Gebührenmenü. Wenn Sie Ihr Preismodell nicht in einem Satz beschreiben können, ist es wahrscheinlich zu kompliziert.

Wie implementiert man eine hybride Preisstrategie?

Die Einführung einer hybriden Preisstrategie erfordert durchdachtes Design, die passende Infrastruktur und klare Kommunikation. Die wichtigsten Schritte sind:

• Die richtigen Wertmetriken identifizieren: Wählen Sie Nutzungsfaktoren, die Kundinnen und Kunden mit dem Wert verbinden, wie API-Aufrufe, versendete Nachrichten, hinzugefügte Lizenzen oder gespeicherte Daten. Wenn sie den Zusammenhang erkennen, haben sie mehr Gründe, die Zusatzkosten zu akzeptieren. Wenn nicht, kann jede Rechnung zu einer Verhandlung werden.

• Halten Sie es einfach: Verwenden Sie nur die notwendigen Metriken. Kundinnen und Kunden können in der Regel zwei oder drei Komponenten verarbeiten, mehr wird oft schwer verständlich. Ihr Modell sollte sich in einem Satz erklären lassen (z. B. „X USD pro Monat plus Y USD pro Nutzer/in nach 10 Nutzer/innen“).

• Die Systeme richtig einrichten: Hybride Preisgestaltung erfordert präzises Messen, Echtzeit-Tracking und genaue Rechnungsstellung. Manuelle Prozesse reichen nicht aus. Stripe Billing kann Nutzungsdaten direkt aus Ihrem Produkt abrufen, Überschreitungen automatisch berechnen und transparente Rechnungen bereitstellen

• Klare Kommunikation: Erklären Sie auf Ihrer Preisübersichtsseite, in Verkaufsgesprächen und im Produkt, was die Grund- und variablen Gebühren abdecken. Dashboards, Rechner und Nutzungshinweise helfen Kundinnen und Kunden, die Rechnungen bereits im Voraus abzuschätzen.

• Testen und optimieren: Beginnen Sie klein, führen Sie Experimente durch und analysieren Sie die Daten. Verfolgen Sie Konversionsraten, Kundenbindung und Upselling-Umsätze. Sprechen Sie mit Kundinnen und Kunden darüber, was ihnen verwirrend oder sinnvoll erscheint. Passen Sie Grundgebühren an, ändern Sie Nutzungsschwellen oder fügen Sie Obergrenzen hinzu, wo nötig. Behandeln Sie die Preisgestaltung wie ein lebendiges Produkt und nicht als einmalige Entscheidung.

• Bereiten Sie Ihre Teams vor: Ihre Vertriebs-, Support- und Finanzteams müssen verstehen, wie das Modell funktioniert. Der Vertrieb benötigt möglicherweise neue Tools für Angebote, der Support sollte auf Fragen zur Abrechnung vorbereitet sein und die Finanzabteilung braucht Workflows für variable Umsätze. Denken Sie an die Bestandskundschaft: Entscheiden Sie, ob Sie diese übernehmen oder migrieren möchten oder beides.

Richtig umgesetzt kann hybride Preisgestaltung Klarheit für Kundinnen und Kunden schaffen und den Unternehmensumsatz steigern. Wird das Modell jedoch übereilt eingeführt, kann es Probleme verursachen. Der Unterschied liegt in durchdachtem Design und fortlaufender Anpassung.

Wie misst man den Erfolg hybrider Preisgestaltung?

Den Erfolg hybrider Preisgestaltung kann man an mehr als nur den Gesamteinnahmen messen. Die wichtigsten Indikatoren zeigen, ob das Modell Wachstum, Kundenbindung und Fairness schafft.

• NRR: Ein gesundes hybrides Modell sollte die NRR über 100 % treiben, wobei zusätzliche Umsätze aus der Nutzung die Abwanderung übersteigen.

• Expansionsumsatz: Verfolgen Sie, wie viel Umsatz von bestehenden Kundinnen und Kunden kommt, die mehr nutzen.

• Kundenbindung und Abwanderung: Flexible Preisgestaltung sollte direkte Kündigungen minimieren. Achten Sie jedoch auf „weiche“ Abwanderung, bei der Nutzung (und Ausgaben) subtil sinken.

• Umsatzmix: Ein Gleichgewicht zwischen vorhersehbaren Grundgebühren und variabler Nutzung unterstützt Stabilität und Gewinn; hohe Variabilität erschwert Prognosen.

• Kundenstimmung: Transparente Preisgestaltung kann Beschwerden und Überraschungen reduzieren. Überwachen Sie Support-Tickets und Umfrageergebnisse, um zu prüfen, wie das Modell von Kundinnen und Kunden wahrgenommen wird.

Welche Herausforderungen bringen hybride Preismodelle mit sich?

Gerade die Flexibilität, die hybride Preisgestaltung attraktiv macht, bringt auch neue Herausforderungen mit sich. Hier sind die wichtigsten Probleme, die Sie erwarten sollten:

• Integrationsschwierigkeiten: Die Nutzung zu erfassen, in die Abrechnung zu integrieren und genaue Rechnungen zu erstellen, erfordert eine echte Infrastruktur. Ohne leistungsfähige Systeme (z. B. Messung, Automatisierung, Rechnungsstellung) besteht das Risiko von Fehlern, die das Vertrauen der Kundinnen und Kunden untergraben.

• Kundenverständnis: Wenn Kundinnen und Kunden nicht nachvollziehen können, wie ihre Rechnungen berechnet werden oder die Kosten unvorhersehbar erscheinen, ist mit Widerstand zu rechnen. Machen Sie Ihre Preisgestaltung transparent, indem Sie Vorab-Analysen, Dashboards, Benachrichtigungen und Beispiele einbinden, um die Kosten vorhersehbar zu machen.

• Preisbalance: Ist die Grundgebühr zu hoch, besteht die Gefahr, kleinere Kundinnen und Kunden abzuschrecken. Ist sie zu niedrig, kann der Umsatz volatil werden. Das richtige Gleichgewicht zwischen Stabilität und nutzungsbasierter Flexibilität erfordert sorgfältiges Testen und Feinabstimmung.

• Schwierigkeit bei der Prognose: Variable Umsätze sind schwieriger zu modellieren. Obwohl die feste Komponente eine Basis bietet, machen Änderungen in der Nutzung die Finanzplanung und die Investorenberichterstattung aufwendiger. Finanzteams sollten neue Methoden prüfen, um verlässlich zu prognostizieren.

• Interne Belastung: Vertriebsteams könnten Schwierigkeiten haben, hybride Angebote zu erstellen, ohne Verwirrung zu stiften, Supportteams sehen sich möglicherweise mehr Abrechnungsfragen gegenüber, die Finanzabteilung muss variable Einnahmeströme abstimmen und die Bestandskundschaft kann die Migration erschweren, wenn von einem einfacheren Modell gewechselt wird. Hybride Preisgestaltung kann Umsatz und Kundenzufriedenheit steigern – aber nur, wenn die Komplexität aktiv gemanagt wird.

Wie Stripe Billing helfen kann

Mit Stripe Billing können Sie die Rechnungsstellung für Ihre Kundinnen und Kunden ganz nach Belieben gestalten – von der einfachen wiederkehrenden Abrechnung über die nutzungsbasierte Abrechnung bis hin zu individuell verhandelten Verträgen. Akzeptieren Sie wiederkehrende Zahlungen global in wenigen Minuten. Dafür ist kein Code erforderlich. Oder erstellen Sie über die API eine individuelle Integration.

Mit Stripe Billing können Sie Folgendes umsetzen:

• Angebot flexibler Preise: Reagieren Sie auf die Nutzernachfrage rascher mit flexiblen Preismodellen, einschließlich nutzungsbasierter, stufenweiser, pauschaler und optionaler Gebühren und mehr. Die Unterstützung für Gutscheine, kostenlose Testangebote, anteilmäßige Verrechnung und Add-ons ist integriert.

• Weltweit expandieren: Sorgen Sie für mehr Umsatz, indem Sie Ihren Kundinnen und Kunden stets deren bevorzugte Zahlungsmethode anbieten. Stripe unterstützt über 100 lokale Zahlungsmethoden und über 130 Währungen.

• Mehr Umsatz und weniger Abwanderung: Stärken Sie die Umsatzrealisierung und reduzieren Sie die unbeabsichtigte Kundenabwanderung mit Smart Retries und automatisierten Wiederherstellungs-Workflows. Mit den Wiederherstellungs-Tools von Stripe konnten Unternehmen im Jahr 2024 über 6,5 Milliarden USD an Umsatz zurückgewinnen.

• Effizienzsteigerung: Nutzen Sie Stripes modulare Werkzeuge für Mehrwertsteuer, Umsatzberichte und Daten, um mehrere Umsatzsysteme in einem zu konsolidieren. Einfache Integration in die Software von Drittanbietern.

Weitere Informationen zu Stripe Billing erhalten Sie hier – oder legen Sie gleich heute los.