Het vinden van het juiste prijsmodel kan een evenwichtsoefening zijn. Als je te rigide prijszetting hanteert, kun je de groei beperken; als je te losjes prijszetting hanteert, kunnen je inkomsten onvoorspelbaar worden. Hybride prijsstelling zorgt voor dat evenwicht door bedrijven een stabiele basis van terugkerende inkomsten te bieden, terwijl de rekeningen worden afgestemd op het gebruik.

Veel klanten betalen via dit model voor telefoons, streaming en software-as-a-service (SaaS)-platforms. In 2024 gebruikte 22% van de SaaS-bedrijven hybride modellen die abonnementen combineren met op gebruik gebaseerde kosten. Hieronder leggen we uit hoe hybride prijsstelling werkt, waarom het in verschillende sectoren aan populariteit wint en welke uitdagingen er zijn.

Wat staat er in dit artikel?

• Wat is hybride prijsstelling?
  
• Hoe werkt hybride prijsstelling?
  
• Wat zijn de voordelen van hybride prijsmodellen?
  
• Wat zijn de belangrijkste onderdelen van hybride prijsstelling?
  
• Hoe pak je een hybride prijsstrategie aan?
  
• Hoe meet je het succes van hybride prijsstelling?
  
• Wat zijn de uitdagingen van hybride prijsmodellen?
  
• Hoe Stripe Billing je kan helpen
  

Wat is hybride prijsstelling?

Hybride prijsstelling is een model dat meerdere prijsstructuren samenvoegt tot één. Bij dit model betalen klanten meestal een vast bedrag en een variabele prijs op basis van gebruik of een andere factor. Een vast abonnement kan toegang tot het platform dekken, terwijl kosten per gebruiker, transactiekosten of extra opslagruimte laten zien hoeveel een klant de dienst gebruikt.

In de praktijk gebruiken veel soorten bedrijven dit model:

• SaaS-bedrijven combineren maandelijkse abonnementen met kosten per gebruik voor extra gebruikers, data of transacties.

• Telecomproviders hebben een vast maandelijks bedrag en rekenen extra voor extra lijnen of data.

• Streamingdiensten combineren abonnementen met eenmalige huur of aankopen.

• E-commercebedrijven bieden naast de gebruikelijke eenmalige verkopen ook kortingen op abonnementen.

Het gaat erom te laten zien hoe klanten op verschillende manieren waarde krijgen. Een klein team kan gewoon de basisprijs betalen, terwijl een grote onderneming die veel gebruikt, meer betaalt. Dat zorgt voor een stabiele omzetbasis die meegroeit met bedrijven. En het voelt eerlijk voor klanten: wat ze betalen, past bij wat ze nodig hebben.

Hoe werkt hybride prijsstelling?

Hybride prijsstelling combineert een basistarief met een of meer variabele componenten, zodat de uiteindelijke rekening een weerspiegeling is van het gebruik. Het vaste deel zorgt voor voorspelbaarheid; het variabele deel zorgt ervoor dat de prijs in verhouding staat tot de waarde die de klant krijgt.

Denk eens aan een platform voor projectmanagement:

• Het basisabonnement kost $ 100 per maand voor toegang tot het kernproduct.

• Voor elke extra gebruiker boven de eerste 10 wordt $ 15 extra in rekening gebracht.

• Er zijn extra kosten van 50 cent per gigabyte opslagruimte boven de eerste 100.

Een klein team dat binnen het basisplan blijft, betaalt een vast bedrag van $ 100. Een groter team dat veel opslagruimte gebruikt, betaalt misschien wel vier of vijf keer zoveel. In beide gevallen lijken de kosten in verhouding te staan tot de waarde.

Een mobiel telefoonabonnement is de klassieke vergelijking: een vast maandelijks bedrag voor netwerktoegang, plus kosten voor extra lijnen of data boven de inbegrepen hoeveelheid. Bedrijven gebruiken dezelfde logica voor software, e-commerce en media. Wat hybride prijsstelling zo goed maakt, is de balans: klanten weten wat ze minimaal kunnen verwachten, terwijl bedrijven meer verdienen als het gebruik toeneemt. Deze structuur voorkomt dat intensieve gebruikers te weinig betalen en lichte gebruikers te veel.

Wat zijn de voordelen van hybride prijsmodellen?

Hybride prijsmodellen bieden bedrijven en klanten iets wat de meeste prijsmodellen niet kunnen: een manier om stabiliteit en flexibiliteit met elkaar te combineren. Als het model goed is opgezet, lost het meerdere problemen tegelijk op. Hier zijn enkele voordelen:

• Prijzen die de waarde volgen: Klanten zien hun rekeningen stijgen in verhouding tot wat ze krijgen. Dat gevoel van eerlijkheid is belangrijk omdat het hen geruststelt dat ze betalen voor wat ze nodig hebben, en niet voor een willekeurig pakket.

• Een stabiele basis met ruimte om te groeien: Het vaste deel van een hybride model zorgt voor voorspelbare terugkerende inkomsten, waardoor bedrijven een solide basis hebben voor prognoses en financiële planning. Het variabele deel zorgt voor flexibiliteit, waardoor de inkomsten kunnen groeien met het gebruik door de klant.

• Groter marktbereik: Met een hybride opzet kun je klanten van elke omvang bedienen. Kleinere klanten kunnen zich het instapniveau veroorloven, terwijl grotere klanten opschalen naar hogere uitgaven. Deze flexibiliteit betekent vaak dat je segmenten bereikt die je met een algemeen abonnement zou missen.

• Tevredenere, trouwere klanten: Hybride modellen zorgen meestal voor minder klantverloop, omdat klanten het gevoel hebben dat ze controle hebben over wat ze betalen en minder snel een product laten vallen dat in elke groeifase een passende prijs heeft.

• Ingebouwde omzetgroei: De omzet stijgt automatisch naarmate klanten groeien, zonder dat er agressieve upselling of verstorende migraties nodig zijn. Dit leidt tot een sterkere customer lifetime value en een gezondere netto-omzetretentie (NRR).

• Margebehoud: Voor producten met variabele kosten (bijvoorbeeld cloud computing) helpt hybride prijsstelling om marges te behouden. Klanten die veel gebruiken, betalen meer, wat helpt om de hogere kosten die ze genereren te compenseren. Lichte gebruikers, die minder kosten om te bedienen, betalen minder.

• Data-inzicht: Hybride prijsstelling vereist dat je het gebruik bijhoudt, wat waardevolle inzichten oplevert. Je kunt zien welke functies echte waarde opleveren, wanneer klanten hun limieten bereiken en waar nieuwe niveaus of add-ons zinvol kunnen zijn. Prijsstelling fungeert ook als feedbackloop.

Hybride prijsstelling is aantrekkelijk omdat het voor beide partijen werkt. Bedrijven krijgen een voorspelbare inkomstenbron en benutten het potentieel van een hoger gebruik. Klanten krijgen flexibiliteit en een eerlijke prijs. Het model vergroot het bereik, helpt bij het behouden van klanten en koppelt omzetgroei aan het succes van klanten.

Wat zijn de belangrijkste onderdelen van hybride prijsstelling?

Hybride prijsstelling is een soort toolkit. De meeste modellen hebben een paar belangrijke onderdelen:

• Vaste basiskosten (abonnement): Dit is het anker. Een vast maandelijks of jaarlijks bedrag garandeert toegang en zorgt voor een voorspelbare minimumomzet.

• Kosten per eenheid of per gebruiker: Dit soort prijzen gaat mee met hoe groot het is (bijvoorbeeld extra abonnementen, transacties, apparaten of accounts). Grotere teams of meer gebruik zorgen voor een hogere rekening.

• Kosten op basis van gemeten gebruik: Deze kosten hangen af van de diepgang van functies, zoals gegevensopslag, API-aanroepen (Application Programming Interface), minuten en rekenkracht. Ze worden vaak gebundeld met een inbegrepen tegoed en vervolgens gefactureerd tegen een tarief zodra die drempel is overschreden.

• Gestaffelde of op kenmerken gebaseerde bundels: Deze tariefplannen bevatten functies en limieten, soms met extra kosten. Dit geeft klanten een reeks opties en laat ruimte voor flexibiliteit.

• Eenmalige kosten of add-ons: Dit zijn bijvoorbeeld installatiekosten, premium ondersteuningspakketten en modulaire functies die niet in terugkerende of gemeten structuren passen.

• Gratis toegangspunten: Freemium-versies of gratis tegoeden trekken klanten in een vroeg stadium aan, waarna hybride monetisatie in werking treedt naarmate de behoeften toenemen.

De truc is om te bepalen welke mix het beste laat zien hoe klanten waarde ervaren in je product. Een simpele structuur met een basisbedrag en één gemeten maatstaf werkt bijvoorbeeld vaak beter dan een uitgebreid menu met kosten. Als je je prijsmodel niet in één zin kunt uitleggen, is het waarschijnlijk te ingewikkeld.

Hoe pak je een hybride prijsstrategie aan?

Het invoeren van hybride prijsstelling vraagt om een goed doordacht ontwerp, de juiste infrastructuur en duidelijke communicatie. Dit zijn de belangrijkste stappen:

• Zoek de juiste waardemaatstaven: Kies factoren die klanten belangrijk vinden, zoals API-aanroepen, verstuurde berichten, toegevoegde abonnementen en opgeslagen gegevens. Als ze het verband zien, hebben ze meer reden om de extra kosten te accepteren. Als ze dat niet doen, kan elke factuur een onderhandeling worden.

• Houd het simpel: Gebruik alleen de noodzakelijke maatstaven. Klanten kunnen meestal twee of drie componenten verwerken, maar vinden het misschien moeilijk om meer dan dat te begrijpen. Je moet je model in één zin kunnen uitleggen (bijvoorbeeld: "X dollar per maand plus Y dollar per gebruiker na 10").

• Zorg voor de juiste systemen: Hybride prijsstelling vraagt om nauwkeurige metingen, realtime tracking en precieze facturering. Handmatige processen zijn niet voldoende. Stripe Billing kan gebruiksgegevens rechtstreeks uit je product halen, overschrijdingen automatisch berekenen en transparante facturen presenteren.

• Communiceer duidelijk: Geef op je prijspagina, in verkoopgesprekken en in het product duidelijk aan wat de vaste en variabele kosten dekken. Dashboards, rekenmachines en gebruikswaarschuwingen helpen klanten om hun rekeningen te voorspellen voordat ze binnenkomen.

• Test en verbeter: Begin klein, doe experimenten en bestudeer de gegevens. Houd conversiepercentages, retentie en uitbreidingsinkomsten bij. Praat met klanten over wat verwarrend of logisch aanvoelt. Pas basiskosten aan, stel gebruiksdrempels bij of voeg waar nodig limieten toe. Zie prijzen als een levend product in plaats van een eenmalige beslissing.

• Bereid je teams voor: Je verkoop-, ondersteunings- en financiële teams moeten allemaal weten hoe het model werkt. Verkoop heeft misschien nieuwe tools voor offertes nodig, ondersteuning moet klaar zijn voor vragen over facturering en financiën heeft workflows nodig voor variabele inkomsten. Vergeet bestaande klanten niet: beslis of je ze wilt behouden, migreren of beide.

Als het goed wordt gedaan, kan hybride prijsstelling duidelijkheid creëren voor klanten en meer inkomsten voor het bedrijf. Als het model overhaast wordt geïmplementeerd, kan het problemen opleveren. Het verschil zit hem in een zorgvuldig ontwerp en voortdurende aanpassing.

Hoe meet je het succes van hybride prijsstelling?

Je kunt het succes van hybride prijsstelling meten met meer dan alleen de omzet. De belangrijkste indicatoren laten zien of het model zorgt voor groei, retentie en eerlijkheid.

• NRR: Een goed hybride model moet de NRR boven de 100% houden, waarbij de extra inkomsten uit gebruik groter zijn dan het klantverloop.

• Uitbreidingsinkomsten: Houd bij hoeveel inkomsten afkomstig zijn van bestaande klanten die meer gebruiken.

• Retentie en verloop: Flexibele prijzen zouden het aantal opzeggingen moeten verminderen. Maar let wel op zacht verloop, waarbij het gebruik (en de uitgaven) subtiel afnemen.

• Omzetmix: Een balans tussen voorspelbare basiskosten en variabel gebruik zorgt voor stabiliteit en winst; grote variabiliteit kan prognoses lastig maken.

• Klanttevredenheid: Transparante prijzen kunnen klachten en verrassingen helpen verminderen. Houd supporttickets en enquêteresultaten in de gaten om te checken hoe klanten het model ervaren.

Welke uitdagingen brengen hybride prijsmodellen met zich mee?

De flexibiliteit die hybride prijsmodellen zo aantrekkelijk maakt, brengt ook nieuwe problemen met zich mee. Dit zijn de belangrijkste uitdagingen die je kunt verwachten:

• Integratieproblemen: Het bijhouden van het gebruik, de integratie met de facturering en het opstellen van nauwkeurige facturen vereisen een solide infrastructuur. Zonder krachtige systemen (bijv. metingen, automatisering, facturering) loop je het risico fouten te maken die het vertrouwen van de klant ondermijnen.

• Begrip bij klanten: Als klanten niet snappen hoe hun rekeningen worden berekend of als de kosten onvoorspelbaar lijken, krijg je waarschijnlijk weerstand. Maak je prijzen transparant door voorafgaande analyses, dashboards, waarschuwingen en voorbeelden te gebruiken die de kosten voorspelbaar maken.

• Prijsbalans: Als de basiskosten te hoog zijn, loop je het risico kleinere klanten af te schrikken. Als ze te laag zijn, kunnen de inkomsten volatiel worden. Het vinden van de juiste balans tussen stabiliteit en flexibiliteit op basis van gebruik vereist zorgvuldig testen en verfijnen.

• Moeilijkheid bij het maken van prognoses: Variabele inkomsten zijn moeilijker te modelleren. Hoewel het vaste deel een basis biedt, maken veranderingen in het gebruik financiële planning en rapportage aan investeerders ingewikkelder. Financiële teams moeten op zoek gaan naar nieuwe methoden om met vertrouwen prognoses te maken.

• Interne druk: Verkoopteams kunnen moeite hebben om hybride deals te offeren zonder verwarring te veroorzaken, ondersteuningsteams kunnen meer vragen over facturering krijgen, finance moet variabele inkomstenstromen afstemmen en bestaande klanten kunnen de migratie bemoeilijken als je overstapt van een eenvoudiger model. Hybride prijsstelling kan de omzet en klanttevredenheid verhogen, maar alleen als je de complexiteit rechtstreeks aanpakt.

Hoe Stripe Billing je kan helpen

Met Stripe Billing kun je klanten factureren en beheren zoals jij dat wilt - van eenvoudige periodieke facturatie tot facturatie op basis van gebruik en verkoopcontracten. Begin binnen enkele minuten met het wereldwijd accepteren van terugkerende betalingen - je hebt geen code nodig - of bouw een aangepaste integratie met behulp van de API.

Stripe Billing kan je helpen:

• Flexibele tarieven aanbieden: reageer sneller op de vraag van gebruikers met flexibele tariefmodellen, waaronder op basis van gebruik, gestaffelde, flatrate plus extra kosten, en meer. Ondersteuning voor kortingsbonnen, gratis proefperiodes, evenredige verdeling en add-ons zijn ingebouwd.

• Ga wereldwijd: Verhoog je conversie door de betaalmethoden aan te bieden die klanten het liefst gebruiken. Stripe ondersteunt meer dan 100 lokale betaalmethoden en meer dan 130 valuta's.

• Verhoog je omzet en verminder klantverloop: Verbeter je omzet en verminder onvrijwillig klantverloop met Smart Retries en geautomatiseerde herstelworkflows. Met de hersteltools van Stripe hebben gebruikers in 2024 meer dan 6,5 miljard dollar aan omzet teruggewonnen.

• Verhoog de efficiëntie: Gebruik de modulaire tools van Stripe voor belastingen, omzetrapportage en gegevens om meerdere omzetsystemen te combineren tot één systeem. Simpel te integreren met software van derden.

Leer meer over Stripe Billing, of ga vandaag nog aan de slag.