Encontrar el modelo de precios adecuado puede ser un trabajo de equilibrios. Si fijas precios demasiado rígidos, podrías limitar el crecimiento; si fijas precios demasiado laxos, tus ingresos podrían volverse impredecibles. La tarificación híbrida logra ese equilibrio ofreciendo a las empresas una base estable de ingresos recurrentes al tiempo que permiten que las facturas escalen con el consumo.

Muchos clientes pagan a través de este modelo por servicios de telefonía, streaming y plataformas de software como servicio (SaaS). En 2024, un 22 % de las empresas de SaaS adoptaron modelos híbridos que mezclan suscripciones y comisiones basadas en el consumo. A continuación, explicaremos cómo funciona la tarificación híbrida, por qué está ganando adeptos en todos los sectores y algunos desafíos que plantea.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué es la tarificación híbrida?
  
• ¿Cómo funciona la tarificación híbrida?
  
• ¿Cuáles son las ventajas de los modelos de tarificación híbrida?
  
• ¿Cuáles son los componentes principales de la tarificación híbrida?
  
• ¿Cómo aplicar una estrategia de precios híbrida?
  
• ¿Cómo medir el éxito de la tarificación híbrida?
  
• ¿Qué desafíos plantean los modelos híbridos de fijación de precios?
  
• Cómo puede ayudarte Stripe Billing
  

¿Qué es la tarificación híbrida?

La tarificación híbrida es un modelo que fusiona varias estructuras de precios en una sola. El modelo suele incluir el cobro a los clientes de una tarifa fija recurrente y una tarifa variable basada en el consumo u otro factor de valor. Una suscripción plana podría cubrir el acceso a la plataforma, mientras que las comisiones extra por usuario, los cargos por transacción o los excesos de almacenamiento reflejan cuánto utiliza el cliente el servicio.

En la práctica, muchos tipos de empresa utilizan este modelo:

• Las empresas de SaaS mezclan suscripciones mensuales con cobros basados en el uso por usuarios adicionales, datos o transacciones.

• Los proveedores de telecomunicaciones establecen una tarifa mensual base y luego añaden costes por líneas o datos adicionales.

• Los servicios de streaming combinan bibliotecas de suscripción con alquileres o compras puntuales.

• Las marcas de e-commerce ofrecen descuentos por suscripción junto a las tradicionales ventas únicas.

Se trata de reflejar cómo los clientes obtienen valor de diferentes maneras. Un equipo pequeño puede ceñirse a la tarifa base, y una gran empresa con un consumo intensivo pagará más. Así se crea un suelo de ingresos estable que crecerá con las empresas. Y a los clientes les parece proporcional: lo que pagan se corresponde con lo que necesitan.

¿Cómo funcionan la tarificación híbrida?

La tarificación híbrida mezcla un cargo base con uno o más componentes variables para que la factura final refleje el acceso y el consumo. La parte fija ofrece previsibilidad; la parte variable garantiza que el precio escale con el valor que recibe el cliente.

Piensa en una plataforma de gestión de proyectos:

• La suscripción básica es de 100 dólares al mes para acceder al producto principal.

• Se cobran 15 dólares más por cada usuario adicional, una vez que se superan los 10 primeros.

• Hay un cargo adicional por consumo de 50¢ por gigabyte de almacenamiento una vez que se superan los 100 primeros.

Un equipo pequeño que se mantenga dentro del plan básico paga la cantidad fija de 100 dólares. Un equipo más grande con un uso intensivo del almacenamiento podría pagar cuatro o cinco veces dicha cantidad. En ambos casos, el coste parece proporcional al valor.

Un plan de telefonía móvil es la analogía clásica: una tarifa mensual fija para acceder a la red, más los cobros por líneas o datos adicionales más allá de lo que se incluye de base. Las empresas utilizan la misma lógica en el software, e-commerce y en los medios. Lo que hace que la tarificación híbrida funcione es el equilibrio: los clientes saben lo que pueden esperar como mínimo, mientras que las empresas obtienen ingresos cuando aumenta el consumo. La estructura evita cobrar de menos a los usuarios intensivos y de más al de bajo consumo.

¿Cuáles son las ventajas de los modelos de tarificación híbrida?

La tarificación híbrida ofrece a empresas y clientes algo que la mayoría de los modelos de fijación de precios no pueden: una forma de equilibrar la estabilidad con la flexibilidad. Cuando está bien estructurado, este modelo resuelve múltiples problemas a la vez. A continuación te mostramos algunas ventajas:

• Precios que van de la mano del valor: los clientes ven que sus facturas aumentan en proporción a lo que reciben. Esa sensación de justicia es importante porque les asegura que están pagando por lo que necesitan, no por un paquete arbitrario.

• Un suelo estable con margen para crecer: la parte fija de un modelo híbrido proporciona ingresos recurrentes predecibles, lo que proporciona a las empresas una base sólida para la previsión y la planificación financiera. El componente variable añade flexibilidad, lo que permite que los ingresos crezcan con el consumo de los clientes.

• Un mayor alcance en el mercado: una configuración híbrida te permite atender a clientes de todos los tamaños. Los clientes más pequeños pueden permitirse el nivel básico, mientras que los clientes más grandes escalan hacia un mayor gasto. Esta flexibilidad ayuda a menudo llegar a segmentos que se perderían con una suscripción general.

• Clientes más felices y fieles: los modelos híbridos tienden a minimizar las bajas porque los clientes sienten que controlan lo que pagan y es menos probable que abandonen un producto que parece tener un precio adecuado en cada etapa de crecimiento.

• Ampliación de ingresos integrada: los ingresos aumentan automáticamente a medida que crecen los clientes, sin necesidad de realizar ventas agresivas ni migraciones perjudiciales. Esto se traduce en un mayor valor vitalicio del cliente y una retención de ingresos netos (NRR) más saludable.

• Mantenimiento de los márgenes: para los productos con costes variables (por ejemplo, la computación en nube), la tarificación híbrida ayuda a mantener los márgenes. Los clientes de alto consumo pagan más, lo que ayuda a compensar los costes más elevados que generan. Los usuarios de bajo consumo, a los que cuesta menos atender, pagan menos.

• Información basada en los datos:la tarificación híbrida te obliga a dar seguimiento al consumo, que se convierte en información valiosa. Podrás ver qué funciones aportan un valor real, cuándo llegan los clientes al límite y dónde puede tener sentido establecer nuevos niveles o complementos. La fijación de precios funciona como un bucle de retroalimentación.

La tarificación híbrida es atractiva porque funciona en ambos lados de la ecuación. Las empresas obtienen una fuente de ingresos predecible y aprovechan el potencial de un mayor consumo. Los clientes obtienen flexibilidad y un valor justo. El modelo amplía el alcance, favorece la retención de clientes y vincula el crecimiento de los ingresos al éxito del cliente.

¿Cuáles son los componentes principales de la tarificación híbrida?

La tarificación híbrida es un conjunto de herramientas. La mayoría de los modelos combinan unos cuantos componentes básicos:

• Tarifa básica fija (suscripción): esta es la base. Una cuota fija mensual o anual garantiza el acceso y establece un suelo de ingresos previsible.

• Precios por unidad o por usuario: este tipo de precios escala con la expansión (por ejemplo, equipos, transacciones, dispositivos o cuentas adicionales). Los equipos más grandes o el uso más intensivo aumentan la factura.

• Cobros por consumo según uso: estos cobros escalan con la profundidad de las funciones, como el almacenamiento de datos, las llamadas a la API (interfaz de programación de aplicaciones), los minutos y la potencia de cálculo. A menudo se agrupan dentro de un pago ya incluido y, una vez superado un límite determinado, se facturan a una tarifa determinada.

• Paquetes estratificados o basados en funciones: estos planes agrupan funciones y límites, a veces con cobros cuando se producen excesos. Esto ofrece a los clientes un conjunto de opciones al tiempo que deja espacio para la flexibilidad.

• Tarifas únicas o complementos: entre ellos se incluyen los costes de instalación, los paquetes de soporte Premium y las funciones modulares que no encajan en las estructuras recurrentes o con contador.

• __ Puntos de entrada gratuitos:__ las versiones freemium o gratuitas enganchan a los clientes desde el principio, con una monetización híbrida que entra en juego a medida que aumentan las necesidades del cliente.

El truco está en decidir cuál es la combinación que mejor refleja cómo perciben los clientes el valor de tu producto. Por ejemplo, una estructura sencilla con una tarifa base y una métrica basada en el uso suele funcionar mejor que un menú amplio de tarifas. Si no puedes describir tu modelo de precios con solo una frase, probablemente sea demasiado complicado.

¿Cómo aplicar una estrategia de precios híbrida?

Cambiar la tarificación híbrida requiere un diseño meditado, establecer una infraestructura adecuada y que la comunicación se clara. A continuación te mostramos cuáles son los pasos más importantes:

• Identifica las métricas de valor adecuadas: elige qué impulsa el consumo que los clientes asocian con el valor, como las llamadas a la API, los mensajes enviados, los asientos añadidos y los datos almacenados. Si ven la conexión, tendrán más motivos para aceptar el coste adicional. Si no lo hacen, cada factura puede convertirse en una negociación individual.

• Mantén la sencillez: utiliza únicamente las métricas necesarias. Por lo general, los clientes pueden procesar dos o tres componentes, pero es posible que les resulte difícil comprender más que eso. Tu modelo debería de poder explicarse en una frase (por ejemplo, «X $ al mes, más Y $ por usuario una vez que se superan los 10 primeros»).

• Cuenta con los sistemas adecuados: la tarificación híbrida exige que las mediciones sean exactas, el seguimiento se produzca en tiempo real y la facturación debe ser precisa. Los procesos manuales no son suficientes. Stripe Billing puede extraer los datos de consumo directamente desde tu producto, calcular los excesos automáticamente y presentar facturas transparentes.

• Comunícate con claridad: desglosa qué cubren las tarifas básicas y variables en tu página de precios, en las conversaciones de ventas y en el producto. Los Dashboards, las calculadoras y los avisos de consumo ayudan a los clientes a predecir sus facturas antes de que les lleguen.

• Prueba y mejora: empiece poco a poco, haz experimentos y estudia los datos. Haz un seguimiento de las tasas de conversión, retención e ingresos por expansión. Habla con los clientes sobre lo que les parece confuso o sensato. Modifica las tarifas básicas, ajusta los umbrales de consumo o añade topes cuando sea necesario. Trata la fijación de precios como un producto vivo y no como una decisión que se toma puntualmente.

• Prepara a tus equipos: tus equipos de ventas, soporte y finanzas deben saber cómo funciona el modelo. Es posible que el departamento de ventas necesite nuevas herramientas de presupuestación, el de soporte debe estar preparado para las preguntas sobre facturación y el de finanzas necesita flujos de trabajo para los ingresos variables. Ten presentes a los clientes antiguos: decide si los vas a integrar, migrar o ambas cosas.

Cuando se hace bien, la tarificación híbrida puede aportar claridad para los clientes y más ingresos para la empresa. Cuando se aplica precipitadamente, el modelo puede provocar problemas. La diferencia se reduce a un diseño cuidadoso y un ajuste continuo.

¿Cómo medir el éxito de la tarificación híbrida?

Se puede medir el éxito de la tarificación híbrida con algo más que los ingresos brutos. Los indicadores más importantes muestran si el modelo está generando crecimiento, retención y equidad.

• NRR: un modelo híbrido saludable debería empujar el NRR por encima del 100 %, con ingresos de expansión por compensaciones de consumo que superen los abandonos.

• Ingresos por expansión: haz seguimiento de cuántos ingresos proceden de clientes ya existentes que gastan más.

• Retención y abandono: los precios flexibles deberían minimizar las cancelaciones directas. Pero tendrás que estar atento a los abandonos poco a poco, en los que el consumo (y el gasto) disminuyen sutilmente.

• Mezcla de ingresos: un equilibrio entre tarifas básicas previsibles y consumo variable fomenta la estabilidad y los beneficios; una gran variabilidad puede complicar las previsiones.

• Percepción del cliente: unos precios transparentes pueden ayudar a reducir las quejas y las sorpresas. Supervisa los tickets de soporte y los resultados de las encuestas realizadas para comprobar cómo perciben los clientes el modelo.

¿Qué desafíos plantean los modelos híbridos de fijación de precios?

La misma flexibilidad que hace atractiva la tarificación híbrida también añade una serie de problemas nuevos. A continuación te mostramos cuáles son los principales desafíos que debes esperar:

• Dificultades de integración: hacer un seguimiento del consumo, integrarlo con la facturación y elaborar facturas precisas hace necesaria toda una infraestructura. Sin un sistema sólido (por ejemplo, medición, automatización, facturación), corres el riesgo de cometer errores que erosionen la confianza de los clientes.

• El cliente debe entenderlo: si los clientes no entienden cómo se calculan sus facturas o si los cargos les parecen impredecibles, es probable que se produzca un rechazo por su parte. Haz que tus precios sean transparentes incorporando análisis previos, dashboards, alertas y ejemplos que hagan que los cobros parezcan previsibles.

• Equilibra los precios: si la tarifa base es demasiado alta, corres el riesgo de disuadir a los clientes más pequeños. Si es demasiado baja, los ingresos pueden volverse volátiles. Encontrar el equilibrio entre la estabilidad y la flexibilidad basada en el consumo necesita que se realicen pruebas y que se perfeccionen los sistemas.

• Dificultad de previsión: los ingresos variables son más difíciles de modelizar. Aunque el componente fijo proporciona una base de referencia, los cambios en el consumo hacen que la planificación financiera y los informes a los inversores sean más complicados. Los equipos financieros deben buscar nuevos métodos para realizar previsiones con confianza.

• Tensión interna: los equipos de ventas pueden tener dificultades para presupuestar acuerdos híbridos sin que se genere confusión, los equipos de soporte pueden enfrentarse a más preguntas sobre facturación, el departamento financiero debe conciliar flujos de ingresos variables y los clientes heredados pueden complicar la migración si se estás moviéndote desde un modelo más sencillo. Fijar precios de forma híbrida puede aumentar los ingresos y la satisfacción del cliente, pero solo si se gestiona la complejidad que tiene de frente.

Cómo puede ayudarte Stripe Billing

Stripe Billing te permite facturar y gestionar clientes como quieras, desde facturación recurrente simple hasta facturación basada en el consumo y contratos negociados de ventas. Empieza a aceptar pagos recurrentes internacionales en cuestión de minutos, sin programación requerida, o crea una integración personalizada usando la API.

Stripe Billing puede ayudarte a:

• Ofrecer precios flexibles: responde a las necesidades de tus usuarios más rápido con modelos de precios flexibles, como precios por consumo, por niveles, tarifas planas con cargos por consumo adicional, etc. Además, incluye cupones, pruebas gratuitas, prorrata y complementos.

• Crece a nivel global: aumenta la conversión ofreciendo a los clientes sus métodos de pago preferidos. Stripe es compatible con más de 100 métodos de pago locales y más de 130 divisas.

• Aumenta los ingresos y reduce la pérdida de clientes: mejora la captación de ingresos y reduce la pérdida involuntaria de clientes con Smart Retries y la automatización de los flujos de trabajo de recuperación. Las herramientas de recuperación de Stripe ayudaron a los usuarios a recuperar más de 6500 millones de dólares en ingresos en 2024.

• Aumenta la eficiencia: utiliza las herramientas modulares de Stripe para impuestos, informes de ingresos y datos para consolidar varios sistemas de ingresos en uno. Se integra fácilmente con software de terceros.

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