Encontrar el modelo de precios adecuado puede ser un acto de equilibrio: si fijas precios demasiado rígidos, es posible que limites el crecimiento; si fijas precios demasiado flexibles, tus ingresos podrían volverse impredecibles; las tarifas híbridas logran ese equilibrio, dado que proporcionan a las empresas una base estable de ingresos recurrentes y permiten que las facturas crezcan con el consumo.

Muchos clientes pagan a través de este modelo por teléfonos, streaming y plataformas de software como servicio (SaaS). En 2024, el 22 % de las empresas SaaS adoptaron modelos híbridos que combinan suscripciones y comisiones establecidas en el consumo. A continuación, explicaremos cómo funcionan los precios híbridos, por qué están ganando terreno en todos los sectores y algunos de los desafíos que plantean.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué son los precios híbridos?
  
• ¿Cómo funcionan los precios híbridos?
  
• ¿Cuáles son los beneficios de los modelos de precios híbridos?
  
• ¿Cuáles son los principales componentes de los precios híbridos?
  
• ¿Cómo implementas una estrategia de precios híbridos?
  
• ¿Cómo se mide el éxito de los precios híbridos?
  
• ¿Qué desafíos conllevan los modelos de precios híbridos?
  
• Cómo puede ayudarte Stripe Billing
  

¿Qué son los precios híbridos?

Los precios híbridos son un modelo que fusiona varias estructuras de precios en una sola, por lo general mediante el cobro a los clientes de una comisión fija recurrente y un cargo variable establecido en función del consumo u otro factor determinante del valor. Una suscripción fija puede abarcar el acceso a la plataforma, mientras que las comisiones por usuario, los cargos por transacción o los excesos de almacenamiento reflejan cuánto utiliza el cliente el servicio.

En la práctica, muchos tipos de empresas utilizan este modelo:

• Las empresas SaaS combinan suscripciones mensuales con cargos por uso para usuarios, datos o transacciones adicionales.

• Los proveedores de telecomunicaciones establecen una tarifa mensual básica y, luego, agregan costos por líneas o datos adicionales.

• Los servicios de streaming combinan bibliotecas de suscripciones con alquileres o compras puntuales.

• Las marcas de comercio electrónico ofrecen descuentos por suscripción junto con ventas únicas tradicionales.

El punto es reflejar cómo los clientes obtienen valor de diferentes maneras. Un equipo pequeño podría pagar la comisión básica, mientras que una gran empresa con un gran consumo pagará más. Eso crea un piso mínimo de ingresos constante que crecerá con las empresas. Y se siente proporcional a los clientes: lo que están pagando coincide con lo que necesitan.

¿Cómo funcionan los precios híbridos?

Los precios híbridos combinan un cargo base con uno o más componentes variables para que la factura final refleje el acceso y el uso. La parte fija crea previsibilidad; la variable garantiza que las tarifas se escalen con el valor que recibe el cliente.

Considera una plataforma de gestión de proyectos:

• La suscripción base es de $100 por mes para acceder al producto principal.

• Hay un cargo adicional de $15 por usuario adicional más allá de los primeros 10.

• Hay un cargo adicional de consumo de 50 ¢ por gigabyte de almacenamiento más allá de los primeros 100.

Un equipo pequeño que se mantiene dentro del plan básico paga $100. Un equipo más grande con uso intensivo de almacenamiento podría pagar cuatro o cinco veces eso. En ambos casos, el costo se siente proporcionado al valor.

Un plan de telefonía móvil es la analogía clásica: una tarifa mensual fija para el acceso a la red, más cargos por líneas o datos adicionales más allá del límite incluido. Las empresas utilizan la misma lógica en software, comercio electrónico y medios de comunicación. Lo que hace que los precios híbridos funcionen es el equilibrio: los clientes saben qué esperar como mínimo, mientras que las empresas obtienen ingresos cuando aumenta el consumo. La estructura evita cobrar demasiado a los usuarios y cobrar de más a los usuarios pequeños.

¿Cuáles son los beneficios de los modelos de precios híbridos?

Los precios híbridos ofrecen a las empresas y a los clientes algo que la mayoría de los modelos de precios no pueden hacer: una forma de equilibrar la estabilidad con la flexibilidad. Cuando el modelo está bien estructurado, resuelve varios problemas a la vez. A continuación, se mencionan algunas ventajas:

• Precios que realizan el seguimiento del valor: los clientes ven aumentar sus facturas en proporción a lo que están recibiendo. Esa sensación de equidad importa porque les asegura que están pagando por lo que necesitan, no por un paquete arbitrario.

• Un piso estable con margen para crecer: la porción fija de un modelo híbrido proporciona ingresos recurrentes predecibles, lo que brinda a las empresas una base sólida para la previsión y la planificación financiera. El componente variable agrega flexibilidad, lo que permite aumentar los ingresos a partir del consumo del cliente.

• Alcance más amplio del mercado: una configuración híbrida te permite atender a clientes de todos los tamaños. Los clientes más pequeños pueden permitirse la base de nivel básico, mientras que los más grandes crecen a un mayor gasto. Esta flexibilidad a menudo significa llegar a segmentos que te perderías con una suscripción general.

• Clientes más felices y fieles: los modelos híbridos tienden a minimizar la pérdida de clientes porque se sienten en control de lo que están pagando y es menos probable que abandonen un producto que se siente con un precio adecuado en cada etapa de crecimiento.

• Ampliación de ingresos integrada: los ingresos aumentan automáticamente a medida que crecen los clientes, sin necesidad de recurrir a ventas adicionales agresivas ni migraciones disruptivas. Esto genera el aumento del valor vitalicio (del cliente) y aumenta la retención de ingresos netos.

• Mantenimiento de márgenes: en el caso de los productos con costos variables (p. ej., computación en la nube), las tarifas híbridas ayudan a mantener los márgenes. Los clientes de alto consumo pagan más, lo que ayuda a compensar los costos más altos que generan. Los usuarios pequeños, cuya atención cuesta menos, pagan menos.

• Información sobre datos: las tarifas híbridas requieren que se realice el seguimiento del consumo, lo que se convierte en información valiosa. Puedes ver qué funcionalidades impulsan un valor real, cuándo los clientes están llegando al límite y dónde podrían tener sentido los nuevos niveles o complementos. Las tarifas se duplican como un circuito de comentarios.

Los precios híbridos son atractivos porque funcionan en ambos lados de la ecuación. Las empresas obtienen una fuente predecible de ingresos y se dan cuenta del potencial que genera el aumento del consumo. Los clientes obtienen flexibilidad y valor razonable. El modelo amplía el alcance, apoya la retención de clientes y vincula el crecimiento de ingresos con el éxito del cliente.

¿Cuáles son los principales componentes de los precios híbridos?

Los precios híbridos son un kit de herramientas. En la mayoría de los modelos, se combinan los siguientes componentes principales:

• Comisión base fija (suscripción): esta es el ancla. Un cargo fijo mensual o anual garantiza el acceso y establece un piso de ingresos predecible.

• Cargos por unidad o por usuario: este tipo de tarifas se escalan con amplitud (p. ej., puestos, transacciones, dispositivos o cuentas adicionales). El crecimiento de los equipos o un uso mayor aumentan la factura.

• Cargos por consumo medido: estos cargos crecen con la capacidad de las funcionalidades, como el almacenamiento de datos, las llamadas a la interfaz de programación de solicitudes (API), los minutos y la potencia informática. A menudo, se incluyen en una asignación incluida y, luego, se facturan por tarifa una vez que se supera ese umbral.

• Paquetes por niveles o basados en funcionalidades: en estos planes, se empaquetan las funcionalidades y los límites, a veces con cargos por consumo excedente. Esto les da a los clientes un conjunto de opciones y deja espacio para la flexibilidad.

• Comisiones únicas o complementos: incluyen costos de configuración, paquetes de soporte premium y funcionalidades modulares que no encajan en estructuras recurrentes o por uso.

• Puntos de entrada gratuitos: las versiones freemium o asignaciones gratuitas enganchan a los clientes de forma temprana, con monetización híbrida que se activa a medida que se expanden las necesidades.

El truco es decidir qué combinación refleja la forma en que los clientes experimentan el valor de tu producto. Por ejemplo, una estructura simple con una comisión básica y una métrica por uso suele funcionar mejor que un menú ampliado de cargos. Si no puedes describir tu modelo de precios en una frase, probablemente sea demasiado complicado.

¿Cómo implementas una estrategia de precios híbrida?

Implementar precios híbridos requiere un diseño cuidadoso, una infraestructura adecuada y una comunicación clara. A continuación, mencionamos los pasos que más importan:

• Identifica las métricas de valor adecuadas: elige los impulsores de consumo que los clientes relacionan con el valor, como las llamadas API, los mensajes enviados, los puestos agregados y los datos almacenados. Si ven la conexión, tendrán más razones para aceptar el costo adicional. Si no lo hacen, cada factura puede convertirse en una negociación.

• Mantén la simpleza: utiliza solo las métricas necesarias. Por lo general, los clientes pueden procesar dos o tres componentes, pero es posible que les resulte difícil comprender más que eso. Debes poder explicar tu modelo en una frase (p. ej., “$X por mes más $Y por usuario después de 10”).

• Usa los sistemas correctos: las tarifas híbridas exigen una medición y facturación precisas, así como un seguimiento en tiempo real. Los procesos manuales no serán suficientes. Stripe Billing puede calcular los datos de consumo directo del producto y los excedentes de forma automática, además de presentar facturas transparentes.

• Comunícate con claridad: desglosa lo que incluyen las comisiones base y variables en tu página de precios, durante las conversaciones de ventas y con respecto al producto. Los Dashboards, las calculadoras y las alertas de consumo ayudan a los clientes a predecir cómo estarán compuestas las facturas antes de que lleguen.

• Prueba y mejora: comienza poco a poco, ejecuta experimentos y estudia los datos. Realiza el seguimiento de las tasas de conversión, las retenciones y los ingresos por expansión. Habla con los clientes sobre lo que genere confusión o resulte razonable. Ajusta las comisiones básicas, adapta los umbrales de consumo o agrega topes donde sea necesario. Trata los precios como un producto capaz de modificarse en lugar de como una decisión única.

• Prepara a tus equipos: tus equipos de Ventas, Soporte y Finanzas necesitan saber cómo funciona el modelo. Es posible que el sector de Ventas necesite nuevas herramientas de presupuesto, que el de Soporte deba estar listo para responder preguntas de facturación y que el de Finanzas necesite flujos de trabajo para ingresos variables. Recuerda a los clientes heredados: decide si los eximirás, los migrarás o ambos.

Cuando el proceso se hace bien, los precios híbridos pueden crear claridad para los clientes y más ingresos para la empresa. Cuando se implementa de manera apresurada, el modelo puede crear problemas. La diferencia se reduce a un diseño cuidadoso y al ajuste continuo.

¿Cómo se mide el éxito de los precios híbridos?

Puedes medir el éxito de los precios híbridos con más que ingresos de primera línea. Los indicadores más importantes muestran si el modelo está generando crecimiento, retención y equidad.

• NRR: un modelo híbrido bueno debe estar basado en el envío de NRR por encima del 100 %, con ingresos que resulten de la expansión del consumo y que superen la pérdida de clientes.

• Ingresos por expansión: realiza el seguimiento de cuántos ingresos provienen de los clientes existentes que más consumen.

• Retención y pérdida de clientes: las tarifas flexibles deben minimizar las cancelaciones directas, pero tendrás que estar atento a la pérdida lenta de clientes, a partir de lo que el consumo (y el gasto) disminuyen sutilmente.

• Mezcla de ingresos: un equilibrio entre comisiones básicas predecibles y consumo variable apoya la estabilidad y las ganancias; una alta variabilidad puede hacer que la previsión sea desordenada.

• Sentimiento del cliente: la fijación de precios transparente puede ayudar a reducir las quejas y sorpresas. Supervisa los tickets de soporte y los resultados de la encuesta para comprobar cómo perciben los clientes el modelo.

¿Qué desafíos conllevan los modelos de precios híbridos?

La flexibilidad misma que hace atractivos a los precios híbridos también introduce nuevos problemas. Estos son los principales desafíos que debes esperar:

• Dificultades de integración: rastrear el consumo, integrarlo con la facturación y producir facturas precisas requiere una infraestructura real. Sin sistemas sólidos (p. ej., medición, automatización, facturación), corres el riesgo de cometer errores que erosionen la confianza del cliente.

• Comprensión del cliente: si los clientes no entienden cómo se calculan las facturas o si sienten que los cargos son impredecibles, es probable que experimentes reticencia. Transparenta los precios a partir de la incorporación de análisis iniciales, paneles, alertas y ejemplos que hagan que los cargos se sientan predecibles.

• Equilibrio de precios: si la comisión base es demasiado alta, corres el riesgo de disuadir a los clientes más pequeños. Si es demasiado baja, los ingresos pueden volverse volátiles. Encontrar el equilibrio entre la estabilidad y la flexibilidad establecida en el consumo requiere pruebas y ajustes cuidadosos.

• Dificultad de previsión: los ingresos variables son más difíciles de modelar. Aunque el componente fijo proporciona una base de referencia, los cambios en consumo hacen que la planificación financiera y la elaboración de informes para inversores estén más involucrados. Los equipos financieros deben buscar nuevos métodos que permitan pronosticar con confianza.

• Tensión interna: los equipos de Ventas pueden tener dificultades para presupuestar acuerdos híbridos sin causar confusión, los equipos de Soporte pueden enfrentar más preguntas de facturación, el sector de Finanzas debe conciliar fuentes variables de ingresos y los clientes heredados pueden complicar la migración si estás pasando de un modelo más simple. Las tarifas híbridas pueden aumentar los ingresos y la satisfacción del cliente, pero solo cuando controlas la complejidad por completo.

Cómo puede ayudarte Stripe Billing

Stripe Billing te permite facturar y gestionar a los clientes como quieras, desde la simple facturación recurrente hasta el cobro por consumo y los contratos negociados por ventas. Comenzá a aceptar pagos recurrentes, que no requieren programación o creación de una integración personalizada con la API, en todo el mundo en cuestión de minutos.

Stripe Billing puede ayudarte a realizar lo siguiente:

• Ofrecer precios flexibles: responde a la demanda de los usuarios más rápido y con modelos de precios flexibles, que incluyen consumo establecido, por niveles, de comisión fija más excedentes, y más. El soporte para cupones, pruebas gratuitas, prorrateos y complementos está incorporado.

• Expandirte a nivel mundial:aumenta la conversión a partir de ofrecer los métodos de pago preferidos de los clientes. Stripe admite más de 100 métodos de pago locales y más de 130 monedas.

• Aumentar ingresos y reducir la pérdida de clientes: mejora la recaudación de ingresos y reduce la pérdida involuntaria de clientes con automatizaciones de flujos de trabajo y recuperación de Smart Retries. Las herramientas de recuperación de Stripe ayudaron a los usuarios a recuperar más de $6500 millones en ingresos en 2024.

• Incrementar eficiencia: utiliza las herramientas modulares fiscales, de informes de ingresos y de datos de Stripe para consolidar varios sistemas de ingresos en uno. Se integra fácilmente con software de terceros.

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