Trovare il giusto modello di prezzi può essere un intervento per equilibrarli. Se si stabilisce un prezzo troppo rigido, si potrebbe limitare la crescita; se il prezzo è troppo basso, i tuoi ricavi potrebbero diventare imprevedibili. I prezzi ibridi raggiungono l'equilibrio offrendo alle attività una base stabile di ricavi ricorrenti lasciando che le fatture siano proporzionate all'utilizzo.

Molti clienti pagano con questo modello la telefonia, lo streaming e le piattaforme software-as-a-service (SaaS). Nel 2024, il 22% delle attività SaaS aveva adottato modelli ibridi che combinano abbonamenti e costi basati sull'utilizzo. Di seguito spiegheremo come funzionano i prezzi ibridi, perché stanno guadagnando terreno in tutti i settori, oltre ad alcune difficoltà.

Contenuto dell'articolo

• Che cos'è un modello di prezzo ibrido?
  
• Come funziona la tariffazione ibrida?
  
• Quali sono i vantaggi dei modelli di prezzo ibridi?
  
• Quali sono i componenti principali dei prezzi ibridi?
  
• Come si implementa una strategia di prezzo ibrida?
  
• Come si misura il successo dei prezzi ibridi?
  
• Quali ostacoli possono presentare i modelli di prezzo ibridi?
  
• In che modo Stripe Billing può essere d'aiuto
  

Che cos'è un modello di prezzi ibrido?

Il modello di prezzi ibrido unisce più strutture di prezzi in una sola. Il modello di solito prevede l'addebito ai clienti di un tariffa fissa ricorrente e un addebito variabile basato sull'utilizzo o su un altro fattore che determina il valore. Un abbonamento a tariffa fissa può coprire l'accesso alla piattaforma, mentre le tariffe per utente, i costi di transazione o le eccedenze di archiviazione rispecchiano l'utilizzo del servizio da parte del cliente.

In pratica, molti tipi di attività utilizzano questo modello:

• Le attività SaaS combinano abbonamenti mensili con costi misurati per utenti, transazioni o dati aggiuntivi.

• Gli operatori di telecomunicazioni stabiliscono una tariffa mensile di base, quindi aggiungono i costi per linee o dati aggiuntivi.

• I servizi di streaming combinano librerie in abbonamento con affitti o acquisti una tantum.

• I marchi di e-commerce offrono sconti sugli abbonamenti insieme alle tradizionali vendite una tantum.

Il punto sta nel riflettere sul modo in cui i clienti ricevono valore in modi diversi. Un piccolo team potrebbe rientrare nella tariffa di base, mentre una grande impresa con un utilizzo intenso pagherà di più. Questo crea un piano di ricavi costanti, che cresceranno insieme alle attività. Inoltre, ai clienti appare proporzionato: ciò che pagano corrisponde a ciò che serve a loro.

Come funziona la tariffazione ibrida?

I prezzi ibridi combinano un addebito di base con uno o più componenti variabili in modo che la fattura finale rifletta l'accesso e l'utilizzo. La parte fissa crea prevedibilità; La parte variabile garantisce che i prezzi siano scalabili con il valore che il cliente riceve.

Prendi in considerazione una piattaforma di gestione dei progetti:

• L'abbonamento base è di 100 € al mese per l'accesso di base al prodotto.

• È previsto un addebito aggiuntivo di 15 € per ogni utente aggiuntivo oltre ai primi 10.

• Viene applicato un addebito aggiuntivo per l'utilizzo di 50 centesimi per ogni gigabyte di spazio di archiviazione oltre i primi 100.

Un piccolo team che utilizza meno del piano base paga 100 € fissi. Un team più grande con un uso intensivo dello spazio di archiviazione potrebbe pagare quattro o cinque volte l'importo. In entrambi i casi, il costo appare proporzionato al valore.

Un piano per telefonia mobile rappresenta l'analogia classica: tariffa mensile fissa per l'accesso alla rete, più i costi per linee o dati extra oltre la quota inclusa. Le attività usano la stessa logica per il software e-commerce e media. Ciò che fa funzionare i prezzi ibridi è l'equilibrio: i clienti sanno cosa aspettarsi come importo minimo, mentre le attività ricavano di più quando l'utilizzo cresce. La struttura evita di fatturare di meno agli utenti intensivi e di sovrafatturare a quelli che utilizzano meno il prodotto.

Quali sono i vantaggi dei modelli di prezzo ibridi?

I modelli di prezzo ibridi offrono alle attività e ai clienti qualcosa che la maggior parte dei modelli di prezzo non è in grado di offrire: un modo per bilanciare stabilità e flessibilità. Se ben strutturato, il modello risolve più problemi contemporaneamente. Ecco alcuni vantaggi:

• Prezzi che tengono traccia del valore: i clienti vedono le loro fatture aumentano proporzionalmente a ciò che ricevono. Questa sensazione di equità è importante perché li convince che stanno pagando per ciò che serve a loro, non per un pacchetto arbitrario.

• Un piano stabile con spazio per crescere: il componente fisso di un modello ibrido fornisce ricavi ricorrenti prevedibili e offre alle attività una solida base per le previsioni e la pianificazione finanziaria. Il componente variabile aggiunge flessibilità, e consente la crescita dei ricavi man mano che cresce l'utilizzo da parte del cliente.

• Maggiore copertura del mercato: una configurazione ibrida ti consente di servire clienti di qualsiasi dimensione. I clienti più piccoli possono permettersi il livello base, mentre i clienti più grandi aumentano la loro scala con una spesa maggiore. Questa flessibilità spesso consente di raggiungere segmenti che perderesti con un abbonamento generico.

• Clienti più felici e fedeli: i modelli ibridi tendono a ridurre al minimo il tasso di abbandono perché i clienti sentono di controllare ciò che stanno pagando e sono meno propensi ad abbandonare un prodotto che sembra avere un prezzo adeguato in ogni fase di crescita.

• Espansione integrata dei ricavi: i ricavi aumentano automaticamente man mano che i clienti crescono, senza bisogno di vendite aggiuntive aggressive o migrazioni dirompenti. Questo produce un maggiore valore del cliente nel tempo e una ritenzione dei ricavi netti (NRR) più sana.

• Mantenimento dei margini: nel caso di prodotti con costi variabili (come il cloud computing), i prezzi ibridi aiutano a conservare i margini. I clienti ad alto utilizzo pagano di più, e questo aiuta a compensare i costi più elevati che generano. Gli utenti meno impegnativi, che costa meno servire, pagano di meno.

• Approfondimento dei dati: i prezzi ibridi richiedono di tener traccia del percorso, e questo si trasforma in informazioni preziose. Puoi vedere quali funzionalità generano un valore reale, quando i clienti raggiungono i limiti e dove potrebbero avere senso nuovi livelli o componenti aggiuntivi. I prezzi fungono anche da ciclo di feedback.

I prezzi ibridi sono interessanti perché funzionano su entrambi i lati dell'equazione. Le attività ottengono una fonte di ricavi prevedibile e concretizzano il potenziale derivante da un maggiore utilizzo. I clienti ottengono flessibilità e un valore equo. Il modello espande la copertura, supporta il mantenimento dei clienti e lega la crescita dei ricavi al successo del cliente.

Quali sono i componenti principali dei prezzi ibridi?

La definizione dei prezzi ibridi è un kit di strumenti. La maggior parte dei modelli combina alcuni componenti principali:

• Tariffa base fissa (abbonamento): questo rappresenta il punto di partenza. Un addebito fisso mensile o annuale garantisce l'accesso e stabilisce il ricavo minimo prevedibile.

• Addebiti per unità o per utente: questo tipo di prezzi varia in base all'ampiezza d'uso (ad esempio, postazioni, transazioni, dispositivi o account aggiuntivi). Team più numerosi o un uso più intenso aumentano la fattura.

• Addebiti per utilizzo misurato: questi costi aumentano con l'uso delle funzioni, ad esempio di archiviazione dei dati, chiamate all'interfaccia di programmazione applicazioni (API), minuti e la potenza di calcolo. Spesso vengono forniti in bundle con una soglia minima inclusa, quindi fatturati a tariffa una volta superata la soglia.

• Pacchetti per livelli o basati sulle funzioni: questi piani comprendono pacchetti di funzioni e limiti, a volte con addebiti per il superamento. Questo offre ai clienti una serie di opzioni lasciando spazio alla flessibilità.

• Tariffe una tantum o componenti aggiuntivi: queste includono costi di configurazione, pacchetti di assistenza premium e funzioni modulari che non si adattano a schemi ricorrenti o a consumo.

• Punti di ingresso gratuito: le versioni freemium o le quote gratuite attirano in anticipo i clienti, e la monetizzazione ibrida entra in gioco man mano che le esigenze si espandono.

Il trucco è decidere quale mix rispecchia il modo in cui i clienti percepiscono il valore del tuo prodotto. Ad esempio, spesso una struttura semplice con una tariffa di base e una metrica misurata funziona meglio di un ampio menu di addebiti. Se non riesci a descrivere il tuo modello di prezzo con una frase, probabilmente è troppo complicato.

Come si implementa una strategia di prezzo ibrida?

L'implementazione delle strategie di prezzi ibride richiede una progettazione ponderata, l'infrastruttura corretta e una chiara comunicazione. Ecco i passaggi più importanti:

• Identificare le metriche corrette per il valore: scegli i fattori di utilizzo che i clienti collegano al valore, come le chiamate API, i messaggi inviati, le aggiunte di postazioni e i dati salvati. Se vedono la connessione, avranno un motivo in più per accettare un costo aggiuntivo. In caso contrario, ogni fattura può dar luogo a una trattativa.

• Mantieni semplici le cose: usa solo le metriche necessarie. I clienti di solito elaborano due o tre componenti, ma potrebbero avere difficoltà a comprenderne di più. Dovresti essere in grado di spiegare il tuo modello con una sola frase (ad esempio, "X € al mese più Y € per ogni utente dopo il decimo).

• Utilizza i sistemi giusti: i prezzi ibridi richiedono una misurazione accurata, un monitoraggio in tempo reale e una fatturazione precisa. Le procedure manuali non bastano. Stripe Billing può estrarre direttamente dal prodotto i dati da utilizzare, calcolare automaticamente le eccedenze e presentare fatture trasparenti.

• Comunica in modo chiaro: analizza nella pagina dei prezzi, nelle trattative di vendita e nel prodotto, ciò che coprono le tariffe di base e le variabili. Dashboard, calcolatori e avvisi di utilizzo aiutano i clienti a prevedere le fatture prima che arrivino.

• Collauda e migliora: inizia in piccolo, sperimenta e studia i dati. Tieni traccia dei tassi di conversione, della conservazione dei clienti e dell'aumento dei ricavi. Discuti con i clienti ciò che appare confuso o sensato. Modifica le tariffe di base, adegua le soglie di utilizzo o aggiungi dei limiti dove è necessario. Considera i prezzi come un prodotto vivo, anziché una decisione una tantum.

• Prepara i tuoi team: i tuoi team di vendita, assistenza e finanziari devono sapere come funziona il modello. Le vendite potrebbero aver bisogno di nuovi strumenti per i preventivi, l'assistenza dovrebbe essere pronta per le domande sulle fatture e al team finanziario servono flussi di lavoro variabili per i ricavi. Ricorda i clienti tradizionali: decidi se acquisirli, migrarli o entrambe le cose.

Se studiati con cura, i prezzi ibridi possono creare chiarezza per i clienti e maggiori ricavi per l'attività. Se implementato frettolosamente, il modello può creare dei problemi. La differenza sta in un'attenta progettazione e in una rettifica continua.

Come puoi misurare il successo dei modelli di prezzo ibridi?

Puoi misurare il successo dei modelli di prezzo ibridi con qualcosa di più dei semplici ricavi. Gli indicatori più importanti mostrano se il modello sta creando crescita, fidelizzazione ed equità.

• NRR: un modello ibrido sano dovrebbe spingere l'NRR oltre il 100%, con i ricavi dell'espansione derivante dall'utilizzo che superano il tasso di abbandono.

• Espansione dei ricavi: tieni traccia della quantità dei ricavi che provengono dai clienti esistenti che mostrano un maggiore utilizzo.

• Fidelizzazione e abbandono: i prezzi flessibili dovrebbero ridurre al minimo le cancellazioni definitive. Tuttavia, dovrai stare attento agli abbandoni morbidi, in cui l'utilizzo (e la spesa) scende lentamente.

• Mix di ricavi: un equilibrio fra le tariffe di base prevedibili e l'utilizzo variabile supporta la stabilità e il profitto; un'elevata variabilità può rendere caotiche le previsioni.

• Sentimento dei clienti: i prezzi trasparenti possono aiutare a ridurre reclami e sorprese. Monitora i ticket di assistenza e i risultati dei sondaggi per verificare come i clienti percepiscono il modello.

Quali ostacoli possono presentare i modelli di prezzo ibridi?

La stessa flessibilità che rende attraente la tariffazione ibrida introduce anche nuovi problemi. Ecco i principali ostacoli che dovresti prevedere:

• Difficoltà di integrazione: monitoraggio dell'utilizzo, integrazione con la fatturazione e produzione di fatture accurate richiedono un'infrastruttura reale. Senza sistemi potenti (ad esempio, per la misurazione, l'automazione e la fatturazione), rischi di commettere errori che erodono la fiducia dei clienti.

• Comprensione del cliente: se i clienti non capiscono come vengono calcolate le loro fatture, o gli addebiti appaiono imprevedibili, probabilmente le vedrai respinte. Rendi trasparenti i tuoi prezzi incorporando analisi anticipate, dashboard, avvisi ed esempi che rendono prevedibili gli addebiti.

• Bilanciamento dei prezzi: se la tariffa di base è troppo alta, rischi di scoraggiare i clienti più piccoli. Se è troppo bassa, i ricavi potrebbero diventare volatili. Trovare l'equilibrio tra stabilità e flessibilità basata sull'utilizzo richiede test e perfezionamenti accurati.

• Difficoltà di previsione: è più difficile creare modelli dei ricavi variabili. Anche se la componente fissa fornisce una linea di base, i cambiamenti nell'utilizzo rendono più complessa la pianificazione finanziaria e la rendicontazione per gli investitori. I team finanziari dovrebbero esaminare nuovi metodi per creare previsioni sicure.

• Tensioni interne: i team di vendita potrebbero avere difficoltà nel creare preventivi senza confusioni per offerte ibride, i team di assistenza potrebbero dover affrontare più domande sulle fattura, il team finanziario deve riconciliare flussi di ricavi variabili e i clienti tradizionali possono rendere complicata la migrazione se provengono da un modello più semplice. I prezzi ibridi possono aumentare i ricavi e la soddisfazione dei clienti, ma solo se si gestisce direttamente la complessità.

In che modo Stripe Billing può essere d'aiuto

Stripe Billing ti consente di fatturare e gestire i clienti come preferisci, dalla semplice fatturazione ricorrente alla fatturazione basata sull'utilizzo, ai contratti negoziati in base alle vendite. Inizia ad accettare pagamenti ricorrenti a livello globale in pochi minuti, senza bisogno di codice, oppure crea un'integrazione personalizzata utilizzando l'API.

Stripe Billing può aiutarti a:

• Offrire tariffe flessibili: rispondi più rapidamente alle richieste degli utenti con modelli tariffari flessibili, tra cui modelli a consumo, a livelli, a tariffa fissa più costi aggiuntivi e altri ancora. Sono integrati il supporto dei coupon, prove gratuite, ripartizioni pro rata e componenti aggiuntivi.

• Espanderti a livello globale: aumenta la conversione offrendo ai clienti i metodi di pagamento che preferiscono. Stripe supporta oltre 100 metodi di pagamento locali e più di 130 valute.

• Aumentare i ricavi e ridurre il tasso di abbandono: migliora l'acquisizione dei ricavi e riduci il tasso di abbandono involontario con Smart Retries e le automazioni del flusso di lavoro di recupero. Gli strumenti di recupero di Stripe hanno aiutato gli utenti a recuperare oltre 6,5 miliardi di dollari di ricavi nel 2024.

• Aumentare l'efficienza: utilizza gli strumenti modulari di Stripe per la gestione delle imposte, la rendicontazione dei ricavi e i dati per unificare più sistemi di ricavi in uno solo. Si integrano facilmente con software di terze parti.

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