Att hitta rätt prissättningsmodell kan vara en balansgång. Om du prissätter för hårt kan du begränsa tillväxten; om du prissätter för löst kan intäkterna bli oförutsägbara. Hybridprissättning skapar denna balans genom att ge företag en stabil bas av återkommande intäkter samtidigt som fakturorna kan skalas upp med användningen.

Många kunder betalar genom denna modell för telefoner, streaming och SaaS-plattformar (molnbaserade mjukvarutjänster). År 2024 antog 22 % av SaaS-företagen hybridmodeller som blandar prenumerationer och användningsbaserade avgifter. Nedan förklarar vi hur hybridprissättning fungerar, varför det blir allt vanligare i olika branscher och vilka utmaningar som finns.

Vad innehåller den här artikeln?

• Vad är hybridprissättning?
  
• Hur fungerar hybridprissättning?
  
• Vilka är fördelarna med hybridprissättningsmodeller?
  
• Vilka är de viktigaste komponenterna i hybridprissättning?
  
• Hur implementerar du en hybridprisstrategi?
  
• Hur mäter du framgången med hybridprissättning?
  
• Vilka utmaningar finns i hybridprissättningsmodeller?
  
• Hur Stripe Billing kan hjälpa
  

Vad är hybridprissättning?

Hybridprissättning är en modell som kombinerar flera olika prissättningsstrukturer till en. Modellen innebär vanligtvis att debitera kunderna en fast återkommande avgift och en rörlig avgift baserad på användning eller annan värdedrivare. En fast avgift för abonnemang kan täcka plattformsåtkomst, medan avgifter per användare, transaktionsavgifter eller lagringsöverskott återspeglar hur mycket en kund använder tjänsten.

I praktiken används denna modell av många olika typer av företag:

• SaaS-företag blandar månatliga abonnemang med mätbara avgifter för extra användare, data eller transaktioner.

• Telekomleverantörerna fastställer ett basbelopp per månad och lägger sedan till kostnader för ytterligare linjer eller data.

• Streamingtjänster kombinerar abonnemangsbibliotek med engångshyror eller -köp.

• Varumärken inom e-handel har rabatter på abonnemang vid sidan av traditionell engångsförsäljning.

Poängen är att återspegla hur kunderna får värde på olika sätt. Ett litet team kanske håller sig till grundavgiften, medan ett stort företag med omfattande användning betalar mer. Det skapar ett stadigt intäktsgolv som växer med företagen. Och det känns proportionerligt för kunderna. Det de betalar matchar vad de behöver.

Hur fungerar hybridprissättning?

Hybridprissättning kombinerar en grundavgift med en eller flera rörliga komponenter så att den slutliga fakturan återspeglar tillgång och användning. Den fasta delen skapar förutsägbarhet; den rörliga delen säkerställer att prissättningen skalas upp med det värde kunden får.

Överväg en plattform för projekthantering:

• Det grundläggande abonnemanget kostar 100 USD per månad för tillgång till kärnprodukten.

• Det tillkommer en extra avgift på 15 USD per ytterligare användare utöver de första 10.

• Det tillkommer en extra avgift för användning på 50 ¢ per gigabyte lagringsutrymme utöver de första 100.

Ett litet team som håller sig inom basplanen betalar 100 USD. Ett större team med tung lagringsanvändning kan betala fyra eller fem gånger så mycket. I båda fallen känns kostnaden proportionerlig i förhållande till värdet.

Ett mobilabonnemang är den klassiska analogin: en fast månadsavgift för nätverksåtkomst, plus avgifter för extra linjer eller data utöver det inkluderade beloppet. Företag använder samma logik inom programvara, e-handel och media. Det som gör att hybridprissättningen fungerar är balansen: kunderna vet vad de kan förvänta sig som lägst, medan företagen får intäkter när användningen ökar. Strukturen gör att man undviker att underdebitera tunga användare och överdebitera lätta.

Vilka är fördelarna med hybridprissättningsmodeller?

Hybridprissättning ger företag och kunder något som de flesta prissättningsmodeller inte kan: ett sätt att balansera stabilitet med flexibilitet. När modellen är välstrukturerad löser den flera problem på en gång. Här är några fördelar:

• Priser som spårar värde: Kunderna ser att deras fakturabelopp ökar i proportion till vad de får. Denna känsla av rättvisa är viktig eftersom den försäkrar dem om att de betalar för det de behöver, inte för ett godtyckligt paket.

• En stabil grund med utrymme att växa: Den fasta delen av en hybridmodell ger förutsägbara återkommande intäkter, vilket ger företagen en solid grund för prognoser och finansiell planering. Den rörliga delen ger flexibilitet, vilket gör att intäkterna kan växa i takt med kundernas användning.

• Bredare räckvidd på marknaden: Med en hybridlösning kan du betjäna kunder i alla storlekar. Mindre kunder har råd med en basnivå, medan större kunder skalar upp till högre utgifter. Denna flexibilitet innebär ofta att du når segment som du skulle missa med ett heltäckande abonnemang.

• Nöjdare, lojalare kunder: Hybridmodeller tenderar att minimera kundbortfallet eftersom kunderna känner att de har kontroll över vad de betalar och är mindre benägna att överge en produkt som känns rätt prissatt i varje tillväxtfas.

• Inbyggd intäktsexpansion: Intäkterna ökar automatiskt i takt med att kunderna växer, utan behov av aggressiv merförsäljning eller störande migreringar. Detta leder till starkare livstidsvärde (LTV) för kunden och sundare bibehållande av nettointäkter (NRR).

• Bibehållande av marginaler:För produkter med rörliga kostnader (t.ex. molndatatjänster) bidrar hybridprissättning till att upprätthålla marginalerna. Kunder med hög användning betalar mer, vilket hjälper till att kompensera för de högre kostnader de genererar. Mindre användare, som det kostar mindre att betjäna, betalar mindre.

• Datainsikter: Hybridprissättning kräver att du spårar användningen, vilket ger värdefulla insikter. Du kan se vilka funktioner som ger verkligt värde, när kunderna når sina gränser och var nya nivåer eller tillägg kan vara meningsfulla. Prissättningen fungerar som en återkopplingsslinga.

Hybridprissättning är attraktivt eftersom det fungerar på båda sidor av ekvationen. Företagen får en förutsägbar källa till intäkter och realiserar potentialen i ökad användning. Kunderna får flexibilitet och ett rättvist värde. Modellen utökar räckvidden, stödjer kundlojalitet och knyter intäkternas tillväxt till kundernas framgångar.

Vilka är de viktigaste komponenterna i hybridprissättning?

Hybridprissättning är en verktygslåda. De flesta modeller kombinerar ett fåtal kärnkomponenter:

• Fast avgift (abonnemang): Detta är ankaret. En fast månatlig eller årlig avgift garanterar tillgång och sätter ett förutsägbart golv för intäkterna.

• Avgifter per enhet eller per användare: Denna typ av prissättning skalas upp med omfattningen (t.ex. extra användare, transaktioner, enheter eller konton). Större team eller tyngre användning ökar faktureringen.

• Avgifter för förbrukningsbaserad användning: Dessa avgifter skalas upp med antalet funktioner, t.ex. datalagring, API-anrop (Application Programming Interface), minuter och datorkraft. De kombineras ofta med en inkluderad ersättning och faktureras sedan enligt en viss taxa när tröskeln har passerats.

• Nivå- eller funktionsbaserade paket: Dessa planer paketerar funktioner och begränsningar, ibland med tilläggsavgifter. Detta ger kunderna en uppsättning alternativ samtidigt som det lämnar utrymme för flexibilitet.

• __ Engångsavgifter eller tillägg:__ Dessa inkluderar startavgifter, paket med premiumsupport och modulära funktioner som inte passar in i återkommande eller uppmätta strukturer.

• Kostnadsfria instegsvarianter: Freemium-versioner eller gratistillägg lockar kunder tidigt, med hybridintäktsgenerering i takt med att behoven ökar.

Tricket är att bestämma vilken mix som återspeglar hur kunderna upplever värdet i din produkt. Till exempel fungerar en enkel struktur med en grundavgift och en förbrukningsbaserad komponent ofta bättre än en utökad meny med olika avgifter. Om du inte kan beskriva din prissättningsmodell i en mening är den förmodligen för komplicerad.

Hur implementerar du en hybridprisstrategi?

Att lansera hybridprissättning kräver genomtänkt design, rätt infrastruktur och tydlig kommunikation. Här är de steg som är viktigast:

• Identifiera rätt värdemätare: Välj drivkrafter för användning som kunderna förknippar med värde, till exempel API-anrop, skickade meddelanden, tillagda platser och sparade data. Om de ser kopplingen kommer de att ha större anledning att acceptera den extra kostnaden. Om de inte gör det kan varje faktura bli ett förhandlingstillfälle.

• Håll det enkelt: Använd bara de mätvärden som behövs. Kunderna kan vanligtvis ta in två eller tre komponenter, men de kan ha svårt att förstå mer än så. Du bör kunna förklara din modell i en mening (t.ex. "X USD per månad plus Y USD per användare efter 10").

• Ordna systemen korrekt: Hybridprissättning kräver noggrann mätning, spårning i realtid och exakta fakturor. Manuella processer kommer inte att räcka till. Stripe Billing kan hämta användningsdata direkt från din produkt, beräkna överskott automatiskt och presentera transparenta fakturor.

• Kommunicera tydligt: Beskriv vad de grundläggande och rörliga avgifterna täcker på prissättningssidan, i säljsamtal och i produkten. Dashboards, kalkylatorer och varningar om användning hjälper kunderna att förutse fakturor innan de kommer.

• Testa och förbättra: Börja i liten skala, genomför experiment och studera data. Följ konverteringsgrad, kundlojalitet och expansionsintäkter. Prata med kunderna om vad som känns förvirrande eller logiskt. Justera grundavgifterna, justera tröskelvärdena för användning eller lägg till tak där det behövs. Behandla prissättningen som en levande produkt snarare än ett engångsbeslut.

• Förbered dina team: Dina försäljnings-, support- och ekonomiteam behöver alla veta hur modellen fungerar. Försäljningen kan behöva nya verktyg för offerter, supportteamet bör vara redo för frågor om fakturering och finansavdelningen behöver arbetsflöden för rörliga intäkter. Kom ihåg gamla kunder: bestäm om du ska ta hand om dem, migrera dem eller både och.

När hybridprissättning görs på rätt sätt kan det skapa tydlighet för kunderna och mer intäkter för företaget. När modellen implementeras förhastat kan den skapa problem. Skillnaden handlar om noggrann design och löpande justering.

Hur mäter du framgången med hybridprissättning?

Du kan mäta framgång med hybridprissättning med mer än intäkter. De viktigaste indikatorerna visar om modellen skapar tillväxt, behåller kunder och är rättvis.

• NRR: En hälsosam hybridmodell bör få NRR över 100 %, med intäkter från expansion från användning som överträffar kundbortfallet.

• Expansionsintäkter: Spåra hur mycket intäkter som kommer från befintliga kunder som använder mer.

• Retention och kundbortfall: Flexibel prissättning bör minimera direkta avbeställningar. Men du måste hålla utkik efter mjuka kundbortfall, där användningen (och utgifterna) minskar subtilt.

• Mix av intäkter: En balans mellan förutsägbara basavgifter och varierande användning stöder stabilitet och vinst. Hög variation kan göra det svårt att göra prognoser.

• Kundernas uppfattning: Transparent prissättning kan bidra till att minska klagomål och överraskningar. Övervaka supportärenden och undersökningsresultat för att kontrollera hur kunderna uppfattar modellen.

Vilka utmaningar finns i hybridprissättningsmodeller?

Just den flexibilitet som gör hybridprissättning attraktivt introducerar också nya problem. Här är de viktigaste utmaningarna du bör förvänta dig:

• Integrationssvårigheter: Att spåra användning, integrera den med fakturering och producera korrekta fakturor kräver verklig infrastruktur. Utan starka system (t.ex. mätning, automatisering, fakturering) riskerar du att göra fel som undergräver kundernas förtroende.

• Kundförståelse: Om kunderna inte förstår hur deras fakturor beräknas eller om avgifterna känns oförutsägbara kommer du sannolikt att få mothugg. Gör din prissättning transparent genom att införliva analyser, dashboards, varningar och exempel som gör att avgifterna känns förutsägbara.

• Prisbalans: Om grundavgiften är för hög riskerar du att avskräcka mindre kunder. Om den är för låg kan intäkterna bli volatila. Att hitta balansen mellan stabilitet och användningsbaserad flexibilitet kräver noggranna tester och förbättringar.

• Prognossvårigheter: Rörliga intäkter är svårare att modellera. Även om den fasta komponenten ger en baslinje gör förändringar i användningen att den ekonomiska planeringen och investerarrapporteringen blir mer komplicerad. Ekonomiteamen bör undersöka nya metoder för att kunna göra tillförlitliga prognoser.

• Intern belastning: Säljteam kan ha svårt att offerera hybridaffärer utan att skapa förvirring, supportteamen kan få fler frågor om fakturering, ekonomiavdelningen måste avstämma varierande intäkter och äldre kunder kan komplicera migreringen om du går över från en enklare modell. Hybridprissättning kan öka intäkterna och kundnöjdheten – men bara om du hanterar komplexiteten på rätt sätt.

Hur Stripe Billing kan hjälpa

Med Stripe Billing kan ni fakturera och hantera kunder hur ni vill – från enkel återkommande fakturering till användningsbaserad fakturering och förhandlade kontrakt. Börja ta emot återkommande betalningar globalt på bara några minuter – ingen kod krävs – eller skapa en anpassad integration med API.

Stripe Billing kan hjälpa dig att:

• Erbjuda flexibla priser: Svara på användarnas efterfrågan snabbare med flexibla prismodeller, inklusive användningsbaserad, nivåindelad, fast avgift plus extra avgifter med mera. Support för kuponger, kostnadsfria provperioder, proportionella fördelningar och tillägg är inbyggt.

• Expandera globalt: Öka konverteringen genom att erbjuda kunderna deras egna föredragna betalningsmetoder. Stripe har stöd för över 100 lokala betalningsmetoder och över 130 valutor.

• Öka intäkterna och minska kundbortfallet: Öka intäkterna och minska ofrivilligt kundbortfall med automatisering av Smart Retries och återvinningsarbetsflöden. Stripes återställningsverktyg hjälpte användare att återvinna över 6,5 miljarder USD i intäkter under 2024.

• Öka effektiviteten: Använd Stripes modulära skatt, intäktsrapportering och dataverktyg för att kombinera flera intäktssystem i ett. Integrera enkelt med programvara från tredje part.

Läs mer om Stripe Billing, eller börja idag.