課題

Linear は 2020 年に設立され、サンフランシスコのベイエリアを拠点としてソフトウェア開発プロジェクト管理ツールを提供していました。ターゲットの顧客は、Linear 同様のスタートアップやアーリーステージの企業です。Linear は Stripe Atlas を利用して会社を設立し、決済処理には Stripe Payments を活用していました。当初のニーズはシンプルで、提供する料金体系モデルは 2 つ、すなわち無料プランと「言い値 (pay what you want)」サブスクリプションモデルでした。この負担の少ない方法で、よりきめ細やかなサービスを必要とするユーザーを引き付けようとしました。

顧客への理解が深まるにつれ、Linear は自社プラットフォームを利用する多様なユーザーに合わせて料金モデルをカスタマイズしました。そのターゲット顧客は、多くの上場企業を含む中規模企業や急成長中の企業にまで拡大しました。Linear が求めていたのは、ライセンシングの変更を随時柔軟に管理できる、複数の料金プランと代替のサブスクモデルでした。これらすべてのオプションを一元的に提供し、事業の成長と同じ速さで拡張できる請求ツールと、コンバージョンの向上とグローバル展開に最適化された決済ソリューションを備えたパートナーが必要でした。

事業の成長に伴い、Linear の財務業務も複雑さを増していました。税務調査を受けたことで、業務効率化のニーズがさらに高まりました。同社は、正確な財務報告のために、財務プロセスを体系化して強固なデータインフラを構築する必要性を認識しました。しかし、Linear は Stripe のデータをデータウェアハウスに同期する際にサードパーティの ETL ツールを利用していました。そのため、データの欠落や信頼性の問題が発生し、重要なビジネス上の判断を支えるはずの数値が信頼できなくなっていました。Linear は信頼できる財務データを必要としており、現状の変更が必要だということを理解していました。

Linear には、柔軟な請求および税務コンプライアンスツール、コンバージョンの向上とグローバル展開に最適化された決済ソリューション、そしてビジネスで求められるようになった正確な財務をサポートできる堅牢なデータインフラストラクチャなど、そのすべてに対応できる単一のパートナーが必要でした。

「当社は顧客基盤の構築に注力しているときに、バラバラなシステムやツールを管理しなければならない状況は望ましくありません」と、Linear の最高執行責任者 Cristina Cordova 氏は述べています。「ですから、適切な請求・決済システムの運用が極めて重要なのです」

ソリューション

顧客にさまざまな料金プランを提供しつつコンバージョンを最適化するために、Linear は、経常収益を管理する自動化ソリューションである Stripe Billing と Stripe 決済ソリューションを組み合わせて採用しました。この決済ソリューションには、コンバージョンに最適化され、30 以上の言語と 135 以上の通貨に対応した構築済みの決済フォームを提供する Stripe Checkout、さまざまな人気の決済手段、そして顧客の決済情報と配送先情報を保存し自動入力して決済を迅速化する Stripe の高速な決済オプションである Link が含まれています。

Linear は自社のブランディングに合わせて Checkout の色、フォント、ブランド設定をカスタマイズしました。このようなカスタマイズ機能は、製品デザインにおいて「センス」を最優先する企業にとって重要な機能です。また、Checkout を利用することで、月次サブスクから年次サブスクへのアップセルを簡単に行えるようになりました。シンプルな切り替えボタンは、月額換算の料金が低い年次サブスク側にデフォルトで設定されており、ユーザーがそのオプションを選びやすくなっています。異なる料金の処理は Stripe がバックエンドで行います。

Stripe Billing API により、Linear のプラットフォームへの実装が容易になり、過去 5 年間における Linear のサブスク提供内容の変更に柔軟に対応できました。同社は現在、3 つの料金プランに加えて、エンタープライズ向けのカスタム料金も設定しています。Billing に組み込まれたサブスクリプションスケジュールにより、サブスクのアップグレード、ダウングレード、その他の変更など、時間の経過に伴うサブスクの変更を自動化できます。Linear は、請求を簡略化し顧客体験を向上させる方法として、サブスクリプションスケジュールを利用してライセンスの変更を統合しています。

「Stripe のドキュメントは非常に優れています」と、Linear の米国エンジニアリングリードを務める Tom Moor 氏は述べています。「エンジニアリングの観点から言えば、ほとんどの場合、ドキュメントを参照しながら API で必要な処理を行うことができます」

税務コンプライアンスのために、Linear は Stripe Tax を導入しました。エンジニアが技術的な実装の完了にかかった時間は 2 週間未満でした。Linear は、ビジネスが新しい地域に拡大する中で、各取引における適切な税額の計算と徴収を Stripe を活用して行っています。これにより、これまで事後に手動で行われていたプロセスが、ビジネスの成長に合わせて拡張できる自動化システムに置き換えられました。

データ信頼性という課題に対処するために、Linear は Stripe Data Pipeline を採用しました。現在、Data Pipeline が、Linear の Stripe データを直接 Snowflake に送信しており、そこでそのデータが他のビジネスデータソースと結合されています。この一元化されたデータにより、Linear 全社の指標ダッシュボードが強化され、社内すべてのチームが業績を一貫して把握できるようになり、データ横断的な詳細な分析が可能になりました。また、Linear のチームは、従来の顧客の新しい料金プランへの移行や、それに伴う収益への影響などの取り組みを追跡できる一連のカスタムダッシュボードも構築しました。

「Stripe Data Pipeline を活用して、そのすべてのデータを社内のダッシュボード内にある信頼できる情報源に集約することは、各地域でビジネスがどのように運営されているかを理解するうえで、ますます重要になっています」と Cordova 氏は述べています。

成果

Checkout と Billing をわずか 2 日で導入

Stripe のテクノロジーは柔軟性に優れ、ドキュメントも充実しています。そのため、Linear のエンジニアは初期の導入をスムーズに完了し、その後もサブスクや料金プランを随時変更しました。たとえば、セルフサービス方式の決済のみの提供から、フォーチュン 100 企業向けの個別の料金設定まで、対応の幅を広げました。

決済を受け取るスムーズなプロセス

同様に、Stripe 決済ソリューションも文句なしの成果をもたらしています。Linear は複数の決済手段に対応すると同時にいつでも新しい決済手段を追加できるようになりました。しかもエンジニアの手間が増えることはありません。Linear は Apple Pay、アメリカの銀行振込、ACH Direct Debit など、複数の決済手段への対応を開始しました。なかでも銀行振込は決済処理高の 18% を占め、高額の決済において最も人気のある決済手段となっています。「ここ数年を振り返って、エンジニアリング時間の短縮と同時に顧客体験の向上に最も貢献したのは、Stripe 決済ソリューションです」と Moor 氏は述べています。

サブスクリプションスケジュールにより、24 時間サイクルでライセンス変更を統合

サブスクリプションスケジュールを活用してサブスクの変更を統合できるようになったことで、特にエンタープライズ顧客の体験が向上しました。顧客が 1 日のうちにユーザーの追加や削除を行っても、Linear がその変更を手動で個別に管理する必要はありません。Stripe がすべてのライセンス変更をスケジュール設定し、24 時間サイクルで請求の更新をトリガーします。

「この機能により、顧客への請求を簡素化できます」と Moor 氏は話します。「この機能がなければ、請求は本当に煩雑なものになってしまいます」

信頼性の高い財務データを組織全体で可視化

ETL ツールを Data Pipeline に置き換えた効果は、Linear の業務に即座に現れました。現在では組織全体のチームが、正確かつ一元化された共通の業績データを参照しながら業務を進めています。これにより、財務報告と日々のビジネス判断のいずれにおいても、高い信頼性を持つ基盤が確立されました。開発面でのメリットも同様に重要です。エンジニアはデータの欠落の修正に時間を費やす必要がなくなり、プロダクトの開発に専念できるようになりました。

ビジネスに合わせて拡張される税務コンプライアンス

Stripe Tax を導入したことで、Linear は税金を自己負担せず、地域ごとの税法に自動で対応できるようになりました。顧客への展開はシンプルでした。税金が適用される可能性があることを知らせる 1 通のメール通知を顧客に送信するだけで済みました。

Cordova 氏は次のように述べています。「『コンプライアンスを満たしているか？』と常に悩む状態から、新たな設定が必要なときに通知を受け取るだけという状態になりました。当社の財務チームとの連携も非常にスムーズです」

将来の成長に向けた強固な基盤

Linear は事業の拡大を進める中で、請求と決済をシームレスに処理する Stripe の活用をますます進めています。それに伴い、Linear の社内チームがコア製品に注力できる環境が整えられています。「Stripe の特化型実装には、一度設定すればあとは自動で運用できる（手がかからない）という側面があり、それは私にとって付加価値です」と Cordova 氏は話します。「時間が経過してもコアとなる実装環境への変更はあまり発生しませんし、新機能には一般に下位互換性があります。すべてが当社の業務を容易にしてくれます」