Accettare pagamenti da clienti in Germania significa avere accesso alla più grande economia europea, ma per partecipare a questo mercato è necessaria una conoscenza approfondita di come i clienti tedeschi gestiscono i pagamenti, nonché di quali normative e leggi costituiscono le regole di ingaggio per le attività.

Di seguito aiutiamo le attività a esaminare le strategie più importanti per avere successo nel panorama dei pagamenti in Germania:

• Offerta di molteplici opzioni di pagamento
  
• Implementazione di rigide misure di prevenzione delle frodi
  
• Instaurazione di un rapporto di fiducia con i consumatori
  

Lo stato del mercato

La Germania è influente nel mondo dei pagamenti internazionali. Il suo ruolo nell'Unione europea (UE), insieme ai suoi ampi partenariati commerciali, ha consolidato il Paese come fulcro delle transazioni finanziarie globali. Città come Francoforte fungono da hub finanziari centrali per l'Europa e per il mondo intero.

L'Autorità federale di vigilanza finanziaria, o BaFin, insieme alla Bundesbank tedesca, supervisiona e regola il mercato finanziario in Germania. Un'ulteriore supervisione proviene dalla Banca centrale europea, che supervisiona la politica monetaria e la stabilità finanziaria dei Paesi dell'Eurozona e vigila direttamente sulle banche più importanti. I quadri normativi dell'UE definiscono parametri di riferimento per i pagamenti e la privacy dei consumatori, come il Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR, General Data Protection Regulation) e la terza direttiva sui servizi di pagamento (PSD3, Third Payment Services Directive) di prossima pubblicazione.

La valuta ufficiale in Germania è l'euro e i clienti si aspettano di vedere gli acquisti presentati nella loro valuta locale. Mentre molti Paesi si sono rapidamente spostati verso modalità di pagamento digitali, la dipendenza della Germania dal contante si è dimostrata più persistente. Insieme a un'adozione lenta ma costante dei pagamenti con dispositivi mobili e alla persistente ascesa dell'e-commerce, i pagamenti in Germania sono un mix di tradizione e innovazione. Questa combinazione ha permesso alla Germania di plasmare il futuro dei pagamenti globali e di fungere da modello e banco di prova per nuovi sviluppi.

Metodi di pagamento

In Germania viene utilizzata una serie di metodi di pagamento. Ecco un riepilogo dei metodi di pagamento presenti in questo mercato:

Utilizzo corrente

Per i pagamenti B2C di persona, a dominare sono i contanti e le carte di debito, con un volume di transazioni con carta di debito che ha raggiunto gli 8,3 miliardi di euro nel 2022. L'adozione delle carte di credito è inferiore rispetto a molti altri Paesi europei, ma il circuito locale con carta girocard è il metodo di pagamento senza contanti più comune in Germania.

I wallet, tra cui PayPal, guidano le transazioni online B2C, con il 46% dei clienti tedeschi che nel 2022 ha preferito PayPal al momento dell'acquisto di un prodotto online. Anche i servizi di pagamento a rate stanno diventando sempre più popolari, grazie a soluzioni brandizzate e non. Servizi come Klarna rappresentano le soluzioni di pagamento a rate brandizzate in Germania, mentre i metodi di pagamento rateale non brandizzati, noti anche come "pagamento tramite fattura", vengono visualizzati sotto la ragione sociale, non il nome della società di pagamento.

Metodi di pagamento B2C diffusi in Germania

• Carte di debito (ad esempio girocard)
  
• Carte di credito
  
• Bonifici bancari (ad esempio il pagamento anticipato)
  
• Wallet (ad esempio PayPal)
  
• Servizi di pagamento a rate (ad esempio Klarna e pagamento tramite fattura)
  

Metodi di pagamento B2B diffusi in Germania

• Bonifici bancari
  
• Addebiti diretti (ad esempio SEPA)
  
• Carte di credito
  
• Servizi di pagamento a rate
  

Tendenze emergenti

Gli acquisti online e la crescente comodità dei pagamenti con carta stanno gradualmente modificando la preferenza dei clienti tedeschi per i contanti e li stanno spingendo verso un mix più equilibrato di pagamenti in contanti e digitali. Un rapporto della Deutsche Bundesbank ha rilevato che i tedeschi hanno utilizzato banconote e monete per il 51% dei loro acquisti di beni e servizi nel 2023. Sebbene l'uso di carte di credito in Germania non sia ancora così popolare come in altri Paesi europei, negli ultimi anni ci sono stati dei cambiamenti. La circolazione delle carte di debito supera quella delle carte di credito, in parte a causa di un'antipatia culturale nei confronti del prestito. Ma man mano che lo shopping online guadagna popolarità, sempre più clienti sono inclini a utilizzare le carte di credito per tali transazioni. Inoltre, i pagamenti contactless e con dispositivi mobili stanno diventando sempre più popolari tra i più giovani.

Facilità e difficoltà di ingresso

L'ingresso in un nuovo mercato implica considerazioni specifiche relative a tasse, contestazioni, pagamenti internazionali e protocolli di sicurezza. Ecco alcune cose che le attività dovrebbero tenere a mente quando prendono in considerazione l'idea di espandersi in Germania:

Storni e contestazioni

Gli storni si possono verificare quando i clienti contestano le transazioni e possono rappresentare una sfida per le attività che operano in Germania, così come in altri Paesi. L'Autorità federale di vigilanza finanziaria (BaFin) stabilisce linee guida specifiche su come le attività devono gestire le transazioni finanziarie, compresi gli storni. Anche le direttive dell'UE svolgono un ruolo importante, in particolare la Seconda direttiva sui servizi di pagamento (PSD2, Second Payment Services Directive). Se un'attività è in grado di dimostrare che era in atto un'autenticazione rigorosa, spesso può influenzare l'esito di una richiesta di storno.

Le attività e le istituzioni finanziarie sono tenute a rispettare queste regole, che possono essere più severe rispetto ad altri Paesi, per evitare complicazioni legali. Le attività in Germania spesso lavorano a stretto contatto con consulenti legali che conoscono bene le linee guida della BaFin per garantire che soddisfino tutti i requisiti di conformità locali relativi agli storni.

Pagamenti internazionali

Che si tratti di gestire transazioni di persona da parte di turisti, acquisti e-commerce dall'estero o pagamenti B2B in valute diverse, ecco i punti chiave che qualsiasi attività deve considerare per accettare pagamenti internazionali in Germania:

• Trasferimenti SEPA
  In quanto membro dell'UE, la Germania appartiene all'area unica dei pagamenti in euro (SEPA), che comprende la Germania e altri 35 Paesi, consentendo bonifici rapidi in tutta Europa.

• Conversione di valuta
  Per le transazioni transfrontaliere, ad esempio i bonifici bancari, le carte di credito, le carte di debito e i pagamenti con dispositivi mobili che coinvolgono altre valute, la conversione di valuta sarà necessaria dal lato del cliente o dal lato dell'attività, con un probabile aumento dei costi. Per le attività coinvolte nel commercio internazionale, la conversione di valuta può influire sui margini di profitto. Alcune aziende scelgono soluzioni di copertura per mitigare il rischio associato alle fluttuazioni dei tassi di cambio, mentre altre utilizzano contratti a termine per bloccare tassi specifici per le transazioni future.

• Piattaforme dei mercati emergenti
  La Germania ha avuto crescenti interazioni con i mercati emergenti come la Cina. Ciò è evidente dall'aumento delle piattaforme di pagamento come Alipay e WeChat Pay negli spazi commerciali tedeschi, che è in gran parte guidato dal turismo e dal commercio tra le due nazioni. Sebbene queste piattaforme siano prettamente cinesi, la loro presenza in Germania indica un certo livello di interoperabilità dei sistemi di pagamento internazionali, in particolare nel settore della vendita al dettaglio.

• Obblighi di comunicazione
  I pagamenti internazionali sono soggetti anche a un obbligo di segnalazione previsto dalla legge. Ai sensi della legge sul commercio estero e sui pagamenti (Außenwirtschaftsverordnung o AWV), le attività sono tenute a segnalare tutti i trasferimenti internazionali superiori a 12.500 €.

Sicurezza e privacy

L'approccio della Germania a sicurezza, conformità e normative è generalmente considerato più rigoroso rispetto ad altri mercati all'interno e all'esterno dell'UE. Se da un lato questo potrebbe rappresentare una sfida per le attività che cercano di entrare nel mercato tedesco, dall'altro rafforza la fiducia dei consumatori e contribuisce alla reputazione di stabilità e sicurezza del Paese. Ecco una panoramica dei principali punti salienti in tema di sicurezza e regolamenti riguardanti i pagamenti, i dati e gli scambi commerciali in Germania:

• Leggi sulla protezione dei dati
  In Germania vige la legge nazionale sulla protezione dei dati Bundesdatenschutzgesetz (BDSG) in aggiunta al GDPR dell'UE. Il GDPR contiene misure rigorose per la raccolta, l'archiviazione e l'elaborazione dei dati. La violazione può comportare multe fino a 20 milioni di euro o il 4% del fatturato globale, a seconda di quale sia il valore più alto.

• Norme in materia di sicurezza finanziaria
  L'Autorità federale di vigilanza finanziaria (BaFin), insieme alla Bundesbank, supervisiona i fornitori di servizi di pagamento tra gli altri istituti finanziari. I fornitori di servizi di pagamento sono soggetti alla legge sui servizi di pagamento (Zahlungsdiensteaufsichtsgesetz o ZAG). Recentemente, la BaFin ha reso disponibili per la consultazione i requisiti minimi per la gestione del rischio (MaRisk) per i fornitori di servizi di pagamento. Tali requisiti delineano le misure di controllo del rischio che devono essere osservate dagli enti che rientrano nell'ambito di applicazione. L'autenticazione forte del cliente per transazioni online è richiesta in conformità con le norme PSD2 dell'UE.

• Leggi a tutela dei consumatori
  La protezione dei consumatori è garantita principalmente dal Codice civile tedesco e della Legge contro la concorrenza sleale (UWG). Tali norme richiedono prezzi trasparenti, diritto di recesso e un'etichettatura adeguata. I centri dei consumatori (Verbraucherzentralen) svolgono un ruolo attivo nell'applicazione della legge.

• Linee guida sull'e-commerce
  La legge sui mezzi telematici (TMG) e il Codice civile tedesco disciplinano le attività online. Specificano gli standard di crittografia per i gateway di pagamento e impongono dichiarazioni chiare in merito a termini e condizioni, politiche di reso, credito al consumo e spese di spedizione.

• Protocolli di identità digitale
  Il sistema eID tedesco, abilitato ai sensi del regolamento eIDAS dell'UE, impiega caratteristiche biometriche per l'identificazione delle transazioni elettroniche. Ciò include il riconoscimento facciale, le scansioni delle impronte digitali e le firme digitali.

• Politiche governative in materia di sicurezza informatica
  L'Ufficio federale per la sicurezza informatica (BSI) delinea le migliori pratiche, tra cui l'uso della crittografia, dei firewall e l'aggiornamento frequente del software. I firewall, secondo le linee guida BSI, devono essere utilizzati per filtrare il traffico di rete in entrata e in uscita.

• Normative antiriciclaggio
  La legge tedesca sul riciclaggio di denaro (GwG) richiede la verifica completa del cliente. Le attività devono segnalare le operazioni sospette all'Unità di informazione finanziaria (FIU). Il mancato rispetto di tale obbligo potrebbe comportare multe e la revoca della licenza.

• Normative sulla conformità commerciale
  La Legge sul commercio estero e sui pagamenti disciplina le sanzioni commerciali congiuntamente ai regolamenti dell'UE direttamente applicabili, mentre il Codice doganale dell'unione europea (UCC) disciplina le norme doganali internazionali. L'UCC specifica la documentazione, la classificazione dei prodotti e le misure di controllo delle importazioni e delle esportazioni, con sanzioni in caso di non conformità.

• Tecnologie di rilevamento delle frodi
  Sempre più spesso, gli algoritmi per il monitoraggio delle transazioni in tempo reale si basano sul machine learning per identificare modelli sospetti. La Legge sul riciclaggio di denaro e le normative bancarie impongono l'uso di tecnologie appropriate per il monitoraggio delle transazioni e l'individuazione delle frodi.

• Modifiche normative future
  Le modifiche al GDPR, alle leggi antiriciclaggio e alle leggi anticrimine sono oggetto di continue discussioni, per cui le attività devono aggiornarsi e adeguare di conseguenza le proprie misure di conformità.

Fattori chiave per il successo

I sistemi di pagamento tedeschi, sebbene forti sotto molti aspetti, sono alle prese con diverse sfide che vanno dall'inerzia tecnologica ai problemi di sicurezza informatica. Le attività di successo affrontano questi problemi con una visione strategica sfaccettata, tra cui le seguenti tattiche:

• Vari metodi di pagamento
  Rispetto ai suoi vicini europei, la Germania è stata lenta nell'adozione di soluzioni di pagamento digitali. Secondo un rapporto della Bundesbank, nel 2021 il 69% dei tedeschi ha dichiarato che intende continuare a utilizzare i contanti. Per le transazioni di persona, accettare contanti può aiutare le attività a concludere vendite con clienti contrari ad altre opzioni di pagamento. Per i pagamenti online, invece, offrire diverse opzioni di pagamento aumenta le probabilità per i clienti di trovare uno dei metodi che preferiscono.

• Rigide misure di prevenzione delle frodi
  Sebbene la Germania si collochi tra i primi Paesi in materia di sicurezza informatica, la crescente sofisticazione delle minacce informatiche mette costantemente sotto pressione i suoi sistemi di pagamento. Uno studio di Cybersecurity Ventures prevede che entro il 2025 i danni globali causati dai crimini informatici costeranno 10.500 miliardi di dollari all'anno. L'implementazione di misure di prevenzione delle frodi, quali 3D Secure e algoritmi di machine learning, può aiutare le attività a migliorare le proprie capacità di rilevamento delle frodi.

• Identità dei clienti accuratamente verificate
  L'autenticazione dell'identità dei clienti protegge le attività anche dalle transazioni fraudolente. Utilizzando il servizio di verifica dell'indirizzo (AVS) e controllando il valore di verifica della carta (CVV) è possibile verificare l'autenticità delle transazioni con carta non presente.

• Instaurazione di un rapporto di fiducia con gli acquirenti locali
  Sebbene il processo sia lento, la creazione di un'entità locale potrebbe essere vantaggiosa per le attività che desiderano incrementare notevolmente le proprie operazioni in Germania. Collaborare con attività locali, d'altra parte, è un modo più veloce per guadagnare fiducia degli acquirenti locali. Allo stesso tempo, parlare in modo chiaro di prezzi, commissioni di transazione, tempistiche e politiche di annullamento contribuirà ad aumentare la fiducia che i clienti ripongono nella tua attività.

Punti salienti

Per stare al passo con l'evoluzione delle aspettative dei clienti e con i progressi tecnologici, le attività che operano in Germania possono migliorare l'esperienza di pagamento dei clienti adottando una strategia a tutto tondo. Ciò include la diversificazione delle opzioni di pagamento, il rafforzamento delle misure di sicurezza e l'impegno per conquistare la fiducia dei consumatori. Questi sforzi sono estremamente complessi e richiedono una serie di strategie basate sulla conoscenza del mercato tedesco e delle preferenze dei consumatori. Ecco un breve riepilogo, insieme ad alcuni suggerimenti per aiutarti a migliorare la tua strategia:

Diversifica le opzioni di pagamento

• Vai oltre i requisiti di base
  Accetta alternative di pagamento tramite wallet diffuse come PayPal, Apple Pay e Google Pay. Collaborando con i principali elaboratori di pagamento l'integrazione sarà più semplice.

• Studia i tuoi segmenti di clientela specifici e offri loro ciò che vogliono
  Offri opzioni di fatturazione per transazioni B2B o piani di rateizzazione per acquisti più consistenti. Prendi in considerazione i fornitori di servizi di pagamento rateali per soddisfare questa tendenza in crescita.

• Localizza la procedura di pagamento
  Traduci le pagine di pagamento e i messaggi di errore in tedesco, visualizza i prezzi in euro e assicurati che la conversione di valuta sia chiara.

Rafforza le misure di sicurezza

• Rendi la protezione dei dati una priorità assoluta
  Rispetta le rigide normative tedesche sulla privacy dei dati, come il GDPR. Implementa gateway di pagamento sicuri, garantisci la conformità alle norme PCI e comunica le tue pratiche di sicurezza dei dati in modo trasparente.

• Intraprendi tutte le azioni possibili per ridurre il rischio di frode
  Utilizza gli strumenti di rilevamento delle frodi, impiega l'autenticazione 3D Secure per le transazioni online e fornisci canali di segnalazione chiari per le operazioni sospette.

• Ispira fiducia con le certificazioni
  Mostra sul tuo sito web i badge di sicurezza e le certificazioni, come TÜV o Trusted Shops, per rassicurare i clienti.

Instaura un rapporto di fiducia con i consumatori

• Opta il più possibile per pratiche trasparenti
  Parla in modo chiaro di prezzi, commissioni di transazione e politiche di annullamento. Comunica chiaramente le procedure e le tempistiche di pagamento.

• Offri un supporto personalizzato ovunque tu possa
  Fornisci operatori del servizio clienti di lingua tedesca in grado di rispondere alle richieste relative ai pagamenti in modo rapido ed efficiente.

• Comunica regolarmente e in modo proattivo
  Informa regolarmente i clienti sulle nuove opzioni di pagamento, sugli aggiornamenti della sicurezza e su eventuali interruzioni del servizio. Prendi in considerazione l'idea di offrire newsletter o domande frequenti in tedesco.