Les marchés B2B sont des plateformes numériques où les entreprises achètent et vendent à d'autres entreprises. Les interactions ont lieu par l'entremise d'une infrastructure partagée qui gère les annonces, les paiements et la conformité. Le marché du commerce électronique B2B au Royaume-Uni devrait croître de 22,9 % annuellement jusqu'en 2033, et les marchés B2B transforment l'approvisionnement dans la fabrication, la vente en gros, la construction, l'hôtellerie et les services aux entreprises. Ils transfèrent les transactions qui s'effectuaient autrefois par téléphone et par des catalogues papier vers des plateformes qui offrent à la clientèle la transparence des prix et aux marchands un accès à une demande qu'ils ne pourraient pas joindre seuls.

Nous discuterons ci-dessous de ce que sont les marchés B2B, des modèles de paiement sur lesquels ils fonctionnent et de ce que la couche de paiements doit gérer pour maintenir une plateforme multifournisseur conforme et fonctionnelle.

Points clés

• Les marchés B2B hébergent de multiples marchands au même endroit et offrent aux clients et clientes une interface unique pour rechercher, comparer et acheter pendant que la plateforme gère les paiements.

• L'approvisionnement dans les secteurs de la construction, de la vente en gros et de l'hôtellerie au Royaume-Uni connaît des changements mesurables alors que les plateformes numériques remplacent les relations d'achat traditionnelles et les processus manuels.

• La couche de paiements dans un marché B2B implique des mouvements de fonds multipartites, la vérification des marchands et une logique fiscale qui nécessite une infrastructure sur mesure.

Qu’est-ce qu’une place de marché interentreprises?

Un marché B2B est une plateforme numérique où les entreprises achètent et vendent à d'autres entreprises par le biais d'un point d'accès unique. L'infrastructure partagée héberge de nombreux marchands tout en offrant à la clientèle une expérience cohérente pour chacun d'entre eux.

Comment fonctionnent les places de marché interentreprises?

Les marchés B2B mettent en relation la clientèle et les marchands en gérant l'infrastructure qu'aucune des parties n'a besoin de construire elle-même.

En voici les composantes :

• Annonces et découverte de produits : Les marchands s'inscrivent, téléversent des annonces et peuvent être trouvés par un bassin de clients et clientes actifs sans avoir à construire leur propre canal d'acquisition.

• Gestion des commandes : La plateforme gère la couche transactionnelle entre la clientèle et le marchand. Elle fait le suivi des commandes, des confirmations et de l'état d'exécution au même endroit.

• Paiements : Les clients et clientes paient généralement par l'entremise de la plateforme plutôt que directement à chaque marchand. La plateforme gère les mouvements de fonds multipartites pour chaque transaction.

• Vérification des marchands : Avant qu'un marchand ne puisse effectuer une transaction, la plateforme doit confirmer son identité. Au Royaume-Uni, cela signifie qu'il faut se conformer à la Money Laundering Regulations 2017, le cas échéant.

• Traitement de la taxe sur la valeur ajoutée (TVA) : Les règles relatives à la TVA s'appliquent à chaque transaction taxable, y compris la taxe au preneur nationale dans des secteurs comme la construction, où la responsabilité de la comptabilisation de la TVA incombe au destinataire du service.

• Logistique d'exécution : Certaines plateformes vont jusqu'à l'exécution physique, bien que beaucoup laissent cela au marchand et se concentrent sur la couche transactionnelle.

Comment les marchés B2B façonnent-ils le commerce au Royaume-Uni?

Le Royaume-Uni dispose d'un vaste environnement d'approvisionnement numérique, et les marchés B2B accélèrent une transition qui était en cours.

Voici les principaux secteurs touchés :

• Fabrication et vente en gros : Les plateformes au service des fabricants et des distributeurs réduisent la distance entre les prix à l'usine et la clientèle finale. Un fabricant de taille moyenne dans les Midlands peut maintenant joindre des clients et clientes partout au Royaume-Uni sans équipe de vente dédiée.

• Construction : Le Construction Industry Scheme (CIS) ajoute une couche de conformité dont les plateformes B2B de ce secteur doivent tenir compte. La taxe au preneur nationale pour les services de construction, qui transfère la responsabilité de la comptabilisation de la TVA au bénéficiaire, signifie que les plateformes ne peuvent pas traiter toutes les transactions de la même façon.

• Approvisionnement en hôtellerie : Les hôtels, les groupes de restauration et les entreprises de restauration achetaient historiquement par le biais de relations directes avec les distributeurs. Les plateformes d'approvisionnement numérique transfèrent ces dépenses en ligne, avec des commandes consolidées, la transparence des prix et des cycles de réapprovisionnement plus rapides.

• Services aux entreprises : Les plateformes pour les services aux entreprises, tels que les services juridiques, comptables et de gestion des installations, en sont au début de leur développement, mais elles croissent. Ce modèle de transaction est généralement basé sur les services plutôt que sur les produits, ce qui crée des exigences différentes concernant les contrats, les paiements d'étape et le dépôt fiduciaire.

Quels types de marchés B2B opèrent au Royaume-Uni?

Les types de marchés B2B se divisent selon deux axes : l'étendue de l'offre et la structure de ceux qui achètent et vendent. Chacun présente un ensemble différent d'avantages pour les clients et clientes, et pour les marchands.

• Marchés verticaux : Ceux-ci se concentrent sur un seul secteur (p. ex., marchands de matériaux de construction, vente en gros de services alimentaires, distribution pharmaceutique). Ils privilégient la profondeur plutôt que l'étendue, intégrant la conformité, la terminologie et la logique de tarification propres au secteur, comme les rabais échelonnés, les prix de gros et les comptes de crédit d'une manière qu'une plateforme générale ne peut faire.

• Marchés horizontaux : Ceux-ci recoupent les secteurs. Un gestionnaire d'installations pourrait utiliser une plateforme pour s'approvisionner en fournitures de nettoyage, en matériel informatique et en mobilier de bureau auprès de différents fournisseurs. L'étendue est la proposition de valeur, et non la profondeur sectorielle.

• Marchés locaux : Les plateformes axées sur le Royaume-Uni se concentrent sur les chaînes d'approvisionnement nationales, ce qui simplifie le traitement de la TVA et la logistique. C'est un avantage pour les clients et clientes, et les marchands qui n'ont pas besoin d'une portée transfrontalière.

• Marchés mondiaux : Les plateformes transfrontalières introduisent des droits d'importation, différents régimes de TVA, la conversion de devises et des exigences de conformité post-Brexit pour la vente dans l'UE. Ce n'est pas une raison pour éviter la portée internationale, mais cela nécessite une infrastructure de paiement et de conformité conçue à cet effet dès le départ.

• Marchés multilatéraux : De multiples marchands, clients et clientes effectuent des transactions par l'entremise d'une plateforme partagée. C'est le modèle que les gens s'imaginent généralement, et c'est une structure courante dans les plateformes B2B du Royaume-Uni.

• Marchés unilatéraux : Un seul grand fournisseur utilise une plateforme de type marché pour gérer un réseau structuré de clients et de clientes, avec des prix, des conditions de crédit et des flux de travail de commande cohérents. Les entreprises manufacturières disposant de réseaux de concessionnaires fonctionnent souvent de cette façon.

Quels modèles de revenus les marchés B2B utilisent-ils?

La façon dont un marché génère des revenus affecte sa structure, la clientèle qu'il attire et sa durabilité. De nombreuses plateformes B2B du Royaume-Uni optent pour l'un de ces trois modèles :

• Frais d'abonnement : Les marchands paient des frais récurrents pour accéder à la plateforme. Cela donne au marché des revenus prévisibles et aux marchands des coûts prévisibles. C'est idéal lorsque la valeur de l'accès est évidente : une plateforme de vente en gros avec un grand bassin de clients et clientes actifs peut justifier un abonnement parce que les marchands savent que la demande est là. Le risque est que les marchands à faible volume se désabonnent s'ils ne voient pas suffisamment de transactions pour compenser les frais.

• Commissions : La plateforme prélève un pourcentage sur chaque transaction. Cela lie ses revenus à la réussite du marchand et l'incite à augmenter le volume. C'est moins contraignant pour les marchands qui se lancent, car il n'y a pas de coût initial et vous ne payez que lorsque vous gagnez de l'argent. La complexité réside dans l'infrastructure de paiement. Chaque transaction doit être répartie proprement et automatiquement entre le marchand et la plateforme.

• Frais d'inscription : Les marchands paient pour inscrire des produits ou des services, que ces annonces soient converties ou non. Ce modèle apparaît davantage dans les répertoires d'approvisionnement et les plateformes d'appel d'offres que dans les marchés transactionnels. Il fournit des revenus de base, mais ne lie pas les revenus aux résultats, ce qui peut créer des incitatifs contradictoires.

Quels sont les avantages des places de marché B2B pour les entreprises du Royaume-Uni?

La valeur des places de marché B2B diffère selon que vous êtes un client ou un marchand, mais les deux parties y gagnent quelque chose.

Voici quelques-uns des avantages liés à ces places de marché :

• Cycles de paiement rapides : De nombreuses plateformes B2B offrent le paiement à la livraison ou dans de courts délais.

• Accès à plus de données : Effectuer des transactions par l'intermédiaire d'une plateforme génère des données sur ce qui se vend, à qui et en quel volume. Cela est utile pour la planification des stocks, les décisions de tarification et l'identification des clients dans lesquels il vaut la peine d'investir.

• Approvisionnement consolidé : Les clients qui s'approvisionnent auprès de multiples fournisseurs par l'intermédiaire d'une seule plateforme réduisent leurs frais administratifs. Il y a moins de factures, moins de relations avec les fournisseurs à gérer et un seul endroit pour suivre les dépenses.

• Transparence et comparaison des prix : Les clients peuvent voir les offres concurrentes sans lancer un processus d'appel d'offres complet pour chaque achat.

• Flexibilité de crédit et de paiement : Certaines plateformes offrent du crédit commercial, un paiement différé ou l'option achetez maintenant, payez plus tard (BNPL) pour les entreprises. Cela donne aux équipes d'approvisionnement des outils que les relations directes avec les fournisseurs n'offrent pas toujours.

Comment les paiements fonctionnent-ils dans un marché B2B?

Les paiements dans un marché B2B sont structurellement différents de ceux d'une boutique à fournisseur unique. Lorsqu'un client ou une cliente passe une commande exécutée par plusieurs marchands, la plateforme reçoit un paiement unique et achemine les bons montants aux bons marchands, moins ses frais. Cela comporte des exigences de conformité et techniques qu'une intégration de paiement standard ne couvrira pas.

Au Royaume-Uni, les plateformes facilitant les paiements entre des tiers doivent réfléchir attentivement à leur position réglementaire. Selon le modèle, un marché peut agir en tant qu'intermédiaire de paiement, ce qui peut entraîner des obligations en vertu des Payment Services Regulations 2017 du Royaume-Uni. De nombreuses plateformes évitent d'assumer ces obligations en effectuant un acheminement par le biais d'une infrastructure de paiement réglementée plutôt que de bloquer des fonds elles-mêmes.

Stripe Connect est conçu pour cela. Il est conçu pour les plateformes et les marchés qui doivent inscrire des marchands tiers, vérifier leur identité et leur acheminer des paiements. Il gère une grande partie du travail de conformité qui incomberait autrement à la plateforme.

Comment Stripe Connect peut vous aider

Stripe Connect orchestre les mouvements de fonds entre plusieurs parties pour le compte de plateformes logicielles et de places de marché. Il offre une inscription des utilisateurs rapide, des composants intégrés, des virements internationaux, etc.

Connect peut vous aider à :

• Être opérationnel en quelques semaines : utilisez des fonctionnalités intégrées ou hébergées par Stripe pour accélérer la mise en service en évitant les coûts initiaux et le temps de développement généralement requis pour accepter les paiements.

• Gérer les paiements à grande échelle : utilisez les outils et services de Stripe pour éviter de mobiliser des ressources supplémentaires pour la production de rapports sur les marges, les formulaires fiscaux, la gestion du risque, les modes de paiement mondiaux ou la conformité liée à l’inscription des utilisateurs.

• Croissez mondialement : Aidez vos utilisateurs et utilisatrices à joindre un plus grand nombre de clients et clientes partout dans le monde avec des modes de paiement locaux et la possibilité de calculer facilement la taxe de vente, la TVA et la TPS.

• Bâtir de nouveaux canaux de revenus : optimisez les revenus des paiements en collectant des frais sur chaque transaction. Monétisez les capacités de Stripe sur votre plateforme en activant les paiements en personne, les virements instantanés, la perception des taxes de vente, les financements, les cartes commerciales, et bien plus encore.

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