Les marketplaces B2B sont des plateformes numériques qui permettent aux entreprises d’acheter et de vendre entre elles. Toutes les interactions s’appuient sur une infrastructure partagée qui centralise les annonces, les paiements et les exigences de conformité. Le marché britannique de l’e-commerce B2B devrait croître de 22,9 % par an jusqu’en 2033. Dans ce contexte, les marketplaces B2B redéfinissent les pratiques d’approvisionnement dans les secteurs de la fabrication, du commerce de gros, de la construction, de l’hôtellerie et des services B2B. Elles remplacent progressivement les échanges réalisés par téléphone ou au moyen de catalogues papier par des expériences numériques qui offrent davantage de transparence tarifaire aux clients et permettent aux commerçants d’accéder à une demande qu’ils ne pourraient pas capter seuls.

Ci-dessous, nous expliquons ce que sont les marketplaces B2B, les modèles de paiement sur lesquels elles s’appuient et ce que la couche de paiement doit gérer pour assurer la conformité et le bon fonctionnement d’une plateforme multi-commerçants.

Points clés

• Les marketplaces B2B regroupent plusieurs commerçants sur une seule plateforme et offrent aux clients une interface unique pour rechercher, comparer et acheter, pendant que la plateforme gère les paiements.

• La construction, le commerce de gros et l’approvisionnement dans l’hôtellerie-restauration au Royaume-Uni connaissent des évolutions concrètes, les plateformes numériques remplaçant progressivement les relations d’achat historiques et les processus manuels.

• La couche de paiement dans une marketplace B2B implique des flux de fonds entre plusieurs parties, la vérification des commerçants et des règles fiscales qui nécessitent une infrastructure conçue spécifiquement pour cela.

Qu’est-ce qu’une marketplace B2B ?

Une marketplace B2B est une plateforme numérique qui permet aux entreprises d’acheter et de vendre entre elles via un point d’accès unique. L’infrastructure partagée rassemble de nombreux commerçants tout en garantissant aux clients une expérience cohérente, quel que soit le commerçant.

Comment fonctionnent les marketplaces B2B ?

Les marketplaces B2B mettent en relation des clients et des commerçants en prenant en charge une infrastructure que ni l’un ni l’autre n’a besoin de développer.

Voici les principaux éléments :

• Annonces et découverte des produits : les commerçants s’inscrivent, publient leurs produits et deviennent visibles auprès d’un ensemble de clients actifs, sans avoir à construire leur propre canal d’acquisition.

• Gestion des commandes : la plateforme gère la couche transactionnelle entre le client et le commerçant. Elle centralise le suivi des commandes, des confirmations et du statut de livraison.

• Paiements : les clients paient généralement via la plateforme plutôt que directement auprès de chaque commerçant. La plateforme gère les mouvements de fonds entre plusieurs parties pour chaque transaction.

• Vérification des commerçants : avant toute transaction, la plateforme doit vérifier l’identité des commerçants. Au Royaume-Uni, cela implique, le cas échéant, de se conformer aux réglementations en matière de lutte contre le blanchiment d’argent de 2017.

• Gestion de la taxe sur la valeur ajoutée (TVA) : les règles de TVA s’appliquent à chaque transaction taxable, y compris le mécanisme d’autoliquidation de la TVA au niveau national dans des secteurs comme la construction, où la déclaration de la TVA est assurée par le client.

• Logistique de livraison : certaines plateformes vont jusqu’à gérer la livraison physique, mais beaucoup la confient au commerçant et se concentrent sur la couche transactionnelle.

Comment les marketplaces B2B façonnent-elles le commerce au Royaume-Uni ?

Le Royaume-Uni dispose d’un vaste écosystème d’approvisionnement numérique, et les marketplaces B2B accélèrent une évolution déjà en cours.

Voici les principaux secteurs impactés :

• L’industrie manufacturière et le commerce de gros : les plateformes dédiées aux fabricants et aux distributeurs réduisent l’écart entre les prix usine et les clients finaux. Un fabricant de taille moyenne dans les Midlands peut désormais toucher des clients partout au Royaume-Uni sans équipe commerciale dédiée.

• La construction : le régime de la construction (CIS) ajoute une couche de conformité que les plateformes B2B de ce secteur doivent intégrer. Le mécanisme d’autoliquidation de la TVA sur les services de construction, qui transfère la responsabilité de la TVA au client, signifie que les plateformes ne peuvent pas traiter toutes les transactions de la même manière.

• L’approvisionnement dans l’hôtellerie-restauration : les hôtels, groupes de restauration et traiteurs s’appuyaient historiquement sur des relations directes avec les distributeurs pour s’approvisionner. Les plateformes numériques d’approvisionnement déplacent désormais ces dépenses en ligne, avec des commandes centralisées, une transparence des prix et des cycles de réapprovisionnement plus rapides.

• Les services B2B : les plateformes dédiées aux services aux entreprises, comme les services juridiques, la comptabilité ou la gestion des installations, en sont encore à un stade de développement initial mais en forte croissance. Ce modèle de transaction repose généralement sur des services plutôt que sur des produits, ce qui implique des exigences spécifiques en matière de contrats, de paiements échelonnés et de dépôt fiduciaire.

Quels types de marketplaces B2B opèrent au Royaume-Uni ?

Les marketplaces B2B se structurent selon deux axes : l’étendue de l’offre et la configuration des clients et des commerçants. Chaque modèle présente des avantages distincts pour les deux parties.

• Marketplaces verticales : ces plateformes sont spécialisées dans un secteur précis, comme les matériaux de construction, le commerce de gros alimentaire ou la distribution pharmaceutique. Leur force réside dans leur expertise métier. Elles intègrent des exigences sectorielles spécifiques en matière de conformité, de terminologie et de tarification, notamment les remises par paliers, les tarifs dégressifs selon les volumes ou encore les comptes de crédit, avec un niveau de spécialisation qu’une plateforme généraliste ne peut généralement pas offrir.

• Marketplaces horizontales : elles couvrent plusieurs secteurs. Un responsable des services généraux peut s’appuyer sur une seule plateforme pour se fournir en produits d’entretien, équipements informatiques et mobilier de bureau auprès de différents fournisseurs. La valeur réside dans l’étendue de l’offre plutôt que dans la spécialisation sectorielle.

• Marketplaces locales : les plateformes centrées sur le Royaume-Uni se concentrent sur les chaînes d’approvisionnement nationales, ce qui simplifie le traitement de la TVA et la logistique. C’est un avantage pour les clients et les commerçants qui n’ont pas besoin d’une portée transfrontalière.

• Marketplaces internationales : les plateformes transfrontalières introduisent des droits d’importation, des régimes de TVA différents, la conversion de devises ainsi que des exigences de conformité post-Brexit pour les ventes vers l’Union européenne. Cela ne doit pas freiner l’expansion internationale, mais cela exige une infrastructure de paiement et de conformité pensée pour cela dès le départ.

• Marketplaces « many-to-many » : plusieurs commerçants et clients réalisent des transactions via une plateforme partagée. C’est le modèle le plus couramment associé aux marketplaces, et une structure fréquente dans les plateformes B2B au Royaume-Uni.

• Marketplaces « one-to-many » : un fournisseur principal s’appuie sur une plateforme de type marketplace pour gérer un réseau structuré de clients, avec des prix homogènes, des conditions de crédit et des flux de commande standardisés. Les entreprises manufacturières disposant de réseaux de distributeurs fonctionnent souvent selon ce modèle.

Quels modèles de revenus les marketplaces B2B utilisent-elles ?

La manière dont une marketplace génère des revenus influence sa structure, les acteurs qu’elle attire et sa viabilité. De nombreuses plateformes B2B au Royaume-Uni reposent sur l’un des trois modèles suivants :

• Abonnement : les vendeurs versent des frais récurrents pour accéder à la plateforme. Ce modèle permet à la marketplace de bénéficier de revenus récurrents prévisibles tout en offrant aux commerçants une bonne visibilité sur leurs coûts. Il est particulièrement pertinent lorsque la valeur apportée par la plateforme est évidente. Une plateforme de commerce de gros qui rassemble une clientèle importante et active peut justifier ce modèle, car les commerçants ont l’assurance d’y trouver une demande réelle. En revanche, les commerçants réalisant de faibles volumes peuvent présenter un taux d’attrition plus élevé si le nombre de transactions générées ne couvre pas le coût de l’abonnement.

• Commission : la plateforme perçoit un pourcentage sur chaque transaction réalisée. Ses revenus évoluent ainsi en fonction des performances des commerçants, ce qui aligne naturellement les intérêts des deux parties et favorise la croissance des volumes. Ce modèle est particulièrement attractif pour les commerçants qui démarrent, car il n’implique aucun coût initial et les frais ne s’appliquent que lorsqu’une vente est réalisée. En contrepartie, il exige une infrastructure de paiement capable de répartir automatiquement et avec précision chaque transaction entre le commerçant et la plateforme.

• Frais de mise en ligne : les commerçants paient pour publier des produits ou des services, que ces annonces aboutissent ou non à des conversions. Ce modèle est davantage utilisé dans les annuaires d’achats et les plateformes d’appels d’offres que dans les marketplaces transactionnelles. Il assure un revenu de base, mais ne relie pas les revenus aux résultats, ce qui peut créer des incitations mal alignées.

Quels sont les avantages des marketplaces B2B pour les entreprises au Royaume-Uni ?

La valeur des marketplaces B2B varie selon que l’on soit client ou commerçant, mais les deux parties y trouvent des avantages.

Voici certains des avantages à utiliser ces marketplaces :

• Des cycles de paiement rapides : de nombreuses plateformes B2B proposent des paiements à la livraison ou dans des délais courts.

• Un accès à davantage de données : les transactions réalisées via une plateforme génèrent des données sur les produits vendus, les clients concernés et les volumes associés. Ces informations sont utiles pour la gestion des stocks, les décisions de tarification et l’identification des clients à fort potentiel.

• Un approvisionnement consolidé : les clients qui s’approvisionnent auprès de plusieurs fournisseurs via une seule plateforme réduisent la charge administrative. Ils traitent moins de factures, gèrent moins de relations fournisseurs et disposent d’un point unique pour suivre leurs dépenses.

• Une transparence des prix et comparaison : les clients peuvent consulter des offres concurrentes sans lancer une procédure d’appel d’offres complète pour chaque achat.

• Une flexibilité de crédit et de paiement : certaines plateformes proposent du crédit commercial ou des paiements différés pour les entreprises. Cela donne aux équipes achats des outils que les relations directes avec les fournisseurs n’offrent pas toujours.

Comment fonctionnent les paiements dans une marketplace B2B ?

Les paiements sur une marketplace B2B présentent une structure plus complexe que ceux d’une boutique opérée par un seul commerçant. Lorsqu’un client passe une commande impliquant plusieurs commerçants, la plateforme encaisse un paiement unique puis répartit automatiquement les montants dus à chacun, après prélèvement de ses frais. Ce fonctionnement s’accompagne d’exigences spécifiques en matière de conformité et d’intégration technique qui dépassent le cadre d’une intégration de paiement classique.

Au Royaume-Uni, les plateformes qui facilitent les paiements entre plusieurs parties doivent examiner avec attention leur positionnement réglementaire. Selon leur modèle opérationnel, elles peuvent être considérées comme des intermédiaires de paiement, avec les obligations que cela implique au regard du Réglementation des services de paiement de 2017. Pour limiter cette charge réglementaire, de nombreuses marketplaces choisissent de s’appuyer sur une infrastructure de paiement réglementée plutôt que de conserver elles-mêmes les fonds.

Stripe Connect est conçu pour répondre à ce besoin. Il est destiné aux plateformes et marketplaces qui doivent intégrer des commerçants tiers, vérifier leur identité et leur acheminer des paiements. Il prend en charge une grande partie des obligations de conformité qui seraient autrement à la charge de la plateforme.

Comment Stripe Connect peut vous aider ?

Stripe Connect gère et automatise les mouvements de fonds entre plusieurs parties pour les plateformes logicielles et les marketplaces. Cette solution offre un processus d’onboarding rapide, des composants intégrés, des virements internationaux, et bien plus encore.

Connect peut vous aider à :

• Lancer votre entreprise en quelques semaines : utilisez les fonctionnalités hébergées ou intégrées de Stripe pour passer en production rapidement, tout en évitant les frais initiaux et les délais de développement normalement requis pour faciliter les paiements.

• Gérer les paiements à grande échelle : utilisez les outils et services de Stripe pour éviter de mobiliser des ressources supplémentaires sur le suivi des marges, les formulaires fiscaux, la gestion des risques, les moyens de paiement internationaux ou encore la conformité liée à l’onboarding.

• Vous développer à l’international : aidez vos utilisateurs à attirer davantage de clients dans le monde entier en proposant des moyens de paiement locaux et en simplifiant le calcul des taxes sur les ventes, de la TVA et de la TPS.

• Créer de nouvelles sources de revenus : optimisez vos revenus liés aux paiements en collectant des frais sur chaque transaction. Monétisez les fonctionnalités de Stripe en proposant sur votre plateforme des paiements en personne, des virements instantanés, le recouvrement des taxes sur les ventes, des solutions de financement, des cartes d’entreprise, et bien plus encore.

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