Os marketplaces B2B são plataformas digitais onde as empresas compram e vendem entre si. As interações ocorrem em uma infraestrutura compartilhada que lida com as listagens, os pagamentos e a conformidade. O mercado de comércio eletrônico B2B do Reino Unido como um todo tem projeção de crescimento anual de 22,9% até 2033, e os marketplaces B2B estão reformulando os suprimentos nos setores de manufatura, atacado, construção, hospitalidade e de serviços profissionais. Eles estão direcionando para as plataformas as transações que antes eram realizadas por meio de chamadas telefônicas e catálogos em papel, oferecendo aos clientes a transparência de preços e aos vendedores o acesso à demanda que não conseguiriam atingir sozinhos.

A seguir, falaremos sobre o que são marketplaces B2B, os modelos de pagamentos com os quais eles operam e o que a camada de pagamentos deve processar para manter uma plataforma com vários fornecedores em conformidade e em funcionamento.

Destaques

• Os marketplaces B2B hospedam vários vendedores em um único local e oferecem aos clientes uma única interface para buscar, comparar e fazer compras, enquanto a plataforma gerencia os pagamentos.

• A cadeia de suprimentos de construção, o atacado e o setor de hospitalidade no Reino Unido estão testemunhando mudanças consideráveis, à medida que plataformas digitais substituem relacionamentos de compras herdados e processos manuais.

• A camada de pagamento em um marketplace B2B abrange o envio de valores entre várias partes, a verificação do vendedor e a lógica de impostos, o que exige uma infraestrutura criada para esse fim.

O que é um marketplace B2B?

Um marketplace B2B é uma plataforma digital em que as empresas compram e vendem para outras empresas por meio de um único ponto de acesso. A infraestrutura compartilhada hospeda muitos vendedores, ao mesmo tempo que proporciona aos clientes uma experiência consistente em todos eles.

Como funcionam os marketplaces B2B?

Os marketplaces B2B conectam clientes e vendedores lidando com a infraestrutura que nenhuma das partes precisa criar.

Estes são os componentes:

• Descoberta e lista de produtos: Os vendedores se cadastram, enviam listagens e se tornam pesquisáveis para um grupo de clientes ativos sem a necessidade de criar um canal próprio de aquisição.

• Gestão de pedidos: A plataforma lida com a camada transacional entre cliente e vendedor, rastreando pedidos, confirmações e o status do processamento em um único lugar.

• Pagamentos: Em geral, os clientes pagam pela plataforma em vez de pagar diretamente a cada vendedor. A plataforma gerencia a movimentação de dinheiro entre várias partes em cada transação.

• Verificação do vendedor: Antes que um vendedor possa transacionar, a plataforma deve confirmar a identidade dele. No Reino Unido, isso significa estar em conformidade com o Money Laundering Regulations de 2017, quando aplicável.

• Tratamento do imposto sobre valor agregado (IVA): As regras do IVA se aplicam a cada transação tributável, incluindo a autoliquidação nacional em setores como a construção, onde a responsabilidade contábil do IVA passa para o beneficiário do serviço.

• Logística de processamento: Algumas plataformas se estendem ao processamento físico, embora muitas deixem isso para o vendedor e foquem na camada transacional.

Como os marketplaces B2B estão moldando o comércio no Reino Unido?

O Reino Unido apresenta um vasto cenário de compras digitais, e os marketplaces B2B estão acelerando uma mudança que já estava a caminho.

Veja as principais indústrias que estão sendo afetadas:

• Fabricação e atacado: As plataformas voltadas aos fabricantes e distribuidores estão encurtando a distância entre o preço de fábrica e os clientes finais. Hoje, um fabricante de médio porte nas Midlands pode alcançar clientes em todo o Reino Unido sem precisar de uma equipe de vendas dedicada.

• Construção: O Construction Industry Scheme (CIS) adiciona uma camada de conformidade que as plataformas B2B neste setor devem observar. A autoliquidação nacional de serviços de construção, que transfere a responsabilidade contábil do IVA para o beneficiário, implica que as plataformas não podem processar todas as transações da mesma maneira.

• Aquisição para hospitalidade: Historicamente, os hotéis, os grupos de restaurantes e as empresas de bufê compram por meio de relacionamentos diretos com os distribuidores. As plataformas de aquisição digital estão trazendo esses gastos para o ambiente virtual, com a consolidação de pedidos, a transparência de preços e os ciclos de renovação de pedidos mais rápidos.

• Serviços profissionais: As plataformas destinadas a serviços empresariais, como o setor jurídico, de contabilidade e de gestão de instalações, estão em fase inicial de desenvolvimento, mas continuam a crescer. Geralmente, esse modelo de transação se baseia em serviços e não em produtos, criando requisitos diferentes com relação a contratos, pagamentos por etapas e contas de garantia.

Quais os tipos de marketplaces B2B operam no Reino Unido?

Os tipos de marketplaces B2B se dividem em dois eixos: a variedade da oferta e a estrutura de quem está comprando e vendendo. Cada um tem um conjunto diferente de vantagens para clientes e vendedores.

• Marketplaces verticais: Eles se concentram em um único setor (por exemplo, comércio de materiais de construção, atacado de food service, distribuição farmacêutica). Em vez de ampla, a abordagem é profunda, incorporando a conformidade, a terminologia e a lógica de preços específicas do setor, como descontos por faixas de preço, preços por atacado e contas de crédito de uma forma que uma plataforma genérica não consegue.

• Marketplaces horizontais: Eles operam em diferentes setores. Um gestor de instalações pode usar uma mesma plataforma para comprar produtos de limpeza, equipamentos de TI e móveis de escritório de diversos fornecedores. O valor é a variedade, não a profundidade do setor.

• Marketplaces locais: As plataformas focadas no Reino Unido se concentram em cadeias de suprimentos nacionais, o que simplifica o tratamento do IVA e a logística. Essa é uma vantagem para os clientes e os vendedores que não precisam de um alcance internacional.

• Marketplaces globais: As plataformas internacionais introduzem direitos de importação, diferentes regimes de IVA, conversão de moedas e exigências de conformidade pós-Brexit para vendas direcionadas à UE. Isso não é um motivo para evitar o alcance internacional, mas exige uma infraestrutura de pagamento e conformidade projetada para isso desde o início.

• Marketplaces de muitos para muitos: Diversos vendedores e clientes transacionam em uma plataforma compartilhada. Em geral, é assim que as pessoas visualizam o modelo, e essa é uma estrutura comum em plataformas B2B do Reino Unido.

• Marketplaces de um para muitos: Um único fornecedor de grande porte usa uma plataforma do tipo marketplace para gerenciar uma rede estruturada de clientes, com preços, condições de crédito e fluxos de pedido consistentes. As empresas de fabricação com redes de revendedores geralmente operam dessa maneira.

Quais modelos de receita os marketplaces B2B usam?

A forma como um marketplace gera receita afeta sua estrutura, quem ele atrai e a sua sustentabilidade. Muitas plataformas B2B do Reino Unido optam por um destes três modelos:

• Baseado em assinatura: Os vendedores pagam uma tarifa recorrente para ter acesso à plataforma. Isso oferece à plataforma uma receita previsível e aos vendedores, custos previsíveis. Funciona bem quando o valor do acesso é claro: uma plataforma de atacado com uma grande e ativa base de clientes justifica uma assinatura porque os vendedores sabem que a demanda existe. O risco é o cancelamento por parte de vendedores com volumes menores caso eles não percebam transações suficientes para compensar a tarifa.

• Baseado em comissão: A plataforma cobra uma porcentagem de cada transação, o que vincula a receita da plataforma ao sucesso do vendedor e cria um incentivo para aumentar o volume. Para os vendedores iniciantes, o atrito é menor, porque não há custo inicial e eles pagam somente quando faturam. A complexidade está na infraestrutura de pagamento. Cada transação deve ser dividida entre o vendedor e a plataforma de forma simples e automática.

• Tarifa de listagem: Os vendedores pagam para listar produtos ou serviços, não importando se essas listagens geram conversão. Esse modelo aparece mais em catálogos de suprimentos e em plataformas de licitação do que em marketplaces transacionais. Ele oferece uma receita básica, mas não vincula os ganhos aos resultados, o que pode gerar incentivos desalinhados.

Quais são os benefícios dos marketplaces B2B para empresas do Reino Unido?

O valor dos marketplaces B2B difere dependendo se você é um cliente ou um vendedor, mas ambos os lados ganham algo.

Estes são alguns dos benefícios de trabalhar nesses marketplaces:

• Ciclos rápidos de pagamento: Muitas plataformas B2B oferecem pagamento na entrega ou em prazos curtos.

• Acesso a mais dados: Fazer transações por uma plataforma gera dados sobre o que está sendo vendido, para quem e em qual volume. Isso é útil para o planejamento de estoque, decisões de preços e para identificar em quais clientes vale a pena investir.

• Aquisição consolidada: Clientes que compram de vários fornecedores por uma única plataforma reduzem as despesas administrativas. Há menos faturas, menos relacionamentos com fornecedores para gerenciar e apenas um lugar para monitorar os gastos.

• Transparência e comparação de preços: Os clientes podem ver ofertas concorrentes sem executar um processo de licitação completo para cada compra.

• Flexibilidade de crédito e pagamento: Algumas plataformas oferecem crédito comercial, pagamento diferido ou compre agora e pague depois (BNPL) para empresas. Isso fornece às equipes de aquisição ferramentas que os relacionamentos diretos com fornecedores nem sempre oferecem.

Como funcionam os pagamentos em um marketplace B2B?

Estruturalmente, os pagamentos em um marketplace B2B são diferentes dos pagamentos em uma loja de fornecedor único. Quando um cliente faz um pedido processado por vários vendedores, a plataforma recebe um único pagamento e direciona os valores adequados aos vendedores correspondentes, subtraídas as próprias tarifas. Isso apresenta requisitos técnicos e de conformidade que uma integração de pagamento padrão não abordaria.

No Reino Unido, as plataformas que facilitam os pagamentos entre terceiros devem analisar cuidadosamente a respectiva posição regulatória. Dependendo do modelo, um marketplace pode atuar como um intermediário de pagamentos, o que pode acarretar obrigações de acordo com as Payment Services Regulations de 2017 do Reino Unido. Ao usar uma infraestrutura de pagamento regulamentada, e não reter os fundos, várias plataformas evitam assumir essas obrigações.

O Stripe Connect foi criado para isso. O produto foi desenvolvido para plataformas e marketplaces que precisam fazer onboarding de vendedores terceirizados, verificar as identidades deles e lhes direcionar pagamentos. Ele lida com grande parte do trabalho de conformidade que, de outra forma, seria responsabilidade da plataforma.

Como o Stripe Connect pode ajudar

O Stripe Connect coordena o movimento de fundos entre múltiplas partes para plataformas de software e marketplaces. Ele oferece onboarding rápido, componentes incorporados, repasses globais e muito mais.

Com o Connect, você pode:

• Lançar em semanas: use funções hospedadas pelo Stripe ou incorporadas para lançar mais rapidamente e evite os custos iniciais e o tempo de desenvolvimento geralmente necessários para a facilitação de pagamentos.

• Gerenciar pagamentos em escala: use ferramentas e serviços da Stripe para não precisar dedicar recursos extras a relatórios de margem, informes fiscais, risco, formas de pagamento globais ou conformidade de onboarding.

• Cresça no mundo todo: Ajude seus usuários a alcançar mais clientes no mundo todo com formas de pagamento locais e a capacidade de calcular facilmente o imposto sobre vendas, o IVA e o GST.

• Criar novas linhas de receita: otimize a receita de pagamentos recolhendo tarifas em cada transação. Monetize as funções da Stripe ativando pagamentos presenciais, repasses instantâneos, cobrança de imposto sobre vendas, financiamento, cartão de despesas e muito mais na plataforma.

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