Los marketplaces B2B son plataformas digitales donde las empresas compran y venden a otras empresas. Las interacciones tienen lugar a través de una infraestructura compartida que maneja listados, pagos y cumplimiento de la normativa. En general, se prevé que el mercado de comercio electrónico B2B del Reino Unido crezca un 22.9 % anual hasta 2033, y los marketplaces B2B están remodelando las compras en los sectores de fabricación, venta al por mayor, construcción, hotelería y servicios profesionales. Están atrayendo transacciones que solían realizarse mediante llamadas telefónicas y catálogos en papel a plataformas que brindan a los clientes transparencia de precios y a los vendedores acceso a una demanda que no podrían alcanzar por sí solos.

A continuación, analizaremos qué son los marketplaces B2B, los modelos de pago con los que operan y qué debe manejar la capa de pagos para mantener una plataforma de múltiples proveedores en cumplimiento y operativa.

Aspectos destacados

• Los marketplaces B2B alojan a múltiples vendedores en un solo lugar y brindan a los clientes una única interfaz para buscar, comparar y comprar mientras la plataforma gestiona los pagos.

• Las compras en los sectores de construcción, venta al por mayor y hotelería en el Reino Unido están experimentando cambios considerables a medida que las plataformas digitales reemplazan las relaciones de compras heredadas y los procesos manuales.

• La capa de pagos en un marketplace B2B implica el movimiento de dinero de varias partes, la verificación del vendedor y la lógica fiscal que requiere una infraestructura creada para tal fin.

¿Qué es un marketplace B2B?

Un marketplace B2B es una plataforma digital donde las empresas compran y venden a otras empresas a través de un único punto de acceso. La infraestructura compartida aloja a muchos vendedores al tiempo que brinda a los clientes una experiencia coherente en todos ellos.

¿Cómo funcionan los Marketplaces B2B?

Los marketplaces B2B conectan a clientes y vendedores porque se encargan de la infraestructura que ninguna de las partes necesita crear por sí misma.

Estos son los componentes:

• Listado de productos y descubrimiento: los vendedores se registran, cargan los listados y se vuelven visibles para un grupo de clientes activos sin tener que crear su propio canal de adquisición.

• Gestión de pedidos: la plataforma maneja la capa transaccional entre el cliente y el vendedor. Hace un seguimiento de los pedidos, las confirmaciones y el estado de cumplimiento en un solo lugar.

• Pagos: por lo general, los clientes pagan a través de la plataforma en lugar de hacerlo directamente a cada vendedor. La plataforma gestiona el movimiento de dinero de varias partes en cada transacción.

• Verificación del vendedor: antes de que un vendedor pueda realizar transacciones, la plataforma debe confirmar que es quien dice ser. En el Reino Unido, eso significa el cumplimiento de la normativa de los Reglamentos sobre blanqueo de capitales de 2017, cuando corresponda.

• Manejo del impuesto al valor agregado (IVA): las reglas del IVA se aplican a cada transacción sujeta a impuestos, incluida la inversión del sujeto pasivo nacional en sectores como la construcción, donde la responsabilidad contable del IVA se transfiere al destinatario del servicio.

• Logística de cumplimiento: algunas plataformas se extienden al cumplimiento físico, aunque muchas dejan esto en manos del vendedor y se centran en la capa transaccional.

¿Cómo están dando forma los marketplaces B2B al comercio en el Reino Unido?

El Reino Unido tiene un gran entorno de compras digitales, y los marketplaces B2B están acelerando un cambio que ya estaba en marcha.

Estos son los principales sectores afectados:

• Fabricación y venta al por mayor: las plataformas que prestan servicios a fabricantes y distribuidores están reduciendo la distancia entre los precios de fábrica y los clientes finales. Un fabricante mediano en las Midlands ahora puede llegar a clientes de todo el Reino Unido sin un equipo de ventas dedicado.

• Construcción: el Régimen de la Industria de la Construcción (CIS, por sus siglas en inglés) agrega una capa de cumplimiento de la normativa que las plataformas B2B en este sector deben tener en cuenta. La inversión del sujeto pasivo nacional para los servicios de construcción, que transfiere la responsabilidad contable del IVA al destinatario, significa que las plataformas no pueden tratar todas las transacciones de manera idéntica.

• Compras en el sector hotelero: históricamente, los hoteles, los grupos de restaurantes y las empresas de catering han comprado a través de relaciones directas con los distribuidores. Las plataformas de compras digitales están llevando ese gasto al entorno en línea, con pedidos consolidados, transparencia de precios y ciclos de reposición más rápidos.

• Servicios profesionales: las plataformas de servicios para empresas, como los servicios legales, de contabilidad y de gestión de instalaciones, se encuentran en las primeras etapas de desarrollo, pero están creciendo. Este modelo de transacción suele basarse en servicios y no en productos, lo que crea diferentes requisitos con respecto a contratos, pagos por hitos y depósitos en garantía.

¿Qué tipos de marketplaces B2B operan en el Reino Unido?

Los tipos de marketplaces B2B se dividen a lo largo de dos ejes: la amplitud de la oferta y la estructura de quién compra y quién vende. Cada uno tiene un conjunto diferente de ventajas para clientes y vendedores.

• Marketplaces verticales: se centran en un sector (p. ej., comerciantes de materiales de construcción, venta al por mayor de servicios de alimentación, distribución farmacéutica). Profundizan en lugar de ampliarse, al incorporar cumplimiento de la normativa, terminología y lógica de precios específicos del sector, como descuentos por niveles, precios por volumen y cuentas de crédito de una manera que una plataforma general no puede hacer.

• Marketplaces horizontales: abarcan todos los sectores. Un gerente de instalaciones puede usar una plataforma para obtener artículos de limpieza, equipos de TI y muebles de oficina de diferentes proveedores. La amplitud es la propuesta de valor, no la profundidad del sector.

• Marketplaces locales: las plataformas centradas en el Reino Unido se concentran en las cadenas de suministro nacionales, lo que simplifica el tratamiento del IVA y la logística. Esa es una ventaja para los clientes y los vendedores que no necesitan un alcance transfronterizo.

• Marketplaces globales: las plataformas transfronterizas introducen aranceles de importación, diferentes regímenes de IVA, conversión de monedas y requisitos de cumplimiento de la normativa posteriores al Brexit para vender en la UE. Esa no es una razón para evitar el alcance internacional, pero requiere una infraestructura de pagos y cumplimiento de la normativa creada para tal fin desde el principio.

• Marketplaces de varios a varios: varios vendedores y clientes realizan transacciones a través de una plataforma compartida. Este es el modelo que la gente suele imaginar y es una estructura común en las plataformas B2B del Reino Unido.

• Marketplaces de uno a varios: un solo proveedor grande utiliza una plataforma de estilo marketplace para gestionar una red estructurada de clientes, con precios consistentes, condiciones de crédito y flujos de trabajo de pedidos. Las empresas de fabricación con redes de distribuidores a menudo operan de esta manera.

¿Qué modelos de ingresos utilizan los marketplaces B2B?

La forma en que un marketplace gana dinero afecta cómo se estructura, a quién atrae y cuán sostenible es. Muchas plataformas B2B del Reino Unido se deciden por uno de tres modelos:

• Basado en suscripciones: los vendedores pagan una tarifa recurrente para acceder a la plataforma. Esto le da al marketplace ingresos predecibles y a los vendedores costos predecibles. Funciona bien cuando el valor del acceso está claro: una plataforma mayorista con una base de clientes grande y activa puede justificar una suscripción porque los vendedores saben que hay demanda. El riesgo es que los vendedores de menor volumen abandonen si no ven suficientes transacciones para compensar la comisión.

• Basado en comisiones: la plataforma se lleva un porcentaje de cada transacción. Esto vincula sus ingresos con el éxito del vendedor y crea un incentivo para impulsar el volumen. Es una fricción menor para los vendedores que recién comienzan porque no hay costos iniciales y solo pagas cuando ganas. La complejidad está en la infraestructura de pagos. Cada transacción se debe dividir entre el vendedor y la plataforma de forma clara y automática.

• Tarifa de publicación: los vendedores pagan por publicar productos o servicios, independientemente de si esos listados generan conversiones. Este modelo aparece más en directorios de compras y plataformas de licitaciones que en marketplaces transaccionales. Proporciona ingresos base, pero no vincula los ingresos a los resultados, lo que puede crear incentivos desalineados.

¿Cuáles son los beneficios de los marketplaces B2B para las empresas de El Reino Unido?

El valor de los marketplaces B2B difiere según si eres cliente o vendedor, pero ambas partes obtienen un beneficio.

Estos son algunos de los beneficios de trabajar en estos marketplaces:

• Ciclos de pago rápidos: Muchas plataformas B2B ofrecen el pago contra entrega o en plazos cortos.

• Acceso a más datos: Realizar transacciones a través de una plataforma genera datos sobre qué se vende, a quién y en qué volumen. Esto es útil para la planificación del inventario, las decisiones de precios y para identificar en qué clientes vale la pena invertir.

• Adquisiciones consolidadas: Los clientes que se abastecen de múltiples proveedores a través de una plataforma reducen los gastos administrativos. Hay menos facturas, menos relaciones con proveedores que gestionar y un solo lugar para hacer un seguimiento de los gastos.

• Transparencia y comparación de precios: Los clientes pueden ver las ofertas de la competencia sin realizar un proceso de licitación completo para cada compra.

• Flexibilidad de crédito y pago: Algunas plataformas ofrecen crédito comercial, pago diferido o compra ahora, paga después (BNPL) para empresas. Esto brinda a los equipos de adquisiciones herramientas que las relaciones directas con los proveedores no siempre proporcionan.

¿Cómo funcionan los pagos en un marketplace B2B?

Los pagos en un marketplace B2B son estructuralmente diferentes a los de una tienda de un solo proveedor. Cuando un cliente realiza un pedido gestionado por varios vendedores, la plataforma recibe un solo pago y enruta los montos correctos a los vendedores correspondientes, menos sus comisiones. Esto tiene requisitos técnicos y de cumplimiento de la normativa que una integración de pagos estándar no cubrirá.

En el Reino Unido, las plataformas que facilitan los pagos entre terceros deben pensar detenidamente en su posición regulatoria. Dependiendo del modelo, un marketplace podría actuar como un intermediario de pagos, lo que puede implicar obligaciones en virtud del Reglamento de servicios de pago de 2017 del Reino Unido. Muchas plataformas evitan asumir esas obligaciones al enrutar a través de una infraestructura de pagos regulada en lugar de retener fondos por sí mismas.

Stripe Connect está creado para esto. Está diseñado para plataformas y marketplaces que necesitan integrar a terceros vendedores, verificar sus identidades y enrutarles los pagos. Se encarga de gran parte del trabajo de cumplimiento de la normativa que de otro modo recaería en la plataforma.

Cómo puede ayudar Stripe Connect

Stripe Connect organiza el movimiento de dinero de varias partes para plataformas de software y Marketplace. Ofrece onboarding rápido, componentes integrados, pagos globales y más.

Connect puede ayudarte a hacer lo siguiente:

• Lanzar en semanas: utiliza funcionalidades alojadas o integradas en Stripe con el fin de pasar a modo activo más rápido y evitar los costos iniciales, además del tiempo de desarrollo que en general se requiere para facilitar los pagos.

• Gestionar pagos a escala: utiliza herramientas y servicios de Stripe para no tener que dedicar recursos adicionales a informes de márgenes, formularios fiscales, riesgos, métodos de pago globales o cumplimiento de la normativa del onboarding.

• Crece a nivel mundial: ayuda a tus usuarios a llegar a más clientes en todo el mundo con métodos de pago locales y la capacidad de calcular fácilmente el impuesto sobre las ventas, el IVA y el GST.

• Desarrollar nuevas líneas de ingresos: optimiza los ingresos por pagos cobrando comisiones por cada transacción. Monetiza las funcionalidades de Stripe con los pagos presenciales, las transferencias instantáneas, el cobro del impuesto sobre las ventas, la financiación, las tarjetas de gastos menores para empleados y mucho más, todo desde tu plataforma.

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