I marketplace B2B sono piattaforme digitali in cui le attività comprano e vendono ad altre attività. Le interazioni avvengono tramite un'infrastruttura condivisa che gestisce elenchi, pagamenti e compliance. Si prevede che il mercato complessivo dell'e-commerce B2B nel Regno Unito crescerà del 22,9% all'anno fino al 2033, e i marketplace B2B stanno ridisegnando gli approvvigionamenti nei settori della produzione, della vendita all'ingrosso, dell'edilizia, dell'ospitalità e dei servizi professionali. Stanno spostando le transazioni che prima avvenivano tramite telefonate e cataloghi cartacei su piattaforme che offrono ai clienti trasparenza sui prezzi e ai venditori accesso a una domanda che non potrebbero raggiungere da soli.

Di seguito, esamineremo cosa sono i marketplace B2B, i modelli di pagamento su cui si basano e cosa deve gestire il livello dei pagamenti per mantenere una piattaforma multivendor conforme e funzionale.

In evidenza

• I marketplace B2B ospitano più venditori in un unico posto e offrono ai clienti un'unica interfaccia per cercare, confrontare e acquistare mentre la piattaforma gestisce i pagamenti.

• Gli approvvigionamenti nel campo dell'edilizia, della vendita all'ingrosso e dell'ospitalità nel Regno Unito stanno registrando cambiamenti misurabili poiché le piattaforme digitali sostituiscono le relazioni di acquisto tradizionali e i processi manuali.

• Il livello di pagamento in un marketplace B2B comporta movimenti di denaro tra più parti, la verifica del venditore e una logica fiscale che richiede un'infrastruttura appositamente progettata.

Che cos'è un Marketplace B2B

Un marketplace B2B è una piattaforma digitale in cui le attività comprano e vendono ad altre attività tramite un unico punto di accesso. L'infrastruttura condivisa ospita molti venditori, offrendo al contempo ai clienti un'esperienza coerente per tutti loro.

Come funzionano i marketplace B2B?

I marketplace B2B collegano clienti e venditori gestendo l'infrastruttura che nessuna delle due parti deve creare in proprio.

Ecco i componenti:

• Elenchi di prodotti e ricerca: i venditori si registrano, caricano gli elenchi e diventano ricercabili da un gruppo di clienti attivi senza creare un proprio canale di acquisizione.

• Gestione degli ordini: la piattaforma gestisce il livello transazionale tra cliente e venditore. Tiene traccia di ordini, conferme e stato dell'evasione in un unico posto.

• Pagamenti: i clienti in genere pagano tramite la piattaforma anziché direttamente a ogni venditore. La piattaforma gestisce il movimento di denaro tra più parti per ogni transazione.

• Verifica del venditore: prima che un venditore possa effettuare transazioni, la piattaforma deve confermare la sua identità. Nel Regno Unito, ciò significa garantire la compliance alla normativa Money Laundering Regulations 2017, ove applicabile.

• Gestione dell'imposta sul valore aggiunto (IVA): le regole sull'IVA si applicano a ogni transazione imponibile, inclusa l'inversione contabile nazionale in settori come l'edilizia, in cui la responsabilità contabile dell'IVA si sposta al beneficiario del servizio.

• Logistica di evasione: alcune piattaforme si estendono all'evasione fisica degli ordini, sebbene molte lascino questo compito al venditore e si concentrino sul livello transazionale.

In che modo i marketplace B2B stanno plasmando il commercio nel Regno Unito?

Il Regno Unito ha un ampio ambiente di approvvigionamento digitale e i marketplace B2B stanno accelerando un cambiamento che era già in atto.

Ecco i principali settori interessati:

• Produzione e vendita all'ingrosso: le piattaforme al servizio di produttori e distributori stanno riducendo la distanza tra i prezzi di fabbrica e i clienti finali. Un produttore di medie dimensioni delle Midlands può ora raggiungere i clienti in tutto il Regno Unito senza una forza vendita dedicata.

• Edilizia: il Construction Industry Scheme (CIS) aggiunge un livello di compliance di cui le piattaforme B2B di questo settore devono tenere conto. L'inversione contabile nazionale per i servizi edili, che sposta la responsabilità contabile dell'IVA al beneficiario, fa sì che le piattaforme non possano trattare tutte le transazioni allo stesso modo.

• Approvvigionamenti per l'ospitalità: gli hotel, i gruppi di ristoranti e le attività di catering hanno storicamente effettuato acquisti tramite relazioni dirette con i distributori. Le piattaforme di approvvigionamento digitale stanno portando questa spesa online, con ordini consolidati, trasparenza sui prezzi e cicli di riordino più rapidi.

• Servizi professionali: le piattaforme per servizi alle imprese come quelli legali, contabili e di gestione delle strutture sono in una fase di sviluppo precedente, ma in crescita. Questo modello di transazione è solitamente basato sui servizi piuttosto che sui prodotti, il che crea requisiti diversi in merito a contratti, pagamenti a scadenze intermedie e deposito a garanzia.

Quali tipi di marketplace B2B operano nel Regno Unito?

I tipi di marketplace B2B si dividono lungo due assi: l'ampiezza dell'offerta e la struttura di chi acquista e chi vende. Ognuno presenta vantaggi diversi per clienti e venditori.

• Marketplace verticali: si concentrano su un solo settore (ad es. fornitori di materiali edili, vendita all'ingrosso di servizi di ristorazione, distribuzione farmaceutica). Vanno in profondità anziché in larghezza, integrando compliance specifica del settore, terminologia e logica di determinazione dei prezzi come sconti scaglionati, prezzi per grandi quantità e conti di credito in un modo che una piattaforma generale non può fare.

• Marketplace orizzontali: trasversali ai settori. Un responsabile di strutture potrebbe utilizzare una piattaforma per reperire forniture per la pulizia, attrezzature informatiche e mobili per ufficio da fornitori diversi. L'ampiezza è la proposta di valore, non la profondità del settore.

• Marketplace locali: le piattaforme incentrate sul Regno Unito si concentrano sulle catene di fornitura nazionali, il che semplifica il trattamento dell'IVA e la logistica. Questo è un vantaggio per i clienti e i venditori che non necessitano di una portata internazionale.

• Marketplace globali: le piattaforme transfrontaliere introducono dazi all'importazione, diversi regimi IVA, conversione di valuta e requisiti di compliance post-Brexit per le vendite nell'UE. Non è un motivo per evitare l'espansione internazionale, ma richiede un'infrastruttura di pagamento e di compliance appositamente progettata sin dall'inizio.

• Marketplace molti-a-molti: più venditori e clienti effettuano transazioni tramite una piattaforma condivisa. Questo è il modello che la maggior parte delle persone immagina, ed è una struttura comune nelle piattaforme B2B del Regno Unito.

• Marketplace uno-a-molti: un singolo grande fornitore utilizza una piattaforma in stile marketplace per gestire una rete strutturata di clienti, con prezzi, termini di credito e flussi di lavoro di ordinazione coerenti. Le attività di produzione con reti di rivenditori operano spesso in questo modo.

Quali modelli di ricavi utilizzano i marketplace B2B?

Il modo in cui un marketplace genera guadagni influisce sulla sua struttura, su chi attrae e sulla sua sostenibilità. Molte piattaforme B2B del Regno Unito scelgono uno di questi tre modelli:

• In base all'abbonamento: i venditori pagano una commissione ricorrente per l'accesso alla piattaforma. Questo garantisce al marketplace ricavi prevedibili e ai venditori costi prevedibili. Funziona bene quando il valore dell'accesso è chiaro: una piattaforma all'ingrosso con un'ampia base di clienti attivi può giustificare un abbonamento perché i venditori sanno che c'è domanda. Il rischio è che i venditori con volumi inferiori abbandonino se non registrano transazioni sufficienti a compensare la commissione.

• In base alle commissioni: la piattaforma trattiene una percentuale di ogni transazione. Questo lega i suoi ricavi al successo del venditore e crea un incentivo per aumentare il volume. Presenta meno ostacoli per i venditori alle prime armi, in quanto non ci sono costi iniziali e si paga solo quando si guadagna. La complessità risiede nell'infrastruttura di pagamento. Ogni transazione deve essere divisa tra il venditore e la piattaforma in modo preciso e automatico.

• Commissione di inserzione: i venditori pagano per pubblicare prodotti o servizi, indipendentemente dal fatto che tali inserzioni si convertano. Questo modello è presente più nelle directory di approvvigionamento e nelle piattaforme di offerte che nei marketplace transazionali. Fornisce ricavi di base, ma non lega il reddito ai risultati, il che può creare incentivi disallineati.

Quali sono i vantaggi dei marketplace B2B per le attività nel Regno Unito?

Il valore dei marketplace B2B differisce a seconda che tu sia un cliente o un venditore, ma entrambe le parti ne traggono vantaggio.

Ecco alcuni dei vantaggi di operare in questi marketplace:

• Cicli di pagamento rapidi: molte piattaforme B2B offrono il pagamento alla consegna o in tempi brevi.

• Accesso a più dati: le transazioni tramite una piattaforma generano dati su cosa si vende, a chi e in che volume. Ciò è utile per la pianificazione dell'inventario, le decisioni sui prezzi e per identificare su quali clienti vale la pena investire.

• Approvvigionamento consolidato: i clienti che si riforniscono da più fornitori tramite un'unica piattaforma riducono i costi amministrativi. Ci sono meno fatture, meno relazioni con i fornitori da gestire e un unico posto per monitorare le spese.

• Trasparenza e confronto dei prezzi: i clienti possono visualizzare le offerte della concorrenza senza eseguire una procedura di gara completa per ogni acquisto.

• Flessibilità di credito e pagamento: alcune piattaforme offrono credito commerciale, pagamento differito o pagamento a rate (BNPL) per le attività. Questo fornisce ai team di approvvigionamento strumenti che le relazioni dirette con i fornitori non sempre garantiscono.

Come funzionano i pagamenti in un marketplace B2B?

I pagamenti in un marketplace B2B sono strutturalmente diversi da quelli di un negozio con un solo venditore. Quando un cliente effettua un ordine evaso da più venditori, la piattaforma riceve un unico pagamento e invia gli importi corretti ai venditori giusti, al netto delle commissioni. Ciò comporta requisiti tecnici e di compliance che un'integrazione di pagamento standard non è in grado di coprire.

Nel Regno Unito, le piattaforme che agevolano i pagamenti tra terze parti devono valutare attentamente la propria posizione normativa. A seconda del modello, un marketplace potrebbe fungere da intermediario di pagamento, il che può comportare obblighi ai sensi della normativa Payment Services Regulations 2017 del Regno Unito. Molte piattaforme evitano di assumersi tali obblighi passando attraverso un'infrastruttura di pagamenti regolamentata anziché trattenere i fondi in prima persona.

Stripe Connect è stato progettato per questo. È pensato per le piattaforme e i marketplace che devono aggiungere venditori di terze parti, verificarne l'identità e instradare i pagamenti a loro favore. Gestisce gran parte del lavoro di compliance che altrimenti ricadrebbe sulla piattaforma.

In che modo Stripe Connect può esserti d'aiuto

Stripe Connect coordina i trasferimenti di denaro tra più parti nelle piattaforme software e nei marketplace. Offre una rapida attivazione, componenti integrati, bonifici globali e molto altro.

Connect può aiutarti a:

• Effettuare il lancio in poche settimane: usa funzionalità in hosting o integrate di Stripe per attivare il servizio ancora più rapidamente ed evitare i costi anticipati e i tempi di sviluppo solitamente necessari per la facilitazione dei pagamenti.

• Gestire i pagamenti in modo scalabile: usa gli strumenti e i servizi di Stripe in modo da non dover impegnare risorse aggiuntive per la rendicontazione dei margini, i moduli fiscali, la gestione del rischio, i metodi di pagamento globali o la conformità all'attivazione.

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• Sviluppare nuove fonti di ricavo: ottimizza i ricavi dei pagamenti riscuotendo le commissioni su ogni transazione. Monetizza le funzionalità di Stripe abilitando sulla tua piattaforma: pagamenti di persona, bonifici istantanei, riscossione dell'imposta sulle vendite, finanziamenti, carte di pagamento per i dipendenti e altro ancora.

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