B2B-marktplaatsen zijn digitale platforms waar ondernemingen van andere ondernemingen kopen en daaraan verkopen. Interacties vinden plaats via een gedeelde infrastructuur die productvermeldingen, betalingen en compliance afhandelt. Verwacht wordt dat de B2B e-commercemarkt in het VK over het algemeen met 22,9% per jaar zal groeien tot en met 2033, en B2B-marktplaatsen hervormen de inkoop in de productie, groothandel, bouw, horeca en zakelijke dienstverlening. Ze halen transacties die vroeger via telefoontjes en papieren catalogi verliepen naar platforms die klanten prijstransparantie geven en verkopers toegang geven tot vraag die ze alleen niet konden bereiken.

Hieronder bespreken we wat B2B-marktplaatsen zijn, op welke betalingsmodellen ze draaien en wat de betalingslaag moet afhandelen om een platform met meerdere leveranciers compliant en functioneel te houden.

Hoogtepunten

• B2B-marktplaatsen hosten meerdere verkopers op één plek en geven klanten één interface om te zoeken, te vergelijken en te kopen, terwijl het platform de betalingen beheert.

• De inkoop in de bouw, groothandel en horeca in het VK laat meetbare verschuivingen zien, naarmate digitale platforms oude inkooprelaties en handmatige processen vervangen.

• Bij de betalingslaag in een B2B-marktplaats zijn geldverplaatsingen tussen meerdere partijen, verificatie van verkopers en belastinglogica betrokken die een speciaal gebouwde infrastructuur vereisen.

Wat is een B2B-marktplaats?

Een B2B-marktplaats is een digitaal platform waar ondernemingen via één toegangspunt kopen van en verkopen aan andere ondernemingen. De gedeelde infrastructuur biedt ruimte aan veel verkopers en geeft klanten tegelijkertijd een consistente ervaring voor alle verkopers.

Hoe werken B2B-marktplaatsen?

B2B-marktplaatsen koppelen klanten aan verkopers door de infrastructuur af te handelen die geen van beide partijen zelf hoeft te bouwen.

Hier zijn de onderdelen:

• Productvermeldingen en vindbaarheid: Verkopers registreren zich, uploaden vermeldingen en worden doorzoekbaar voor een groep actieve klanten zonder een eigen wervingskanaal te hoeven bouwen.

• Bestelbeheer: Het platform verzorgt de transactionele laag tussen klant en verkoper. Het volgt bestellingen, bevestigingen en uitvoeringsstatussen op één plek.

• Payments: Klanten betalen doorgaans via het platform en niet rechtstreeks aan elke verkoper. Het platform beheert de geldverplaatsingen tussen meerdere partijen bij elke transactie.

• Verificatie van verkopers: Voordat een verkoper transacties kan uitvoeren, moet het platform de identiteit van de verkoper bevestigen. In het VK betekent dit compliance met de Money Laundering Regulations 2017, indien van toepassing.

• Omgaan met btw (belasting toegevoegde waarde): Btw-regels zijn van toepassing op elke belastbare transactie, inclusief de binnenlandse verleggingsregeling in sectoren zoals de bouw, waar de verantwoordelijkheid voor de btw-boekhouding verschuift naar de ontvanger van de dienst.

• Logistiek van afhandeling: Sommige platforms breiden uit naar fysieke afhandeling, hoewel velen dit aan de verkoper overlaten en zich richten op de transactionele laag.

Hoe geven B2B-marktplaatsen de Britse handel vorm?

Het VK heeft een grote digitale inkomende omgeving en B2B-marktplaatsen versnellen een verschuiving die al gaande was.

Dit zijn de belangrijkste sectoren die worden beïnvloed:

• Productie en groothandel: Platforms die fabrikanten en distributeurs bedienen, verkleinen de afstand tussen prijzen op fabrieksniveau en eindklanten. Een middelgrote fabrikant in de Midlands kan nu klanten in het hele Verenigd Koninkrijk bereiken zonder een speciaal verkoopteam.

• Bouw: De Construction Industry Scheme (CIS) voegt een compliancelaag toe waar B2B-platforms in deze sector rekening mee moeten houden. De binnenlandse verleggingsregeling voor bouwdiensten, die de verantwoordelijkheid voor de btw-boekhouding verlegt naar de ontvanger, betekent dat platforms niet alle transacties op dezelfde manier kunnen behandelen.

• Inkoop in de horeca: Hotels, restaurantgroepen en cateringbedrijven kochten van oudsher via directe relaties met distributeurs. Digitale inkoopplatforms trekken die uitgaven online aan, met geconsolideerd bestellen, prijstransparantie en snellere bestelcycli.

• Zakelijke dienstverlening: Platforms voor zakelijke dienstverlening, zoals juridisch, accountancy en facilitair management, bevinden zich in een vroeger ontwikkelingsstadium maar groeien. Dit transactiemodel is doorgaans gebaseerd op diensten in plaats van op producten, wat andere vereisten creëert met betrekking tot contracten, mijlpaalbetalingen en escrow.

Welke soorten B2B-marktplaatsen zijn er in het VK?

De soorten B2B-marktplaatsen zijn onder te verdelen op basis van twee assen: de breedte van het aanbod en de structuur van wie er koopt en verkoopt. Elk heeft een andere reeks voordelen voor klanten en verkopers.

• Verticale marktplaatsen: Deze richten zich op één branche (bijv. bouwmarkten, horecagroothandel, farmaceutische distributie). Ze gaan eerder de diepte dan de breedte in en bevatten branchespecifieke compliance, terminologie en prijslogica, zoals gelaagde kortingen, bulkprijzen en kredietrekeningen, op een manier die een algemeen platform niet kan.

• Horizontale marktplaatsen: Deze werken sectoroverschrijdend. Een facilitair manager kan één platform gebruiken om schoonmaakartikelen, IT-apparatuur en kantoormeubilair van verschillende leveranciers te betrekken. Breedte is de waardepropositie, niet de diepgang van de sector.

• Lokale marktplaatsen: Op het VK gerichte platforms richten zich op binnenlandse toeleveringsketens, wat btw-behandeling en logistiek vereenvoudigt. Dat is een voordeel voor klanten en verkopers die geen grensoverschrijdend bereik nodig hebben.

• Wereldwijde marktplaatsen: Grensoverschrijdende platforms introduceren invoerrechten, verschillende btw-regimes, valuta omwisselen en post-Brexit compliancevereisten voor verkoop aan de EU. Dat is geen reden om internationaal bereik te vermijden, maar hiervoor moet wel vanaf het begin de infrastructuur voor betalingen en compliance worden gebouwd.

• Veel-op-veel-marktplaatsen: Meerdere verkopers en klanten doen transacties via een gedeeld platform. Dit is het model dat mensen zich doorgaans voorstellen, en het is een veelvoorkomende structuur op Britse B2B-platforms.

• Eén-op-veel-marktplaatsen: Eén grote leverancier gebruikt een platform in marktplaatsstijl om een gestructureerd netwerk van klanten te beheren, met consistente prijzen, betalingsvoorwaarden en bestelworkflows. Productiebedrijven met dealernetwerken werken vaak op deze manier.

Welke verdienmodellen gebruiken B2B-marktplaatsen?

Hoe een marktplaats geld verdient, is van invloed op de structuur, wie het aantrekt en hoe duurzaam het is. Veel Britse B2B-platforms kiezen voor een van de volgende drie modellen:

• Op basis van een abonnement: Verkopers betalen terugkerende kosten voor toegang tot het platform. Dit geeft de marktplaats voorspelbare inkomsten en verkopers voorspelbare kosten. Het werkt goed als de waarde van toegang duidelijk is: een groothandelsplatform met een groot, actief klantenbestand kan een abonnement rechtvaardigen omdat verkopers weten dat er vraag is. Het risico is dat verkopers met een lager volume opstappen als ze niet genoeg transacties zien om de kosten te compenseren.

• Op basis van commissie: Het platform neemt een percentage van elke transactie. Dit koppelt de inkomsten aan het succes van de verkoper en creëert een stimulans om het volume te vergroten. Het is voor verkopers die net beginnen drempelverlagend, omdat er geen kosten vooraf zijn en je pas betaalt als je inkomsten genereert. De complexiteit zit in de betaalinfrastructuur. Elke transactie moet overzichtelijk en automatisch worden gesplitst tussen de verkoper en het platform.

• Kosten voor vermelding: Verkopers betalen om producten of diensten te vermelden, ongeacht of die vermeldingen converteren. Dit model komt vaker voor in inkoopgidsen en aanbestedingsplatforms dan in transactionele marktplaatsen. Het biedt basisinkomsten, maar koppelt de inkomsten niet aan resultaten, wat kan leiden tot verkeerde prikkels.

Wat zijn de voordelen van B2B-marktplaatsen voor ondernemingen in het Verenigd Koninkrijk?

De waarde van B2B-marktplaatsen verschilt afhankelijk van of je een klant of een verkoper bent, maar beide kanten profiteren ervan.

Dit zijn enkele voordelen van het werken op deze marktplaatsen:

• Snelle betalingscycli: Veel B2B-platforms bieden betaling bij levering of binnen korte termijnen aan.

• Toegang tot meer gegevens: Transacties via een platform genereren gegevens over wat er wordt verkocht, aan wie en in welke hoeveelheid. Dat is nuttig voor voorraadplanning, prijsbeslissingen en om te bepalen in welke klanten het de moeite waard is om te investeren.

• Geconsolideerde inkoop: Klanten die via één platform bij meerdere leveranciers inkopen, verlagen hun administratieve lasten. Er zijn minder facturen, minder leveranciersrelaties om te beheren en er is één plek om de uitgaven bij te houden.

• Prijstransparantie en vergelijking: Klanten kunnen concurrerende aanbiedingen zien zonder voor elke aankoop een volledige aanbestedingsprocedure te doorlopen.

• Krediet- en betalingsflexibiliteit: Sommige platforms bieden handelskrediet, uitgestelde betaling of koop nu, betaal later (BNPL) voor ondernemingen. Dat geeft inkoopteams tools die directe leveranciersrelaties niet altijd bieden.

Hoe werken betalingen in een B2B-marktplaats?

Betalingen op een B2B-marktplaats zijn structureel anders dan die in een winkel met één leverancier. Wanneer een klant een bestelling plaatst die door meerdere verkopers wordt afgehandeld, ontvangt het platform een eenmalige betaling en leidt het de juiste bedragen naar de juiste verkopers, minus de kosten. Dit vereist compliance en technische vereisten die niet worden gedekt door een standaard integratie voor betalingen.

In het VK moeten platforms die betalingen tussen derde partijen faciliteren, goed nadenken over hun positie met betrekking tot regelgeving. Afhankelijk van het model kan een marktplaats optreden als betalingsintermediair, wat verplichtingen kan meebrengen op grond van de Britse Payment Services Regulations 2017. Veel platforms vermijden het aangaan van die verplichtingen door de betalingen te leiden naar een gereguleerde betaalinfrastructuur in plaats van zelf geld aan te houden.

Stripe Connect is hiervoor gebouwd. Het is ontworpen voor platforms en marktplaatsen die externe verkopers moeten onboarden, hun identiteit moeten verifiëren en betalingen naar hen moeten leiden. Het neemt veel van de compliance-taken uit handen die anders bij het platform zouden komen te liggen.

Hoe Stripe Connect kan helpen

Stripe Connect regelt geldstromen tussen meerdere partijen voor softwareplatforms en marktplaatsen. Het biedt snelle onboarding, geïntegreerde componenten, wereldwijde uitbetalingen en nog veel meer.

Connect kan je helpen bij het:

• Binnen enkele weken van start gaan: gebruik door Stripe gehoste of geïntegreerde functionaliteit om sneller live te gaan en vermijd de voorafgaande kosten en ontwikkelingstijd die gewoonlijk nodig zijn voor betalingsfacilitering.

• Betalingen op schaal beheren: gebruik tools en diensten van Stripe, zodat je geen extra middelen hoeft te besteden aan margeverslaggeving, belastingformulieren, risico's, wereldwijde betaalmethoden of onboardingcompliance.

• Wereldwijd groeien: Help de gebruikers om wereldwijd meer klanten te bereiken met lokale betaalmethoden en de mogelijkheid om eenvoudig sales tax, btw en GST te berekenen.

• Aanboren van nieuwe inkomstenbronnen: optimaliseer je betalingsinkomsten door bij elke transactie kosten in rekening te brengen. Haal voordeel uit de mogelijkheden van Stripe door fysieke betalingen, directe uitbetalingen, inning van omzetbelasting, financiering, betaalkaarten voor onkosten en meer op je platform mogelijk te maken.

Lees meer over Stripe Connect of ga vandaag nog aan de slag.