Con el uso generalizado de los teléfonos inteligentes, el showrooming, donde los consumidores buscan productos en las tiendas y luego compran por Internet, se ha convertido en algo común. Aunque esta es una práctica útil para los compradores, también puede provocar fugas de ventas para los minoristas. En este artículo, explicaremos los antecedentes de por qué el showrooming está ganando atención, las ventajas para las empresas que lo apoyen y algunos estudios de casos prácticos de éxito en Japón.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué es el showrooming?
  
• Datos de encuestas sobre el showrooming
  
• Por qué llama la atención el showrooming
  
• Problemas con el showrooming
  
• Cómo gestionar el showrooming
  
• Ejemplos de empresas que han tenido éxito con el showrooming
  
• Cómo puede ayudarte Stripe Terminal
  

¿Qué es el showrooming?

El showrooming es cuando los clientes visitan una tienda física para obtener información sobre artículos manipulando y probando productos, pero no realizan una compra en el establecimiento. En su lugar, realizan el pedido en un sitio web.

Este patrón es un comportamiento por el que las personas buscan comprar bienes a un precio más bajo. En Japón, los precios web suelen ser más bajos que los de las tiendas de comercio minorista, por lo que los compradores los comparan por Internet e intentan comprar en el sitio de e-commerce más barato.

Para artículos como ropa y calzado, donde la textura y la talla de la prenda solo se pueden calcular probándotelos, es habitual comprobar cómo son estos productos en una tienda física antes de comprarlos en la web. Para artículos grandes como muebles o electrodomésticos voluminosos, que no podrías llevarte a casa tú mismo, hacer un pedido en Internet también es la opción lógica. También hay ocasiones en las que es necesario hacer un pedido por Internet, como cuando en la tienda no disponen de la talla que quieres.

Diferencias con el webrooming

En contraste con el showrooming, también hay un comportamiento del consumidor llamado webrooming. Mientras que el primero implica verificar los artículos en las tiendas de comercio minorista antes de pagarlos en un sitio web, el webrooming implica investigar los detalles en los sitios de la marca o del marketplace antes de pasar por caja.

Los principales factores que lo impulsan son los siguientes:

• Las personas quieren interactuar directamente con el personal y sentirse más seguras al realizar la compra.
  
• Los compradores no quieren compartir sus datos personales con un sitio de e-commerce.
  
• Comprar en persona cuesta menos.
  
• Los consumidores no quieren esperar a que llegue el envío.
  

Datos de encuestas sobre el showrooming

Una encuesta realizada por la Comisión de Comercio Justo de Japón en 2019, llamada Informe de la encuesta sobre el estado de las transacciones de e-commerce de los consumidores, ofreció los siguientes resultados:

Experiencia y frecuencia

Una encuesta realizada a 2.000 usuarios de centros comerciales en Internet mostró que 930 de los encuestados (46,5 %) habían participado en este comportamiento, mientras que 1.070 personas de las encuestadas (53,5 %) no lo habían hecho. Entre los 930 participantes que dijeron haber practicado el showrooming, el 61 % lo hizo una vez al mes.

Categorías de productos afectados

Cuando se les preguntó para qué categorías habían utilizado el showrooming, las respuestas más comunes fueron electrodomésticos, seguidos de ropa, calzado y accesorios de moda. Algunos también dijeron muebles, artículos de interior y cosméticos.

Las personas tienden a buscar en persona y después comprar en Internet cuando compran artículos o productos de precios elevados que necesitan inspeccionarse en la práctica.

Canales de ventas

Después de que un consumidor practique el showrooming, la compra se produjo con más frecuencia en un centro comercial en Internet (46 %), seguido de una tienda física (31 %) y, por último, el sitio del fabricante o minorista (23 %). Aunque muchas personas completaron sus pedidos por Internet, un número significativo siguió acudiendo a tiendas físicas o sitios web oficiales para completar su compra, lo que hace que esta tendencia sea imposible de ignorar.

Tendencias por densidad de población

Los estudios muestran que el showrooming aumenta en áreas con mayor densidad de población residente:

• Regiones con alta densidad de población: 53 %
  
• Regiones con densidad de población de nivel medio: 43 %
  
• Regiones con baja densidad de población: 39 %
  

En otras palabras, es más probable que los consumidores de las zonas urbanas adopten esta tendencia que los de las zonas rurales.

Por qué llama la atención el showrooming

A medida que el e-commerce se ha expandido, los clientes han exigido mejores precios y una mayor comodidad en Internet. A pesar de esto, los showrooms físicos están llamando la atención por ser lugares para «experimentar» con los productos de verdad.

Cambios en el comportamiento del consumidor como resultado de la expansión del e-commerce

El auge de los centros comerciales en Internet y los sitios de e-commerce ha permitido a los compradores completar el proceso de búsqueda, comparación y finalmente compra de productos completamente por Internet.

Sin embargo, para algunos artículos, la información en Internet por sí sola es insuficiente, y muchas personas todavía quieren ver, sentir y probar el artículo en persona primero. Como resultado, la tendencia de visitar una tienda para echarle un vistazo a los productos y luego realizar un pedido por Internet se ha generalizado.

La importancia del valor de la experiencia

Los muebles, electrodomésticos, ropa y otros artículos a menudo tienen características que son difíciles de comprender solo a través de imágenes o videos, y es difícil decidirse sin verlos en un comercio minorista. En concreto, es más probable que los artículos que son difíciles de devolver se exhiban para evitar las compras por error.

Idoneidad para estilos de vida urbanos

La encuesta de la Comisión de Comercio Justo de Japón mostró que el showrooming es muy común en áreas urbanas densamente pobladas, donde los residentes a menudo priorizan la eficiencia del tiempo y actúan racionalmente, inspeccionando los productos en persona antes de comprarlos en Internet al precio más bajo.

Problemas con el showrooming

El showrooming corre el riesgo de convertir las tiendas físicas en poco más que espacios de exhibición. Los minoristas también se enfrentan el desafío de no lograr rendimientos que reflejen sus inversiones.

Costes que no se traducen en ventas

La psicología de estos compradores es que quieren comprar productos lo más baratos posible. En otras palabras, ven las ubicaciones de comercio minorista como lugares que solo sirven para ver y experimentar productos. El servicio que se presta en la tienda no garantiza una venta; es posible que el cliente no realice la compra.

Las tiendas físicas deben mantener el inventario y pagar al personal, pero cuando los visitantes no compran en el establecimiento, la rentabilidad se ve afectada.

Cómo gestionar el showrooming

Es necesario tomar algunas medidas para abordar el showrooming de manera efectiva. Echemos un vistazo a las medidas necesarias.

Mejorar la estrategia omnicanal

Cuando los compradores examinan los productos en persona pero completan su pedido en la web, es clave guiarlos para que realicen su proceso de compra en tus propios canales de venta.

Las empresas deben plantearse utilizar las siguientes medidas omnicanal para garantizar esto:

• Consolida la información de precios e inventario.
  
• Establece un sistema para que los pedidos de Internet se recojan en la tienda.
  
• Crea programas de afiliación para miembros tanto en la tienda como en Internet.
  

Ofertas de valor añadido que solo están disponibles en la tienda

En una era en la que es práctico pedir cosas a precios bajos por Internet, es importante definir claramente el valor de comprar en la tienda e idear formas de hacer que los clientes sientan que «comprar en la tienda es una opción mejor».

Para lograr este objetivo, plantéate implementar las siguientes medidas:

• Ofrecer períodos de garantía ampliados y servicios de reparación exclusivamente para compras en la tienda.
  
• Establecer sistemas y servicios de entrega en las tiendas de comercio minorista que permitan llevarte el pedido a casa de inmediato.
  
• Ofrece colores, tallas o productos a juego solo disponibles en la tienda.
  

Ejemplos de empresas que han tenido éxito con el showrooming

En lugar de ver el showrooming como una amenaza, las empresas japonesas están utilizando estrategias OMO (online-merge-offline)/omnicanal, junto con iniciativas en las aplicaciones, para impulsar el tráfico a través de sus tiendas y ecosistemas online.

Nitori

Nitori está implementando una estrategia OMO que permite a los clientes «probar» los muebles y otros artículos de decoración de interiores mientras completan el pedido a través de una aplicación o canal de Internet. El 20 de mayo de 2025, se lanzó una nueva aplicación y sitio web, unificando el inventario de la tienda y los detalles de entrega para que la información sea clara y accesible de un vistazo. Los miembros que utilizan tanto las ubicaciones de comercio minorista como las plataformas digitales realizan el doble de compras al año que los usuarios de la tienda, y su gasto anual es 2,5 veces mayor, lo que demuestra claramente los beneficios de combinar aplicaciones con el e-commerce.

Además, recientemente implementaron los pagos omnicanal, que permiten a los compradores usar la aplicación para pagar y gestionar la entrega de los artículos que vieron en la tienda.

Nitori ha establecido un proceso que permite a los compradores comprobar los productos en persona antes de realizar los pedidos en Internet, lo que frena las fugas a los mercados de terceros y evita que los clientes se vayan a comprar a la competencia.

Bic Camera

Bic Camera evita el desgaste y la disminución de las ventas al garantizar precios consistentes en su sitio web y ubicaciones físicas, con lo que elimina los casos en los que los compradores se van porque los precios son más bajos en el propio sitio de e-commerce de Bic Camera. Sin embargo, es imposible evitar casos en los que otros marketplaces web, como Amazon, ofrezcan mejores precios. Para combatir esto, Bic Camera también está aumentando su valor más allá del precio.

Estas medidas incluyen dar una sensación de velocidad a través de la recogida en la tienda (compra en Internet, recogida en la tienda, también conocida como «BOPIS») y la entrega en el mismo día, ahorros en puntos de recompensa y la practicidad de verificar instantáneamente el inventario y las reseñas a través de pantallas digitales en los estantes. Es probable que estos esfuerzos hagan que los clientes sientan que comprar en Bic Camera garantiza una experiencia de compra fluida y sin problemas.

Cómo puede ayudarte Stripe Terminal

Stripe Terminal te permite unificar los pagos presenciales y en línea para ofrecer una experiencia más agradable e intuitiva a tus clientes y facilitar el crecimiento de tu negocio. Terminal es compatible con nuevos métodos de pago, permite gestionar el hardware fácilmente y ofrece cobertura internacional con cientos de integraciones con sistemas de punto de venta que te ayudarán a crear la solución de pagos ideal para tu empresa.

Stripe impulsa el comercio unificado para marcas como Hertz, URBN, Lands' End, Shopify, Lightspeed y Mindbody.

Stripe Terminal puede ayudarte a:

• Unificar canales de venta: gestiona tus pagos online y presenciales desde una única plataforma que integra todos los datos de las transacciones.
  
• Crecer internacionalmente:expande tu negocio fácilmente a 24 países con una sola integración que es compatible con métodos de pago locales.
  
• Personalizar la integración: crea tu propia aplicación de punto de venta a medida o conecta con tu solución tecnológica preferida gracias a las integraciones con sistemas POS y soluciones de comercio de terceros.
  
• Simplificar la gestión del hardware: pide, gestiona y supervisa lectores de tarjetas compatibles con Stripe de forma sencilla, dondequiera que se encuentren tus dispositivos.
  

Conoce todos los detalles sobre Stripe Terminal o crea una cuenta hoy mismo.