Com o uso generalizado de smartphones, o showrooming, onde os consumidores procuram produtos em lojas e depois compram online, tornou-se comum. Embora seja uma prática conveniente para os compradores, isso também pode levar ao vazamento de vendas para os varejistas. Neste artigo, explicaremos o contexto da razão para essa tendência, as vantagens para as empresas que a implementam e alguns estudos de caso de sucesso no Japão.

O que vamos abordar neste artigo?

• O que é o showrooming?
  
• Dados de pesquisa sobre showrooming
  
• Por que o showrooming está crescendo
  
• Problemas com a prática do showrooming
  
• Como lidar com o showrooming
  
• Exemplos de showrooming bem-sucedido
  
• Como o Stripe Terminal pode ajudar
  

O que é o showrooming?

Showrooming é quando os clientes visitam uma loja física para reunir informações de item ao manipular e experimentar produtos, mas não finalizam a compra no local, realizando o pedido posteriormente em um site.

Essa prática faz parte de um comportamento no qual as pessoas buscam comprar produtos a um preço mais baixo. No Japão, os preços online são muitas vezes mais baixos do que os das lojas de varejo, então os compradores os comparam online e tentam comprar no site de e-commerce mais barato.

No entanto, para itens como roupas e sapatos, onde a textura e o ajuste só podem ser verdadeiramente avaliados testando-os pessoalmente, verificar essas ofertas em uma loja física antes de comprar online é natural. Para itens grandes como móveis ou eletrodomésticos volumosos, que você não poderia levar para casa, realizar o pedido na internet também é uma escolha lógica. Igualmente, há outros momentos em que fazer um pedido online é necessário, como quando a loja não tem o tamanho que você deseja.

Diferenças em relação ao webrooming

Em contraste com o showrooming, há também um comportamento do consumidor chamado de webrooming, que envolve verificar itens em lojas de varejo antes de fazer o checkout em um site, enquanto o webrooming envolve pesquisar detalhes em sites de marca ou marketplace antes de comprar no local.

Os principais fatores que promovem isso são os seguintes:

• As pessoas querem interagir diretamente com a equipe e se sentir mais confiantes ao realmente fazer a compra.
  
• Os compradores não querem compartilhar seus dados pessoais com um site de e-commerce.
  
• Comprar presencialmente é mais barato.
  
• Os consumidores não querem esperar pela entrega.
  

Dados de pesquisa sobre showrooming

Uma pesquisa realizada pela Comissão de Comércio Justo do Japão em 2019, chamada de Relatório de Pesquisa sobre o Estado das Transações de E-commerce do Consumidor, mostrou os seguintes resultados:

Experiência e frequência

Uma pesquisa com 2.000 usuários de shoppings online descobriu que 930 entrevistados (46,5%) adotavam esse comportamento, enquanto 1.070 entrevistados (53,5%) não o adotavam. Dos 930 participantes que relataram praticar showrooming, 61% fizeram isso uma vez por mês.

Categorias de produtos afetadas

Quando perguntados para quais categorias eles usaram showrooming, as respostas mais comuns foram eletrodomésticos, seguidas por vestuário, sapatos e acessórios de moda. Alguns também disseram móveis, artigos para casa e cosméticos.

As pessoas tendem a navegar pessoalmente e comprar online quando compram itens de alto preço ou produtos que exigem inspeção ou verificação prática.

Canais de venda

Após o showrooming por um consumidor, o local mais comum de checkout foi um shopping online (46%), seguido por uma loja física (31%) e o site do fabricante ou varejista (23%). Embora muitas pessoas concluíssem seus pedidos na web, um número significativo ainda visitou uma localização varejista ou site oficial para concluir a venda, tornando essa tendência impossível de ignorar.

Tendências por densidade populacional

Estudos mostram que o showrooming aumenta em áreas com maior densidade populacional residencial:

• Regiões com alta densidade populacional: 53%
  
• Regiões com densidade populacional média: 43%
  
• Regiões com baixa densidade populacional: 39%
  

Em outras palavras, os consumidores em áreas urbanas são mais propensos a se envolver nessa abordagem do que aqueles em áreas rurais.

Por que o showrooming está crescendo

Com a expansão do e-commerce, os clientes passaram a exigir melhores preços e maior conveniência online. Apesar disso, os showrooms físicos estão ganhando destaque como locais onde é possível “experimentar” os produtos na vida real.

Mudanças no comportamento do consumidor como resultado da expansão do e-commerce

A ascensão dos shoppings online e sites de e-commerce permitiu que os compradores completassem o processo de pesquisar, comparar e, finalmente, comprar produtos inteiramente na internet.

No entanto, para alguns itens, a informação online por si só é insuficiente, e muitas pessoas ainda querem ver, sentir e experimentar o item pessoalmente primeiro. Como resultado, a tendência de visitar uma loja para fazer dar uma olhada nos produtos e, em seguida, fazer o pedido em um site tornou-se generalizada.

A importância do valor experiencial

Muitas vezes, móveis, eletrodomésticos, roupas e outros itens têm características que são difíceis de entender apenas com imagens ou vídeos, e é difícil decidir sem verificá-los em um cenário de varejo. Em particular, itens que são difíceis de devolver são mais propensos a tendência de showrooming para evitar erros de compra.

Adequação a estilos de vida urbanos

Uma pesquisa da Comissão do Comércio Justo do Japão revelou que o showrooming é especialmente comum em áreas urbanas densamente povoadas, onde os residentes costumam priorizar a eficiência de tempo e agir racionalmente, inspecionando produtos pessoalmente antes de comprá-los online pelo preço mais baixo.

Problemas com a prática do showrooming

O showrooming corre o risco de transformar as lojas físicas em pouco mais do que um espaço de exposição. Os varejistas também enfrentam o desafio de não alcançar retornos que reflitam seus investimentos.

Custos que não se traduzem em vendas

A psicologia desses compradores é que eles querem comprar produtos o mais barato possível. Em outras palavras, eles veem locais de varejo como nada mais do que um lugar para ver e experimentar produtos. O serviço na loja não garante uma venda; o cliente ainda pode não fazer uma compra.

As lojas físicas devem manter o estoque e pagar a equipe, mas quando os visitantes não compram no local, o custo-benefício sofre.

Como lidar com showrooming

Algumas medidas são necessárias para lidar com o showrooming de forma eficaz. Vamos dar uma olhada nas medidas necessárias.

Melhore a estratégia multicanais

Quando os compradores examinam produtos pessoalmente, mas concluem seu pedido na web, é fundamental orientá-los para fazer seu Checkout através de seus próprios canais de vendas.

As empresas precisam considerar o uso das seguintes medidas multicanal para garantir isso:

• Consolidar informações de preços e estoque.
  
• Estabelecer um sistema de retirada de pedidos online na loja.
  
• Permitir o uso de programas de associação nas lojas físicas e online.
  

Ofertas de valor agregado que só estão disponíveis nas lojas físicas

Em uma era em que é conveniente pedir coisas baratas na internet, é importante definir claramente o valor das compras na loja e inventar maneiras de fazer com que os clientes sintam que “comprar na loja é melhor”.

Para alcançar esse objetivo, considere implementar as seguintes medidas:

• Oferecer períodos de garantia estendidos e serviços de reparo exclusivamente para compras na loja.
  
• Estabelecer sistemas e serviços de entrega em locais de varejo que permitam levar o pedido para casa imediatamente.
  
• Tenha cores, tamanhos ou conjuntos de combinação exclusivos na loja.
  

Exemplos de showrooming bem-sucedido

Em vez de ver o showroom como simplesmente uma ameaça, as empresas japonesas estão usando estratégias OMO (online-merge-offline)/multicanais, junto com iniciativas de aplicativos, para direcionar o tráfego em suas lojas e ecossistemas online.

Nitori

A Nitori está implementando uma estratégia OMO que permite que os clientes “experimentem” móveis e outros itens de decoração no local enquanto concluem o pedido por meio de um aplicativo ou canal de internet. Em 20 de maio de 2025, foi lançado um novo aplicativo e site, unificando o inventário da loja e os detalhes de entrega para tornar as informações claras e acessíveis de uma só vez. Os membros que usam locais de varejo e plataformas digitais fazem duas vezes mais compras ao ano do que os usuários exclusivos da loja, e seu gasto anual é 2,5 vezes maior, demonstrando claramente os benefícios da combinação do aplicativo e e-commerce.

Além disso, eles implementaram recentemente os pagamentos multicanais, que permite que os compradores usem o aplicativo para pagar e organizar a entrega de itens que viram na loja.

A Nitori estabeleceu um processamento que permite que os compradores verifiquem os produtos pessoalmente antes de fazer o pedido online, reduzindo assim o vazamento para marketplaces de terceiros e impedindo que os clientes saiam para comprar em concorrentes.

Bic Camera

A Bic Camera evita desgaste e queda de vendas, garantindo preços consistentes em seu site e locais físicos, eliminando casos em que os compradores saem porque os anúncios são mais baixos no próprio site de e-commerce da Bic Camera. No entanto, é impossível evitar casos em que outros marketplaces da web, como a Amazon, oferecem preços melhores. Para combater isso, a Bic Camera também está melhorando seu valor além do preço.

Essas medidas incluem proporcionar uma sensação de velocidade por meio da retirada na loja (compra online, retirada na loja, também conhecida como "BOPIS") e entrega no mesmo dia, economia de pontos de recompensa e a conveniência de verificar instantaneamente o estoque e as avaliações por meio de mostradores de prateleira digital. Esses esforços provavelmente trarão uma sensação de que a compra na Bic Camera garante uma experiência de compra tranquila e sem problemas.

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