Con la diffusione degli smartphone, lo showrooming, ovvero la pratica dei consumatori di cercare i prodotti nei negozi e poi acquistarli online, è diventato un fenomeno comune. Sebbene si tratti di una pratica comoda per gli acquirenti, può anche comportare una perdita di vendite per i venditori al dettaglio. In questo articolo, spiegheremo il contesto che sta portando lo showrooming ad attirare sempre più attenzione, i vantaggi per le attività che lo supportano e alcuni case study di successo in Giappone.

Contenuto dell'articolo

• Che cos'è lo showrooming
  
• Dati dell'indagine sullo showrooming
  
• Perché lo showrooming sta attirando l'attenzione
  
• Problemi legati allo showrooming
  
• Come gestire lo showrooming
  
• Esempi di showrooming di successo da parte delle aziende
  
• Come Stripe Terminal può essere d'aiuto
  

Che cos'è lo showrooming

Lo showrooming è quando i clienti visitano un negozio fisico per raccogliere informazioni sugli articoli maneggiando e provando i prodotti, ma non effettuano l'acquisto in loco. Effettuano invece l'ordine su un sito web.

Si tratta di un comportamento in cui le persone cercano di acquistare prodotti a un prezzo inferiore. In Giappone, i prezzi sul web sono spesso inferiori a quelli nei punti vendita al dettaglio, quindi gli acquirenti li confrontano online e cercano di acquistare dal sito di e-commerce più economico.

Tuttavia, per articoli come abbigliamento e calzature, dove la consistenza e la vestibilità possono essere valutate solo provandoli di persona, è naturale controllare questi prodotti in un negozio fisico prima di acquistarli sul web. Per articoli di grandi dimensioni come mobili o elettrodomestici ingombranti, che non potresti portare a casa da solo, ordinare su Internet è anche la scelta più logica. Ci sono anche casi in cui è necessario effettuare un ordine online, ad esempio quando il negozio non ha la taglia desiderata.

Differenze rispetto al webrooming

In contrapposizione allo showrooming, esiste anche un comportamento dei consumatori chiamato webrooming. Mentre il primo consiste nel controllare gli articoli nei punti vendita al dettaglio prima di effettuare un acquisto su un sito web, il webrooming consiste nel ricercare informazioni dettagliate sui siti di brand o di marketplace prima di acquistare alla cassa.

I principali fattori che determinano questa situazione sono i seguenti:

• Le persone desiderano interagire direttamente con il personale e sentirsi più sicure al momento dell'acquisto.
  
• Gli acquirenti non vogliono condividere i propri dati personali con un sito di e-commerce.
  
• Acquistare di persona è meno costoso.
  
• I consumatori non vogliono aspettare la consegna.
  

Dati dell'indagine sullo showrooming

Un'indagine condotta dalla Japan Fair Trade Commission nel 2019, denominata Survey Report on the State of Consumer Ecommerce Transactions, ha mostrato i seguenti risultati:

Esperienza e frequenza

Da un'indagine condotta su 2.000 utenti di centri commerciali online è emerso che 930 intervistati (il 46,5%) avevano adottato questo comportamento, mentre 1.070 intervistati (il 53,5%) non lo avevano fatto. Tra i 930 partecipanti che hanno dichiarato di aver praticato lo showrooming, il 61% lo faceva una volta al mese.

Categorie di prodotti interessate

Alla domanda su quali categorie avessero utilizzato lo showrooming, le risposte più comuni sono state gli elettrodomestici, seguiti da abbigliamento, scarpe e accessori di moda. Alcuni hanno citato anche mobili, articoli di arredamento e cosmetici.

Le persone tendono a cercare di persona e poi acquistare online quando comprano articoli costosi o prodotti che richiedono un'ispezione o una verifica diretta.

Canali di vendita

Dopo che un consumatore aveva visitato uno showroom, il luogo più comune per la procedura di pagamento era un centro commerciale online (il 46%), seguito da un negozio fisico (il 31%) e dal sito del produttore o del venditore al dettaglio (il 23%). Sebbene molte persone completassero i propri ordini sul web, un numero significativo continuava a visitare un punto vendita al dettaglio o un sito web ufficiale per completare la vendita, rendendo questa tendenza impossibile da ignorare.

Tendenze in base alla densità di popolazione

Gli studi dimostrano che lo showrooming aumenta nelle aree con una maggiore densità di popolazione residenziale:

• Regioni con elevata densità demografica: il 53%
  
• Regioni con densità demografica media: il 43%
  
• Regioni con bassa densità demografica: il 39%
  

In altre parole, i consumatori delle aree urbane sono più propensi ad adottare questo approccio rispetto a quelli delle aree rurali.

Perché lo showrooming sta attirando l'attenzione

Con l'espansione dell'e-commerce, i clienti hanno iniziato a richiedere prezzi migliori e maggiore convenienza online. Ciononostante, gli showroom fisici stanno attirando attenzione come luoghi in cui "provare" i prodotti dal vivo.

Cambiamenti nel comportamento dei consumatori a seguito dell'espansione dell'e-commerce

L'ascesa dei centri commerciali online e dei siti di e-commerce ha permesso agli acquirenti di completare il processo di ricerca, confronto e infine acquisto dei prodotti interamente su Internet.

Tuttavia, per alcuni articoli, le informazioni online da sole non sono sufficienti e molte persone desiderano ancora vedere, toccare con mano e provare l'articolo di persona prima dell'acquisto. Di conseguenza, si è diffusa la tendenza a recarsi in negozio per visionare i prodotti e poi effettuare l'ordine su un sito web.

L'importanza del valore esperienziale

Mobili, elettrodomestici, abbigliamento e altri articoli hanno spesso caratteristiche difficili da cogliere solo dalle immagini o dai video, ed è difficile decidere senza averli visti dal vivo in un negozio al dettaglio. In particolare, gli articoli difficili da restituire hanno maggiore probabilità di essere esposti in showroom per evitare errori di acquisto.

Idoneità agli stili di vita urbani

L'indagine condotta dalla Japan Fair Trade Commission ha rivelato che lo showrooming è particolarmente diffuso nelle aree urbane densamente popolate, dove i residenti spesso danno priorità all'efficienza in termini di tempo e agiscono in modo razionale, esaminando i prodotti di persona prima di acquistarli online al prezzo più basso.

Problemi legati allo showrooming

Lo showrooming rischia di trasformare i negozi fisici in semplici spazi espositivi. I venditori al dettaglio devono inoltre affrontare la sfida di non riuscire a ottenere rendimenti che riflettano i loro investimenti.

Costi che non si traducono in vendite

La psicologia di questi acquirenti è quella di voler acquistare prodotti al prezzo più basso possibile. In altre parole, considerano i punti vendita al dettaglio nient'altro che un luogo dove vedere e provare i prodotti. Il servizio in negozio non garantisce una vendita; il cliente potrebbe comunque decidere di non acquistare.

I negozi fisici devono gestire le scorte e pagare il personale di servizio, ma quando i visitatori non acquistano in loco, la redditività ne risente.

Come gestire lo showrooming

Per affrontare efficacemente il fenomeno dello showrooming sono necessarie alcune misure. Diamo un'occhiata alle misure necessarie.

Migliora la strategia omnicanale

Quando gli acquirenti esaminano i prodotti di persona ma completano l'ordine sul web, è fondamentale guidarli a effettuare la procedura di pagamento attraverso i propri canali di vendita.

Per garantire ciò, le aziende devono prendere in considerazione l'utilizzo delle seguenti misure omnicanale:

• Consolidare le informazioni relative ai prezzi e alle scorte.
  
• Stabilire un sistema per il ritiro in negozio degli ordini online.
  
• Abilitare l'uso dei programmi fedeltà sia in negozio che online.
  

Offerte a valore aggiunto disponibili solo in negozio

In un'epoca in cui è comodo ordinare articoli a prezzi convenienti su Internet, è importante definire chiaramente il valore dello shopping in negozio e ideare modi per far sentire ai clienti che "acquistare in negozio è più conveniente".

Per raggiungere questo obiettivo, prendi in considerazione l'attuazione delle seguenti misure:

• Offrire periodi di garanzia estesi e servizi di riparazione esclusivamente per gli acquisti effettuati in negozio.
  
• Stabilire sistemi e servizi di consegna nei punti vendita al dettaglio che consentano di portare immediatamente a casa l'ordine.
  
• Offrire colori, taglie o set combinati esclusivi in negozio.
  

Esempi di showrooming di successo da parte delle aziende

Anziché considerare lo showrooming semplicemente come una minaccia, le aziende giapponesi stanno utilizzando strategie OMO (online-merge-offline)/omnicanale, insieme a iniziative basate su app, per indirizzare il traffico verso i propri negozi ed ecosistemi online.

Nitori

Nitori sta implementando una strategia OMO che consente ai clienti di "provare" mobili e altri articoli di arredamento in loco, completando l'ordine tramite un'applicazione o un canale Internet. Il 20 maggio 2025 sono stati lanciati una nuova app e un nuovo sito web che unificano le informazioni relative alle scorte dei negozi e ai dettagli di consegna, rendendole chiare e accessibili a colpo d'occhio. I membri che utilizzano sia i punti vendita al dettaglio che le piattaforme digitali effettuano il doppio degli acquisti all'anno rispetto agli utenti che utilizzano solo i negozi, e la loro spesa annuale è 2,5 volte superiore, dimostrando chiaramente i vantaggi della combinazione tra applicazione ed e-commerce.

Inoltre, hanno recentemente implementato i pagamenti omnicanale, che consentono agli acquirenti di utilizzare l'app per pagare e organizzare la consegna degli articoli che hanno visto in negozio.

Nitori ha messo a punto un processo che consente agli acquirenti di controllare i prodotti di persona prima di ordinarli online, limitando così la perdita di clienti verso marketplace terzi e impedendo loro di acquistare presso la concorrenza.

Bic Camera

Bic Camera previene l'abbandono e il calo delle vendite garantendo prezzi uniformi sul proprio sito web e nei punti vendita fisici, eliminando i casi in cui gli acquirenti rinunciano all'acquisto perché i prezzi sono più bassi sul sito di e-commerce di Bic Camera. Tuttavia, è impossibile evitare casi in cui altri marketplace online, come Amazon, offrono prezzi migliori. Per contrastare questo fenomeno, Bic Camera sta anche migliorando il proprio servizio al di là del prezzo.

Queste misure includono la sensazione di rapidità grazie al ritiro in negozio (acquisto online, ritiro in negozio, noto anche come "BOPIS") e alla consegna in giornata, i risparmi derivanti dai punti fedeltà e la comodità di poter controllare immediatamente le scorte e le recensioni tramite gli espositori digitali. Questi sforzi probabilmente faranno sentire ai clienti che acquistare da Bic Camera garantisce un'esperienza di acquisto fluida e senza intoppi.

Come Stripe Terminal può essere d'aiuto

Stripe Terminal permette alle attività di aumentare i ricavi mediante pagamenti unificati su canali online e di persona. Terminal supporta nuovi metodi di pagamento, una logistica hardware semplice, una copertura globale e centinaia di integrazioni di soluzioni POS e commerciali per progettare la tua gamma di pagamenti ideale.

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