Mit der zunehmenden Verbreitung von Smartphones ist Showrooming – das Betrachten von Produkten im stationären Geschäft und der anschließende Online-Kauf – weit verbreitet. Während dies für Käufer/innen eine bequeme Vorgehensweise darstellt, kann es für Einzelhändler/innen zu Umsatzverlusten führen. In diesem Artikel erläutern wir die Hintergründe, warum Showrooming zunehmend Beachtung findet, erläutern die Vorteile für Unternehmen, die dieses Konzept unterstützen, und stellen einige erfolgreiche Fallstudien aus Japan vor.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist Showrooming?
  
• Umfragedaten zum Showrooming
  
• Warum Showrooming zunehmend Beachtung findet
  
• Probleme mit Showrooming
  
• Tipps zum Umgang mit Showrooming
  
• Beispiele für erfolgreiches Showrooming von Unternehmen
  
• So kann Stripe Terminal Sie unterstützen
  

Was ist Showrooming?

Showrooming bezeichnet das Verhalten von Kundinnen und Kunden, die ein stationäres Geschäft besuchen, um sich durch Anfassen und Ausprobieren von Produkten Informationen zu verschaffen, dort allerdings keinen Kauf tätigen. Stattdessen geben sie ihre Bestellung auf einer Website auf.

Dieses Muster zeigt ein Verhalten, bei dem Menschen versuchen, Waren zu einem niedrigeren Preis zu erwerben. In Japan sind die Preise im Internet oft niedriger als in Einzelhandelsgeschäften, daher vergleichen Käufer/innen die Preise online und versuchen, auf der günstigsten E-Commerce-Website zu kaufen.

Bei Artikeln wie Kleidung und Schuhen, bei denen Textur und Passform nur durch Anprobieren vor Ort wirklich beurteilt werden können, ist es jedoch selbstverständlich, diese Angebote vor dem Kauf im Internet in einem stationären Geschäft zu prüfen. Bei großen Artikeln wie Möbeln oder sperrigen Geräten, die man nicht selbst nach Hause transportieren kann, ist die Bestellung im Internet ebenfalls die logische Wahl. Es gibt auch Fälle, in denen eine Online-Bestellung notwendig ist, beispielsweise wenn das Geschäft die gewünschte Größe nicht vorrätig hat.

Unterschiede zum Webrooming

Im Gegensatz zum Showrooming gibt es auch ein Konsumverhalten, das als Webrooming bezeichnet wird. Während beim Showrooming Artikel im stationären Geschäft begutachtet werden, bevor sie auf einer Website gekauft werden, wird beim Webrooming vor dem Kauf an der Kasse auf Marken- oder Marktplatz-Websites nach Details gesucht.

Folgende Faktoren sind dafür ausschlaggebend:

• Die Kundinnen und Kunden wünschen sich eine direkte Interaktion mit dem Personal und fühlen sich beim Kauf sicherer.
  
• Käufer/innen möchten ihre persönlichen Daten nicht an eine E-Commerce-Website weitergeben.
  
• Der Kauf vor Ort ist kostengünstiger.
  
• Verbraucher/innen möchten nicht auf die Lieferung warten.
  

Umfragedaten zum Showrooming

Eine von der japanischen Kartellbehörde im Jahr 2019 durchgeführte Umfrage mit dem Titel Umfragebericht zum Stand der E-Commerce-Transaktionen von Verbraucherinnen und Verbrauchern ergab folgende Ergebnisse:

Erfahrung und Häufigkeit

Eine Umfrage unter 2.000 Nutzerinnen und Nutzern von Online-Shopping-Portalen ergab, dass 930 Befragte (46,5 %) dieses Verhalten gezeigt hatten, während 1.070 Befragte (53,5 %) dies nicht getan hatten. Von den 930 Teilnehmerinnen und Teilnehmern, die angaben, Showrooming zu betreiben, taten dies 61 % einmal im Monat.

Betroffene Produktkategorien

Auf die Frage, für welche Kategorien sie Showrooming genutzt hatten, waren die häufigsten Antworten Haushaltsgeräte, gefolgt von Bekleidung, Schuhen und Modeaccessoires. Einige nannten auch Möbel, Einrichtungsgegenstände und Kosmetika.

Bei der Anschaffung von hochpreisigen Artikeln oder Produkten, die eine praktische Überprüfung oder Verifizierung erfordern, neigen Menschen dazu, sich vor Ort umzuschauen und dann online zu kaufen.

Vertriebskanäle

Nach dem Showrooming war der häufigste Ort für den Kaufabschluss ein Online-Shop (46 %), gefolgt von einem stationären Geschäft (31 %) und der Website des Herstellers/der Herstellerin oder Einzelhändlers/Einzelhändlerin (23 %). Obwohl viele Menschen ihre Bestellungen im Internet abschlossen, besuchten immer noch eine beträchtliche Anzahl von ihnen ein Einzelhandelsgeschäft oder eine offizielle Website, um den Kauf abzuschließen, sodass dieser Trend nicht zu übersehen ist.

Trends nach Bevölkerungsdichte

Studien zeigen, dass Showrooming in Gebieten mit höherer Bevölkerungsdichte zunimmt:

• Regionen mit hoher Bevölkerungsdichte: 53 %
  
• Regionen mit mittlerer Bevölkerungsdichte: 43 %
  
• Regionen mit geringer Bevölkerungsdichte: 39 %
  

Mit anderen Worten: Verbraucher/innen in städtischen Gebieten wenden diese Vorgehensweise eher an als Verbraucher/innen in ländlichen Gebieten.

Warum Showrooming zunehmend Beachtung findet

Mit der zunehmenden Verbreitung des E-Commerce erwarten Kundinnen und Kunden immer günstigere Preise und mehr Komfort beim Online-Einkauf. Dennoch gewinnen stationäre Showrooms als Orte, an denen Produkte tatsächlich „erlebt“ werden können, zunehmend an Bedeutung.

Veränderungen im Verbraucherverhalten infolge der zunehmenden Verbreitung des E-Commerce

Durch das Aufkommen von Online-Einkaufszentren und E-Commerce-Websites können Käufer/innen den gesamten Vorgang der Suche, des Vergleichs und schließlich des Kaufs von Waren vollständig im Internet abwickeln.

Dennoch reichen für manche Artikel Online-Informationen allein nicht aus, und viele Menschen möchten den Artikel immer noch zuerst persönlich sehen, fühlen und ausprobieren. Infolgedessen hat sich der Trend verbreitet, ein Geschäft zu besuchen, um Produkte anzuschauen, und dann eine Bestellung auf einer Website aufzugeben.

Die Bedeutung des Erfahrungswerts

Möbel, Haushaltsgeräte, Kleidung und andere Artikel weisen oft Eigenschaften auf, die sich allein anhand von Bildern oder Videos nur schwer erfassen lassen, sodass es schwierig ist, eine Kaufentscheidung zu treffen, ohne sie in einem Einzelhandelsgeschäft zu begutachten. Insbesondere Artikel, die sich nur schwer zurückgeben lassen, werden eher im Laden begutachtet, um Fehlkäufe zu vermeiden.

Eignung für den urbanen Lebensstil

Die Umfrage des japanischen Kartellamtes ergab, dass Showrooming besonders in dicht besiedelten städtischen Gebieten verbreitet ist, in denen die Bewohner/innen oft Wert auf Zeiteffizienz legen und rational handeln. Sie prüfen die Waren persönlich, bevor sie diese online zum günstigsten Preis kaufen.

Probleme mit Showrooming

Showrooming birgt das Risiko, dass stationäre Geschäfte zu reinen Ausstellungsräumen verkommen. Einzelhändler/innen stehen außerdem vor der Herausforderung, dass sie keine Renditen erzielen, die ihren Investitionen entsprechen.

Kosten, die sich nicht in Umsatz niederschlagen

Die psychologische Motivation dieser Käufer/innen besteht darin, Waren so günstig wie möglich zu erwerben. Mit anderen Worten: Sie betrachten Einzelhandelsgeschäfte lediglich als Orte, an denen sie Produkte ansehen und ausprobieren können. Der Service im Geschäft garantiert keinen Verkauf. Die Kundin oder der Kunde tätigt möglicherweise dennoch keinen Kauf.

Stationäre Geschäfte müssen Lagerbestände vorhalten und Servicepersonal bezahlen, aber wenn Besucher/innen vor Ort nichts kaufen, leidet die Kosteneffizienz.

Tipps zum Umgang mit Showrooming

Um Showrooming effektiv zu bekämpfen, sind bestimmte Maßnahmen erforderlich. Sehen wir uns die notwendigen Maßnahmen einmal genauer an.

Verbesserung der Omnichannel-Strategie

Wenn Käufer/innen Produkte persönlich begutachten, ihre Bestellung jedoch im Internet aufgeben, ist es entscheidend, sie dazu zu bewegen, den Kauf über Ihre eigenen Vertriebskanäle abzuschließen.

Um dies zu gewährleisten, sollten Unternehmen die folgenden Omnichannel-Maßnahmen in Betracht ziehen:

• Konsolidierung von Preis- und Bestandsinformationen.
  
• Einrichtung eines Systems für die Abholung von Online-Bestellungen im Geschäft.
  
• Ermöglichung der Nutzung von Mitgliedschaftsprogrammen sowohl im Geschäft als auch online.
  

Mehrwertangebote, die nur im Geschäft verfügbar sind

In einer Zeit, in der es bequem ist, Dinge günstig im Internet zu bestellen, ist es wichtig, den Wert des Einkaufs im Geschäft klar zu definieren und Wege zu finden, damit die Kundinnen und Kunden das Gefühl haben, dass „der Kauf im Geschäft ein besseres Angebot ist“.

Ziehen Sie zur Erreichung dieses Ziels die folgenden Maßnahmen in Betracht:

• Bieten Sie verlängerte Garantiezeiten und Reparaturservices exklusiv für Einkäufe im Ladengeschäft an.
  
• Richten Sie Systeme und Lieferservices in den Einzelhandelsgeschäften ein, die es ermöglichen, die Bestellung sofort mit nach Hause zu nehmen.
  
• Bieten Sie exklusive Farben, Größen oder Kombi-Sets im Ladengeschäft an.
  

Beispiele für erfolgreiches Showrooming von Unternehmen

Anstatt Showrooming lediglich als Bedrohung zu betrachten, nutzen japanische Unternehmen OMO-(Online-Merge-Offline) und Omnichannel-Strategien sowie App-Initiativen, um den Traffic in ihren Geschäften und Online-Ökosystemen zu steigern.

Nitori

Nitori setzt eine OMO-Strategie um, die es Kundinnen und Kunden ermöglicht, Möbel und andere Einrichtungsgegenstände vor Ort zu „erleben” und die Bestellung über eine App oder einen Internetkanal abzuschließen. Am 20. Mai 2025 wurden eine neue App und eine neue Website eingeführt, die den Lagerbestand und die Lieferdetails der Geschäfte zusammenführen, um die Informationen übersichtlich und auf einen Blick zugänglich zu machen. Mitglieder, die sowohl die Einzelhandelsgeschäfte als auch die digitalen Plattformen nutzen, tätigen jährlich doppelt so viele Einkäufe wie Nutzer/innen, die nur die Geschäfte besuchen, und ihre jährlichen Ausgaben sind 2,5-mal höher, was die Vorteile der Kombination von App und E-Commerce deutlich macht.

Darüber hinaus wurde kürzlich das Omnichannel-Zahlungssystem eingeführt, mit dem Käufer/innen die Artikel, die sie im Laden gesehen haben, über die App bezahlen und die Lieferung veranlassen können.

Nitori hat einen Ablauf etabliert, bei dem Käufer/innen die Produkte vor der Online-Bestellung persönlich in Augenschein nehmen können. Dadurch werden Abwanderungen zu Drittanbietern verhindert und Kundinnen bzw. Kunden davon abgehalten, bei der Konkurrenz einzukaufen.

Bic Camera

Bic Camera verhindert Kundenabwanderung und Umsatzrückgänge, indem es einheitliche Preise auf seiner Website und in seinen stationären Geschäften garantiert und so Fälle verhindert, in denen Käufer/innen das Geschäft verlassen, weil die Angebote auf der eigenen E-Commerce-Website von Bic Camera günstiger sind. Es ist jedoch unmöglich, Fälle zu vermeiden, in denen andere Online-Marktplätze wie Amazon bessere Preise anbieten. Um dem entgegenzuwirken, verbessert Bic Camera auch seinen Mehrwert über den Preis hinaus.

Zu diesen Maßnahmen gehören die Schaffung des Eindrucks von Schnelligkeit durch die Abholung im Laden (online kaufen, im Geschäft abholen, auch bekannt als „Buy online, Pickup in store – BOPIS“) und die Lieferung am selben Tag, Einsparungen durch Prämienpunkte und die Bequemlichkeit, den Lagerbestand und Bewertungen sofort über digitale Regalanzeigen überprüfen zu können. Diese Bemühungen werden den Kundinnen und Kunden wahrscheinlich das Gefühl geben, dass der Kauf bei Bic Camera ein reibungsloses und problemloses Einkaufserlebnis garantiert.

So kann Stripe Terminal Sie unterstützen

Unternehmen können mit Stripe Terminal ihren Umsatz dank einheitlicher Zahlungen über Offline- und Online-Kanäle steigern. Es unterstützt neue Zahlungsmöglichkeiten, einfache Hardware-Logistik, globale Abdeckung und Hunderte von POS- und Handelsintegrationen, um Ihren idealen Zahlungs-Stack zu gestalten.

Stripe unterstützt Unified Commerce für Marken wie Hertz, URBN, Lands' End, Shopify, Lightspeed und Mindbody.

Mit Stripe Terminal können Sie Folgendes umsetzen:

• Handel vereinheitlichen: Verwalten Sie Online- und persönliche Zahlungen auf einer globalen Plattform mit einheitlichen Zahlungsdaten.
  
• Weltweit expandieren: Erschließen Sie bis zu 24 Märkte mit nur einem Satz an Integrationen und beliebten Zahlungsmethoden.
  
• Dank Integration Ihren Weg in die Zukunft ebnen: Entwickeln Sie Ihre eigene, nutzerdefinierte POS-App oder verbinden Sie sich über POS- und Handelsintegrationen von Drittanbietern mit Ihrer bestehenden Technologie-Infrastruktur.
  
• Hardware-Logistik vereinfachen: Bestellen, verwalten und überwachen Sie die von Stripe unterstützten Lesegeräte ganz einfach von jedem Ort.
  

Erfahren Sie mehr über Stripe Terminal oder starten Sie noch heute.