การใช้สมาร์ตโฟนอย่างแพร่หลาย ส่งผลให้พฤติกรรมโชว์รูมมิงที่ผู้บริโภคเลือกดูสินค้าในร้านแล้วค่อยซื้อทางออนไลน์กลายเป็นเรื่องปกติ แม้จะเป็นวิธีที่สะดวกสำหรับผู้ซื้อ แต่ก็อาจทำให้ผู้ค้าปลีกสูญเสียยอดขายด้วย บทความนี้จะอธิบายเหตุผลเบื้องหลังว่าทำไมโชว์รูมมิงจึงได้รับความสนใจมากขึ้น รวมถึงข้อดีสำหรับธุรกิจที่เลือกสนับสนุนพฤติกรรมนี้ และกรณีศึกษาเกี่ยวกับความสำเร็จในประเทศญี่ปุ่น

เนื้อหาหลักในบทความ

• โชว์รูมมิงคืออะไร
  
• ข้อมูลการสำรวจเกี่ยวกับโชว์รูมมิง
  
• ทำไมโชว์รูมมิงจึงได้รับความสนใจมากขึ้น
  
• ปัญหาที่เกิดจากโชว์รูมมิง
  
• วิธีจัดการกับโชว์รูมมิง
  
• ตัวอย่างความสำเร็จของบริษัทที่นำโชว์รูมมิงมาใช้
  
• Stripe Terminal จะช่วยคุณได้อย่างไร
  

โชว์รูมมิงคืออะไร

โชว์รูมมิง คือพฤติกรรมเมื่อลูกค้าเดินทางไปที่ร้านค้าจริงเพื่อรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าโดยการหยิบจับและทดลองใช้สินค้าแต่ไม่ซื้อที่ร้าน แต่เลือกที่จะสั่งซื้อบนเว็บไซต์แทน

นี่คือรูปแบบพฤติกรรมที่ผู้คนต้องการซื้อสินค้าในราคาที่ต่ำกว่า ในประเทศญี่ปุ่น ราคาบนเว็บไซต์มักจะต่ำกว่าราคาในสถานที่ค้าปลีก ดังนั้นผู้ซื้อจึงเปรียบเทียบทางออนไลน์และพยายามซื้อจากเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซที่ขายราคาถูกที่สุด

อย่างไรก็ตาม สำหรับสินค้าอย่างเสื้อผ้าและรองเท้า ที่ต้องลองด้วยตัวเองเท่านั้นจึงจะรู้ว่าเนื้อผ้าหรือพื้นผิวเป็นอย่างไรและสวมใส่ได้พอดีหรือไม่ การไปดูสินค้าที่ร้านค้าจริงก่อนที่จะซื้อผ่านเว็บไซต์จึงเป็นเรื่องปกติ ส่วนสินค้าขนาดใหญ่ เช่น เฟอร์นิเจอร์หรือเครื่องใช้ไฟฟ้าขนาดใหญ่ ซึ่งคุณไม่สามารถขนกลับเองได้ การสั่งซื้อทางออนไลน์ก็เป็นทางเลือกที่สมเหตุสมผล นอกจากนี้ยังมีบางกรณีที่จำเป็นต้องสั่งซื้อทางออนไลน์ เช่น เมื่อร้านค้าไม่มีขนาดที่คุณต้องการ

ข้อแตกต่างจากเว็บรูมมิง

นอกจากโชว์รูมมิงแล้ว ยังมีพฤติกรรมของผู้บริโภคแบบตรงกันข้ามที่เรียกว่าเว็บรูมมิงด้วย โชว์รูมมิงเป็นเรื่องของการตรวจสอบสินค้าในสถานที่ค้าปลีกก่อนที่จะชำระเงินบนเว็บไซต์ แต่เว็บรูมมิงจะอาศัยการค้นคว้ารายละเอียดบนเว็บไซต์ของแบรนด์หรือมาร์เก็ตเพลสก่อนที่จะซื้อที่เคาน์เตอร์ชำระเงิน

ปัจจัยหลักๆ ที่กระตุ้นให้เกิดพฤติกรรมนี้ได้แก่

• ผู้คนต้องการโต้ตอบกับพนักงานโดยตรง และรู้สึกมั่นใจมากกว่าเมื่อตัดสินใจซื้อจริง
  
• ผู้ซื้อไม่ต้องการแชร์ข้อมูลส่วนตัวกับเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ
  
• การซื้อที่จุดขายมีราคาถูกกว่า
  
• ผู้บริโภคไม่อยากรอรับสินค้า
  

ข้อมูลการสำรวจเกี่ยวกับโชว์รูมมิง

การสำรวจโดยคณะกรรมการการค้ายุติธรรมแห่งประเทศญี่ปุ่นในปี 2019 ภายใต้ชื่อรายงานการสำรวจสถานะธุรกรรมอีคอมเมิร์ซของผู้บริโภค แสดงผลดังนี้

ประสบการณ์และความถี่

จากการสำรวจผู้ใช้ห้างสรรพสินค้าออนไลน์ 2,000 คน พบว่าผู้ตอบแบบสำรวจ 930 คน (46.5%) มีพฤติกรรมนี้ ในขณะที่ผู้ตอบแบบสำรวจ 1,070 คน (53.5%) ไม่ได้มีพฤติกรรมดังกล่าว โดยในกลุ่มผู้ตอบแบบสำรวจ 930 คนที่ระบุว่าเคยทำโชว์รูมมิง มีผู้ที่ทำโชว์รูมมิงเดือนละครั้งมากถึง 61%

หมวดหมู่สินค้าที่ได้รับผลกระทบ

เมื่อถามผู้ตอบแบบสำรวจว่าทำโชว์รูมมิงกับสินค้าหมวดหมู่ใด คำตอบที่พบมากที่สุดคือเครื่องใช้ไฟฟ้าในบ้าน รองลงมาคือเสื้อผ้า รองเท้า และเครื่องประดับแฟชั่น นอกจากนี้ยังมีบางคนตอบว่าเฟอร์นิเจอร์ สินค้าตกแต่งภายใน และเครื่องสำอางด้วย

ผู้คนมักเลือกดูสินค้าที่จุดขาย จากนั้นจึงซื้อสินค้าที่มีราคาสูงหรือสินค้าที่ต้องลองสัมผัสหรือทดสอบก่อนซื้อทางออนไลน์

ช่องทางการขาย

หลังจากผู้บริโภคทำโชว์รูมมิงแล้ว สถานที่ชำระเงินที่นิยมที่สุดคือห้างสรรพสินค้าออนไลน์ (46%) ตามด้วยร้านค้าจริง (31%) และเว็บไซต์ของผู้ผลิตหรือผู้ค้าปลีก (23%) แม้ว่าหลายคนจะทำการสั่งซื้อผ่านเว็บ แต่ก็มีจำนวนไม่น้อยที่ยังไปที่สถานที่ค้าปลีกหรือเว็บไซต์ทางการเพื่อซื้อสินค้า ซึ่งแสดงให้เห็นว่าแนวโน้มนี้ไม่อาจมองข้ามได้

แนวโน้มตามความหนาแน่นของประชากร

ผลการศึกษาแสดงให้เห็นว่าการทำโชว์รูมมิงมีจำนวนเพิ่มขึ้นในพื้นที่ที่มีความหนาแน่นของประชากรสูง ดังนี้

• ภูมิภาคที่มีความหนาแน่นของประชากรสูง: 53%
  
• ภูมิภาคที่มีความหนาแน่นของประชากรปานกลาง: 43%
  
• ภูมิภาคที่มีความหนาแน่นของประชากรต่ำ: 39%
  

กล่าวอีกนัยหนึ่งคือ ผู้บริโภคในเขตเมืองมีแนวโน้มที่จะใช้แนวทางนี้มากกว่าผู้ที่อยู่ในพื้นที่ชนบท

ทำไมโชว์รูมมิงจึงได้รับความสนใจมากขึ้น

เมื่ออีคอมเมิร์ซเติบโตขึ้น ลูกค้าก็ต้องการราคาที่ดีกว่าและความสะดวกสบายมากขึ้นทางออนไลน์ อย่างไรก็ตาม โชว์รูมจริงกำลังได้รับความสนใจมากขึ้นในฐานะสถานที่ที่จะได้ “สัมผัส” สินค้าจริงๆ

การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของผู้บริโภคอันเป็นผลมาจากการขยายตัวของอีคอมเมิร์ซ

การเติบโตของห้างสรรพสินค้าออนไลน์และเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซทำให้ผู้ซื้อสามารถทำได้ครบทุกขั้นตอนผ่านอินเทอร์เน็ต ไม่ว่าจะเป็นการค้นหา เปรียบเทียบ และซื้อสินค้าในท้ายที่สุด

อย่างไรก็ตาม สำหรับสินค้าบางประเภท การมีข้อมูลออนไลน์เพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ และผู้คนจำนวนมากยังต้องการเห็น สัมผัส หรือทดลองสินค้าด้วยตัวเองก่อนซื้อ ด้วยเหตุนี้เอง การไปที่ร้านค้าเพื่อดูสินค้าแล้วค่อยสั่งซื้อบนเว็บไซต์จึงกลายเป็นเทรนด์ที่แพร่หลาย

ความสำคัญของคุณค่าเชิงประสบการณ์

เฟอร์นิเจอร์ เครื่องใช้ไฟฟ้า เสื้อผ้า และสินค้าอื่นๆ มักจะมีคุณสมบัติที่รูปภาพหรือวิดีโอเพียงอย่างเดียวไม่สามารถสื่อได้ครบ และเป็นเรื่องยากที่จะตัดสินใจซื้อโดยไม่เห็นของจริงในสถานที่ค้าปลีก โดยเฉพาะสินค้าที่คืนได้ยากและมีแนวโน้มที่จะต้องทำโชว์รูมมิงเพื่อป้องกันการซื้อพลาด

ความเหมาะสมกับไลฟ์สไตล์ในเมือง

การสำรวจโดยคณะกรรมาธิการการค้ายุติธรรมแห่งประเทศญี่ปุ่นแสดงให้เห็นว่าการทำโชว์รูมมิงเป็นเรื่องปกติ โดยเฉพาะในเขตเมืองที่มีประชากรหนาแน่น ซึ่งผู้อยู่อาศัยมักให้ความสำคัญกับประสิทธิผลด้านเวลาและตัดสินใจอย่างมีเหตุผล โดยตรวจสอบสินค้าด้วยตัวเองก่อนที่จะซื้อทางออนไลน์ในราคาที่ถูกที่สุด

ปัญหาที่เกิดจากโชว์รูมมิง

การทำโชว์รูมมิงอาจส่งผลให้ร้านค้าจริงกลายเป็นเพียงพื้นที่จัดแสดงสินค้า อีกทั้งผู้ค้าปลีกต้องเผชิญกับความท้าทายจากการที่ไม่สามารถถอนทุนคืนจากเงินลงทุนที่เสียไป

ต้นทุนที่ไม่แปรเปลี่ยนเป็นยอดขาย

จิตวิทยาของผู้ซื้อเหล่านี้คือต้องการซื้อสินค้าในราคาถูกที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ซึ่งหมายความว่าผู้ซื้อมองว่าสถานที่ค้าปลีกเป็นเพียงสถานที่สำหรับดูและสัมผัสสินค้าเท่านั้น การให้บริการในร้านไม่ได้รับประกันว่าจะปิดการขายได้ เพราะลูกค้าอาจยังไม่ซื้ออยู่ดี

ร้านค้าจริงต้องดูแลสินค้าคงคลังและจ่ายค่าจ้างให้พนักงานบริการ แต่เมื่อผู้เข้าชมไม่ได้ซื้อสินค้าที่ร้าน ประสิทธิภาพด้านต้นทุนก็จะลดลง

วิธีจัดการกับโชว์รูมมิง

คุณจำเป็นต้องใช้มาตรการบางอย่างเพื่อให้รับมือกับโชว์รูมมิงได้อย่างมีประสิทธิภาพ มาดูกันว่ามาตรการที่จำเป็นมีอะไรบ้าง

ปรับปรุงกลยุทธ์แบบหลายช่องทาง

เมื่อผู้ซื้อมาดูสินค้าที่จุดขายแต่สั่งซื้อสินค้าผ่านเว็บ คุณจำเป็นต้องชี้นำให้ลูกค้าซื้อผ่านช่องทางการขายของคุณเอง

บริษัทต่างๆ ต้องพิจารณาใช้มาตรการหลายช่องทางต่อไปนี้เพื่อให้ปิดการขายได้

• รวมข้อมูลราคาและสินค้าคงคลังเข้าด้วยกัน
  
• จัดทำระบบให้สามารถรับสินค้าที่สั่งซื้อออนไลน์ได้ที่หน้าร้าน
  
• เปิดใช้โปรแกรมสมาชิกทั้งในร้านและทางออนไลน์
  

ข้อเสนอเพิ่มมูลค่าที่มีให้เฉพาะหน้าร้านเท่านั้น

ในยุคที่การสั่งซื้อสินค้าทางอินเทอร์เน็ตในราคาถูกเป็นเรื่องสะดวก สิ่งสำคัญคือการกำหนดคุณค่าของการช้อปปิ้งในร้านให้ชัดเจน และหาวิธีที่จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า “การซื้อในร้านคุ้มค่ากว่า”

ให้ลองพิจารณานำมาตรการต่อไปนี้ไปใช้เพื่อให้บรรลุเป้าหมายดังกล่าว

• เสนอการรับประกันที่ขยายระยะเวลาและบริการซ่อมแซมสำหรับผู้ที่ซื้อในร้านเท่านั้น
  
• จัดทำระบบและบริการจัดส่งในสถานที่ค้าปลีกที่ทำให้สามารถนำสินค้าที่สั่งกลับบ้านได้ทันที
  
• มีสี ขนาด หรือชุดคอมโบที่วางขายในร้านเท่านั้น
  

ตัวอย่างความสำเร็จของบริษัทที่นำโชว์รูมมิงมาใช้

บริษัทในญี่ปุ่นใช้กลยุทธ์ OMO (ผสานรวมโลกออนไลน์และออฟไลน์)/กลยุทธ์แบบหลายช่องทาง ร่วมกับการริเริ่มใช้แอปเพื่อกระตุ้นการเข้าชมในร้านค้าและระบบนิเวศออนไลน์ โดยไม่ได้มองว่าโชว์รูมมิงเป็นภัยคุกคาม

Nitori

Nitori ได้นำกลยุทธ์ OMO มาใช้ ซึ่งช่วยให้ลูกค้าได้ “สัมผัส” เฟอร์นิเจอร์และสินค้าตกแต่งภายในที่หน้าร้าน ก่อนสั่งซื้อผ่านแอปพลิเคชันหรือช่องทางออนไลน์ โดยเมื่อวันที่ 20 พฤษภาคม 2025 บริษัทได้เปิดตัวแอปและเว็บไซต์ใหม่ที่รวมรายละเอียดสินค้าคงคลังและการจัดส่งไว้ในที่เดียว เพื่อให้ข้อมูลชัดเจนและเข้าถึงได้อย่างรวดเร็ว สมาชิกที่ใช้ทั้งสถานที่ค้าปลีกและแพลตฟอร์มดิจิทัลมียอดซื้อเฉลี่ยต่อปีมากกว่าลูกค้าที่ซื้อเฉพาะหน้าร้านถึง 2 เท่า และมียอดใช้จ่ายตลอดทั้งปีสูงกว่ากันถึง 2.5 เท่า ซึ่งแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงประโยชน์ของการนำแอปพลิเคชันและอีคอมเมิร์ซมารวมเข้าด้วยกัน

นอกจากนี้ Nitori ยังได้นำการชำระเงินแบบหลายช่องทางมาใช้ ซึ่งช่วยให้ผู้ซื้อสามารถใช้แอปเพื่อชำระเงินและนัดหมายการจัดส่งสินค้าที่เห็นในร้านได้

Nitori ได้จัดทำกระบวนการที่ช่วยให้ผู้ซื้อสามารถตรวจสอบสินค้าด้วยตัวเองก่อนสั่งซื้อทางออนไลน์ ซึ่งจะช่วยลดการสูญเสียยอดขายให้กับมาร์เก็ตเพลสของบริษัทอื่น และป้องกันไม่ให้ลูกค้าหันไปซื้อสินค้าจากคู่แข่ง

Bic Camera

Bic Camera ป้องกันการสูญเสียลูกค้าและยอดขายลดลงด้วยการรับประกันราคาที่สอดคล้องกันทั้งในเว็บไซต์และร้านค้าจริง ทำให้ไม่เกิดกรณีที่ผู้ซื้อออกไปจากร้านเพราะสินค้าในเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซของ Bic Camera เองมีราคาต่ำกว่า แต่ก็เป็นไปไม่ได้ที่จะหลีกเลี่ยงกรณีที่มาร์เก็ตเพลสบนเว็บอื่นๆ เช่น Amazon เสนอราคาที่ดีกว่า เพื่อรับมือกับปัญหานี้ Bic Camera จึงปรับปรุงคุณค่านอกเหนือจากราคาด้วย

มาตรการเหล่านี้ได้แก่ การมอบความสะดวกรวดเร็วผ่านบริการรับสินค้าที่ร้าน (ซื้อออนไลน์ รับที่ร้าน หรือที่เรียกว่า “BOPIS”) และบริการนำส่งสินค้าในวันเดียวกัน การให้ส่วนลดผ่านคะแนนสะสม และความสะดวกในการตรวจสอบสินค้าคงคลังและรีวิวผ่านหน้าจอในชั้นวางสินค้าดิจิทัลได้ทันที ความพยายามเหล่านี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าการซื้อสินค้าที่ Bic Camera เป็นประสบการณ์การช้อปปิ้งที่ราบรื่นและไร้ปัญหา

Stripe Terminal จะช่วยคุณได้อย่างไร

Stripe Terminal ช่วยให้ธุรกิจเพิ่มรายรับได้ด้วยระบบชำระเงินแบบครบวงจรที่ครอบคลุมช่องทางชำระเงินที่จุดขายและการชำระเงินออนไลน์ โดยรองรับวิธีการชำระเงินใหม่ๆ มีลอจิสติกส์ฮาร์ดแวร์ที่เรียบง่าย ครอบคลุมทั่วโลก และการผสานการทำงานกับระบบ POS และแพลตฟอร์มการค้าหลายร้อยรายการเพื่อออกแบบสแต็กการชำระเงินที่เหมาะกับคุณ

Stripe ขับเคลื่อนการค้าแบบแพลตฟอร์มรวมให้แบรนด์มากมาย เช่น Hertz, URBN, Lands’ End, Shopify, Lightspeed และ Mindbody

Stripe Terminal สามารถช่วยคุณทำสิ่งต่อไปนี้

• รวมแพลตฟอร์มการค้า: จัดการการชำระเงินออนไลน์และที่จุดขายบนแพลตฟอร์มทั่วโลกด้วยข้อมูลการชำระเงินที่รวมเป็นหนึ่งเดียว
  
• ขยายไปทั่วโลก: ขยายไปยัง 24 ประเทศด้วยการผสานการทำงานเพียงชุดเดียวและวิธีการชำระเงินยอดนิยม
  
• ผสานการทำงานในแบบของคุณ: พัฒนาแอป POS แบบกำหนดเองของคุณเอง หรือเชื่อมต่อกับสแต็กเทคโนโลยีที่มีอยู่โดยใช้การผสานการทำงานกับระบบ POS และแพลตฟอร์มการค้าของบริษัทอื่น
  
• ลดความซับซ้อนของโลจิสติกส์ฮาร์ดแวร์: สั่งซื้อ จัดการ และติดตามตรวจสอบเครื่องอ่านบัตรที่รองรับ Stripe ได้อย่างง่ายดายไม่ว่าจะอยู่ที่ไหน
  

ดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Stripe Terminal หรือเริ่มใช้งานเลยวันนี้