Avec la généralisation des smartphones, le showrooming qui, consiste pour les consommateurs, à consulter les produits en magasin puis à les acheter en ligne, est devenu courant. Si cette pratique présente des avantages pour les acheteurs, elle peut également entraîner une perte de chiffre d’affaires pour les détaillants. Dans cet article, nous expliquerons les raisons pour lesquelles le furetage en magasin suscite un engouement croissant, les avantages pour les entreprises qui l’encouragent, et nous présenterons quelques exemples de réussite au Japon.

Contenu de l’article

• Qu’est-ce que le showrooming?
  
• Données d’enquête sur le showrooming
  
• Pourquoi le showrooming suscite l’engouement
  
• Problèmes liés au showrooming
  
• Comment gérer le showrooming
  
• Exemples de showrooming réussi par les entreprises
  
• Comment Stripe Terminal peut vous aider
  

Qu’est-ce que le showrooming?

Le showrooming consiste, pour les clients, à se rendre dans un magasin physique afin de recueillir des informations sur les articles en les manipulant et en les essayant, sans toutefois y faire des achats. Ils passent ensuite leur commande sur un site Web.

Ce comportement consiste à rechercher des produits à moindre coût. Au Japon, les prix sur Internet sont souvent inférieurs à ceux pratiqués dans les magasins physiques. Les acheteurs comparent donc les prix en ligne et essaient d’acheter sur le site de commerce en ligne qui propose les prix les plus bas.

Cependant, pour des articles tels que les vêtements et les chaussures, dont la texture et la coupe ne peuvent être véritablement évaluées qu’en les essayant, il est naturel de les examiner en magasin avant de les acheter en ligne. Pour les articles volumineux comme les meubles ou les appareils électroménagers, que vous ne pourriez pas transporter vous-même, commander sur Internet est également le choix le plus logique. Il arrive aussi que passer commande en ligne soit nécessaire, par exemple lorsque le magasin ne possède pas la taille souhaitée.

Différences avec le webrooming

Contrairement au showrooming, il existe également un comportement du consommateur appelé webrooming. Si le premier consiste à vérifier les articles dans les points de vente avant de passer à la caisse sur un site Web, le webrooming consiste à rechercher des détails sur les sites de marque ou de place de marché avant d’acheter à la caisse.

Les principaux facteurs à l’origine de cette situation sont les suivants :

• Les clients souhaitent interagir directement avec le personnel et se sentent plus en confiance au moment d’effectuer leur achat.
  
• Les acheteurs ne souhaitent pas partager leurs données personnelles avec un site de commerce en ligne.
  
• L’achat en personne est moins onéreux.
  
• Les consommateurs ne veulent pas attendre la livraison.
  

Données d’enquête sur le showrooming

Une enquête menée par la Commission japonaise du commerce équitable en 2019, intitulée « Rapport d’enquête sur l’état des transactions du commerce en ligne des consommateurs », a donné les résultats suivants :

Expérience et fréquence

Une enquête menée auprès de 2 000 utilisateurs de centres commerciaux en ligne a révélé que 930 personnes interrogées (46,5 %) avaient adopté ce comportement, tandis que 1 070 personnes (53,5 %) ne l’avaient pas fait. Parmi les 930 participants ayant déclaré recourir au showrooming, 61 % le faisaient une fois par mois.

Catégories de produits concernés

Lorsqu’on leur a demandé pour quelles catégories de produits ils avaient eu recours au showrooming, les réponses les plus fréquentes concernaient les appareils électroménagers, suivis par les vêtements, les chaussures et les accessoires de mode. Certains ont également mentionné les meubles, les articles de décoration intérieure et les produits cosmétiques.

Les consommateurs ont tendance à se renseigner en magasin, puis à acheter en ligne lorsqu’il s’agit d’articles onéreux ou de produits qui nécessitent une inspection ou une vérification sur place.

Canaux de vente

Après avoir visité une salle d’exposition, le lieu d’achat le plus courant était une boutique en ligne (46 %), suivi d’un magasin physique (31 %) et du site du fabricant ou du détaillant (23 %). Si de nombreuses personnes ont finalisé leur commande sur Internet, un nombre important d’entre elles se sont tout de même rendues dans un magasin physique ou sur le site officiel pour conclure la vente, rendant cette tendance impossible à ignorer.

Tendances par densité de population

Des études montrent que le showrooming augmente dans les zones à forte densité de population résidentielle :

• Régions à forte densité de population : 53 %
  
• Régions à densité de population moyenne : 43 %
  
• Régions à faible densité de population : 39 %
  

En d’autres termes, les consommateurs des zones urbaines sont plus susceptibles d’adopter cette approche que ceux des zones rurales.

Pourquoi le showrooming suscite l’engouement

Avec l’expansion du commerce en ligne, les clients exigent des prix plus avantageux et une plus grande commodité en ligne. Malgré cela, les salles d’exposition physiques suscitent un engouement croissant en tant que lieux où l’on peut véritablement « découvrir » les produits.

Évolution du comportement des consommateurs suite à l’expansion du commerce en ligne

L’essor des centres commerciaux en ligne et des sites de commerce électronique a offert aux acheteurs la possibilité d’effectuer l’ensemble du processus de recherche, de comparaison et d’achat de produits entièrement sur Internet.

Néanmoins, pour certains articles, les informations disponibles en ligne ne suffisent pas, et nombreux sont celles et ceux qui souhaitent toujours voir, toucher et essayer le produit en personne avant de l’acheter. Par conséquent, la tendance consistant à se rendre en magasin pour examiner les produits, puis à passer commande en ligne, c’est largement répandue.

L’importance de la valeur expérientielle

Les meubles, les appareils électroménagers, les vêtements et autres articles présentent souvent des caractéristiques difficiles à saisir à partir d’images ou de vidéos, et il est complexe de se décider sans les vérifier dans un cadre de commerce de détail. En particulier, les articles difficiles à retourner sont plus susceptibles d’être exposés en magasin afin d’éviter les erreurs d’achat.

Adapté aux modes de vie urbains

L’enquête menée par la Commission japonaise du commerce équitable a révélé que le showrooming est particulièrement répandu dans les zones urbaines densément peuplées, où les habitants privilégient souvent l’efficacité temporelle et agissent de manière rationnelle, en examinant les produits en personne avant de les acheter en ligne au prix le plus bas.

Problèmes avec le showrooming

Le showrooming risque de transformer les magasins physiques en simples espaces d’exposition. Les détaillants sont également confrontés au défi de ne pas parvenir à obtenir un retour sur investissement à la hauteur de leurs attentes.

Des coûts qui ne se traduisent pas par des ventes

La psychologie de ces acheteurs est qu’ils veulent acheter des produits au prix le plus bas possible. En d’autres termes, ils considèrent les magasins comme de simples lieux où voir et tester les produits. Le service en magasin ne garantit pas une vente; le client peut très bien ne pas acheter.

Les magasins physiques doivent gérer leurs stocks et rémunérer leur personnel, mais lorsque les clients n’achètent pas sur place, la rentabilité en souffre.

Comment gérer le showrooming

Certaines mesures sont nécessaires pour lutter efficacement contre le showrooming. Examinons les mesures requises.

Améliorer la stratégie omnicanale

Lorsque les clients examinent les produits en personne mais finalisent leur commande en ligne, il est essentiel de les inciter à effectuer leur achat par l’entremise de vos propres canaux de vente.

Pour ce faire, les entreprises doivent envisager d’utiliser les mesures omnicanales suivantes :

• Consolidez les informations sur les prix et les stocks.
  
• Mettre en place un système de ramassage en magasin des commandes en ligne.
  
• Permettre l’utilisation de programmes d’adhésion en magasin et en ligne.
  

Des offres à valeur ajoutée qui ne sont disponibles qu’en magasin

À une époque où il est pratique de commander des articles à moindre coût sur Internet, il est important de définir clairement la valeur des achats en magasin et de trouver des moyens de faire comprendre aux clients que « acheter en magasin est plus avantageux.

Pour atteindre cet objectif, envisagez de mettre en œuvre les mesures suivantes :

• Offrir des périodes de garantie prolongées et des services de réparation exclusivement pour les achats en magasin.
  
• Mettre en place des systèmes et des services de livraison dans les points de vente afin d’offrir aux clients la possibilité de repartir directement avec leur commande chez eux.
  
• Proposer des couleurs, des tailles ou des ensembles combinés exclusifs en magasin.
  

Exemples de furetage en magasin réussi par les entreprises

Plutôt que de considérer le showrooming comme une simple menace, les entreprises japonaises utilisent les stratégies OMO (online-merge-offline)/omnicanales, ainsi que des initiatives d’applications, pour générer du trafic dans leurs magasins et leurs écosystèmes en ligne.

Nitori

Nitori met en œuvre une stratégie OMO qui offre aux clients la possibilité de « découvrir les meubles et autres articles de décoration intérieure sur place tout en finalisant la commande par le biais d’un formulaire d’inscription ou d’un canal Internet. Le 20 mai 2025, une nouvelle application et un nouveau site Web ont été lancés, unifiant les informations relatives aux stocks en magasin et aux livraisons afin de les rendre claires et facilement accessibles. Les membres qui utilisent à la fois les points de vente physiques et les plateformes numériques réalisent deux fois plus d’achats par an que les utilisateurs qui fréquentent uniquement les magasins, et leurs dépenses annuelles sont 2,5 fois plus élevées, ce qui démontre clairement les avantages de combiner le formulaire d’inscription et le commerce en ligne.

De plus, ils ont récemment mis en œuvre les paiements omnicanaux, qui offrent aux acheteurs la possibilité d’utiliser l’application pour payer et organiser la livraison des articles qu’ils ont vus en magasin.

Nitori a mis en place un processus qui offre aux clients la possibilité de vérifier les produits en personne avant de les commander en ligne, ce qui permet de limiter les pertes au profit des places de marché tierces et d’empêcher les clients d’aller acheter chez les concurrents.

Bic Camera

Bic Camera prévient l’attrition et la baisse des ventes en garantissant des prix cohérents sur son site Web et dans ses magasins physiques, éliminant ainsi les cas où les acheteurs quittent le site car les prix sont plus bas sur le site de commerce électronique de Bic Camera. Cependant, il est impossible d’éviter les cas où d’autres places de marché, comme Amazon, proposent des prix plus avantageux. Pour lutter contre cela, Bic Camera améliore également sa valeur au-delà du prix.

Ces mesures comprennent notamment le sentiment de rapidité offert par le retrait en magasin (achat en ligne, retrait en magasin, également appelé « BOPIS ») et la livraison le jour même, les économies réalisées grâce aux points de fidélité, ainsi que la possibilité de vérifier instantanément les stocks et les avis clients par le biais de présentoirs numériques. Ces efforts permettront sans doute aux clients de considérer que les achats chez Bic Camera garantissent une expérience d’achat fluide et sans obstacles.

Comment Stripe Terminal peut vous aider

Stripe Terminal permet aux entreprises d’augmenter leurs revenus grâce à des paiements harmonisés sur les canaux en personne et en ligne. Il prend en charge de nouvelles façons de payer, une logistique matérielle simplifiée, une couverture mondiale et des centaines d’intégrations PDV et de commerce pour concevoir la suite d’outils de paiement idéale.

Stripe permet le commerce unifié pour des marques comme Hertz, URBN, Lands’ End, Shopify, Lightspeed et Mindbody.

Stripe Terminal peut vous aider :

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