Avec la généralisation des smartphones, le showrooming, pratique consistant pour les consommateurs à découvrir les produits en magasin avant de les acheter en ligne, est devenu courant. Bien que cette pratique soit pratique pour les clients, elle peut également entraîner une perte de ventes pour les commerçants. Dans cet article, nous expliquerons pourquoi le showrooming suscite autant d’intérêt, les avantages qu’il présente pour les entreprises qui le soutiennent, ainsi que plusieurs études de cas réussies au Japon.

Sommaire de cet article

• Qu’est-ce que le showrooming ?
  
• Données d’enquête sur le showrooming
  
• Pourquoi le showrooming attire de plus en plus l’attention ?
  
• Problématiques liées au showrooming
  
• Comment gérer le showrooming ?
  
• Exemples de showrooming réussi par des entreprises
  
• Comment Stripe Terminal peut vous aider
  

Qu’est-ce que le showrooming ?

Le showrooming désigne le fait pour des clients de se rendre dans un magasin physique afin d’obtenir des informations sur un article en le manipulant ou en l’essayant, sans toutefois effectuer l’achat sur place. Ils passent ensuite commande sur un site Web.

Ce comportement consiste pour les consommateurs à rechercher des produits au prix le plus bas. Au Japon, les prix en ligne sont souvent inférieurs à ceux en magasin, ce qui pousse les acheteurs à les comparer sur Internet et à privilégier le site d’e-commerce le moins cher.

Cependant, pour des articles comme les vêtements et les chaussures, dont la texture et la coupe ne peuvent réellement être évaluées qu’en les essayant en personne, il est naturel de les examiner dans un magasin physique avant de les acheter en ligne. Pour les articles volumineux, comme les meubles ou les gros appareils électroménagers, qu’il est impossible de rapporter soi-même, passer commande sur Internet est également le choix le plus logique. Il arrive aussi que la commande en ligne soit nécessaire, par exemple lorsque le magasin ne dispose pas de la taille souhaitée.

Différences avec le webrooming

À l’inverse du showrooming, on observe également un comportement appelé webrooming. Alors que le premier consiste à examiner les articles en magasin avant de finaliser l’achat sur un site Web, le webrooming consiste à se renseigner d’abord sur les sites des marques ou des marketplaces avant d’aller acheter le produit directement en magasin.

Les principaux facteurs à l’origine de ce phénomène sont les suivants :

• Les clients souhaitent interagir directement avec le personnel et se sentent plus en confiance au moment de l’achat.
  
• Les clients ne souhaitent pas partager leurs données personnelles avec un site d’e-commerce.
  
• Acheter en personne revient moins cher.
  
• Les consommateurs ne veulent pas attendre la livraison.
  

Données d’enquête sur le showrooming

Une enquête menée en 2019 par la Commission japonaise du commerce équitable, intitulée Survey Report on the State of Consumer Ecommerce Transactions, a présenté les résultats suivants :

Expérience et fréquence

Une enquête menée auprès de 2 000 utilisateurs de centres commerciaux en ligne a révélé que 930 répondants (46,5 %) avaient adopté ce comportement, tandis que 1 070 personnes interrogées (53,5 %) ne l’avaient pas fait. Parmi les 930 participants ayant déclaré pratiquer le showrooming, 61 % le faisaient une fois par mois.

Catégories de produits concernées

Interrogés sur les catégories pour lesquelles ils avaient pratiqué le showrooming, la majorité des participants ont cité les appareils électroménagers, puis les vêtements, les chaussures et les accessoires de mode. D’autres ont également évoqué les meubles, la décoration intérieure et les produits de beauté.

Les consommateurs ont tendance à découvrir et tester les produits en magasin, puis à les acheter en ligne lorsqu’il s’agit d’articles coûteux ou qui demandent à être examinés de près.

Canaux de vente

Après avoir pratiqué le showrooming, l’endroit le plus fréquent pour finaliser un achat était un centre commercial en ligne (46 %), suivi d’un magasin physique (31 %) et du site du fabricant ou du commerçant (23 %). Bien que de nombreuses personnes aient passé leur commande sur le Web, un nombre important se sont tout de même rendues en magasin ou sur le site officiel pour conclure leur achat, ce qui rend cette tendance impossible à ignorer.

Tendances selon la densité de population

Les études montrent que le showrooming augmente dans les zones à forte densité de population résidentielle :

• Régions à forte densité de population : 53 %
  
• Régions à densité de population moyenne : 43 %
  
• Régions à faible densité de population : 39 %
  

Autrement dit, les consommateurs vivant en zone urbaine sont plus susceptibles d’adopter ce comportement que ceux résidant en zone rurale.

Pourquoi le showrooming attire de plus en plus l’attention ?

Avec l’essor de l’e-commerce, les clients recherchent des prix plus avantageux et une expérience en ligne plus pratique. Malgré cela, les showrooms physiques attirent de plus en plus l’attention en tant qu’espaces permettant de réellement « expérimenter » les produits.

Évolution du comportement des consommateurs liée à l’expansion de l’e-commerce

L’essor des centres commerciaux en ligne et des sites d’e-commerce permet désormais aux clients d’effectuer l’ensemble du processus de recherche, de comparaison et d’achat de produits directement sur Internet.

Néanmoins, pour certains articles, les informations disponibles en ligne ne suffisent pas, et de nombreuses personnes souhaitent encore voir, toucher et essayer le produit en personne avant de l’acheter. Il en résulte une tendance de plus en plus répandue consistant à se rendre en magasin pour découvrir les produits, puis à passer commande sur un site.

L’importance de la valeur expérientielle

Les meubles, les appareils électroménagers, les vêtements et d’autres articles présentent souvent des caractéristiques difficiles à évaluer à partir d’images ou de vidéos uniquement, ce qui complique la décision d’achat sans les examiner en magasin. En particulier, les articles difficiles à retourner sont plus susceptibles d’être examinés en boutique afin d’éviter les erreurs d’achat.

Adaptation aux modes de vie urbains

L’enquête de la Commission japonaise du commerce équitable a révélé que le showrooming est particulièrement courant dans les zones urbaines densément peuplées, où les habitants privilégient souvent le gain de temps et adoptent un comportement rationnel, en examinant les produits en personne avant de les acheter en ligne au prix le plus bas.

Problématiques liées au showrooming

Le showrooming risque de transformer les magasins physiques en simples espaces d’exposition. Les commerçants sont également confrontés à la difficulté d’obtenir des retours à la hauteur de leurs investissements.

Coûts qui ne se traduisent pas par des ventes

La logique de ces acheteurs repose sur la volonté d’acquérir des produits au prix le plus bas possible. Autrement dit, ils considèrent les magasins physiques simplement comme un lieu pour voir et tester les produits. Le service en magasin ne garantit donc pas une vente : le client peut très bien décider de ne pas acheter.

Les magasins physiques doivent gérer leurs stocks et rémunérer leur personnel, mais lorsque les visiteurs n’achètent pas sur place, la rentabilité en pâtit.

Comment gérer le showrooming ?

Certaines mesures sont nécessaires pour lutter efficacement contre le showrooming. Examinons celles qui doivent être mises en place.

Améliorer la stratégie omnicanale

Lorsque les clients examinent les produits en personne, mais finalisent leur commande en ligne, il est essentiel de les orienter vers vos propres canaux de vente pour qu’ils y effectuent leur achat.

Les entreprises doivent envisager de mettre en place les mesures omnicanales suivantes pour y parvenir :

• Unifier les informations sur les prix et les stocks.
  
• Mettre en place un système de retrait en magasin pour les commandes en ligne.
  
• Permettre l’utilisation des programmes d’adhésion à la fois en magasin et en ligne.
  

Offres à valeur ajoutée disponibles uniquement en magasin

À une époque où il est facile de commander des produits à bas prix sur Internet, il est essentiel de bien définir la valeur de l’achat en magasin et de concevoir des moyens de faire ressentir aux clients que « acheter en magasin est plus avantageux ».

Pour atteindre cet objectif, envisagez de mettre en place les mesures suivantes :

• Proposer des périodes de garantie prolongées et des services de réparation réservés aux achats effectués en magasin.
  
• Mettre en place dans les points de vente des systèmes et services de livraison permettant aux clients d’emporter immédiatement leur commande.
  
• Proposer en magasin des couleurs, tailles ou ensembles exclusifs.
  

Exemples de showrooming réussi par des entreprises

Plutôt que de considérer le showrooming comme une simple menace, les entreprises japonaises exploitent des stratégies OMO (online-merge-offline) et omnicanales, ainsi que des initiatives via leurs applications, afin de générer du trafic à la fois dans leurs magasins et au sein de leurs écosystèmes en ligne.

Nitori

Nitori met en œuvre une stratégie OMO qui permet aux clients de « découvrir » les meubles et autres articles de décoration intérieure en magasin tout en finalisant leur commande via une application ou un canal en ligne. Le 20 mai 2025, une nouvelle application et un nouveau site Web ont été lancés, unifiant les stocks des magasins et les informations de livraison afin de rendre les données claires et accessibles en un coup d’œil. Les membres qui utilisent à la fois les magasins physiques et les plateformes numériques effectuent deux fois plus d’achats par an que ceux qui fréquentent uniquement les magasins, et leurs dépenses annuelles sont 2,5 fois plus élevées, démontrant clairement les avantages de combiner l’application et l’e-commerce.

De plus, ils ont récemment mis en place les paiements omnicanaux, qui permettent aux clients d’utiliser l’application pour payer et organiser la livraison des articles découverts en magasin.

Nitori a mis en place un processus qui permet aux clients d’examiner les produits en personne avant de passer commande en ligne, réduisant ainsi la perte de ventes vers des marketplaces tierces et empêchant les clients d’aller acheter chez la concurrence.

Bic Camera

Bic Camera prévient le taux d’attrition et la baisse des ventes en garantissant une tarification cohérente entre son site Web et ses magasins physiques, éliminant ainsi les cas où les clients partent parce que les prix sont plus bas sur le propre site d’e-commerce de Bic Camera. Toutefois, il est impossible d’éviter les situations où d’autres marketplaces en ligne, comme Amazon, proposent de meilleurs prix. Pour y remédier, Bic Camera améliore également sa proposition de valeur au-delà du prix.

Ces mesures incluent la mise en avant de la rapidité grâce au retrait en magasin (achat en ligne, retrait en magasin, également appelé « BOPIS ») et à la livraison le jour même, les économies offertes par les points de fidélité, ainsi que la commodité de pouvoir vérifier instantanément les stocks et les avis via des présentoirs numériques. Ces initiatives devraient amener les clients à estimer qu’acheter chez Bic Camera garantit une expérience d’achat fluide et sans difficulté.

Comment Stripe Terminal peut vous aider

Stripe Terminal permet aux entreprises d’augmenter leurs revenus grâce à des paiements unifiés en ligne et par TPE. Il prend en charge de nouveaux moyens de paiement, une logistique matérielle simplifiée, une couverture mondiale et des centaines d’intégrations de POS et de commerce pour concevoir votre suite d’outils de paiements idéale.

Stripe alimente le commerce unifié pour des marques telles que Hertz, URBN, Lands’ End, Shopify, Lightspeed et Mindbody.

Stripe Terminal peut vous aider à :

• Unifier le commerce : gérez les paiements en ligne et en personne sur une plateforme mondiale avec des données de paiement unifiées.
  
• Vous développer à l’international : déployez votre activité dans 24 pays grâce à un ensemble unique d’intégrations et de moyens de paiement populaires.
  
• Intégrer votre solution : développez votre propre application POS personnalisée ou connectez-vous à votre suite d’outils technologiques existante à l’aide d’intégrations de POS et de commerce tierces.
  
• Simplifier la logistique matérielle : commandez, gérez et surveillez facilement les lecteurs pris en charge par Stripe, quel que soit leur emplacement.
  

En savoir plus sur Stripe Terminal, ou démarrer dès aujourd’hui.