Los modelos de facturación son la forma en que las empresas cobran a los clientes. Algunas empresas usan una tarifa fija, mientras que otras cobran en función del uso, suscripciones o una mezcla de ambos. La forma en que una empresa gestiona la facturación afecta a la previsibilidad de los ingresos, a la permanencia de los clientes, etc.

A continuación, examinaremos los tipos de modelos de facturación, cómo elegir el modelo adecuado para tu empresa y los desafíos comunes que podrías enfrentar al implementarlo.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Cuáles son los modelos de facturación más comunes?
  
• ¿Qué modelos de facturación poco explorados deberían considerar las empresas?
  
• ¿Cómo eligen las empresas el modelo de facturación adecuado?
  
• ¿A qué retos se enfrentan las empresas a la hora de implementar modelos de facturación?
  

¿Cuáles son los modelos de facturación más comunes?

La mayoría de las empresas eligen uno de los siguientes modelos de precios, o una combinación de ambos, en función de su producto y de las expectativas de los clientes. Cada modelo tiene ventajas e inconvenientes.

Precio fijo

El precio fijo significa que los clientes pagan una única cantidad por todo, por adelantado. Esto funciona bien para el software prémium (p. ej., Final Cut Pro), los cursos en Internet y los productos físicos. Pero sin ingresos recurrentes, las empresas tienen que seguir captando nuevos clientes o vendiendo más a los que ya tienen para seguir siendo rentables.

Precios de suscripción

Las suscripciones son una tarifa recurrente a cambio de acceso continuo. Este modelo es popular entre muchas empresas, incluidas Netflix y Slack. Es útil para obtener ingresos predecibles, pero solo funciona si los clientes sienten que están obteniendo valor continuamente.

Precios de pago por uso (precios basados en el consumo)

Con las tarifas basadas en el uso, los clientes pagan solo por lo que usan. Esto tiene sentido para la computación en la nube (por ejemplo, Amazon Web Services [AWS], Twilio) y los servicios públicos, donde el uso varía. Es útil para los clientes que no quieren comprometerse de antemano, pero también significa que los ingresos pueden ser impredecibles. Algunas empresas mezclan un modelo de pago por uso con una tarifa de suscripción básica para tener más previsibilidad.

Tarifas por niveles

Este modelo ofrece distintos niveles de acceso a varios precios e incluye normalmente más funciones o mayor capacidad en los niveles superiores. Zoom es un buen ejemplo: el servicio es gratuito para los usuarios ocasionales, con un plan de nivel medio para equipos pequeños y un plan empresarial para empresas que necesitan más control. Este modelo permite que los clientes elijan según sus necesidades.

Precio por usuario o por puesto

En este modelo, el precio varía en función del número de personas que utilizan el producto. Es común en el software B2B, y empresas como Salesforce y Notion cobran según el número de usuarios. Las tarifas por usuario son fáciles de entender y mantienen los costes estables con el crecimiento de la empresa. Pero si la estructura de precios no está bien planteada, las empresas podrían limitar el número de usuarios para ahorrar dinero, lo que puede frenar la adopción.

Freemium

Con este modelo, las empresas ofrecen una versión gratuita con el valor justo para atraer a los usuarios, junto con opciones de pago que incluyen más funciones, almacenamiento o soporte. Esto es popular entre las empresas de software como servicio (SaaS) (por ejemplo, Dropbox, Trello) y las aplicaciones de consumo (por ejemplo, Spotify). El reto es que muchos usuarios de la versión gratuita nunca se convierten en clientes de pago. El nivel gratuito debe ser útil, pero lo suficientemente limitado como para incentivar a los usuarios a pasarse a una opción de pago.

Precios basados en la demanda

Los precios cambian en función de la demanda, el momento de la compra u otros factores. Esto también se conoce como precios dinámicos o precios según demanda. Las aerolíneas y los hoteles utilizan este tipo de precios, y es habitual en aplicaciones de transporte y en la venta de entradas para eventos. Puede maximizar los ingresos, aunque también puede frustrar a los clientes si se percibe como injusto o impredecible.

Precio por paquete

Agrupar productos o servicios con un descuento se conoce como precio por paquete. Así es como Disney+ vende su paquete con Hulu y ESPN+, y como Microsoft 365 agrupa Word, Excel y Teams. Los paquetes funcionan porque aumentan el valor percibido, pero también pueden ser difíciles de administrar porque los clientes pueden querer solo una parte del paquete.

Modelos híbridos

La mayoría de las empresas no se ciñen a un solo modelo. Las empresas de SaaS suelen combinar suscripciones con tarifas por uso, y las marcas de e-commerce añaden membresías para ofrecer ventajas (por ejemplo, Amazon Prime). El objetivo es crear una estructura que se sienta flexible para los clientes y, al mismo tiempo, mantener estables los ingresos.

¿Qué modelos de facturación poco explorados deberían considerar las empresas?

La mayoría de las empresas utilizan de forma predeterminada los mismos modelos de precios: suscripciones, tarifas fijas o pago por consumo. Pero hay otras maneras de cobrar que pueden generar ingresos, igualar el flujo de caja o hacer que los clientes se queden más tiempo. Aquí hay algunos modelos menos conocidos que vale la pena considerar:

Créditos prepagados

En lugar de cobrar por uso o atar a los clientes a una suscripción, vende créditos que puedan utilizar cuando los necesiten. Algunos ejemplos son las plataformas publicitarias que venden créditos publicitarios, los espacios de coworking que ofrecen pases de un día o los bufetes de abogados que venden horas legales prepagadas. Este modelo te permite obtener efectivo por adelantado mientras ofreces flexibilidad a los clientes.

Tarifas basadas en resultados

Cobra en función de los resultados, no solo del acceso. Esto funciona en las empresas de consultoría, donde se les paga cuando alcanzan objetivos específicos, y en el marketing, donde las agencias se llevan una parte de las ventas que generan. También funciona en el ámbito SaaS, donde las plataformas de contratación cobran por incorporación en lugar de por usuario. La ventaja es que a los clientes les gusta pagar por un valor real. El inconveniente es que debes tener claro qué significa «éxito» para tu empresa y cómo lo mides.

Precio libre

Esta puede ser una estrategia arriesgada, pero las empresas que lo hacen bien descubren que algunos clientes pagan más que el mínimo. El modelo de precio libre es popular en productos digitales (por ejemplo, Bandcamp para música, Humble Bundle para videojuegos), aunque también puede funcionar en servicios, especialmente si tu base de clientes valora apoyar a empresas en las que creen.

Cuota fija + prima por resultados

A medio camino entre una suscripción y un precio basado en resultados, este modelo cobra una tarifa base predecible e incluye bonificaciones basadas en el rendimiento. Las agencias y consultoras suelen utilizar este modelo; por ejemplo, las empresas de marketing que cobran un anticipo mensual con una bonificación si aumentan las ventas. Te garantiza ingresos constantes y, al mismo tiempo, da tranquilidad a los clientes al saber que solo pagan un extra cuando se obtienen resultados.

Suscripciones con ventajas

Amazon Prime es un buen ejemplo de una suscripción repleta de ventajas, incluyendo envío gratis y descuentos en Whole Foods. Las marcas que crean comunidades sólidas también pueden usar este modelo. Considera un negocio de fitness que ofrece entrenamientos exclusivos y descuentos en equipamiento, o una marca minorista que brinda precios VIP para sus miembros. Esto funciona mejor cuando las ventajas se perciben como un beneficio real.

Hardware como servicio (HaaS)

En lugar de vender directamente los productos físicos, ofrécelos en alquiler con servicio integrado y actualizaciones incluidas. Las empresas de TI utilizan este modelo para arrendar equipos y Peloton está adoptando este enfoque con suscripciones a bicicletas. HaaS reduce el coste inicial para los clientes mientras garantiza ingresos a largo plazo.

Medición inversa

La mayoría de los precios basados en el uso cobran más a los clientes a medida que consumen más, pero invertir esa fórmula puede generar buena voluntad e impulsar un cambio de comportamiento. Las compañías de servicios públicos y los proveedores de seguros de automóviles hacen esto cobrando tarifas más bajas por un menor kilometraje, pero podría funcionar en SaaS. Imagina una plataforma de almacenamiento que cobre menos a los clientes si archivan archivos antiguos en lugar de mantener todo activo.

Retenedores dinámicos

En lugar de obligar a los clientes a una tarifa mensual fija, ajusta los precios según su uso o interacción. Por ejemplo, una agencia de marketing podría cobrar en función del número de campañas que se ejecuten ese mes, o una plataforma de recursos humanos podría facturar en función de los empleados activos en lugar del número total de usuarios. Esto hace que los precios se sientan justos y mantiene a los clientes comprometidos.

Planes de pago a plazos

En lugar de dirigir a los clientes hacia financiación con terceros, las empresas pueden ofrecer sus propios planes de pago a plazos, especialmente para artículos de alto valor. Apple utiliza este enfoque con su programa de actualización de iPhone y Tesla permite a las personas pagar mensualmente por la conducción autónoma completa en vez de cobrar una gran cuota única. Esto reduce la barrera de entrada sin involucrar a prestamistas externos.

Microtransacciones y complementos

Este modelo es popular en los videojuegos (por ejemplo, skins en Fortnite y compras dentro de aplicaciones), pero también funciona en otros sectores. Un producto principal se mantiene asequible, pero los clientes pueden pagar un extra por complementos como soporte prioritario, personalización, formación o funciones avanzadas. Si se hace bien, hace que los precios sean más flexibles y aumenta los ingresos por cliente.

¿Cómo eligen las empresas el modelo de facturación adecuado?

El modelo de facturación de una empresa da forma al flujo de caja, a las relaciones con los clientes, entre otras cosas, y las empresas más inteligentes utilizan los precios para orientar el comportamiento, equilibrar el riesgo e impulsar el crecimiento a largo plazo. Esto es lo que implica esta decisión:

¿Quién asume el riesgo?

Las tarifas planas ponen el riesgo en el cliente. Tanto si el cliente utiliza el producto como si no, paga lo mismo. El precio por uso traslada ese riesgo a la empresa, ya que el cliente solo paga por lo que utiliza, lo que puede hacer que los ingresos sean impredecibles. El objetivo es encontrar un equilibrio. AWS, por ejemplo, cobra por uso, pero ofrece descuentos por compromisos predecibles. Una empresa que vende software a pequeños equipos puede empezar con una suscripción fija para mantener un precio sencillo, y luego añadir un modelo por uso para los clientes más grandes que buscan flexibilidad.

¿Qué comportamiento quieres fomentar?

La estrategia de precios debe orientar a los clientes en la dirección adecuada. Si el compromiso es importante, como en las aplicaciones de fitness o los servicios de streaming, el acceso ilimitado tiene sentido. Pero si un uso excesivo dispara los costes, la estrategia de precios debe servir para controlarlo. Piensa en los bancos que cobran comisiones por hacer demasiadas retiradas o en las aerolíneas que estructuran sus tarifas para animar a los clientes a pagar por las maletas facturadas por adelantado. Los mejores modelos de precios hacen que los clientes sientan que están obteniendo una buena oferta.

¿Cómo evoluciona esto con el tiempo?

Un buen modelo de facturación evoluciona con el cliente. La mayoría de las empresas empiezan con una opción de fácil acceso (freemium, periodos de prueba o planes de entrada económicos) para atraer a los primeros usuarios. Con el tiempo, introducen formas de cobrar más a medida que el cliente obtiene más valor, como planes de mayor nivel, funciones prémium y complementos basados en el uso. HubSpot, por ejemplo, atrae a pequeñas empresas con herramientas gratuitas y luego las monetiza cuando las empresas están listas para escalar. La transición debe percibirse como algo sencillo y coherente.

¿Estás pensando a corto plazo o a largo plazo?

Algunos modelos generan efectivo rápidamente, mientras que otros generan ingresos constantes y recurrentes. Las compras únicas funcionan para los productos de alto margen, pero las suscripciones crean ingresos predecibles. Es por eso que las empresas de software impulsan los planes de suscripción, mientras que los minoristas experimentan con membresías (Amazon Prime, Costco) para asegurar la repetición del negocio. El modelo adecuado depende de si la empresa necesita ventas inmediatas o si quiere maximizar el valor vitalicio.

¿Qué facilidad tienes para subir los precios?

Los precios cambiarán con el tiempo. Los mejores modelos hacen que sea fácil ajustar los precios sin perder clientes. Las empresas que ofrecen flexibilidad (por niveles, complementos o servicios integrados) tienen más margen para adaptarse. Si los clientes sienten que pagan más pero reciben más a cambio, será más probable que se queden.

¿A qué retos se enfrentan las empresas a la hora de implementar modelos de facturación?

Estos son algunos de los retos a los que se enfrentan las empresas cuando intentan aplicar (o cambiar) su estructura de precios:

Es posible que los clientes no vean el valor de la misma manera que tú

Es posible que el precio tenga mucho sentido para ti, pero tus clientes pueden pensar lo contrario. Quizás no usan tu producto como esperabas, o quizás la forma en que cobras no coincide con su percepción del valor del producto. Por ejemplo, un modelo SaaS por usuario tiene sentido si cada persona obtiene un valor directo, pero si solo unas pocas personas en una empresa utilizan activamente la herramienta, puede dar la sensación de que se están pagando usuarios que no se aprovechan.

El precio puede causar sorpresa en los clientes

Algunos modelos de facturación tienen todo el sentido desde el punto de vista matemático, pero aun así generan rechazo por cómo se percibe el coste. Una suscripción de 99 $ al mes puede parecer razonable, pero un modelo por uso que acumule 99 $ en costes puede percibirse como caro, aunque el precio sea el mismo. A la gente no le gustan las facturas impredecibles y las empresas subestiman cuánto valoran los clientes saber lo que pagarán por adelantado.

Las nuevas tecnologías pueden ser difíciles de implementar

Las tarifas basadas en el consumo, los planes por niveles y los presupuestos empresariales personalizados requieren seguimiento, medición, facturación y procesamiento de pagos, lo que puede complicarse rápidamente. Muchas empresas acaban dependiendo de hojas de cálculo, sistemas improvisados o revisiones manuales de facturación que no son escalables. Y si un sistema de facturación no está bien diseñado, puede dar lugar a errores, como cobrar de más o de menos a los clientes, o hacer que la facturación sea un proceso frustrante.

Los equipos de ventas pueden tener dificultades para venderlo

Cuanto más complicados sean los precios, más difícil será para los representantes explicarlos, lo que ralentiza los acuerdos. Si el modelo de facturación requiere demasiada negociación o los clientes no lo entienden de inmediato, el ciclo de ventas se prolonga y las tasas de conversión disminuyen. Por eso, empresas como Basecamp optan por un precio fijo único.

Los usuarios pueden marcharse al cambiar el modelo

Cambiar los precios es complicado. Si tus clientes sienten que están recibiendo una peor oferta, prepárate para quejas, cancelaciones y mala reputación. Incluso cambios pequeños, como que Netflix suba su precio de suscripción unos pocos dólares, pueden generar revuelo. El desafío consiste en encontrar la manera de hacer la transición con calma, ya sea eximiendo a los clientes actuales, ofreciendo descuentos de transición o explicando de manera concisa por qué el cambio los beneficia.

Hay quienes pueden aprovecharse del sistema

Los modelos de facturación tienen lagunas y algunos clientes las encontrarán. Las empresas que cobran por usuario a menudo ven empresas que comparten inicios de sesión. Los modelos basados en el uso pueden llevar a los clientes a limitar su uso para mantener los costes bajos, incluso si eso perjudica su experiencia. Algunas empresas intentan solucionarlo añadiendo restricciones o nuevas reglas, pero eso puede ser contraproducente si las modificaciones dificultan el uso del producto.

El flujo de caja puede volverse impredecible

Las suscripciones proporcionan ingresos estables y predecibles. Los modelos basados en el uso no lo hacen. Las empresas que dependen de la facturación según uso a menudo se enfrentan a picos y caídas de ingresos que dificultan la previsión. Ni siquiera los modelos de suscripción son inmunes, ya que la estacionalidad, la rotación de clientes y las estructuras de pago mensual frente a anual pueden afectar al flujo de ingresos de formas que requieren una gestión cuidadosa.

Los clientes pueden darse de baja si no utilizan lo suficiente el servicio

Las tarifas fijas son ideales para las empresas, pero los clientes que no utilizan mucho el producto pueden empezar a preguntarse si realmente les compensa. Los gimnasios lo experimentan a menudo, cuando las personas pagan una cuota pero se dan cuenta de que no van lo suficiente y se dan de baja. Las empresas de SaaS también se enfrentan a esto, especialmente si su producto no está profundamente integrado en el flujo de trabajo del cliente.

Pueden surgir obstáculos normativos y fiscales

La facturación implica tanto recaudar dinero como cumplir con la normativa. Los diferentes países (e incluso diferentes estados de EE. UU.) tienen sus propias normas fiscales para los bienes digitales, las suscripciones y los servicios basados en el uso. Una empresa que se expande internacionalmente podría tener que lidiar con el impuesto sobre el valor añadido (IVA), el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) u otros requisitos legales que no había previsto. Los pagos con criptomonedas o los modelos financieros emergentes pueden complicar aún más la situación.

El problema del exceso de opciones

Un buen modelo de facturación debe facilitar a los clientes la toma de decisiones. Pero si hay demasiadas opciones (demasiados niveles o complementos, demasiada letra pequeña), los clientes pueden quedarse paralizados sin saber qué elegir. Las personas pueden posponer la compra, o pueden optar por la opción más barata, incluso si una más cara les serviría mejor. Las empresas que afinan bien su estrategia de precios mantienen las opciones sencillas y diferencian con claridad el valor de cada nivel.