Faktureringsmodeller är det sätt på vilket företag debiterar kunder. Vissa företag tar ut en fast avgift, medan andra tar betalt baserat på användning, abonnemang eller en blandning. Hur ett företag hanterar fakturering påverkar bland annat hur förutsägbara intäkterna är och huruvida kunderna kommer att stanna kvar.

Nedan går vi igenom olika typer av faktureringsmodeller, hur du väljer rätt modell för ditt företag och vanliga utmaningar som du kan ställas inför när du implementerar den.

Vad innehåller den här artikeln?

• Vilka är de vanligaste faktureringsmodellerna?
  
• Finns det några förbisedda faktureringsmodeller som företag bör överväga?
  
• Hur väljer ett företag rätt faktureringsmodell?
  
• Vilka utmaningar står företag inför när de implementerar faktureringsmodeller?
  

Vilka är de vanligaste faktureringsmodellerna?

De flesta företag väljer en av följande prismodeller, eller en kombination, beroende på deras produkt och kundernas förväntningar. Varje modell har fördelar och nackdelar.

Fast prissättning

Fast pris innebär att kunderna betalar ett pris för allt, i förskott. Detta fungerar bra för premiumprogramvara (t.ex. Final Cut Pro), onlinekurser och fysiska varor. Men utan återkommande intäkter måste företag fortsätta att skaffa nya kunder eller inrikta sig på uppförsäljning till befintliga kunder för att förbli lönsamma.

Abonnemangsprissättning

Abonnemang är en återkommande avgift för löpande åtkomst. Denna modell är populär bland många företag, till exempel Netflix och Slack. Den är användbar för förutsägbara intäkter, men fungerar bara om kunderna känner att de kontinuerligt får värde.

Pay-as-you-go-prissättning (användningsbaserad prissättning)

Med användningsbaserad prissättning betalar kunderna bara för det de använder. Detta är vettigt för molnbaserad databehandling (t.ex. Amazon Web Services [AWS], Twilio) och allmännyttiga tjänster, där användningen varierar. Det är användbart för kunder som inte vill binda sig i förväg, men det innebär också att intäkterna kan vara oförutsägbara. Vissa företag blandar en pay-as-you-go-modell med en grundläggande abonnemangsavgift för att få mer förutsägbarhet.

Nivåbaserad prissättning

Den här modellen erbjuder åtkomstnivåer i flera prisklasser och innehåller vanligtvis fler funktioner eller mer kapacitet på de högre nivåerna. Zoom är ett bra exempel: tjänsten är gratis för tillfälliga användare, med en mellannivåplan för små team och en företagsplan för företag som behöver mer kontroll. Med den här modellen kan kunderna själva välja efter sina behov.

Pris per användare eller per plats

I den här modellen skalas prissättningen med antalet personer som använder produkten. Det är vanligt inom B2B-programvara, och företag som Salesforce och Notion tar betalt baserat på antalet anställda. Prissättning per användare är lätt att förstå och håller kostnaderna stabila i takt med företagets tillväxt. Men om prissättningen inte är väl strukturerad kan företag begränsa antalet användare för att spara pengar, vilket kan bromsa anammandet.

Freemium

Med den här modellen erbjuder företag en gratisversion med precis tillräckligt med värde för att fånga kunder tillsammans med uppgraderingar som man måste betala för, för åtkomst till fler funktioner, lagring eller support. Detta är populärt bland SaaS-företag (molnbaserad mjukvarutjänst) (t.ex. Dropbox, Trello) och konsumentappar (t.ex. Spotify). Utmaningen är att många gratisanvändare aldrig konverterar till betalande kunder. Den kostnadsfria nivån måste vara användbar men tillräckligt begränsad för att knuffa människor mot uppgradering.

Efterfrågebaserad prissättning

Priserna ändras beroende på efterfrågan, tidpunkt eller andra faktorer. Detta kallas även dynamisk prissättning eller trafiktoppsprissättning. Flygbolag och hotell använder denna prissättning, och den är vanlig för samåkningsappar och evenemangsbiljetter. Det kan maximera intäkterna men riskerar att frustrera kunderna om det känns orättvist eller oförutsägbart.

Paketpris

Att gruppera produkter eller tjänster med rabatt kallas paketpriser. Så här säljer Disney+ sitt Hulu- och ESPN+-paket och hur Microsoft 365 kombinerar Word, Excel och Teams. Paket fungerar eftersom de ökar det upplevda värdet, men de kan också vara svåra att hantera eftersom kunderna kanske bara vill ha en del av paketet.

Hybridmodeller

De flesta företag håller sig inte till en modell. SaaS-företag blandar ofta abonnemang med användningsbaserade avgifter, och e-handelsvarumärken lägger på medlemskap för förmåner (t.ex. Amazon Prime). Målet är att skapa en struktur som känns flexibel för kunderna samtidigt som intäkterna är stabila.

Finns det några förbisedda faktureringsmodeller som företag bör överväga?

De flesta företag använder sig av några få prismodeller – abonnemang, fasta avgifter eller användningsbaserad betalning. Men det finns andra sätt att ta betalt som kan generera intäkter, jämna ut kassaflödet eller få kunderna att stanna längre. Här är några mindre kända modeller som är värda att överväga:

Förbetalda krediter

Istället för att debitera per användning eller låsa kunder till ett abonnemang kan du sälja krediter som de kan använda vid behov. Exempel på detta är annonsplattformar som säljer annonskrediter, coworking-utrymmen som erbjuder dagskort eller advokatbyråer som säljer förbetalda juridiska timmar. Den här modellen ger dig pengar i förskott samtidigt som den erbjuder kunderna flexibilitet.

Resultatbaserad prissättning

Debitera baserat på resultat, inte enbart åtkomst. Detta fungerar i konsultföretag, där företag får betalt när de når specifika mål, och inom marknadsföring, där byråer tar en del av försäljningen de genererar Det fungerar också för SaaS, där rekryteringsplattformar tar betalt per anställning istället för per plats. Fördelen är att kunderna gillar att betala för verkligt värde. Nackdelen är att du måste vara tydlig med vad "framgång" betyder för ditt företag och hur du mäter det.

Betala vad du vill

Detta kan vara en riskabel strategi, men företag som gör rätt upptäcker att vissa kunder betalar mer än minimibeloppet. Betala vad du vill är populärt för digitala produkter (t.ex. Bandcamp för musik, Humble Bundle för spel), men det kan fungera för tjänster, särskilt om din kundbas värdesätter att stödja företag som de tror på.

Arvode + prestationsbonus

Någonstans mittemellan en abonnemangs- och resultatbaserad prissättning tar denna modell ut en förutsägbar grundavgift och inkluderar prestationsbaserade bonusar. Byråer och konsulter använder ofta den här modellen, till exempel marknadsföringsföretag som tar ut ett månatligt arvode med en bonus om försäljningen ökar. Det ger dig en stadig inkomst samtidigt som kunderna försäkras om att de betalar extra först när resultaten kommer.

Medlemskap med förmåner

Amazon Prime är ett bra exempel på ett medlemskap fullspäckat med förmåner, inklusive fri frakt och rabatter på Whole Foods. Varumärken som bygger starka gemenskaper kan också använda den här modellen. Tänk på ett fitnessföretag som erbjuder exklusiva träningspass och rabatter på utrustning eller ett detaljhandelsmärke med VIP-priser för medlemmar. Detta fungerar bäst när förmånerna känns som en verklig fördel.

Maskinvara som tjänst (HaaS)

Istället för att sälja fysiska produkter direkt kan du leasa dem med inbyggd service och uppgraderingar. IT-företag använder den här modellen för att leasa utrustning, och Peloton rör sig i den här riktningen med cykelabonnemang. HaaS sänker den initiala kostnaden för kunderna samtidigt som långsiktiga intäkter säkras.

Omvänd mätning

De flesta användningsbaserade prissättningar debiterar kunderna mer ju mer de använder, men genom att vända på formeln kan man skapa goodwill och driva på beteendeförändringar. Allmännyttiga företag och bilförsäkringsbolag gör detta genom att ta ut lägre priser för lägre körsträcka, men det kan även fungera i SaaS. Föreställ dig en lagringsplattform som debiterar kunderna mindre om de arkiverar äldre filer i stället för att ha allt online.

Dynamiska arvoden

Istället för att låsa kunderna till en fast månadsavgift kan du justera prissättningen baserat på användning eller interaktion. En marknadsföringsbyrå kan till exempel ta betalt baserat på antalet kampanjer som körs den månaden, eller en HR-plattform kan fakturera baserat på aktiva anställda snarare än totalt antal platser. Det gör att prissättningen känns rättvis samtidigt som kunderna är investerade.

Avbetalningsplaner

Istället för att driva kunder mot tredjepartsfinansiering kan företag föreslå egna avbetalningssystem, särskilt för dyra varor. Apple gör detta med sitt iPhone-uppgraderingsprogram, och Tesla låter människor betala månadsvis för Full Self-Driving istället för att ta ut en enorm engångsavgift. Detta sänker inträdesbarriären utan att involvera externa långivare.

Mikrotransaktioner och tillägg

Den här modellen är populär i spel (t.ex. Fortnite-skins, köp i appar), men de fungerar även på andra ställen. En kärnprodukt förblir överkomlig, men kunderna kan betala extra för tillägg som prioriterad support, anpassning, utbildning eller premiumfunktioner. Om det görs på rätt sätt blir prissättningen mer flexibel samtidigt som intäkterna per kund ökar.

Hur väljer företag rätt faktureringsmodell?

Ett företags faktureringsmodell formar bland annat kassaflödet och kundrelationerna och de smartaste företagen använder prissättning för att styra beteenden, balansera risker och driva långsiktig tillväxt. Nedan följer vad som bör tas med i beaktande vid detta beslut:

Vem tar risken?

Fasta avgifter lägger risken på kunden. Oavsett om en kund använder produkten eller inte betalar de lika mycket. Användningsbaserad prissättning flyttar den risken till företaget eftersom kunden bara betalar för det de använder, vilket kan innebära att intäkterna är oförutsägbara. Målet är att hitta en balans. AWS debiterar till exempel per användning men ger rabatter för förutsägbara åtaganden. Ett företag som säljer programvara till små team kan börja med ett fast abonnemang för att hålla prissättningen enkel, och sedan lägga till användningsbaserad prissättning för större kunder som vill ha flexibilitet.

Vilket beteende vill du uppmuntra?

Prissättningen ska knuffa kunderna i rätt riktning. Om engagemang är viktigt, till exempel i träningsappar eller streamingtjänster, är obegränsad åtkomst vettigt. Men om överanvändning driver upp kostnaderna bör prissättningen tygla den. Tänk på banker som tar ut avgifter för för många uttag eller flygbolag som strukturerar priser för att uppmuntra människor att betala för incheckade väskor i förväg. De bästa prismodellerna får kunderna att känna att de får ett bra erbjudande.

Hur förändras det här över tid?

En bra faktureringsmodell växer med kunden. De flesta företag börjar med ett alternativ med låg tröskel (freemium, provperioder eller billiga basplaner) för att locka kunder. Med tiden introducerar de sätt att ta mer betalt när kunden får mer värde, till exempel högre nivåer, premiumfunktioner och användningsbaserade tillägg. HubSpot, till exempel, lockar småföretag med gratisverktyg och tjänar sedan pengar på dem när företagen är redo att skala. Övergången ska kännas naturlig.

Tänker du kort- eller långsiktigt?

Vissa modeller ger pengar snabbt, medan andra bygger stabila, återkommande intäkter. Engångsköp fungerar för produkter med hög marginal medan abonnemang skapar förutsägbara intäkter. Det är därför mjukvaruföretag driver abonnemangsplaner, medan återförsäljare experimenterar med medlemskap (Amazon Prime, Costco) för att säkra återkommande affärer. Rätt modell beror på om ett företag behöver omedelbar försäljning eller vill maximera livstidsvärdet.

Hur lätt är det att höja priserna?

Priser ändras över tid. De bästa modellerna gör det enkelt att justera prissättningen utan att förlora kunder. Företag som bygger in flexibilitet – genom nivåer, tillägg eller kombinerade tjänster – har mer utrymme att anpassa sig. Om kunderna känner att de betalar mer och får mer, är det mer sannolikt att de stannar kvar.

Vilka utmaningar ställs företag inför när de implementerar faktureringsmodeller?

Här är några av de utmaningar som företag ställs inför när de försöker tillämpa (eller ändra) sin prisstruktur:

Kunderna kanske inte ser värdet på samma sätt som du

Din prissättning kanske är helt vettig för dig, men dina kunder kan tycka annorlunda. Kanske använder de inte din produkt som du förväntade dig, eller så kanske sättet du tar betalt på inte stämmer överens med deras uppfattning om dess värde. Till exempel är en SaaS-modell per användare vettig om varje person får direkt värde, men om bara ett fåtal personer på ett företag aktivt använder verktyget börjar det kännas som bortkastade platser.

Kunder kan få en prisökningschock

Vissa faktureringsmodeller är helt vettiga matematiskt men gör ändå att kunderna tappar intresset på grund av hur kostnaden känns. Ett abonnemang på 99 USD/månad kan kännas ok, men en pay-as-you-go-modell som ger 99 USD i användningsavgifter kan kännas dyr – även om det är samma pris. Människor tenderar att ogilla oförutsägbara fakturor, och företag underskattar hur mycket kunderna värdesätter att veta vad de kommer att betala i förväg.

Ny teknik kan vara svår att implementera

Användningsbaserad prissättning, nivåplaner och anpassade företagsofferter kräver spårning, mätning, fakturering och betalningshantering, vilket snabbt kan bli komplicerat. Många företag förlitar sig på kalkylblad, ihoplappade system eller manuella faktureringsgranskningar som inte kan skalas. Och om ett faktureringssystem inte är väl byggt kan det leda till misstag, som att över- eller underdebitera kunder eller göra faktureringen till en frustrerande process.

Säljteam kan ha svårt att sälja in den

Ju mer komplicerad din prissättning är, desto svårare är det för säljare att förklara den, vilket saktar ner affärerna. Om faktureringsmodellen kräver för mycket förhandling eller om kunderna inte förstår den omedelbart, drar försäljningscykeln ut på tiden och konverteringsgraden sjunker. Det är därför företag som Basecamp håller fast vid ett fast pris.

Användare kan lämna när du byter modell

Det är svårt att ändra en prissättning. Om dina kunder känner att de får ett sämre erbjudande kan du förvänta dig klagomål, uppsägningar och dålig PR. Även mindre förändringar, som att Netflix höjer sitt abonnemangspris med några dollar, kan orsaka vågor. Utmaningen är att ta reda på hur man kan göra övergången lugn, oavsett om det innebär att undanta nuvarande kunder, ge övergångsrabatter eller kortfattat förklara varför förändringen gynnar dem.

Folk kan lura systemet

Faktureringsmodeller har kryphål och vissa kunder kommer att hitta dem. Företag som tar betalt per användare ser ofta att företag delar inloggningar. Användningsbaserade modeller kan leda till att kunder begränsar sin användning för att hålla kostnaderna nere, även om det skadar deras upplevelse. Vissa företag försöker åtgärda detta genom att lägga till begränsningar eller nya regler, men det kan slå tillbaka om tilläggen gör produkten svårare att använda.

Kassaflödet kan bli oförutsägbart

Abonnemang ger stabila och förutsägbara intäkter. Användningsbaserade modeller gör det inte. Företag som är beroende av användningsbaserad fakturering drabbas ofta av toppar och dalar i intäkterna, vilket gör det svårare att göra prognoser. Inte ens abonnemangsmodeller är immuna eftersom säsongsvariationer, kundbortfall och årliga kontra månatliga betalningsstrukturer kan påverka penningflödet på sätt som behöver hanteras.

Kunder kan säga upp sig om de inte använder en produkt tillräckligt

Fasta avgifter är bra för företag, men kunder som inte använder produkten så mycket kan börja ifrågasätta om det är värt det. Gym upplever ofta detta, när folk betalar för tillgång men inser att de inte går tillräckligt och säger upp sig. SaaS-företag stöter på detta, särskilt om deras produkt inte är djupt inbäddad i en kunds arbetsflöde.

Lagstiftnings- och skattehinder kan dyka upp

Fakturering innebär att samla in pengar och följa regler. Olika länder (och till och med olika delstater i USA) har sina egna skatteregler för digitala varor, abonnemang och användningsbaserade tjänster. Ett företag som expanderar internationellt kan behöva hantera mervärdesskatt (moms), den allmänna dataskyddsförordningen (GDPR) eller andra juridiska krav som de inte förutsett. Betalningar i kryptovaluta eller nya finansiella modeller kan komplicera situationen ytterligare.

Problemet med för många valmöjligheter

En bra faktureringsmodell ska göra det enkelt för kunderna att fatta ett beslut. Men om det finns för många alternativ – för många nivåer eller tillägg, för mycket finstilt – skapar det beslutsförlamning. Människor kan skjuta upp köpet, eller så kan de välja det billigaste alternativet även om ett dyrare alternativ skulle tjäna dem bättre. Företag som finjusterar prissättningen på ett bra sätt håller valen enkla och differentierar tydligt värdet på varje nivå.