Los modelos de facturación son las formas en que las empresas cobran a los clientes. Algunas empresas establecen una tarifa plana, mientras que otras cobran en función del consumo, las suscripciones o una combinación de ambos. La forma en que una empresa gestiona la facturación influye en la previsibilidad de los ingresos, la retención de los clientes y mucho más.

A continuación, analizaremos los tipos de modelos de facturación, los desafíos más comunes a los que podrías enfrentarte al implementarlos y cómo elegir el modelo adecuado para tu empresa.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Cuáles son los modelos de facturación más comunes?
  
• ¿Cuáles son algunos de los modelos de facturación que se pasan por alto y que las empresas deberían tener en cuenta?
  
• ¿Cómo hacen las empresas para elegir el modelo de facturación adecuado?
  
• ¿A qué desafíos se enfrentan las empresas al implementar modelos de facturación?
  

¿Cuáles son los modelos de facturación más comunes?

La mayoría de las empresas optan por uno de los siguientes modelos de precios, o una combinación de varios, en función de su producto y de las expectativas de los clientes. Cada modelo tiene ventajas y desventajas.

Tarifa plana

Con este modelo, los clientes pagan un precio por adelantado por todo. Esto funciona bien para los software premium (como Final Cut Pro), los cursos en línea y los productos físicos. Sin embargo, al no tener ingresos recurrentes, las empresas deben adquirir nuevos clientes o realizar ventas adicionales a sus clientes existentes para seguir siendo rentables.

Precios por suscripción

A través de las suscripciones, se paga una tarifa recurrente para tener acceso continuo a servicios. Este modelo es popular en muchas empresas, incluidas Netflix y Slack. Es útil para obtener ingresos predecibles, pero solo funciona si los clientes sienten que están obteniendo valor de forma continua.

Tarifas de pago por consumo (tarifas basadas en el consumo)

Con las tarifas basadas en el consumo, los clientes pagan solo por lo que consumen. Este modelo es adecuado para la computación en la nube (como Amazon Web Services [AWS] y Twilio) y los servicios públicos, en los que el consumo varía. Es útil para los clientes que no quieren comprometerse de antemano, pero los ingresos pueden ser impredecibles. Algunas empresas combinan un modelo de pago por consumo con una tarifa por suscripción básica para tener mayor previsibilidad.

Tarifas escalonadas

Este modelo ofrece niveles de acceso a distintos precios y, por lo general, se incluyen más funcionalidades o capacidades en los niveles superiores. Zoom es un buen ejemplo: el servicio es gratuito para usuarios ocasionales y se ofrece un plan de nivel medio para equipos pequeños y un plan empresarial para las empresas que necesitan más control. Este modelo les permite a los clientes seleccionar la opción más adecuada según sus necesidades.

Precios por usuario

En este modelo, los precios dependen de la cantidad de personas que utilizan el producto. Es común para el software de empresa a empresa (B2B). Algunas empresas, como Salesforce y Notion, cobran en función de la cantidad de usuarios. Los precios por usuario son fáciles de entender y permiten que los costos se mantengan estables con el crecimiento de la empresa. Sin embargo, si los precios no están bien estructurados, las empresas pueden limitar la cantidad de usuarios para ahorrar dinero, lo cual puede ralentizar la adopción.

Freemium

A través de este modelo, las empresas ofrecen una versión gratuita con el valor suficiente para captar el interés de las personas, junto con actualizaciones pagas para acceder a más funcionalidades, almacenamiento o soporte. Este modelo es popular en empresas de software como servicio (SaaS) (como Dropbox y Trello) y aplicaciones de consumo (como Spotify). Sin embargo, muchos usuarios de la versión gratuita nunca se convertirán en clientes de la versión paga. El nivel gratuito debe ser útil, pero lo suficientemente limitado como para impulsar a las personas a obtener una actualización paga.

Precios basados en la demanda

Con este modelo, los precios cambian según la demanda, el momento u otros factores. Esto también se conoce como «precios dinámicos» o «precios de alta demanda». Las aerolíneas y los hoteles utilizan este modelo. También es común en las aplicaciones de viajes compartidos y la venta de entradas para eventos. Puede permitir que se maximicen los ingresos, pero también es posible que los clientes se frustren si sienten que es injusto o impredecible.

Precios combinados

A través de este enfoque, se ofrece una combinación de productos o servicios con descuento. Por ejemplo, Disney+ vende un paquete de Hulu y ESPN+, y Microsoft 365 ofrece un paquete de Word, Excel y Teams. La ventaja de los paquetes es que aumentan el valor percibido, pero también pueden ser difíciles de gestionar porque es posible que los clientes solo quieran una parte del paquete.

Modelos híbridos

La mayoría de las empresas no se limitan a un solo modelo. Las empresas SaaS suelen combinar suscripciones con tarifas basadas en el consumo y algunas marcas de comercio electrónico ofrecen membresías para obtener beneficios (como Amazon Prime). El objetivo es crear una estructura que les brinde flexibilidad a los clientes y, al mismo tiempo, permita mantener los ingresos estables.

¿Cuáles son algunos de los modelos de facturación que se pasan por alto y que las empresas deberían tener en cuenta?

La mayoría de las empresas suelen implementar un conjunto limitado de modelos de precios: suscripciones, tarifas planas o pago por consumo. Sin embargo, existen otras formas de cobro que pueden permitir generar ingresos, equilibrar el flujo de caja o retener clientes durante más tiempo. A continuación, te contamos sobre algunos modelos menos conocidos que vale la pena tener en cuenta:

Créditos prepagos

En lugar de cobrar por consumo o limitar a los clientes a una suscripción, puedes vender créditos para que los puedan usar cuando los necesiten. Algunas empresas que usan este modelo son las plataformas publicitarias que venden créditos publicitarios, los espacios de coworking que ofrecen pases de un día o los estudios jurídicos que venden horas de asesoramiento prepagas. Este modelo te permite obtener dinero en efectivo por adelantado y ofrecer flexibilidad a los clientes.

Precios basados en resultados

Puedes cobrar en función de los resultados y no solo según el acceso. Este modelo es adecuado para las empresas de consultoría, las cuales reciben un pago cuando alcanzan objetivos específicos, así como para las empresas de marketing, ya que las agencias obtienen una parte de las ventas que generan. También funciona para las empresas SaaS, debido a que las plataformas de reclutamiento cobran por contratación en lugar de cobrar por usuario. Tiene la ventaja de que a los clientes les gusta pagar por el valor real. Sin embargo, debes tener claro qué significa el «éxito» para tu empresa y cómo medirlo.

Precios de tipo «paga lo que quieras»

Esta puede ser una estrategia arriesgada, pero si se implementa de manera adecuada, algunos clientes pagarán más que el precio mínimo. Los precios de tipo «paga lo que quieras» son populares para los productos digitales (como Bandcamp, en el sector de la música y Humble Bundle en el sector de los videojuegos), pero pueden funcionar para los servicios, sobre todo si a tus clientes les interesa apoyar a las empresas en las que creen.

Anticipo + bonificación por rendimiento

Este modelo combina aspectos de las suscripciones y los precios basados en resultados: se cobra una tarifa básica predecible y se incluyen pagos adicionales basados en el rendimiento. Las agencias y los consultores suelen utilizar este modelo. Por ejemplo, algunas empresas de marketing cobran un anticipo mensual y un monto adicional si aumentan las ventas. Te permite obtener ingresos estables y asegurarles a los clientes que solo pagarán más si se cumplen los resultados esperados.

Membresías con beneficios

Amazon Prime es un buen ejemplo de una empresa que ofrece membresías con muchas ventajas, como envíos gratuitos y descuentos en Whole Foods. Este modelo también es útil para las marcas que crean comunidades sólidas. Por ejemplo, una empresa de acondicionamiento físico podría ofrecer entrenamientos exclusivos y descuentos para equipos, o una marca minorista podría ofrecer precios VIP para miembros. Esto brinda mejores resultados cuando las ventajas se sienten como beneficios reales.

Hardware como servicio (HaaS)

En lugar de vender productos físicos directamente, puedes alquilarlos con servicios y actualizaciones integrados. Las empresas de TI utilizan este modelo para alquilar equipos, y Peloton ha adoptado este enfoque con sus suscripciones para bicicletas. El HaaS reduce los costos iniciales de los clientes y asegura ingresos a largo plazo.

Medición inversa

Con la mayoría de los modelos de precios basados en el consumo, se cobra más a los clientes a medida que su consumo aumenta, pero invertir esa fórmula puede generar buena voluntad e impulsar un cambio de comportamiento. Las empresas de servicios públicos y los proveedores de seguros para automóviles hacen esto al cobrar tarifas más bajas por menor kilometraje, pero este modelo también podría aplicarse a las empresas SaaS. Por ejemplo, una plataforma de almacenamiento podrá cobrar menos a los clientes por almacenar archivos antiguos en lugar de almacenar todo su contenido.

Anticipos dinámicos

En lugar de limitar a los clientes a una tarifa plana mensual, puedes ajustar los precios según el consumo o las interacciones. Por ejemplo, una agencia de marketing podría cobrar en función de la cantidad de campañas que se ejecuten ese mes o una plataforma de RR. HH. podría cobrar según la cantidad de empleados activos, en lugar del total de puestos. Esto permite que los precios se sientan justos y que se mantenga el interés de los clientes.

Planes de pago en cuotas

En lugar de dar lugar a que los clientes recurran a financiación de terceros, las empresas pueden ofrecer sus propios pagos en cuotas, sobre todo para los artículos de alto valor. Apple ha implementado esto a través de su Programa de actualización para iPhone y Tesla ofrece la opción de efectuar pagos mensuales para la Capacidad de conducción autónoma total, en lugar de cobrar una tarifa única significativa. Esto facilita el acceso sin involucrar a prestamistas externos.

Microtransacciones y complementos

Este modelo es popular en el sector de los videojuegos (por ejemplo, skins de Fortnite y compras dentro de la aplicación), pero también funciona en otros sectores. Permite mantener la asequibilidad del producto básico, pero los clientes pueden pagar más por complementos, como soporte prioritario, personalización, capacitación o funcionalidades premium. Si se implementa de manera adecuada, permite aumentar la flexibilidad de los precios y los ingresos por cliente.

¿Cómo hacen las empresas para elegir el modelo de facturación adecuado?

El modelo de facturación de una empresa determina el flujo de caja, las relaciones con los clientes y otros aspectos. Las empresas más inteligentes utilizan los precios para dirigir el comportamiento, equilibrar el riesgo e impulsar el crecimiento a largo plazo. A continuación, te contamos lo que implica esta decisión:

¿Quién asumirá un riesgo?

Con las tarifas planas, el cliente debe asumir un riesgo. Independientemente de que un cliente use el producto o no, pagará lo mismo. Con los precios basados en el consumo, la empresa es la que asume ese riesgo, ya que el cliente solo paga por lo que consume, lo cual puede implicar que los ingresos sean impredecibles. El objetivo es encontrar un equilibrio. AWS, por ejemplo, cobra por consumo, pero ofrece descuentos si se asumen compromisos predecibles. Una empresa que vende software a equipos pequeños puede comenzar ofreciendo una suscripción fija para mantener una estructura de precios sencilla, y luego incorporar precios basados en el consumo para los clientes más grandes que buscan flexibilidad.

¿Qué comportamientos quieres fomentar?

Los precios deben guiar a los clientes en la dirección correcta. Si la participación es significativa, como en el caso de las aplicaciones de acondicionamiento físico o los servicios de streaming, ofrecer acceso ilimitado tiene sentido. Sin embargo, si el consumo excesivo aumenta los costos, los precios deberían limitarlo. Por ejemplo, los bancos cobran tarifas por efectuar demasiados retiros o las aerolíneas estructuran las tarifas para alentar a las personas a pagar por adelantado el equipaje facturado. Los mejores modelos de precios hacen que los clientes sientan que están obteniendo una oferta favorable.

¿Cómo evolucionará esto con el tiempo?

Un buen modelo de facturación crece junto con el cliente. La mayoría de las empresas comienzan ofreciendo una opción accesible (freemium, períodos de prueba o planes de acceso económicos) para que las personas accedan al producto o servicio. Con el tiempo, introducen formas de cobrar más a medida que el cliente obtiene más valor, como niveles más altos, funcionalidades premium y complementos basados en el consumo. HubSpot, por ejemplo, atrae a pequeñas empresas con herramientas gratuitas y luego las monetiza cuando las empresas están listas para escalar. La transición debe sentirse natural.

¿Tienes objetivos a corto plazo o a largo plazo?

Algunos modelos permiten generar efectivo rápidamente, mientras que con otros se generan ingresos constantes y recurrentes. Las compras únicas son efectivas para los productos de margen alto, pero con las suscripciones se generan ingresos predecibles. Por ese motivo, las empresas de software ofrecen planes de suscripción, mientras que los comerciantes minoristas experimentan con membresías (como Amazon Prime y Costco) para asegurar ventas recurrentes. Para elegir el modelo adecuado, una empresa debe determinar si necesita realizar ventas inmediatas o si quiere maximizar el valor vitalicio.

¿Qué tan sencillo es aumentar los precios?

Los precios cambiarán con el tiempo. Los mejores modelos permiten ajustar los precios sin perder clientes. Las empresas que ofrecen flexibilidad (a través de niveles, complementos o paquetes de servicios) tienen mayor capacidad de adaptación. Si los clientes sienten que están pagando más, pero reciben más a cambio, es más probable que se queden.

¿A qué desafíos se enfrentan las empresas al implementar modelos de facturación?

Estos son algunos de los desafíos a los que se enfrentan las empresas cuando intentan aplicar (o modificar) su estructura de precios:

Es posible que los clientes no perciban el valor de la misma manera que tú

Tus precios pueden tener mucho sentido para ti, pero es posible que tus clientes no piensen lo mismo. Tal vez no usen tu producto como esperabas o quizás la forma en que cobras no coincide con su percepción de valor. Por ejemplo, un modelo de SaaS por usuario tiene sentido si todas las personas obtienen valor directo, pero si solo unas pocas personas de una empresa usan de forma activa la herramienta, se puede convertir en un desperdicio de recursos.

Los clientes pueden tener tarifas sorpresivas

Algunos modelos de facturación tienen mucho sentido desde el punto de vista matemático, pero aun así desaniman a las personas debido al costo. Una suscripción de 99 USD por mes puede sonar bien, pero un modelo de pago por consumo para el cual se deba pagar una tarifa de 99 USD por consumo puede parecer costoso, aunque se trate del mismo precio. A las personas no les gustan las facturas impredecibles y las empresas subestiman lo mucho que los clientes valoran saber lo que pagarán por adelantado.

Las nuevas tecnologías pueden ser difíciles de implementar

Los precios basados en el consumo, los planes escalonados y los presupuestos empresariales personalizados implican seguimientos, mediciones, facturación y procesamiento de pagos, lo cual puede volverse complicado rápidamente. Muchas empresas terminan implementando hojas de cálculo, sistemas improvisados o revisiones manuales de la facturación que no se pueden escalar. Si un sistema de facturación no está bien diseñado, puede dar lugar a errores, como cobrar de más o de menos a los clientes, o hacer que el proceso de facturación sea frustrante.

Los equipos de ventas pueden tener dificultades para efectuar ventas

Cuanto más complicado sea el esquema de precios, más difícil será para los representantes explicarlo, lo cual ralentiza los negocios. Si el modelo de facturación requiere demasiada negociación o los clientes no lo entienden de inmediato, el ciclo de ventas se extenderá y las tasas de conversión disminuirán. Por ese motivo, algunas empresas, como Basecamp, se atienen a un precio fijo.

Es posible que pierdas clientes cuando cambies de modelo

Modificar los precios es complicado. Si tus clientes sienten que están recibiendo una oferta menos favorable, es posible que surjan quejas, cancelaciones y problemas con tu reputación. Incluso los cambios pequeños, como el aumento de unos pocos dólares en el precio de suscripción de Netflix, pueden generar controversia. El desafío consiste en encontrar la manera de que la transición sea fluida, ya sea eximiendo a los clientes actuales, ofreciendo descuentos de transición o explicando con claridad por qué el cambio los beneficia.

Las personas pueden aprovecharse del sistema

Los modelos de facturación tienen lagunas y algunos clientes las encontrarán. Los usuarios de las empresas que cobran por usuario suelen compartir sus credenciales de inicio de sesión. Los modelos basados en el consumo pueden dar lugar a que los clientes limiten su consumo para mantener los costos bajos, incluso si eso perjudica su experiencia. Algunas empresas intentan solucionar esto agregando restricciones o nuevas normas, pero eso puede ser contraproducente si las adiciones hacen que el producto sea más difícil de usar.

El flujo de caja puede volverse impredecible

Las suscripciones permiten obtener ingresos estables y predecibles. Los modelos basados en el consumo no lo permiten. Las empresas que dependen de la facturación por uso suelen enfrentarse a altibajos de ingresos que dificultan las previsiones. Incluso los modelos de suscripción no están exentos de esto, ya que la estacionalidad, la pérdida de clientes y las estructuras de pago anuales o mensuales pueden afectar el flujo de dinero de maneras que deben gestionarse.

Los clientes pueden irse si no usan lo suficiente el producto

Las tarifas planas son excelentes para las empresas, pero los clientes que no usan mucho el producto pueden comenzar a preguntarse si vale la pena. Los gimnasios suelen experimentan esto cuando las personas pagan para acceder a estos, pero se dan cuenta de que no lo están usando lo suficiente y cancelan su suscripción. Las empresas SaaS también experimentan esto, sobre todo si su producto no está profundamente integrado en el flujo de trabajo de un cliente.

Pueden surgir obstáculos normativos y fiscales

La facturación implica cobrar dinero y cumplir con la normativa. Diferentes países (e incluso diferentes estados de EE. UU.) tienen sus propias normas fiscales para los bienes digitales, las suscripciones y los servicios basados en el consumo. Si una empresa se expande a nivel internacional, es posible que deba tener que lidiar con el impuesto al valor agregado (IVA), el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) u otros requisitos legales que no haya previsto. Los pagos con criptomonedas o los modelos financieros emergentes pueden complicar aún más la situación.

El problema del exceso de opciones

Un buen modelo de facturación debe facilitar la toma de decisiones de los clientes. Sin embargo, si se ofrecen demasiadas opciones, demasiados niveles o complementos, o demasiados detalles específicos, se dificulta la toma de decisiones. Es posible que las personas pospongan la compra u opten por la opción más barata, incluso si una más cara sería más adecuada. Las empresas que ajustan bien sus precios simplifican las opciones y distinguen con claridad el valor en cada nivel.