计费模式是企业向客户收费的方式。一些商家使用固定费用，而另一些商家则根据用量、订阅情况或两者结合来收费。企业处理计费的方式会影响收入的可预测性、客户是否会持续留存等诸多方面。

下面，我们将探讨各种计费模式的类型，如何为您的企业选择合适的模式，以及在实施过程中可能会面临的常见挑战。

本文内容

• 最常见的计费模式有哪些？
  
• 企业应考虑的一些被忽视的计费模式有哪些？
  
• 企业如何选择合适的计费模式？
  
• 企业在实施计费模式时会面临哪些挑战？
  

最常见的计费模式有哪些？

大多数企业会根据自身产品和客户的期望，从以下定价模式中选择一种，或者采用多种模式的组合。每种模型都有优点和缺点。

统一费率定价

统一费率意味着客户预先支付固定价格以获取全部服务。这种模式适用于高端软件（如 Final Cut Pro）、在线课程和实体商品。但是，如果没有经常性收入，企业必须不断获取新客户或向现有客户追加销售以保持盈利。

订阅定价

订阅是为持续访问支付周期性费用。这种模式受到 Netflix 和 Slack 等许多企业的青睐。它有助于实现可预测的收入，但前提是客户认为他们持续获得价值。

按量付费定价（基于使用量的定价）

使用基于用量的定价，客户仅为实际使用量付费。这种模式适用于云计算（例如，Amazon Web Services [AWS]、Twilio）和公用事业等使用量波动较大的场景。它对不愿预先承诺的客户有帮助，但也意味着收入可能不可预测。一些企业将按量付费模式与基础订阅费结合以提高可预测性。

分层定价

这种模式提供不同价格的多级访问权限，通常更高层级包含更多功能或容量。Zoom 就是一个很好的例子：该服务对普通用户免费，为小团队提供中级套餐，为需要更多控制权的企业提供企业版套餐。这种模式让客户可以根据自己的需求自行选择。

按用户或按席位定价

在这种模式下，定价会随着使用产品的人数而变化。这在企业对企业 (B2B) 的软件领域很常见，Salesforce 和 Notion 等企业会根据用户数量来收费。按用户定价易于理解，并能随着业务增长保持成本稳定。但如果定价结构不合理，企业可能会为了节省成本而限制席位数量，这可能会减缓产品的推广速度。

免费增值模式

采用这种模式，企业会提供一个免费版本，其价值足以吸引用户，同时还提供付费升级选项，以获得更多功能、存储空间或支持服务。这在软件即服务 (SaaS) 公司（例如 Dropbox、Trello）和消费者应用程序（例如 Spotify）中很受欢迎。挑战在于，许多免费用户永远不会转化为付费客户。免费层级需要有一定的实用性，但又要足够有限，以促使用户进行升级。

基于需求的定价

价格会根据需求、时间或其他因素而变化。这也被称为动态定价或高峰定价。航空公司和酒店采用这种定价方式，在拼车应用程序和活动票务领域也很常见。它可以实现收入最大化，但如果客户觉得这种定价不公平或难以预测，就可能会感到不满。

捆绑定价

将产品或服务组合在一起并提供折扣的定价方式被称为捆绑定价。迪士尼 + (Disney+) 就是这样销售其 Hulu 和 ESPN + 的捆绑套餐，Microsoft 365 也是将 Word、Excel 和 Teams 组合在一起销售。捆绑销售之所以有效，是因为它们增加了产品的感知价值，但也可能难以管理，因为客户可能只想要套餐中的一部分。

混合模式

大多数企业不会只采用一种模式。SaaS 企业通常将订阅与基于使用量的费用混合在一起，电子商务品牌将会员资格叠加以获得福利（例如，Amazon Prime）。目标是创建一种对客户来说感觉灵活的结构，同时保持收入稳定。

企业应考虑的一些被忽视的计费模式有哪些？

大多数企业默认采用几种常见的定价模式 — 订阅、固定费用或随用随付。但还有其他收费方式可以产生收入，平衡现金流，或让客户停留更长时间。以下是一些值得考虑的不太为人所知的模式：

预付积分

不按使用量收费或强制订阅，而是销售可随时使用的积分。例如，广告平台出售广告积分，共享办公空间提供日票，或者律师事务所出售预付费的法律服务时长。这种模式可以让您提前获得现金，同时为客户提供灵活性。

基于成果的定价

根据成果收费，而不仅仅是基于服务访问权限收费。这在咨询公司中很适用，咨询公司在实现特定目标时才会获得报酬；在营销领域也适用，营销机构会从他们推动的销售额中抽取一定比例。在软件即服务 (SaaS) 领域也可行，例如招聘平台按成功招聘的人数收费，而不是按使用席位收费。优点是客户愿意为实际价值付费。缺点是需要明确“成功”的定义及衡量方式。

随您付定价

这可能是一种有风险的策略，但如果运用得当，企业会发现一些客户支付的费用会超过最低标准。随您付在数字产品中很受欢迎（例如，用于音乐的 Bandcamp、用于游戏的 Humble Bundle），但它也适用于服务，特别是如果您的客户群重视支持他们所相信的企业。

预付费用 + 绩效奖金

这种模式介于订阅和基于成果的定价之间，收取可预测的基础费用，并包含基于绩效的奖金。代理机构和顾问经常使用这种模式 — 例如，营销公司每月收取预付定金，如果销售额增加则会获得奖金。它为您提供稳定的收入，同时让客户放心，他们只有在看到成果时才会支付额外费用。

带福利的会员制

Amazon Prime 是一个典型例子，包含免费送货和 Whole Foods 折扣等福利。拥有强大社区的品牌也可采用此模式。例如，一家健身企业可以提供独家的健身课程和健身器材折扣，或者一个零售品牌为会员提供贵宾价格。当这些福利真正让客户感到有优势时，这种模式效果最佳。

硬件即服务 (HaaS)

不完全出售实体产品，而是通过租赁提供内置服务和升级。信息技术企业使用这种模式来租赁设备，而 Peloton 也通过自行车订阅转向此方向。HaaS 降低了客户的预付成本，同时锁定长期收入。

反向计量

大多数基于用量的定价是客户使用得越多，收费就越高，但颠倒这种模式可以建立良好的客户关系并推动行为改变。公用事业公司和汽车保险公司通过对低里程数收取较低的费率来实现这一点，但也可应用于软件即服务 (SaaS) 领域。想象一下，一个存储平台如果客户将旧文件存档而不是全部保留在线，就会收取更低的费用。

动态预付定金

不要让客户锁定在固定的月费上，而是根据用量或互动情况调整定价。例如营销机构可按当月运行的活动数量收费，或者一个人力资源平台可按活跃员工而非总席位计费。它使定价更公平，同时保持客户投入。

分期付款计划

企业可以自行提供分期付款方案，而不是让客户寻求第三方融资，特别是对于高价商品。Apple 通过其 iPhone 升级计划采用了这种方式，特斯拉 (Tesla) 也允许人们每月支付全自动驾驶功能的费用，而不是收取一大笔一次性费用。这降低了购买门槛，且无需涉及外部贷款机构。

微交易和附加服务

这种模式在游戏领域很受欢迎（例如，Fortnite 的皮肤、应用内购买），但在其他领域也同样适用。核心产品价格保持亲民，但客户可以为附加服务支付额外费用，如优先支持、定制服务、培训或高级功能。如果运用得当，它可以使定价更加灵活，同时增加每个客户的收入。

企业如何选择合适的计费模式？

企业的计费模式会影响现金流、客户关系等方面，而明智的企业会利用定价来引导客户行为、平衡风险并推动长期增长。以下是做出这一决策时需要考虑的因素：

谁在承担风险？

固定费用将风险转嫁给了客户。无论客户是否使用产品，他们都要支付相同的费用。基于使用量的定价则将风险转移到了企业身上，因为客户只对他们使用的部分付费，这可能意味着收入不可预测。目标是找到一个平衡点。例如，亚马逊网络服务 (AWS) 按用量收费，但对于可预测的承诺会给予折扣。一家向小团队销售软件的企业可能会从固定订阅费用开始，以使定价简单明了，然后为那些需要灵活性的大客户增加基于使用量的定价。

希望鼓励哪些行为？

定价应引导客户行为。如果用户参与度很重要，比如在健身应用程序或流媒体服务中，提供无限制的访问权限是合理的。但如果过度使用会增加成本，定价应加以限制。想想银行对过多的取款交易收取费用，或者航空公司设计票价结构以鼓励人们提前支付托运行李费用的情况。最好的定价模式能让客户觉得自己得到了实惠。

这种模式如何随时间演变？

一个好的计费模式会随着客户的成长而发展。大多数企业会从一个低门槛的选项（免费增值模式、试用期或价格低廉的入门套餐）开始，以吸引客户。随着时间的推移，当客户获得更多价值时，企业会引入更多的收费方式，如更高的层级、高级功能和基于使用量的附加服务。例如，HubSpot 通过免费工具吸引小企业，然后在这些企业准备扩大规模时实现盈利。这种转变应该是自然流畅的。

您是着眼于短期利益还是长期利益？

一些模式能快速带来现金收入，而另一些则能建立稳定的经常性收入。一次性购买适用于高利润的产品，但订阅模式能创造可预测的收入。这就是为什么软件公司大力推广订阅计划，而零售商则尝试推出会员制度（如 Amazon Prime 会员、Costco 会员）以锁定回头客。合适的模式取决于企业是需要即时销售，还是希望最大化客户终身价值。

提价是否容易？

定价会随着时间而变化。最好的模式是能够在不流失客户的前提下轻松调整价格。通过分层、附加项或捆绑服务预留灵活性的企业有更大调整空间。如果客户感觉支付更多但获得更多，他们更可能留存。

企业在实施计费模式时会面临哪些挑战？

以下是企业在尝试应用（或更改）其定价结构时可能面临的一些挑战：

客户可能不认同您的价值判断

您的定价可能对您来说完全合理，但客户可能有不同的感受。也许他们没有像您预期的那样使用您的产品，或者您的收费方式与他们对产品价值的认知不相符。例如，对于每个用户都能直接获得价值的软件即服务 (SaaS) 产品，按用户收费的模式是合理的，但如果一个企业中只有少数人积极使用该工具，就会让人觉得有些席位被浪费了。

客户可能会对价格感到震惊

有些计费模式在数学上完全合理，但仍然会因为成本的感知方式而让客户望而却步。每月 99 美元的订阅费用可能是可以接受的，但如果随用随付模式的使用费用累计达到 99 美元，即使价格相同，客户也可能会觉得很贵。人们往往不喜欢不可预测的账单，而企业往往低估了客户对提前知道自己要支付多少费用的重视程度。

新技术可能难以实施

基于用量的定价、分层计划和自定义企业报价需要跟踪、计量、开票和付款处理，这很快就会变得复杂。许多企业最终依赖电子表格、拼凑系统或无法扩展的手动账单审核。如果计费系统设计不佳，可能导致错误（如多收、少收）或令开票流程令人沮丧。

销售团队可能难以推销

定价越复杂，销售代表解释越困难，从而拖慢交易。如果计费模式需要过多协商或客户无法立即理解，销售周期会延长且转化率下降。这就是 Basecamp 等企业坚持单一固定价格的原因。

切换模式可能导致用户流失

更改定价很棘手。如果客户感觉待遇变差，可能引发投诉、退订和负面舆论。即使是 Netflix 小幅提价等微小变化也可能引发波澜。挑战在于如何平稳地过渡，这可能意味着对现有客户给予豁免，提供过渡折扣，或者简洁明了地解释为什么这种变化对他们有好处。

客户可能钻系统的空子

计费模式存在漏洞，部分客户会加以利用。按席位收费的企业常遇到共享登录情况。基于用量的模式可能导致客户为控制成本限制使用，即使影响体验。一些企业尝试通过增加限制或新规则解决，但如果使产品更难用可能适得其反。

现金流可能变得不可预测

订阅提供稳定可预测收入，基于使用量的模式则不然。基于用量的模型则不然。依赖计量计费的企业经常要应对收入的波动，这使得预测变得更加困难。即使是订阅模式也并非完全不受影响，因为季节性因素、客户流失率以及年度与月度的支付结构等因素都可能以需要管理的方式影响资金流动。

如果客户用量不足，可能会流失

固定费用对企业来说很不错，但那些不太使用产品的客户可能会开始质疑这样做是否值得。健身房经常会遇到这种情况，人们支付了会员费用，但意识到自己去的次数不够多，于是取消了会员。软件即服务 (SaaS) 企业也会遇到这种情况，特别是如果他们的产品没有深入融入客户的工作流程中。

可能会出现监管和税收方面的障碍

计费涉及收款和遵守法规。不同的国家/地区（甚至美国不同的州）对数字商品、订阅和基于使用量的服务都有各自的税收规定。一家拓展国际业务的企业可能不得不应对增值税 (VAT)、通用数据保护条例 (GDPR) 或其他他们未曾预料到的法律要求。加密货币支付或新兴的金融模式可能会使情况进一步复杂化。

选择太多的问题

一个好的计费模式应该让客户能够轻松做出决策。但如果选项太多 — 层级或附加服务过多，细则过于繁杂 — 就会导致客户决策瘫痪。人们可能会推迟购买，或者即使更贵的选项对他们更有利，他们也可能会默认选择最便宜的选项。精心调整定价的企业会使选择保持简单，并清楚地区分每个层级的价值。