I modelli di addebito sono i metodi con cui le attività addebitano i costi ai clienti. Alcune attività applicano una tariffa fissa, mentre altre addebitano l'importo in base all'utilizzo, agli abbonamenti o a una combinazione di entrambi. Il modo in cui un'attività gestisce gli addebiti influisce sulla prevedibilità dei ricavi, sulla fidelizzazione dei clienti e su molto altro ancora.

Di seguito esamineremo i tipi di modelli di addebito, come scegliere quello giusto per la tua attività e le sfide più comuni che potresti affrontare per implementarlo.

Di cosa tratta questo articolo?

• Quali sono i modelli di addebito più diffusi?
  
• Quali sono alcuni modelli di addebito trascurati che le attività dovrebbero considerare?
  
• In che modo le attività scelgono il modello di addebito più adeguato?
  
• Quali sfide devono affrontare le attività nell'implementare i modelli di addebito?
  

Quali sono i modelli di addebito più diffusi?

La maggior parte delle attività sceglie uno dei seguenti modelli tariffari, o una combinazione di essi, a seconda del prodotto e delle aspettative dei clienti. Ogni modello ha vantaggi e svantaggi.

Tariffe fisse

Tariffa fissa significa che i clienti pagano un prezzo unico per tutto, in anticipo. Funziona bene per i software premium (ad es. Final Cut Pro), i corsi online e i prodotti fisici. Tuttavia, senza ricavi ricorrenti, le attività devono continuare ad acquisire nuovi clienti o fare upselling con quelli esistenti per mantenere la redditività

Tariffe basate su abbonamento

Gli abbonamenti sono una tariffa ricorrente per l'accesso continuo. Questo modello è diffuso in molte attività, tra cui Netflix e Slack. È utile per ricavi prevedibili, ma funziona solo se i clienti hanno la sensazione di ricevere valore in modo continuativo.

Tariffe a consumo (tariffe on base all'utilizzo)

Con le tariffe in base all'utilizzo, i clienti pagano solo ciò che utilizzano. Questa soluzione è adatta per il cloud computing (ad es. Amazon Web Services [AWS], Twilio) e per i servizi di pubblica utilità, dove l'utilizzo è variabile. È utile per i clienti che non vogliono impegnarsi in anticipo, ma significa anche che i ricavi possono essere imprevedibili. Alcune attività combinano un modello a consumo con una quota di abbonamento base per una maggiore prevedibilità.

Tariffe differenziate

Questo modello offre livelli di accesso a fasce di prezzo diverse e in genere include più funzioni o capacità nelle fasce più alte. Zoom è un buon esempio: il servizio è gratuito per gli utenti occasionali, offre un piano di livello intermedio per i piccoli team e un piano aziendale per le attività che hanno bisogno di un maggiore controllo. Questo modello consente ai clienti di selezionare autonomamente il piano giusto in base alle proprie esigenze.

Tariffe per utente o per utenza

In questo modello, le tariffe variano in base al numero di persone che utilizzano il prodotto. È diffuso nel software B2B e aziende come Salesforce e Notion applicano tariffe in base al numero di utenti. Le tariffe per utente sono facili da capire e mantengono i costi costanti con la crescita dell'attività. Ma se le tariffe non sono ben strutturate, le attività potrebbero limitare le utenze per risparmiare denaro, il che può rallentare l'adozione.

Freemium

Con questo modello, le aziende offrono una versione gratuita con un valore appena sufficiente per attirare gli utenti, insieme a upgrade a pagamento per più funzioni, spazio di archiviazione o assistenza. Questo modello è diffuso tra le aziende di Software-as-a-Service (SaaS) (ad es. Dropbox, Trello) e le app per utenti finali (ad es. Spotify). Il problema è che molti utenti della versione gratuita non diventano mai clienti a pagamento. Il livello gratuito deve essere utile ma sufficientemente limitato da spingere gli utenti a passare a un livello superiore.

Tariffe basate sulla domanda

I prezzi cambiano in base alla domanda, alle tempistiche o ad altri fattori. Questo modello è noto anche come tariffe dinamiche o tariffe di punta Le compagnie aeree e gli hotel utilizzano queste tariffe, che sono comuni nelle app di ridesharing e nella vendita di biglietti per eventi. Può massimizzare i ricavi, ma rischia di frustrare i clienti se lo ritiene ingiusto o imprevedibile.

Tariffe a pacchetto

Il raggruppamento di prodotti o servizi con uno sconto è noto come tariffe a pacchetto. Questo è il modo in cui Disney+ vende il suo bundle Hulu ed ESPN+ e il modo in cui Microsoft 365 combina Word, Excel e Teams. I pacchetti funzionano perché aumentano il valore percepito, ma possono anche essere difficili da gestire perché i clienti potrebbero volere solo una parte del pacchetto.

Modelli ibridi

La maggior parte delle attività non adottano un unico modello. Le aziende SaaS spesso combinano abbonamenti e tariffe in base all'utilizzo, mentre i brand di e-commerce aggiungono abbonamenti per offrire vantaggi (ad es. Amazon Prime). L'obiettivo è quello di creare una struttura che sembri flessibile per i clienti, mantenendo costanti i ricavi.

Quali sono alcuni modelli di addebito sottovalutati che le attività dovrebbero considerare?

La maggior parte delle attività adotta gli stessi modelli tariffari: abbonamenti, tariffe fisse o a consumo. Ma ci sono altri modi per addebitare che possono generare ricavi, uniformare il flusso di cassa o fidelizzare i clienti. Ecco alcuni modelli meno conosciuti che vale la pena prendere in considerazione:

Crediti prepagati

Anziché addebitare i costi in base all'utilizzo o vincolare i clienti a un abbonamento, vendi crediti che possono utilizzare quando necessario. Gli esempi includono le piattaforme pubblicitarie che vendono crediti pubblicitari, gli spazi di coworking che offrono pass giornalieri o gli studi legali che vendono ore di consulenza legale prepagate. Questo modello ti consente di incassare in anticipo offrendo ai clienti flessibilità.

Tariffe basate sui risultati

Addebita in base ai risultati, non solo all'accesso. Questo modello funziona nelle società di consulenza, che vengono pagate al raggiungimento di obiettivi specifici, e nel marketing, dove le agenzie percepiscono una percentuale delle vendite che generano. Funziona anche per il SaaS, ove le piattaforme di selezione del personale fanno pagare per assunzione, non per utenza. L'aspetto positivo è che ai clienti piace pagare per un valore reale. Quello negativo è che devi definire chiaramente cosa significa "successo" per la tua attività e come lo misuri.

Tariffe a offerta libera

Questa può essere una strategia rischiosa, ma le attività che la adottano correttamente scoprono che alcuni clienti pagano più del minimo. Il modello tariffario "paga quanto vuoi" a offerta libera è diffuso per i prodotti digitali (ad es. Bandcamp per la musica, Humble Bundle per i giochi), ma può funzionare per i servizi, soprattutto se la tua base clienti considera importante supportare le aziende in cui crede.

Acconto + premio basato sulle prestazioni

A metà strada tra un abbonamento e una tariffa basata sui risultati, questo modello addebita una quota base prevedibile e include premi basati sulle prestazioni. Le agenzie e i consulenti utilizzano spesso questo modello, come nel caso delle società di marketing che addebitano un acconto mensile con un premio se le vendite aumentano. Questo modello garantisce entrate costanti rassicurando al contempo i clienti che pagheranno di più solo in caso di risultati concreti.

Abbonamenti con vantaggi

Amazon Prime è un buon esempio di abbonamento ricco di vantaggi, tra cui spedizione gratuita e sconti da Whole Foods. Questo modello può essere utilizzato anche dai brand che creano community forti. È adatto, ad esempio, per un'attività nel settore del fitness che offre allenamenti esclusivi e sconti sull'attrezzatura oppure per un brand di vendita al dettaglio con prezzi VIP per i membri. Funziona meglio quando i vantaggi sembrano un vero vantaggio.

Hardware-as-a-Service (HaaS)

Anziché vendere prodotti fisici a titolo definitivo, noleggiali con servizi e aggiornamenti inclusi. Le aziende IT utilizzano questo modello per il leasing di attrezzature e Peloton sta adottando questa formula per abbonamenti con le bici. HaaS riduce i costi iniziali per i clienti, assicurando al contempo entrate a lungo termine.

Compensazione

Solitamente, con le tariffe in base all'utilizzo, i costi per i clienti aumentano con l'uso; tuttavia, invertire questa logica può generare fiducia e promuovere un cambio di abitudini. Le imprese di pubblica utilità e le compagnie assicurative auto utilizzano questo sistema tariffario, con costi inferiori per chi percorre meno chilometri, ma potrebbe essere valido anche per il SaaS. Immagina una piattaforma di archiviazione che addebita meno ai clienti se archiviano i file più vecchi anziché mantenere tutto online.

Acconti dinamici

Invece di vincolare i clienti a una tariffa mensile fissa, modifica i prezzi in base all'utilizzo o all'interazione. Ad esempio, un'agenzia di marketing potrebbe addebitare i costi in base al numero di campagne in esecuzione in quel mese, oppure una piattaforma per la gestione del personale potrebbe fatturare in base ai dipendenti attivi piuttosto che al totale delle utenze. Questo approccio rende il costo percepito come corretto, mantenendo i clienti attivi e coinvolti.

Piani di rateizzazione

Invece di indirizzare i clienti verso finanziamenti di terze parti, le aziende possono suggerire i propri pagamenti rateali, specialmente per articoli costosi. Apple ne è un esempio con il suo iPhone Upgrade Program, mentre Tesla offre la possibilità di pagare la Guida Autonoma Completa con rate mensili anziché con un unico pagamento iniziale elevato. In questo modo si abbassa la barriera all'ingresso senza coinvolgere finanziatori esterni.

Microtransazioni e servizi aggiuntivi

Questo modello è diffuso nei giochi (ad es. skin di Fortnite, acquisti in-app), ma funziona anche in altri contesti. Un prodotto di base rimane conveniente, ma i clienti possono pagare un extra per componenti aggiuntivi come l'assistenza prioritaria, la personalizzazione, la formazione o funzionalità premium. Se fatto bene, rende i prezzi più flessibili aumentando al contempo i ricavi per cliente.

In che modo le attività scelgono il modello di addebito più adeguato?

Il modello di addebito di un'attività determina il flusso di cassa, le relazioni con i clienti e molto altro ancora. Le attività più intelligenti utilizzano le tariffe per orientare il comportamento, bilanciare i rischi e promuovere la crescita a lungo termine. Ecco cosa comporta questa decisione:

Chi corre il rischio?

Le tariffe fisse fanno ricadere il rischio sul cliente. Indipendentemente dall'utilizzo del prodotto, il cliente paga la stessa tariffa. Con le tariffe in base all'utilizzo, il rischio si sposta sull'attività perché il cliente paga solo in base all'uso, il che può tradursi in ricavi imprevedibili. L'obiettivo è trovare un equilibrio. AWS, ad esempio, addebita un costo in base all'utilizzo ma concede sconti per impegni prevedibili. Un'attività che vende software a piccoli team potrebbe iniziare con un abbonamento a prezzo fisso per semplificare le tariffe e poi aggiungere tariffe in base all'utilizzo per i clienti più grandi che cercano flessibilità.

Quale comportamento vuoi incoraggiare?

Le tariffe dovrebbero spingere i clienti nella giusta direzione. Se il coinvolgimento è importante, ad esempio nelle app di fitness o nei servizi di streaming, l'accesso illimitato ha senso. Ma se l'uso eccessivo fa lievitare i costi, le tariffe dovrebbero limitarlo. Pensa alle banche che addebitano commissioni per troppi prelievi o alle compagnie aeree che strutturano le tariffe per incoraggiare le persone a pagare in anticipo i bagagli registrati. I modelli tariffari migliori fanno sentire i clienti come se stessero facendo un affare.

Come evolve nel tempo?

Un buon modello di addebito cresce con il cliente. La maggior parte delle attività inizia con un'opzione accessibile (freemium, periodi di prova o piani iniziali economici) per attrarre i clienti. Nel corso del tempo, introducono modi per far pagare di più man mano che il cliente riceve più valore, come piani di livello più alto, funzionalità premium e componenti aggiuntivi basati sull'utilizzo. HubSpot, ad esempio, attrae le piccole imprese con strumenti gratuiti per poi monetizzarle quando sono pronte a espandersi. La transizione dovrebbe essere naturale.

Punti al risultato immediato o a una strategia a lungo termine?

Alcuni modelli generano rapidamente liquidità, mentre altri generano ricavi costanti e ricorrenti. Gli acquisti una tantum funzionano per i prodotti ad alto margine, ma gli abbonamenti creano entrate prevedibili. Ecco perché le aziende di software incentivano i piani di abbonamento, mentre i rivenditori sperimentano le iscrizioni (Amazon Prime, Costco) per fidelizzare i clienti. Il modello più adatto varia a seconda che un'azienda necessiti di vendite immediate o punti a massimizzare il valore del cliente nel tempo.

Quanto è facile aumentare i prezzi?

Le tariffe cambieranno nel tempo. I modelli migliori permettono di ritoccare i prezzi con facilità senza perdere i clienti. Le attività che offrono prezzi flessibili tramite livelli tariffari, componenti aggiuntivi o servizi in bundle hanno più margine di manovra per aggiustamenti. Se i clienti hanno l'impressione di pagare di più ma di ottenere di più, saranno più propensi a restare.

Quali sfide devono affrontare le attività nell'implementare i modelli di addebito?

Ecco alcune delle sfide che le attività devono affrontare quando cercano di applicare (o modificare) la loro struttura tariffaria:

I clienti potrebbero non vedere il valore che vedi tu

Le tue tariffe potrebbero avere perfettamente senso per te, ma i tuoi clienti potrebbero pensarla diversamente. Forse non utilizzano il tuo prodotto come ti aspettavi oppure la tua politica tariffaria non è in linea con la loro percezione del suo valore. Ad esempio, un modello SaaS per utente ha senso se ogni persona ottiene un valore diretto, ma se solo poche persone in un'azienda lo utilizzano attivamente, inizia a essere percepito come sprecato.

I clienti possono rimanere scioccati dal prezzo

Alcuni modelli di addebito hanno perfettamente senso dal punto di vista matematico, ma comunque scoraggiano i clienti a causa del costo. Un abbonamento a 99 $ al mese potrebbe andare bene, ma un modello a consumo che addebita 99 $ per l'utilizzo può sembrare costoso, anche se è lo stesso prezzo. Di solito, i clienti non amano gli addebiti inaspettati e le attività sottovalutano quanto i clienti apprezzino conoscere in anticipo l'importo da pagare.

Le nuove tecnologie possono essere difficili da implementare

I prezzi in base all'utilizzo, i piani a più livelli e i preventivi aziendali personalizzati richiedono monitoraggio, misurazione, fatturazione ed elaborazione dei pagamenti, il che può diventare rapidamente complicato. Molte attività finiscono per affidarsi a fogli di calcolo, sistemi raffazzonati o revisioni manuali degli addebiti che non sono in grado di crescere con l'attività. Un sistema di addebito non ben strutturato può portare a errori, come addebiti superiori o inferiori al dovuto ai clienti, o rendere la fatturazione una procedura frustrante.

I team di vendita possono avere difficoltà a vendere

Più complicate sono le tariffe, più difficile è per gli addetti alle vendite spiegarle, con conseguente rallentamento delle vendite. Se il modello di addebito richiede troppa negoziazione o i clienti non lo capiscono immediatamente, il ciclo di vendita si trascina e i tassi di conversione diminuiscono. Ecco perché aziende come Basecamp applicano una tariffa fissa.

I clienti possono abbandonarti quando cambi modello tariffario

Cambiare le tariffe è complicato. Se i tuoi clienti hanno la sensazione di fare un affare peggiore, aspettati lamentele, disdette e cattiva reputazione. Anche piccoli cambiamenti, come l'aumento del prezzo dell'abbonamento da parte di Netflix di qualche dollaro, possono suscitare ondate di reazioni. La sfida è capire come effettuare la transizione con calma, escludendo i clienti esistenti dal cambiamento, offrendo sconti o spiegando in modo conciso perché il cambiamento li avvantaggia.

I clienti possono ingannare il sistema

I modelli di addebito hanno delle falle che alcuni clienti potrebbero individuare. Le attività che addebitano tariffe per utenza spesso riscontrano che i clienti condividono i dati di accesso. I modelli in base all'utilizzo possono indurre i clienti a ridurre l'utilizzo per contenere i costi, anche a scapito della loro esperienza. Alcune attività cercano di risolvere questo problema aggiungendo restrizioni o nuove regole, ma ciò può rivelarsi controproducente se le aggiunte complicano l'utilizzo del prodotto.

Il flusso di cassa può diventare imprevedibile

A differenza degli abbonamenti, i modelli in base all'utilizzo non garantiscono ricavi costanti e prevedibili. Le attività che dipendono dagli addebiti a consumo spesso devono far fronte a picchi e cali dei ricavi che rendono più difficile fare previsioni. Anche i modelli di abbonamento non sono immuni perché la stagionalità, il tasso di abbandono e le strutture di pagamento annuali o mensili possono influire sul flusso di denaro in modi che devono essere gestiti.

I clienti possono disdire l'abbonamento se non lo utilizzano abbastanza

Le tariffe fisse sono ottime per le attività, ma i clienti che non utilizzano molto il prodotto potrebbero iniziare a chiedersi se ne valga la pena. Spesso le palestre si trovano in questa situazione: le persone pagano l'iscrizione ma poi capiscono di non frequentare abbastanza e annullano l'abbonamento. Le aziende SaaS hanno lo stesso problema, soprattutto se il loro prodotto non è parte integrante del flusso di lavoro del cliente

Possono sorgere ostacoli normativi e fiscali

Gli addebiti implicano la riscossione di denaro e il rispetto delle normative. Diversi Paesi, e persino diversi stati degli Stati Uniti, applicano le proprie regole fiscali per i beni digitali, gli abbonamenti e i servizi basati sull'utilizzo. Un'attività che si espande a livello internazionale potrebbe dover gestire l'imposta sul valore aggiunto (IVA), il Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR) o altri requisiti legali non previsti. I pagamenti in criptovaluta o i modelli finanziari emergenti possono complicare ulteriormente la situazione.

Il problema della troppa scelta

Un buon modello di addebito dovrebbe rendere più facile per i clienti prendere una decisione. Troppe opzioni, troppi livelli o componenti aggiuntivi, troppe clausole scritte in piccolo causano una paralisi decisionale. I clienti possono rimandare l'acquisto oppure possono optare per l'opzione più economica anche se una più costosa sarebbe più adatta alle loro esigenze. Le attività che mettono a punto bene le tariffe mantengono le scelte semplici e differenziano chiaramente il valore a ogni livello.