Les modèles de facturation désignent les méthodes utilisées par les entreprises pour facturer à leurs clients. Certaines entreprises appliquent des frais forfaitaires, tandis que d’autres facturent en fonction de l’utilisation, des abonnements ou d’une combinaison des deux. La façon dont une entreprise gère la facturation influe sur la prévisibilité des revenus, sur la fidélité des clients, etc.

Dans cet article, nous examinerons les différents modèles de facturation, comment choisir celui qui convient à votre entreprise et les difficultés courantes que vous pourriez rencontrer lors de sa mise en œuvre.

Contenu de cet article

• Quels sont les modèles de facturation les plus courants?
  
• Quels sont les modèles de facturation peu courants que les entreprises devraient envisager?
  
• Comment les entreprises choisissent-elles le bon modèle de facturation?
  
• Quels sont les défis auxquels les entreprises sont confrontées lors de la mise en œuvre de modèles de facturation?
  

Quels sont les modèles de facturation les plus courants?

La plupart des entreprises choisissent l’un des modèles de tarification suivants, ou une combinaison, en fonction de leur produit et des attentes de leurs clients. Chaque modèle a des avantages et des inconvénients.

Tarification forfaitaire

Une tarification forfaitaire implique que les clients paient un prix unique pour l’ensemble des services, à l’avance. Cette approche est particulièrement efficace pour les logiciels haut de gamme (par exemple, Final Cut Pro), les cours en ligne et les produits physiques. Cependant, sans revenus récurrents, les entreprises doivent continuellement acquérir de nouveaux clients ou augmenter les ventes auprès de leurs clients existants afin de rester rentables.

Tarification par abonnement

Les abonnements sont des frais récurrents payés pour un accès continu. Ce modèle est populaire auprès de nombreuses entreprises, notamment Netflix et Slack. Cette approche est utile pour générer des revenus prévisibles, mais elle ne fonctionne que si les clients ont le sentiment de bénéficier d’une valeur ajoutée constante.

Tarification à l’utilisation

Avec la tarification à l’utilisation, les clients ne paient que pour ce qu’ils utilisent. Cela convient particulièrement à l’informatique en nuage (par exemple, Amazon Web Services [AWS], Twilio) et aux services publics, où l’utilisation varie. Ce modèle est utile pour les clients qui ne souhaitent pas s’engager à l’avance. Cependant, il peut entraîner une imprévisibilité des revenus. Certaines entreprises associent un modèle de paiement à l’utilisation à des frais d’abonnement de base pour gagner en prévisibilité.

Tarification progressive

Ce modèle propose différents niveaux d’accès à plusieurs prix et comprend généralement davantage de fonctionnalités ou une plus grande capacité pour les niveaux supérieurs. Zoom en est un bon exemple : le service est gratuit pour les utilisateurs occasionnels, avec un plan de niveau intermédiaire pour les petites équipes et un plan d’entreprise pour les entreprises qui ont besoin de plus de contrôle. Ce modèle permet aux clients de faire leurs choix en fonction de leurs besoins.

Tarification par utilisateur ou par poste

Dans ce modèle, le prix varie en fonction du nombre de personnes qui utilisent le produit. Il est courant dans le domaine des logiciels interentreprises; des entreprises telles que Salesforce et Notion facturent en fonction du nombre d’utilisateurs. La tarification par utilisateur est facile à comprendre et maintient les coûts stables avec la croissance de l’entreprise. Mais si la tarification n’est pas bien structurée, les entreprises risquent de limiter le nombre de sièges pour économiser de l’argent, ce qui peut ralentir l’adoption.

Modèle semi-payant

Avec ce modèle, les entreprises proposent une version gratuite offrant juste assez de fonctionnalités pour attirer les utilisateurs, ainsi que des mises à niveau payantes pour bénéficier de fonctionnalités supplémentaires, d’un espace de stockage plus important ou d’une assistance. Ce modèle est populaire auprès des entreprises de logiciels-services (par exemple, Dropbox, Trello) et des applications grand public (par exemple, Spotify). Le défi réside dans le fait que de nombreux utilisateurs gratuits ne deviennent jamais des clients payants. Le niveau gratuit doit être utile, mais suffisamment limité pour inciter les gens à passer à la version supérieure.

Tarification à la demande

Dans ce modèle, les prix changent en fonction de la demande, du calendrier ou d’autres facteurs. C’est ce que l’on appelle la tarification dynamique ou la tarification de pointe. Les compagnies aériennes et les hôtels utilisent cette tarification, et elle est courante dans les applications de covoiturage et de billetterie d’événements. Cette approche peut maximiser les revenus; cependant, elle comporte le risque de frustrer les clients si elle est perçue comme injuste ou imprévisible.

Tarification groupée

Le regroupement de produits ou de services à prix réduit est connu sous le nom de tarification groupée. C’est ainsi que Disney+ vend son forfait Hulu et ESPN+ et que Microsoft 365 combine Word, Excel et Teams. Les offres groupées fonctionnent parce qu’elles augmentent la valeur perçue, mais elles peuvent aussi être difficiles à gérer parce que les clients peuvent ne vouloir qu’une partie du forfait.

Modèles hybrides

La plupart des entreprises ne s’en tiennent pas à un seul modèle. Les entreprises de logiciel-service associent souvent des abonnements à des frais basés sur l’utilisation, et les marques de commerce en ligne ajoutent des abonnements pour obtenir des avantages (par exemple, Amazon Prime). L’objectif est de créer une structure flexible pour les clients tout en maintenant un chiffre d’affaires stable.

Quels sont les modèles de facturation peu courants que les entreprises devraient envisager?

La plupart des entreprises utilisent par défaut les mêmes modèles de tarification : abonnements, frais fixes ou paiement à l’utilisation. Mais il existe d’autres méthodes de facturation qui peuvent générer des revenus, équilibrer les flux de trésorerie ou faire en sorte que les clients restent plus longtemps. Voici quelques modèles moins connus qui méritent d’être pris en compte :

Crédits prépayés

Au lieu de facturer à l’utilisation ou d’enfermer les clients dans un abonnement, vendez des crédits qu’ils peuvent utiliser en cas de besoin. Il peut s’agir, par exemple, de plateformes publicitaires qui vendent des crédits publicitaires, d’espaces de cotravail proposant des laissez-passer d’une journée ou de cabinets d’avocats vendant des heures juridiques prépayées. Ce modèle vous permet d’obtenir de l’argent à l’avance tout en offrant à vos clients une certaine flexibilité.

Tarification basée sur les résultats

Facturez en fonction des résultats, et non de l’accès seul. Cela fonctionne dans les cabinets de conseil, où les entreprises sont payées lorsqu’elles atteignent des objectifs spécifiques, et dans le marketing, où les agences prennent une part des ventes qu’elles génèrent. Cela fonctionne également dans le logiciel-service, où les plateformes de recrutement facturent à l’embauche plutôt qu’au poste. L’avantage, c’est que les clients aiment payer pour une valeur réelle. L’inconvénient est que vous devez être clair sur ce que signifie le « succès » pour votre entreprise et sur la façon dont vous le mesurez.

Payez ce que vous voulez

Cette stratégie peut s’avérer risquée, mais les entreprises qui la mettent en œuvre avec succès constatent que certains clients sont prêts à payer plus que le minimum. L’option « payez ce que vous voulez » est populaire dans les produits numériques (par exemple, Bandcamp pour la musique, Humble Bundle pour les jeux), mais elle peut fonctionner pour les services, surtout si votre clientèle tient à soutenir les entreprises en lesquelles elle croit.

Acompte + prime de performance

À mi-chemin entre l’abonnement et la tarification basée sur les résultats, ce modèle facture des frais de base prévisibles et inclut des primes basées sur les performances. Les agences et les consultants utilisent souvent ce modèle, par exemple les agences de marketing qui facturent un acompte mensuel avec une prime si les ventes augmentent. Il vous donne un revenu stable tout en rassurant les clients sur le fait qu’ils ne paient un supplément que lorsque les résultats suivent.

Abonnements avec avantages

Amazon Prime est un bon exemple d’abonnement rempli d’avantages, notamment la livraison gratuite et des réductions chez Whole Foods. Les marques qui créent des communautés fortes peuvent également utiliser ce modèle. Prenons l’exemple d’une entreprise d’entraînement physique qui propose des séances d’entraînement exclusives et des réductions sur l’équipement, ou d’une marque de vente au détail proposant des prix VIP à ses membres. Cela fonctionne mieux lorsque les avantages semblent être un réel avantage.

Matériel-service

Au lieu de vendre directement des produits physiques, louez-les avec un service intégré et des mises à niveau. Les entreprises informatiques utilisent ce modèle pour le crédit-bail d’équipement, et Peloton évolue dans cette direction avec des abonnements de vélos. Le matériel-service réduit le coût initial pour les clients tout en assurant des revenus à long terme.

Mesure inversée

La plupart des tarifs basés sur l’utilisation facturent davantage aux clients à mesure qu’ils consomment plus, mais l’inversion de cette formule peut renforcer la bonne volonté et entraîner un changement de comportement. Les entreprises de services publics et les assureurs automobiles appliquent ce principe en proposant des tarifs réduits pour les faibles kilométrages, mais cela pourrait également fonctionner dans le domaine du logiciel-service. Imaginez une plateforme de stockage qui propose des tarifs plus avantageux aux clients qui archivent leurs anciens fichiers plutôt que de tout conserver en ligne.

Dispositifs de retenue dynamiques

Au lieu d’enfermer les clients dans des frais mensuels fixes, ajustez les prix en fonction de l’utilisation ou de l’interaction. Par exemple, une agence de marketing pourrait établir ses tarifs en fonction du nombre de campagnes menées au cours du mois, ou une plateforme RH pourrait proposer une facturation basée sur le nombre d’employés actifs plutôt que sur le nombre total de postes. Cela donne l’impression que les prix sont équitables tout en maintenant l’investissement des clients.

Plans de versements échelonnés

Au lieu d’orienter leurs clients vers des solutions de financement tierces, les entreprises peuvent proposer leurs propres modalités de paiement échelonné, en particulier pour les articles coûteux. Apple le fait avec son programme de mise à niveau iPhone, et Tesla permet à ses clients de payer mensuellement pour la conduite entièrement autonome au lieu de facturer des frais initiaux élevés. Cela réduit la barrière à l’entrée sans impliquer de prêteurs extérieurs.

Microtransactions et modules complémentaires

Ce modèle est populaire dans le domaine des jeux vidéo (par exemple, les apparences dans Fortnite, les achats intégrés), mais il fonctionne également dans d’autres domaines. Un produit de base reste abordable, mais les clients peuvent payer un supplément pour des modules complémentaires tels que l’assistance prioritaire, la personnalisation, la formation ou des fonctionnalités supérieures. Si cela est fait correctement, cela rend la tarification plus flexible tout en augmentant le revenu par client.

Comment les entreprises choisissent-elles le bon modèle de facturation?

Le modèle de facturation d’une entreprise façonne les flux de trésorerie, les relations avec les clients, etc., et les entreprises les plus intelligentes utilisent la tarification pour orienter les comportements, équilibrer les risques et stimuler la croissance à long terme. Voici ce qu’implique cette décision :

Qui prend le risque?

Les frais fixes font peser un risque sur le client. Qu’un client utilise le produit ou non, il paie la même chose. La tarification basée sur l’utilisation transfère ce risque à l’entreprise, car le client ne paie que pour ce qu’il utilise, ce qui peut rendre les revenus incertains. L’objectif est de trouver un équilibre. AWS, par exemple, facture à l’utilisation, mais accorde des remises pour les engagements prévisibles. Une entreprise qui vend des logiciels à de petites équipes peut commencer par un abonnement fixe pour simplifier la tarification, puis ajouter une tarification basée sur l’utilisation pour les gros clients qui veulent de la flexibilité.

Quel comportement souhaitez-vous encourager?

Les prix doivent orienter les clients dans la bonne direction. Si l’engagement est important, comme dans le cas des applications de mise en forme ou des services de diffusion en continu, l’accès illimité est tout à fait justifié. Mais si la surutilisation fait grimper les coûts, le prix devrait la freiner. Pensez aux banques qui facturent des frais pour trop de retraits ou aux compagnies aériennes qui structurent leurs tarifs pour encourager les gens à payer à l’avance pour leurs bagages enregistrés. Les meilleurs modèles de tarification donnent aux clients l’impression de faire une bonne affaire.

Comment cela évolue-t-il dans le temps?

Un bon modèle de tarification évolue avec le client. La plupart des entreprises commencent par une option peu coûteuse (modèle semi-payant, périodes d’essai ou forfaits d’entrée peu onéreux) afin d’attirer les clients. Au fil du temps, ils introduisent des moyens de facturer davantage au fur et à mesure que le client obtient plus de valeur, tels que des niveaux supérieurs, des fonctionnalités haut de gamme et des modules complémentaires basés sur l’utilisation. HubSpot, par exemple, attire les petites entreprises avec des outils gratuits, puis les monétise lorsque les entreprises sont prêtes à se développer. La transition doit se faire naturellement.

Optez-vous pour une stratégie à court terme ou à long terme?

Certains modèles génèrent rapidement des liquidités, tandis que d’autres génèrent des revenus réguliers et récurrents. Les achats ponctuels fonctionnent pour les produits à forte marge, mais les abonnements génèrent des revenus prévisibles. C’est pourquoi les éditeurs de logiciels proposent des plans d’abonnement, tandis que les détaillants expérimentent des abonnements (Amazon Prime, Costco) pour fidéliser les clients. Le bon modèle varie selon qu’une entreprise a besoin de ventes immédiates ou qu’elle souhaite maximiser la valeur à vie des clients.

Est-il facile d’augmenter les prix?

Les prix changeront au fil du temps. Les meilleurs modèles permettent de modifier facilement les prix sans perdre de clients. Les entreprises qui misent sur la flexibilité (par le biais de niveaux, d’extensions ou de services groupés) disposent d’une plus grande marge de manœuvre. Si les clients ont l’impression de payer plus cher, mais d’obtenir plus, ils seront plus enclins à rester.

Quels sont les défis auxquels les entreprises sont confrontées lors de la mise en œuvre de modèles de facturation?

Voici quelques-unes des difficultés auxquelles les entreprises sont confrontées lorsqu’elles tentent d’appliquer (ou de modifier) leur structure tarifaire :

Les clients ne voient peut-être pas la valeur de la même manière que vous

Votre tarification peut sembler tout à fait logique pour vous, mais vos clients peuvent avoir un avis différent. Peut-être qu’ils n’utilisent pas votre produit comme vous l’attendiez, ou peut-être que la façon dont vous facturez ne correspond pas à leur perception de sa valeur. Par exemple, un modèle de logiciel-service par utilisateur a du sens si chaque personne en tire une valeur directe, mais si seulement quelques personnes dans une entreprise utilisent activement l’outil, cela commence à ressembler à des sièges gaspillés.

Les clients peuvent être surpris par le prix

Certains modèles de facturation sont tout à fait logiques d’un point de vue mathématique, mais rebutent tout de même les gens en raison de leur coût. Un abonnement de 99 $ par mois peut sembler raisonnable, mais un modèle de paiement à l’utilisation qui peut atteindre 99 $ en frais d’utilisation peut sembler coûteux, même si le prix est identique. Les gens ont tendance à ne pas aimer les factures imprévisibles, et les entreprises sous-estiment à quel point les clients apprécient de savoir ce qu’ils paieront à l’avance.

Les nouvelles technologies peuvent être difficiles à mettre en œuvre

La tarification à l’utilisation, les plans à plusieurs niveaux et les devis d’entreprise personnalisés nécessitent un suivi, un comptage, une facturation et un traitement des paiements, ce qui peut rapidement devenir compliqué. De nombreuses entreprises finissent par s’appuyer sur des feuilles de calcul, des systèmes bricolés ou des vérifications manuelles de la facturation qui ne sont pas évolutives. De plus, si un système de facturation n’est pas bien conçu, cela peut entraîner des erreurs, telles que la surfacturation ou la sous-facturation des clients, ou rendre le processus de facturation frustrant.

Les équipes commerciales peuvent avoir du mal à vendre

Plus vos tarifs sont compliqués, plus il est difficile pour les commerciaux de l’expliquer, ce qui ralentit les transactions. Si le modèle de facturation nécessite trop de négociations ou si les clients ne le comprennent pas immédiatement, le cycle de vente s’allonge et les taux de conversion diminuent. C’est pourquoi des entreprises telles que Basecamp s’en tiennent à un prix fixe.

Les utilisateurs peuvent partir lorsque vous changez de modèle

Il n’est pas facile de modifier les prix. Si vos clients ont l’impression d’obtenir une moins bonne affaire, attendez-vous à des plaintes, des annulations et de mauvaises relations publiques. Même des changements mineurs, comme l’augmentation du prix de l’abonnement de Netflix de quelques dollars, peuvent provoquer des vagues. Le défi consiste à trouver un moyen de faire la transition en douceur, qu’il s’agisse d’exempter les clients actuels, d’offrir des rabais de transition ou d’expliquer de manière concise pourquoi le changement leur est bénéfique.

Les gens peuvent jouer avec le système

Les modèles de facturation présentent des failles, et certains clients les trouveront. Les entreprises qui facturent à l’utilisation constatent souvent que les utilisateurs partagent leurs identifiants de connexion. Les modèles basés sur l’utilisation peuvent amener les clients à limiter leur utilisation pour réduire les coûts, même si cela nuit à leur expérience. Certaines entreprises tentent de résoudre ce problème en ajoutant des restrictions ou de nouvelles règles, mais cela peut se retourner contre elles si ces ajouts rendent le produit plus difficile à utiliser.

Les flux de trésorerie peuvent devenir imprévisibles

Les abonnements génèrent des revenus stables et prévisibles. Ce n’est pas le cas des modèles basés sur l’utilisation. Les entreprises qui dépendent de la facturation à l’utilisation sont souvent confrontées à des pics et des baisses de revenus qui rendent difficiles les prévisions. Même les modèles d’abonnement ne sont pas à l’abri, car la saisonnalité, l’attrition et les structures de paiement annuelles ou mensuelles peuvent affecter le flux d’argent d’une manière qui doit être gérée.

Les clients peuvent se désabonner s’ils n’en utilisent pas assez

Les frais fixes sont parfaits pour les entreprises, mais les clients qui n’utilisent pas beaucoup le produit pourraient commencer à se demander si cela en vaut la peine. Les salles de sport en font souvent l’expérience, lorsque les gens paient pour l’accès, mais se rendent compte qu’ils n’y vont pas assez et annulent. Les entreprises de logiciel-service sont confrontées à ce problème, surtout si leur produit n’est pas profondément ancré dans le flux de travail d’un client.

Des obstacles réglementaires et fiscaux peuvent survenir

La facturation implique la collecte d’argent et le respect des réglementations. Différents pays (et même différents États américains) ont leurs propres règles fiscales pour les biens numériques, les abonnements et les services basés sur l’utilisation. Une entreprise qui se développe à l’international peut être confrontée à la taxe sur la valeur ajoutée (TVA), au Règlement général sur la protection des données (RGPD) ou à d’autres exigences légales qu’elle n’avait pas prévues. Les paiements en cryptomonnaie ou les modèles financiers émergents peuvent encore compliquer la situation.

Le problème du trop grand choix

Un bon modèle de facturation doit permettre aux clients de prendre facilement une décision. Mais s’il y a trop d’options (trop de niveaux ou de modules complémentaires, trop de petits caractères), cela crée une paralysie décisionnelle. Les gens peuvent reporter leur achat ou choisir l’option la moins chère, même lorsqu’une option plus coûteuse leur conviendrait mieux. Les entreprises qui ajustent bien les prix gardent les choix simples et différencient clairement la valeur à chaque niveau.