Les modèles de facturation désignent la façon dont les entreprises facturent leurs clients. Certaines entreprises appliquent des tarifs forfaitaires, tandis que d'autres débitent leurs clients selon une tarification à l'usage, utilisent des abonnements ou une combinaison de différents modèles. La façon dont une entreprise gère la facturation influe sur la prévisibilité des revenus, sur la fidélité de la clientèle, etc.

Découvrez ci-dessous les différents modèles de facturation, comment choisir celui qui correspond le mieux aux besoins de votre entreprise et les difficultés fréquemment rencontrées lors de leur mise en œuvre.

Sommaire de cet article

• Modèles de facturation les plus courants
  
• Modèles de facturation méconnus qui méritent d'être pris en compte
  
• Choisir le bon modèle de facturation
  
• Difficultés rencontrées par les entreprises lorsqu'elles appliquent un modèle de facturation
  

Modèles de facturation les plus courants

La plupart des entreprises choisissent l'un des modèles de tarification suivants, ou une combinaison de ces modèles, en fonction de leur produit et des attentes de leurs clients. Chaque modèle présente ses avantages et ses inconvénients.

Tarification forfaitaire

Dans le cadre d'une tarification forfaitaire, les clients paient un tarif unique à l'avance pour l'ensemble des services et fonctionnalités proposés. Ce modèle est particulièrement adapté aux logiciels premium (p. ex., Final Cut Pro), mais aussi aux cours en ligne et aux marchandises. L'inconvénient : sans revenus récurrents, les entreprises doivent continuer à acquérir de nouveaux clients ou à vendre davantage à leur clientèle existante pour rester rentables.

Tarification par abonnement

Les abonnements sont des frais récurrents qu'un client paie pour bénéficier d'un accès continu à un produit ou service. Ce modèle est plébiscité par de nombreuses entreprises, notamment Netflix et Slack. Il permet de générer des revenus prévisibles, mais ne fonctionne que si les clients estiment en avoir pour leur argent.

Tarification à l'usage

Avec la tarification à l'usage, le client ne paie que ce qu'il consomme réellement. Ce modèle est pertinent pour le cloud computing (p. ex., Amazon Web Services [AWS], Twilio) et les services publics, où l'utilisation varie. Il est apprécié des clients qui ne veulent pas s'engager à l'avance, mais les revenus peuvent être imprévisibles. Pour pallier ce problème, certaines entreprises associent un modèle de tarification à l'usage à un abonnement de base.

Tarification échelonnée

Ce modèle offre des niveaux d'accès à différents tarifs, et comprend généralement davantage de fonctionnalités ou de capacité aux niveaux supérieurs. Zoom en est un bon exemple : gratuit pour les utilisateurs occasionnels, le service est proposé à un tarif intermédiaire pour les petites équipes ou plus élevé pour les entreprises qui ont besoin de plus de contrôle. Ce modèle permet aux clients de choisir eux-mêmes leur niveau de service en fonction de leurs besoins.

Tarification par utilisateur ou par poste

Dans ce modèle, le tarif varie en fonction du nombre de personnes qui utilisent le produit. Il est fréquemment utilisé pour les logiciels B2B, et des entreprises telles que Salesforce et Notion facturent en fonction du nombre d'employés. La tarification par utilisateur est facile à comprendre et s'adapte à la croissance de l'entreprise. Cependant, si la tarification n'est pas bien structurée, les entreprises risquent de limiter le nombre d'utilisateurs pour faire des économies, ce qui peut freiner l'adoption.

Freemium

Avec ce modèle, les entreprises proposent une version gratuite offrant juste ce qu'il faut de valeur pour inciter leurs clients à effectuer des mises à niveau payantes dans le but d'avoir accès à davantage de fonctionnalités, de stockage ou de support. Ce modèle est populaire auprès des entreprises de logiciels en tant que service (SaaS) (p. ex., Dropbox, Trello) et des applications grand public (p. ex., Spotify). Le problème : de nombreux utilisateurs bénéficiant d'une offre gratuite n'optent jamais pour une offre payante. Le niveau gratuit doit être utile, mais suffisamment limité pour inciter les clients à passer à la version supérieure.

Tarification à la demande

Les tarifs évoluent en fonction de la demande, du calendrier ou d'autres facteurs. C'est ce que l'on appelle la tarification dynamique ou la tarification en temps réel. Les compagnies aériennes, les hôtels, les applications de covoiturage et les billetteries d'événements utilisent généralement cette tarification. Elle permet de maximiser les revenus, mais peut provoquer une certaine frustration chez les clients si les tarifs semblent injustes ou imprévisibles.

Tarification groupée

La tarification groupée désigne le regroupement de produits ou services à prix réduit. Par exemple, Disney+ commercialise son forfait Hulu et ESPN+, et Microsoft 365 combine Word, Excel et Teams. Les offres groupées sont alléchantes, car elles augmentent la valeur perçue. Cependant, elles peuvent aussi être difficiles à gérer, car les clients peuvent ne vouloir bénéficier que d'une partie des services proposés.

Modèles hybrides

La plupart des entreprises adoptent plusieurs modèles. Les entreprises SaaS associent souvent des abonnements à une tarification à l'usage, et les marques d'e-commerce proposent des abonnements offrant des avantages (p. ex., Amazon Prime). L'objectif est de proposer aux clients une structure relativement flexible tout en générant un chiffre d'affaires stable.

Modèles de facturation méconnus qui méritent d'être pris en compte

Si la plupart des entreprises utilisent par défaut les mêmes modèles de tarification (abonnements, tarification forfaitaire ou tarification à la consommation), d'autres méthodes de facturation peuvent permettre de générer des revenus, d'équilibrer les flux de trésorerie et de fidéliser la clientèle à long terme. Voici quelques modèles moins connus qui méritent d'être pris en compte :

Crédits prépayés

Plutôt que de facturer à l'usage ou d'obliger vos clients à souscrire un abonnement, vendez des crédits qu'ils peuvent utiliser en cas de besoin. Il peut s'agir, par exemple, de plateformes publicitaires vendant des crédits publicitaires, d'espaces de coworking proposant des accès à la journée ou de cabinets d'avocats vendant des heures de conseil juridique prépayées. Ce modèle vous permet de générer des fonds à l'avance tout en offrant une certaine flexibilité à vos clients.

Tarification basée sur les résultats

Facturez en fonction des résultats, et non de l'accès. Ce modèle est adapté aux cabinets de conseil, où les entreprises sont payées lorsqu'elles atteignent des objectifs spécifiques, et dans le marketing, où les agences prennent une part des ventes qu'elles génèrent. Il fonctionne également dans les entreprises SaaS. Par exemple, les plateformes de recrutement facturent à l'embauche plutôt qu'au nombre d'utilisateurs. L'avantage : les clients préfèrent payer pour une valeur réelle. L'inconvénient : vous devez clairement définir la notion de « résultat » et comment le mesurer.

Tarification à prix libre

Si cette stratégie comporte un risque, les entreprises qui l'adoptent constatent que certains clients paient plus que le minimum. La tarification à prix libre est populaire dans le secteur des produits numériques (p. ex., Bandcamp pour la musique, Humble Bundle pour les jeux), mais elle peut aussi être utilisée pour les services, surtout si votre clientèle tient à soutenir les entreprises en lesquelles elle croit.

Acompte + prime de performance

À mi-chemin entre l’abonnement et la tarification basée sur les résultats, ce modèle facture des frais de base prévisibles et inclut des primes basées sur les performances. Les agences et les consultants utilisent souvent ce modèle, par exemple les agences de marketing, qui facturent un acompte mensuel ainsi qu'une prime en cas de hausse des ventes. Il vous permet de générer des revenus stables tout en rassurant vos clients sur le fait qu'ils ne paieront davantage que si les résultats sont au rendez-vous.

Abonnements avec avantages

Amazon Prime est un bon exemple d'abonnement proposant des avantages, notamment la livraison gratuite et des réductions chez Whole Foods. Les marques qui créent des communautés fortes peuvent également utiliser ce modèle. C'est par exemple le cas d'une entreprise de fitness qui propose des séances d'entraînement exclusives et des réductions sur l'équipement, ou d'une marque de vente au détail proposant des prix VIP à ses membres. Ce modèle fonctionne mieux lorsque les avantages proposés sont un vrai plus.

Hardware-as-a-Service (HaaS)

Au lieu de vendre directement des produits physiques, louez-les avec un service intégré et des mises à niveau. Les entreprises informatiques utilisent ce modèle pour la location d'équipement, et Peloton a également choisi cette voie puisque l'entreprise propose des abonnements de vélos. Le modèle HaaS présente des avantages pour les deux parties : il réduit le coût initial pour les clients tout en garantissant à l'entreprise des revenus à long terme.

Mesure inversée

La plupart des tarifs à l'usage fonctionnent selon le principe suivant : plus vous consommez, plus vous paierez. Mais inverser cette formule peut renforcer la bonne volonté et entraîner une évolution des comportements. En effet, les entreprises de services publics et les assureurs automobiles appliquent des tarifs inférieurs en cas de baisse de la consommation, une stratégie qui peut aussi s'appliquer aux entreprises SaaS. Exemple : une plateforme de stockage peut proposer des tarifs inférieurs à ses clients s'ils archivent des fichiers anciens plutôt que de tout conserver en ligne.

Dispositifs d'acomptes dynamiques

Plutôt que d'obliger vos clients à payer un tarif forfaitaire chaque mois, réajustez les tarifs en fonction de l'utilisation ou de l'interaction. Par exemple, une agence de marketing peut facturer ses clients en fonction du nombre de campagnes réalisées au cours d'un mois donné, ou une plateforme RH peut facturer en fonction du nombre d'employés actifs plutôt que du nombre total d'utilisateurs. Vous pouvez ainsi proposer des tarifs équitables tout en garantissant l'investissement de vos clients.

Échéanciers de versements échelonnés

Plutôt que d'inciter leurs clients à demander un financement auprès d'un tiers, les entreprises peuvent proposer leurs propres options de versement échelonné, en particulier pour les articles coûteux. Ainsi, Apple propose son programme de mise à niveau de l'iPhone (iPhone Upgrade Program), et Tesla permet à ses clients de payer mensuellement pour la conduite autonome (Full Self-Driving), plutôt que de facturer d'énormes frais forfaitaires. Cela réduit la barrière à l'entrée sans impliquer de prêteurs externes.

Microtransactions et produits additionnels

Si ce modèle est populaire dans le secteur des jeux (par exemple, les skins Fortnite, les achats intégrés), il fonctionne également dans d'autres domaines. Le produit de base reste abordable, mais les clients peuvent payer un supplément pour des modules complémentaires tels que le support prioritaire, la personnalisation, la formation ou des fonctionnalités premium. Lorsque ce modèle est bien pensé, il rend la tarification plus flexible tout en boostant le revenu par client.

Choisir le bon modèle de facturation

Le modèle de facturation d'une entreprise façonne les flux de trésorerie ou les relations avec les clients, et les entreprises les plus rodées utilisent la tarification pour orienter les comportements, équilibrer les risques et stimuler leur croissance à long terme. Voici ce qu'implique le choix d'un modèle de tarification :

Qui prend le risque ?

La tarification forfaitaire est plus risquée pour le client, puisque le tarif sera identique, qu'il ait utilisé le produit ou non. La tarification à l'usage transfère ce risque sur l'entreprise, car le client ne paie que ce qu'il a réellement consommé, ce qui peut rendre les revenus imprévisibles. L'objectif est de trouver le juste équilibre. AWS, par exemple, facture à l'usage, mais accorde des réductions en cas d'engagement prévisible. Une entreprise qui vend des logiciels à de petites équipes peut commencer par un abonnement forfaitaire pour simplifier la tarification, puis ajouter une tarification à l'usage pour les gros clients souhaitant bénéficier de plus de flexibilité.

Quel comportement souhaitez-vous inciter vos clients à adopter ?

Les tarifs doivent orienter les clients dans la bonne direction. Si l'engagement est important, comme dans les applications de fitness ou les services de streaming, l'accès illimité est logique. Mais si l'usage excessif fait grimper vos coûts, le tarif doit la freiner. Exemples : les banques qui facturent des frais en cas de retraits excessifs ou les compagnies aériennes qui structurent leurs tarifs de façon à encourager les voyageurs à payer d'avance l'enregistrement des bagages. Les meilleurs modèles de tarification donnent aux clients l'impression de faire une bonne affaire.

Comment le modèle évoluera-t-il dans le temps ?

Un bon modèle de facturation évolue avec le client. La plupart des entreprises optent initialement pour une tarification à faible barrière à l'entrée (freemium, périodes d'essai ou offres de base peu coûteuses) pour attirer les clients. Au fil du temps, ils introduisent des frais additionnels à mesure que le client obtient plus de valeur, tels que des niveaux supérieurs, des fonctionnalités premium et des produits additionnels à l'usage. HubSpot, par exemple, attire les petites entreprises à l'aide d'outils gratuits, puis les monétise lorsque les entreprises sont prêtes à se développer. La transition doit se faire naturellement.

Misez-vous sur du court terme ou du long terme ?

Certains modèles génèrent rapidement des liquidités, tandis que d'autres génèrent des revenus réguliers et récurrents. Les achats ponctuels fonctionnent pour les produits à forte marge, mais les abonnements génèrent des revenus prévisibles. C'est pourquoi les éditeurs de logiciels proposent des abonnements, tandis que les marchands misent sur les programmes d'adhésion (Amazon Prime, Costco) pour générer des revenus récurrents. Le bon modèle varie selon qu'une entreprise a besoin d'effectuer des ventes immédiatement ou qu'elle souhaite maximiser la valeur à vie.

Est-il facile d'augmenter les tarifs ?

Les tarifs évoluent au fil du temps. Les meilleurs modèles permettent de modifier facilement les tarifs sans perdre de clients. Les entreprises qui misent sur la flexibilité (par le biais de niveaux, de produits additionnels ou de services groupés) disposent d'une plus grande marge de manœuvre. Si les clients ont le sentiment de payer plus cher, mais d'en tirer un plus grand bénéfice, ils seront plus enclins à rester fidèles.

Difficultés rencontrées par les entreprises lorsqu'elles appliquent un modèle de facturation

Voici quelques-unes des difficultés auxquelles les entreprises sont confrontées lorsqu'elles tentent d'appliquer (ou de modifier) leur structure tarifaire :

Les clients ne mesurent peut-être pas la valeur de la même manière que vous

Votre tarification peut vous sembler tout à fait logique, mais vos clients peuvent ne pas être de cet avis. Il est possible qu'ils n'utilisent pas votre produit comme vous l'attendiez, ou que la façon dont vous le facturez ne corresponde pas à leur perception de sa valeur. Par exemple, un modèle SaaS par utilisateur n'a de sens que si chaque personne en tire une valeur directe. Si seuls quelques employés de l'entreprise utilisent activement l'outil, inutile de payer pour des postes non utilisés.

Le tarif peut braquer les clients

Certains modèles de facturation sont tout à fait logiques d'un point de vue mathématique, mais leur coût peut rebuter les clients. Par exemple, un abonnement à 99 $/mois peut sembler justifié, mais une facture de 99 $ dans le cadre d'une tarification à l'usage peut sembler élevée, même si le total est identique dans les deux cas. Les clients craignent généralement les factures imprévisibles, et les entreprises ne mesurent pas à quel point les clients apprécient le fait de pouvoir anticiper leurs dépenses.

Les nouvelles technologies peuvent être difficiles à mettre en œuvre

La tarification à l'usage, les abonnements multiniveaux et les devis d'entreprise personnalisés nécessitent le suivi, le calcul, la facturation et le traitement des paiements, ce qui peut rapidement devenir compliqué. De nombreuses entreprises finissent par s'appuyer sur des feuilles de calcul, des systèmes « bricolés » ou la vérification manuelle de la facturation, qui n'est pas évolutive. De plus, si un système de facturation n'est pas bien conçu, il peut entraîner des erreurs, telles que des trop-perçus ou un manque à gagner, ou rendre le processus de facturation frustrant.

Les équipes commerciales peuvent avoir du mal à conclure des ventes

Plus vos tarifs sont compliqués, plus il est difficile pour vos équipes de les expliquer, ce qui ralentit les transactions. Si votre modèle de facturation nécessite trop de négociations ou si vos clients ne le comprennent pas immédiatement, le cycle de vente s'éternise et les taux de conversion chutent. C'est pourquoi des entreprises telles que Basecamp s'en tiennent à une tarification forfaitaire.

Les utilisateurs peuvent résilier lorsque vous changez de modèle

Modifier votre stratégie tarifaire n'est pas simple. Si vos clients se sentent lésés, attendez-vous à des plaintes, des annulations et une mauvaise publicité. Des changements même mineurs, comme l'augmentation du prix de l'abonnement Netflix de quelques dollars, peuvent rapidement faire des vagues. Le défi consiste à parvenir à faire la transition en douceur : vous pouvez par exemple exempter vos clients actuels, leur offrir des remises de transition ou leur expliquer brièvement pourquoi le changement leur est bénéfique.

Les clients peuvent déjouer le système

Les modèles de facturation présentent des failles, et certains clients les trouveront. Exemple : les entreprises qui facturent à l'utilisateur constatent souvent que ces derniers partagent leurs identifiants. La tarification à l'usage peut inciter les clients à limiter leur consommation pour réduire les coûts, même si cela nuit à leur expérience. Pour tenter de pallier ce problème, certaines entreprises ajoutent des restrictions ou de nouvelles règles, mais cela peut se retourner contre elles si ces ajouts rendent le produit plus difficile à utiliser.

Les flux de trésorerie peuvent devenir imprévisibles

Si les abonnements génèrent des revenus stables et prévisibles, ce n'est pas le cas de la tarification à l'usage. Les entreprises qui en dépendent sont souvent confrontées à des pics et des baisses de revenus qui compliquent les prévisions. Les modèles de tarification par abonnement ne sont pas à l'abri, car la saisonnalité, l'attrition et les structures de paiement annuelles ou mensuelles peuvent affecter votre flux de trésorerie, c'est pourquoi il est important de bien gérer cet aspect.

Les clients peuvent résilier leur offre s'ils n'en tirent pas pleinement parti

Si la tarification forfaitaire est idéale pour les entreprises, les particuliers qui utilisent rarement le produit sont susceptibles de se demander si cela en vaut la peine. Les salles de sport en font souvent l'expérience, car les utilisateurs paient pour y avoir accès, mais se rendent vite compte qu'ils n'y vont pas assez et annulent leur abonnement. Les entreprises SaaS sont confrontées à ce problème, surtout si leur produit n'est pas profondément ancré dans le workflow du client.

Des obstacles réglementaires et fiscaux peuvent survenir

Qui dit facturation dit encaissement de fonds et respect des réglementations. Les règles fiscales applicables aux biens numériques, aux abonnements et aux services à l'usage diffèrent selon les pays (et même les États des États-Unis). En cas d'expansion à l'international, les entreprises peuvent devoir maîtriser les questions relatives à la taxe sur la valeur ajoutée (TVA), au Règlement général sur la protection des données (RGPD), et d'autres exigences légales qu'elle n'avait pas prévues. Les paiements en cryptomonnaie ou les modèles financiers émergents peuvent compliquer davantage la situation.

L'embarras du choix

Un bon modèle de facturation doit permettre aux clients de prendre facilement une décision, mais trop d'options leur sont proposées (trop de niveaux, de produits additionnels, de mentions en petits caractères), cela crée une paralysie décisionnelle. Les clients peuvent différer la souscription, ou choisir par défaut l'option la moins chère, même si une option à un tarif supérieur leur conviendrait mieux. Les entreprises qui fixent précisément leurs tarifs et expliquent clairement la valeur qu'offre chaque niveau simplifient la tâche de leurs clients.