現代のグローバル経済においては、多くの場合、新しい市場にどれだけ効果的に参入できるかが事業の成功に大きく影響します。このためには、組織が策定する市場参入戦略がそれ相応のものでなければなりません。新たな市場に製品やサービスを根付かせるには、参入方法を綿密に計画し、それを実際に行うことが重要です。

このガイドでは、さまざまな事業拡大方法と、自社に即した方法をどのように創出すべきかについて解説します。また、ドイツ企業が自社に適した市場を特定し、参入への障壁を解消する方法についても説明します。

この記事の内容

• 市場参入戦略の概要
  
• ドイツ企業が自社に適した市場を見つけ、選択する方法
  
• 市場参入戦略の策定方法
  
• 企業が市場参入の障壁を乗り越える方法
  

市場参入戦略の概要

市場参入戦略とは、企業が新しい分野に参入するための体系的な計画です。これには、目的のセクターへの拡大に向けた準備、具体化、および保全のためのあらゆる事業上の決定と行動が含まれます。戦略は、市場、流通チャネル、および価格設定方法の選択、現地の状況に合わせるための必要に応じた製品やサービスの調整も含まれます。

「市場参入」とは、新しい地域または業界固有の分野に対する組織の最初の事業上の関係づくりを指します。これには、従来からの活動環境への新製品の導入、未開拓の領域での既製ソリューションの活用なども含まれます。事業を拡大しようとする企業は、新しい顧客グループへの展開、売上増加、企業評価の向上を目指します。

市場参入戦略は、障壁を克服し、リスクを最小限に抑えることに重点を置いて設計されます。また、事業への着手に際して、新しい領域で組織化され、効率に優れ、費用対効果の高い体系的な基盤にもなります。

ドイツ企業が自社に適した市場を見つけ、選択する方法

ベンチャーが新しい市場で成功するためには、適切な市場を見極めることが重要です。所有者と利害関係者がターゲットセクターを選択する際に考慮すべき要素がいくつかあります。

見込みのあるセグメントを慎重に分析して、特に次の点について自問自答してください。

参入後に事業を成功させられるだけの十分な購買力がターゲット市場にあるか
フィールドを選択する際の重要な要素は、見込み顧客の財務状況です。対象とする顧客が自社の製品やサービスの購入が可能であることを確認する必要があります。こうした顧客層の購買力と経済状況を綿密に分析することで、見込みの不一致を避けることができます。

新しい市場のターゲットグループに接近できるか
さらに、選択した市場の顧客との関係づくりがどの程度簡単であるかも考慮する必要があります。ターゲット顧客への直接的な対応が可能である必要があります。このため、適切な販売チャネルを利用できるかどうか、対象としうる顧客とのコミュニケーションで優先される手段を検討してください。

市場参入に際して現実的な需要があるか
事業の展開の成功は、製品やサービスに対する明確で確信できる需要があるかどうかにかかっています。ターゲット層のニーズや問題を調査し、提供するサービスがどの程度その解決に有効であるかを判断します。

市場参入時のパートナーとの連携の必要性
多くの場合、市場参入に現地パートナーを巻き込むことは理にかなっています。製品やサービスを問題なく提供できるようにするため、既存のパートナーとの連携に頼ることができるか、新しいパートナーとの連携を模索すべきかを検討する必要があります。

競争の厳しさの把握
選択した市場における既存の競争も重要な要素の 1 つです。競合分析により、定評のあるブランドがすでにその地域でどれだけの存在力を示しているかを明らかにすることができます。また、参入障壁を現実に即して評価し、実現可能な差別化計画を立てる際にも役立ちます。

市場の長期的な成長の見込み
事業展開に際しては、短期間の成功だけを重視すべきではありません。選択した市場が、対応する顧客グループの拡大や、地域の拡大を図ることで、さらなる成長が可能であることを確認する必要があります。

市場が企業の価値観と一致しているか
最終的には、企業の価値観と長期的な目標との矛盾がない市場でなければなりません。たとえば、持続可能性を重視する企業は、透明性のある ESG (環境、社会、ガバナンス) 基準に取り組む地域を優先的に検討することができます。

市場参入戦略の策定方法

有望な市場参入戦略を策定するためのステップがいくつかあります。以下は、最も重要なものの概要です。

市場分析

最初のステップは、ターゲット市場の分析です。これには、市場の潜在的な適性の評価、選択されるグループの定義、購買力の調査が含まれます。見込まれる顧客のニーズも確認する必要があります。調査、検分、競合分析を活用して、選択した業界を詳細まで把握するようにします。

環境分析

この分析では、見込まれる競合他社と、ターゲット市場における外部の影響の様相を調べます。重要と見られる企業を特定し、抜きんでるための方策を見つけます。このプロセスでは、地域への接近をさらに難しくする障害が明らかになる場合があります。

市場への接近方法の選択

次のステップで、自社の展開に最適のアプローチを選択します。ターゲット市場とリソースに応じて、買収、出資、子会社、合弁事業、ライセンス供与、または純粋な輸出計画など、有効なモデルがいくつか存在します。これに関する詳細な情報は、海外進出に関する記事をご覧ください。

パイロットフェーズの実施

まず、策定された戦略を小規模にテストする必要があります。たとえば、大きく拡大させる前に、一都市などに範囲を限定してテストを開始します。顧客から有益なフィードバックを集め、それに応じて戦略を調整できます。これにより、展開範囲を拡大する前にリスクを軽減できます。

プロモーションと販売の戦略を立てる

市場参入を積極的に推進し、初期顧客を引き付けるには、ターゲットを絞り込んでマーケティングと販売の計画を立てることが非常に重要です。対象の顧客層に効果的に届くようにするには、適切なチャネルを慎重に決定する必要があります。同時に、競争力の確保と収益性の高さを両立できる価格モデルを創出することも重要です。これは、組織の目標を支えながら、業界の需要を満たせるものでなければなりません。

成功の監視と適応化

新しい分野に踏み出したらすぐに、その展開が成功に向かっているかどうかを評価する必要があります。収益、市場シェア、顧客満足度など、わかりやすい成功要因を定義する必要があります。これらの指標を使用することで、市場参入戦略で設定された目標が達成されたかどうかを測定できます。

必要であれば、これらの指標に応じてアプローチを調整しなければなりません。新規市場への参入が 100% スムーズに進むことはまれでしかないため、プロセスの監視と改善が重要になります。対象フィールドの条件は常に変化しやすいものであるため、調整に対応できるようにしておきます。

企業が市場参入の障壁を乗り越える方法

市場参入の障壁は、プレゼンスの確立を困難にすることがあり、状況によっては完全に不可能にすることさえあります。障壁は、経済的、法的、または構造的な状況から生じる場合もあり、業種や地域によっても異なります。一般的には以下のような障害が考えられます。

• 政治や経済の不安定化
  
• 規制や法律によるハードル
  
• 文化的障壁
  
• 資本要件の高さ
  
• 熾烈な競争
  
• 流通チャネルの利用の難しさ
  
• 技術的な課題
  

それぞれの障害を効果的に乗り越えるには、固有の戦術と対策が必要です。詳細な説明は、市場参入の障壁に関する記事をご覧ください。ただし、さまざまな障害の克服に有効な解決策もあります。

段階的な拡大

参入障壁を克服するための戦略の 1 つに、段階的な拡大があります。大規模な市場に参入する前に、小規模な部分的な市場から展開を開始できるため、投資とリスクを減らすことができます。こうした小さい部分的な市場から開始することで、貴重な経験を積み、製品やサービスを地域の状況に適応させる機会も得られます。初期のトラクションを獲得した後、言い換えると、顧客の最初の掴みに成功した後に、得られた知見に基づいて展開範囲を広げることができます。

デジタルソリューション

デジタルソリューションを活用することで、参入障壁を打ち破ることができます。企業が成長を続けるには、技術面での選択肢をよく調べ、プレゼンスの向上に利用できなければなりません。このソリューションは、サプライチェーン管理からプロセスの自動化やマーケティングと販売の機能強化にまで広がります。

デジタルプラットフォームは、物流や管理上の課題を解決し、新たな分野への参入障壁を低くすることができます。中核的な業務への集中を望む企業にとっては、技術的なソリューションに重点を置く他の企業との提携が有益な方策になります。

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コラボレーション

コラボレーションもお勧めします。なじみのない地域に進出する際は、地元のブランドを競合相手ではなくパートナーとして頼ることもお勧めできます。共同の取り組みや提携により、コスト分担が可能になり、新しい市場における現地パートナーの知識と専門知識から得られるメリットも活用できます。