In der heutigen globalen Wirtschaft ist der Erfolg eines Unternehmens oft davon abhängig, wie gut es neue Märkte erschließt. Voraussetzung hierfür ist eine Ausarbeitung der passenden Markteintrittsstrategie. Eine gut geplante und umgesetzte Strategie ist die Grundlage, um ein Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich zu etablieren.

In diesem Artikel erfahren Sie, was Markteintrittsstrategien sind und wie Sie diese entwickeln können. Zudem erklären wir, wie Unternehmen in Deutschland die richtigen Märkte finden und wie sie Markteintrittsbarrieren überwinden können.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist eine Markteintrittsstrategie?
  
• Wie finden und wählen deutsche Unternehmen die richtigen Märkte?
  
• So entwickeln Sie eine Markteintrittsstrategie
  
• Wie können Unternehmen Markteintrittsbarrieren überwinden?
  

Was ist eine Markteintrittsstrategie?

Eine Markteintrittsstrategie ist ein strukturierter Plan, mit dem ein Unternehmen gezielt in einen neuen Markt expandiert. Sie umfasst sämtliche Entscheidungen und Maßnahmen, die den Eintritt in den Zielmarkt vorbereiten, durchführen und absichern. Dazu gehören Aspekte wie die Wahl des Marktes, der Vertriebswege, der Preisstrategie sowie gegebenenfalls der Anpassung des Produkt- oder Dienstleistungsangebots an lokale Gegebenheiten.

Der Begriff Markteintritt beschreibt den erstmaligen Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen in einem neuen geografischen oder branchenspezifischen Markt. Ein Eintritt kann entweder innerhalb eines bekannten Markts erfolgen – mit einem gänzlich neuen Produkt beziehungsweise einer neuen Dienstleistung. Oder ein bereits bestehendes Angebot wird in einen neuen, bisher nicht erschlossenen Markt eingeführt. Ziel ist es, neue Kundengruppen zu erschließen, Umsätze zu steigern und die Marktposition des Unternehmens zu stärken.

Die Markteintrittsstrategie dient in erster Linie dazu, Markteintrittsbarrieren zu überwinden und Risiken zu minimieren. Sie bietet zudem eine systematische Grundlage für einen strukturierten, effizienten und ressourcenschonenden Markteintritt.

Wie finden und wählen deutsche Unternehmen die richtigen Märkte?

Für einen erfolgreichen Markteintritt ist es entscheidend, die richtigen Märkte ausfindig zu machen. Bei der Auswahl des passenden Zielmarktes spielen zahlreiche Faktoren eine Rolle, die sorgfältig geprüft werden müssen. Unternehmen sollten bei der Marktanalyse systematisch vorgehen und unter anderem die folgenden Überlegungen einfließen lassen:

Verfügt die Zielgruppe über ausreichende Kaufkraft für einen erfolgreichen Markteintritt?
Ein zentraler Punkt bei der Auswahl des Marktes ist die finanzielle Situation der potenziellen Kundinnen und Kunden. Unternehmen sollten sicherstellen, dass ihre Zielgruppe in der Lage ist, ihre Produkte oder Dienstleistungen zu bezahlen. Eine gründliche Analyse der Kaufkraft und der wirtschaftlichen Bedingungen im Zielmarkt hilft, Fehleinschätzungen zu vermeiden.

Ist die Zielgruppe im neuen Markt erreichbar?
Wichtig ist auch, wie leicht oder schwer die Unternehmen mit der Zielgruppe in Kontakt treten können. Hierbei spielen sowohl die Verfügbarkeit der richtigen Vertriebskanäle als auch die Kommunikationspräferenzen der potenziellen Kundinnen und Kunden eine Rolle. Zielgruppen sollten direkt ansprechbar sein.

Besteht beim Markteintritt eine echte Nachfrage?
Der Erfolg eines Markteintritts hängt zudem davon ab, ob es eine klare und überzeugende Nachfrage für das Produkt oder die Dienstleistung gibt. Bestenfalls gibt es gesicherte Erkenntnisse, welche Bedürfnisse oder Probleme die Zielgruppe hat und inwieweit das Angebot des Unternehmens eine Lösung bietet.

Sind Partnerschaften beim Markteintritt notwendig?
In vielen Fällen ist es sinnvoll, lokale Partner/innen in den Markteintritt einzubeziehen. Unternehmen sollten prüfen, ob sie auf bestehende Partnerschaften zurückgreifen können oder ob neue Kooperationen notwendig sind, um ein vollständiges Angebot bereitstellen zu können.

Wie stark ist die Konkurrenz?
Ein weiterer wichtiger Faktor ist die bestehende Konkurrenz im Zielmarkt. Eine Analyse des Wettbewerbs kann zutage fördern, wie gut etablierte Marken den Markt bereits bedienen. Zudem kann sie helfen, Eintrittsbarrieren realistisch einzuschätzen und mögliche Differenzierungsstrategien zu entwickeln.

Bietet der Markt langfristiges Wachstumspotenzial?
Ein Markteintritt sollte nicht nur auf den schnellen Erfolg ausgerichtet sein. Unternehmen sollten sicherstellen, dass ihr Zielmarkt weiteres Wachstum ermöglicht – zum Beispiel durch die Ansprache zusätzlicher Kundengruppen oder eine geografische Expansion.

Passt der Markt zu den Unternehmenswerten?
Nicht zuletzt sollte der Markt im Einklang mit den Werten und langfristigen Zielen des Unternehmens stehen. Ein Unternehmen mit starkem Fokus auf Nachhaltigkeit könnte beispielsweise Märkte wählen, die transparente ESG-Standards (Environment, Social und Governance) unterstützen.

So entwickeln Sie eine Markteintrittsstrategie

Um eine erfolgversprechende Markteintrittsstrategie zu entwickeln, sind einige Schritte notwendig. Nachfolgend finden Sie die wichtigsten im Überblick.

Marktanalyse

Im ersten Schritt sollte der Zielmarkt analysiert werden. Dies beinhaltet eine Bewertung des Marktpotenzials, eine Definition der Zielgruppen und eine Prüfung der Kaufkraft. Zudem sollten die Bedürfnisse potenzieller Kundinnen und Kunden erkannt werden. Um ein umfassendes Verständnis des Zielmarkts zu gewinnen, können Marktstudien, Umfragen und Wettbewerbsanalysen hilfreich sein.

Umfeldanalyse

Eine Umfeldanalyse hat zum Ziel, die Konkurrenz sowie externe Einflussfaktoren im Zielmarkt zu bewerten. Zunächst gilt es, die Hauptakteurinnen und -akteure im Markt sowie Differenzierungsmöglichkeiten zu identifizieren. Zudem sollten potenzielle Eintrittsbarrieren geprüft werden, die den Marktzugang erschweren könnten.

Marktzugang wählen

Im nächsten Schritt ist es entscheidend, den besten Ansatz für den Marktzugang zu wählen. Es gibt verschiedene Modelle, die je nach Zielmarkt und Ressourcen in Betracht gezogen werden können – darunter Übernahmen und Beteiligungen, Tochtergesellschaften, Joint Ventures, Lizenzvergaben oder eine reine Exportstrategie. Ausführliche Informationen hierzu finden Sie in unserem Beitrag zur Auslandsexpansion.

Pilotphase durchführen

Unternehmen sollten die festgelegte Strategie zunächst in kleinem Rahmen testen. Vor einer großflächigen Expansion könnte der Markteintritt beispielsweise in einem begrenzten Testmarkt wie einer Stadt erfolgen. Unternehmen können wertvolle Rückmeldungen von Kundinnen und Kunden sammeln und Strategieanpassungen vornehmen. Dies verringert das Risiko bei einer breiteren Markteinführung.

Marketing- und Vertriebsstrategie entwickeln

Die Entwicklung einer gezielten Marketing- und Vertriebsstrategie ist essenziell, um den Markteintritt aktiv zu bewerben und die ersten Kundinnen und Kunden zu gewinnen. Dabei sollten die passenden Marketingkanäle sorgfältig festgelegt werden, um die Zielgruppe effektiv anzusprechen. Gleichzeitig ist es wichtig, ein wettbewerbsfähiges, aber auch rentables Preismodell zu entwickeln. Dieses muss den Marktanforderungen entsprechen und gleichzeitig die Unternehmensziele unterstützen.

Erfolgskontrolle und Anpassung der Strategie

Sobald ein Unternehmen die Geschäftstätigkeit in einem neuen Markt aufnimmt, sollte es parallel prüfen, ob der Markteintritt erfolgreich ist. Zunächst können klare Erfolgsfaktoren definiert werden – wie der Umsatz, der Marktanteil oder die Zufriedenheit der Kundschaft. Anhand dieser Kennzahlen können Unternehmen messen, ob die durch die Markteintrittsstrategie festgelegten Ziele erreicht wurden. Falls notwendig, sollte die Strategie angepasst werden. Ein Markteintritt läuft selten reibungslos, daher ist es wichtig, den Prozess zu beobachten und zu optimieren. Zumal sich auch die Gegebenheiten auf dem Zielmarkt jederzeit ändern können und Anpassungen notwendig machen.

Wie können Unternehmen Markteintrittsbarrieren überwinden?

Markteintrittsbarrieren sind Hürden, die Unternehmen daran hindern oder es ihnen erschweren, in einen neuen Markt einzutreten. Sie können aus wirtschaftlichen, rechtlichen oder strukturellen Gegebenheiten resultieren und variieren je nach Branche und Region. Typische Markteintrittsbarrieren sind:

• politische und wirtschaftliche Unsicherheiten
  
• regulatorische und rechtliche Hürden
  
• kulturelle Barrieren
  
• hoher Kapitalbedarf
  
• starke Konkurrenz
  
• erschwerter Zugang zu Vertriebskanälen
  
• technologische Herausforderungen
  

Jede Markteintrittsbarriere erfordert spezifische Strategien und Maßnahmen, um diese effektiv zu bewältigen. Ausführliche Informationen finden Sie in unserem Artikel zu Markteintrittsbarrieren. Es gibt jedoch einige Lösungsansätze, die Unternehmen helfen können, verschiedene Hürden zu meistern.

Schrittweise Expansion

Sinnvoll ist beispielsweise eine schrittweise Expansion. Unternehmen können zunächst in kleineren Teilmärkten starten, bevor sie in große Märkte eintreten. Dieses Vorgehen reduziert gleichermaßen Investitionen und Risiken. Kleinere Märkte bieten zudem die Möglichkeit, wertvolle Erfahrungen zu sammeln und die Produkte oder Dienstleistungen an lokale Gegebenheiten anzupassen. Sobald erste Erfolge erzielt wurden, kann die Expansion gezielt ausgeweitet werden, basierend auf den gewonnenen Erkenntnissen.

Digitale Lösungen

Einige Markteintrittsbarrieren lassen sich mit digitalen Lösungen überwinden. Expandierende Unternehmen sollten sich daher gut informieren, welche technischen Möglichkeiten ihnen beim Aufbau ihres Geschäfts helfen können. Dazu gehören beispielsweise Lösungen zur Verwaltung von Lieferketten, zur Automatisierung von Geschäftsprozessen oder zur Optimierung von Marketing und Vertrieb.

Digitale Plattformen ermöglichen es, die logistischen und administrativen Herausforderungen effizient zu meistern und so die Eintrittsbarrieren in neue Märkte zu senken. Um sich auf das Kerngeschäft konzentrieren zu können, lohnt es sich auch in diesem Fall, Partnerschaften einzugehen. Stripe bietet vielseitige Lösungen, um Ihre Finanzprozesse zu vereinfachen, zu optimieren und zu automatisieren. Mit Stripe Payments, zum Beispiel, können Unternehmen weltweite Zahlungen akzeptieren und ihrer Kundschaft mehr als 100 verschiedene Bezahloptionen anbieten. Stripe Tax hingegen erhebt weltweit automatisch Steuern und bietet Zugriff auf sämtliche relevante Steuerunterlagen. Mit Stripe Connect ist in kürzester Zeit der Aufbau eines profitablen und skalierbaren Zahlungsgeschäfts möglich. Alle Stripe Lösungen können auch kombiniert zum Einsatz kommen.

Kooperationen

Ebenfalls empfehlenswert sind Kooperationen. Statt als Wettbewerber/in aufzutreten, können sich Unternehmen in neuen Märkten lokale Marken als Partner/innen suchen. Partnerschaften oder Joint Ventures ermöglichen eine Kostenteilung. Darüber hinaus können Unternehmen auf neuen Märkten von den Erfahrungen und der Expertise der ansässigen Partner/innen profitieren.