Na economia global de hoje, o sucesso de uma empresa depende muitas vezes da eficácia com que ela entra em novos mercados. Isso significa que as organizações devem desenvolver uma estratégia apropriada de entrada no mercado. Uma abordagem bem planejada e implementada é importante para estabelecer com sucesso um produto ou serviço em um novo mercado.

Neste guia, você aprenderá sobre diferentes métodos de expansão e como criar o seu próprio. Também explicaremos como as empresas alemãs podem identificar os mercados certos e enfrentar as barreiras à entrada.

Neste artigo:

• O que é uma estratégia de entrada no mercado?
  
• Como as empresas alemãs encontram e selecionam os mercados certos?
  
• Como desenvolver uma estratégia de entrada no mercado
  
• Como as empresas podem superar as barreiras à entrada no mercado?
  

O que é uma estratégia de entrada no mercado?

Uma estratégia de entrada no mercado é o plano estruturado de uma empresa para se expandir para um novo campo. Ela inclui todas as decisões e ações da empresa para preparar, implementar e garantir a expansão para o setor desejado. Abrange a escolha de um mercado, canais de distribuição, metodologia de precificação e, quando necessário, adaptação dos produtos ou serviços às condições locais.

"Entrada no mercado" refere-se às primeiras interações comerciais de uma organização em uma nova área geográfica ou específica da indústria. Isso pode envolver a introdução de uma nova oferta em um ambiente familiar ou o aproveitamento de soluções estabelecidas em um domínio inexplorado. As empresas que se expandem visam alcançar novos grupos de clientes, aumentar as vendas e fortalecer sua posição.

Uma estratégia de entrada no mercado é projetada principalmente para superar barreiras e minimizar riscos. Ela também fornece uma base sistemática para um lançamento estruturado, eficiente e econômico em um novo território.

Como as empresas alemãs encontram e selecionam os mercados certos?

É importante determinar os mercados certos para que seu empreendimento tenha sucesso em um novo. Proprietários e partes interessadas devem considerar vários fatores ao selecionar um setor-alvo.

As empresas precisam analisar cuidadosamente os segmentos prospectivos e se fazer, entre outras, as seguintes perguntas:

O mercado-alvo tem poder de compra suficiente para um lançamento bem-sucedido?
Um elemento-chave na escolha de um campo é a situação financeira dos potenciais clientes. As empresas precisam garantir que seu público-alvo possa pagar por seus produtos ou serviços. Uma análise minuciosa do poder de compra e das condições econômicas do grupo ajuda a evitar mal-entendidos.

O grupo-alvo do novo mercado é acessível?
Você também deve considerar quão simples é para as empresas se conectarem com os clientes no mercado escolhido. Você precisa ser capaz de se dirigir diretamente aos seus clientes-alvo — considere a disponibilidade dos canais de vendas adequados e as preferências de comunicação do seu público-alvo.

Existe demanda real ao entrar no mercado?
Um lançamento bem-sucedido depende de haver uma demanda clara e convincente pelo produto ou serviço. Pesquise as necessidades ou problemas do público-alvo para avaliar como as ofertas da sua empresa podem resolvê-los.

São necessárias parcerias para entrar no mercado?
Em muitos casos, faz sentido envolver parceiros locais na entrada no mercado. As empresas precisam considerar se podem confiar em parcerias existentes ou se precisam de novas parcerias para fornecer produtos ou serviços completos.

Quão forte é a concorrência?
Outro componente fundamental é a concorrência existente no mercado selecionado. Uma análise competitiva pode revelar como marcas bem estabelecidas já atendem a esse território. Pode também ajudar a avaliar realisticamente os obstáculos à entrada e a desenvolver possíveis planos de diferenciação.

O mercado oferece potencial de crescimento no longo prazo?
Seu lançamento não deve se concentrar apenas no sucesso rápido. As empresas devem garantir que o mercado escolhido permita um maior crescimento, abordando grupos de clientes adicionais ou expandindo-se geograficamente.

O mercado condiz com os valores da empresa?
Por fim, o mercado deve ser consistente com os valores e objetivos de longo prazo da empresa. Por exemplo, uma empresa comprometida com a sustentabilidade pode buscar locais que adotem padrões ESG (ambientais, sociais e de governança) transparentes.

Como desenvolver uma estratégia de entrada no mercado

Existem várias etapas para desenvolver uma estratégia promissora de entrada no mercado. Abaixo está um esboço dos mais importantes.

Análise de mercado

O primeiro passo é analisar o mercado-alvo. Isso inclui avaliar o potencial de mercado, definir os grupos selecionados e examinar o poder de compra. As necessidades dos potenciais clientes também devem ser identificadas. Pesquisas, levantamentos e análises competitivas podem ajudar a entender completamente o setor escolhido.

Análise ambiental

Nesta análise, examine os concorrentes potenciais e quaisquer aspectos de influência externa no mercado-alvo. Identifique os principais players e encontre maneiras de se destacar. Durante esse processo, você provavelmente descobrirá obstáculos à entrada que podem dificultar o acesso ao campo.

Escolha o acesso ao mercado

O próximo passo é escolher a melhor abordagem para se estabelecer. Dependendo do mercado-alvo e dos recursos, vários modelos entram em jogo: aquisições, ações, subsidiárias, joint ventures, licenciamento ou um plano de exportação puro. Nosso artigo sobre expansão estrangeira fornece informações detalhadas sobre isso.

Condução de uma fase piloto

As empresas precisam primeiro testar a estratégia definida em pequena escala. Por exemplo, uma área de teste limitada, como uma cidade, poderia ser inserida antes de uma expansão em grande escala. As empresas podem coletar feedback valioso dos clientes e ajustar suas estratégias de acordo. Isso reduz o risco de um lançamento mais amplo.

Criação de uma estratégia de promoção e vendas

Construir um plano de marketing e vendas direcionado é fundamental para promover ativamente a entrada no mercado e atrair clientes iniciais. Canais adequados precisam ser cuidadosamente determinados para alcançar o público-alvo de forma eficaz. Ao mesmo tempo, é importante desenvolver um modelo de preços competitivo e rentável. Ele deve atender às demandas do setor, ao mesmo tempo em que apoia as metas organizacionais.

Monitoramento do sucesso e adaptação

Assim que uma empresa entra em um novo setor, ela deve avaliar se o lançamento está prosperando. Você precisará definir fatores de sucesso aparentes, como receita, participação de mercado ou satisfação do cliente. Usando essas métricas, as empresas podem medir se os objetivos estabelecidos pela estratégia de entrada no mercado foram alcançados.

Se necessário, a abordagem deve ser ajustada em resposta a essas métricas. Entrar em novos mercados raramente é 100% tranquilo, por isso monitorar e melhorar o processo é fundamental. As condições no campo-alvo podem mudar a qualquer momento, portanto, esteja preparado para fazer ajustes.

Como as empresas podem superar as barreiras à entrada no mercado?

As barreiras à entrada no mercado podem tornar desafiador – ou, em alguns casos, totalmente impossível – estabelecer uma presença. Elas podem resultar de circunstâncias econômicas, legais ou estruturais e variam dependendo da indústria e da região. Os obstáculos típicos são:

• Instabilidade política e econômica
  
• Obstáculos regulatórios e legais
  
• Barreiras culturais
  
• Altos requisitos de capital
  
• Forte concorrência
  
• Dificuldade de acesso aos canais de distribuição
  
• Desafios tecnológicos
  

Cada obstáculo exige táticas e medidas específicas a serem superadas de forma eficaz. Nosso artigo sobre barreiras à entrada no mercado abrange mais detalhes. No entanto, algumas soluções podem ajudar as empresas a superar vários obstáculos.

Expansão gradual

Uma estratégia para superar as barreiras de entrada é a expansão gradual. As empresas podem começar em submercados menores antes de entrar nos maiores, reduzindo o investimento e o risco. Esses segmentos menores também oferecem uma oportunidade de ganhar experiência valiosa e adaptar produtos ou serviços às condições locais. Depois de alcançar uma tração inicial, você pode ampliar seu alcance com base nas lições aprendidas.

Soluções digitais

As soluções digitais podem ajudar a quebrar as barreiras à entrada. Empresas em crescimento precisam explorar opções técnicas para ajudá-las a construir sua presença. Elas vão desde a gestão da cadeia de suprimentos até processos automatizados ou marketing e vendas aprimorados.

As plataformas digitais permitem a resolução de desafios logísticos e administrativos e diminuem as barreiras à entrada em novos domínios. Fazer parcerias com outras empresas focadas em soluções tecnológicas vale a pena se você quiser se concentrar em suas atividades essenciais.

Por exemplo, a Stripe oferece soluções versáteis para simplificar, refinar e automatizar processos financeiros. Com o Stripe Payments, as empresas podem aceitar transações em todo o mundo e oferecer aos clientes mais de 100 opções de pagamento. Enquanto isso, o Stripe Tax recolhe automaticamente impostos em todo o mundo e fornece acesso a todos os documentos relevantes. Além disso, o Stripe Connect permite a criação rápida de uma operação de pagamento lucrativa e expansível. Todas as soluções da Stripe podem ser facilmente combinadas.

Colaboração

A colaboração também é recomendada. Em vez de competir, as empresas que entram em territórios desconhecidos podem olhar para as marcas locais como parceiras. Esforços conjuntos ou alianças permitem o compartilhamento de custos, e as empresas também podem se beneficiar do conhecimento e da experiência de parceiros locais em novos mercados.