In de huidige wereldeconomie hangt het succes van een onderneming vaak af van hoe effectief je nieuwe markten betreedt. Dat betekent dat organisaties een passende strategie voor markttoegang moeten ontwikkelen. Een goed geplande en geïmplementeerde aanpak is belangrijk om een product of dienst succesvol in de markt te zetten.

In deze whitepaper vind je uitleg over verschillende uitbreidingsmethoden en lees je hoe je zelf een uitbreidingsmethode kunt opzetten. We leggen ook uit hoe Duitse ondernemingen de juiste markten kunnen identificeren en barrières voor toegang kunnen wegnemen.

Wat staat er in dit artikel?

• Wat is een strategie voor markttoegang?
  
• Hoe vinden en selecteren Duitse bedrijven de juiste markten?
  
• Hoe ontwikkel je een strategie voor markttoegang?
  
• Hoe kunnen bedrijven barrières voor markttoegang wegnemen?
  

Wat is een strategie voor markttoegang?

Een strategie voor markttoegang is een gestructureerd plan van een onderneming om uit te breiden naar een nieuw terrein. Het omvat alle beslissingen en acties waarmee de onderneming de uitbreiding naar de gewenste sector voorbereidt, implementeert en veiligstelt. Het gaat hierbij bijvoorbeeld om het kiezen van een markt, distributiekanalen, prijsmethodologie en, waar nodig, het aanpassen van de producten of diensten aan de lokale omstandigheden.

"Markttoetreding" verwijst naar de eerste commerciële interacties van een organisatie in een nieuw geografisch of branchespecifiek gebied. Dit kan inhouden dat een nieuw aanbod wordt geïntroduceerd in een vertrouwde omgeving of dat bestaande oplossingen worden aangeboden in een onbekend domein. Ondernemingen die uitbreiden, willen nieuwe groepen klanten bereiken, de omzet verhogen en hun positie versterken.

Een strategie voor markttoegang is in de eerste plaats bedoeld om barrières weg te nemen en risico's te minimaliseren. Het biedt ook een systematische basis voor een gestructureerde, efficiënte en kosteneffectieve lancering in een nieuw gebied.

Hoe vinden en selecteren Duitse bedrijven de juiste markten?

Het is belangrijk om de juiste markten te bepalen, wil je onderneming succes behalen in een nieuwe markt. Eigenaren en belanghebbenden moeten rekening houden met verschillende factoren bij het selecteren van een doelmarkt.

Ondernemingen moeten potentiële segmenten zorgvuldig analyseren en zichzelf onder meer de volgende vragen stellen:

Heeft de doelmarkt voldoende koopkracht voor een succesvolle lancering?
Een belangrijk element bij het kiezen van een doelmarkt is de financiële draagkracht van potentiële klanten. Ga na of de beoogde doelgroep je producten of diensten kan betalen. Een grondige analyse van de koopkracht en de economische omstandigheden van de doelgroep helpt misverstanden te voorkomen.

Is de doelgroep in de nieuwe markt toegankelijk?
Je moet ook nagaan hoe eenvoudig je onderneming in contact kan komen met klanten in de gekozen markt. Je moet in staat zijn om je doelgroep rechtstreeks aan te spreken. Kijk of de juiste verkoopkanalen beschikbaar zijn en houd rekening met de communicatievoorkeuren van je doelgroep.

Is er echte vraag in de markt die je gaat betreden?
Een succesvolle lancering hangt af van de vraag of er een duidelijke en overtuigende vraag is naar het product of de dienst. Onderzoek de behoeften of problemen van de doelgroep om te peilen hoe het aanbod van jouw onderneming deze kan oplossen.

Zijn partnerschappen noodzakelijk bij het betreden van de markt?
In veel gevallen is het zinvol om lokale partners te betrekken bij de toegang tot de markt. Overweeg of bestaande partnerschappen volstaan of dat je nieuwe nodig hebt om complete producten of diensten te leveren.

Hoe sterk is de concurrentie?
Nog een belangrijk aspect is de bestaande concurrentie op de geselecteerde markt. Een concurrentieanalyse kan onthullen in hoeverre gevestigde merken dit gebied al van dienst zijn. Dit kan ook helpen bij een realistische beoordeling van barrières en bij het ontwikkelen van mogelijke differentiatieplannen.

Biedt de markt groeipotentieel op lange termijn?
Je lancering moet niet alleen gericht zijn op snel succes. Onderzoek of in de markt van je keuze verdere groei mogelijk is door extra klantgroepen aan te spreken of geografisch uit te breiden.

Sluit de markt aan bij de waarden van je onderneming?
Ten slotte moet de markt in overeenstemming zijn met de waarden en langetermijndoelstellingen van je onderneming. Als je onderneming zich inzet voor duurzaamheid, zoek je bijvoorbeeld naar locaties die transparante ESG-normen (environmental, social en governance) omarmen.

Hoe ontwikkel je een strategie voor markttoegang?

Er zijn verschillende stappen om een veelbelovende strategie voor markttoegang te ontwikkelen. Hieronder zetten we de belangrijkste op een rijtje.

Marktanalyse

De eerste stap is het analyseren van de doelmarkt. Dit omvat het beoordelen van het marktpotentieel, het definiëren van de geselecteerde groepen en het onderzoeken van de koopkracht. Ook de behoeften van potentiële klanten moeten in kaart worden gebracht. Onderzoek, enquêtes en concurrentieanalyse kunnen helpen om de gekozen branche volledig inzichtelijk te maken.

Omgevingsanalyse

Doe onderzoek naar potentiële concurrenten en externe aspecten in de doelmarkt die van invloed zijn. Identificeer de belangrijkste spelers en bedenk manieren om op te vallen. Tijdens dit proces loop je waarschijnlijk tegen obstakels aan die de toegang kunnen bemoeilijken.

Aanpak voor markttoegang

De volgende stap is het kiezen van de beste aanpak om jezelf te vestigen. Afhankelijk van de doelmarkt en de middelen kan hier gekozen worden voor verschillende modellen: overnames, aandelen, dochterondernemingen, joint ventures, licenties of alleen een exportplan. In ons artikel over buitenlandse expansie vind je uitgebreide informatie hierover.

Een pilot uitvoeren

Je moet de gedefinieerde strategie eerst op kleine schaal testen. Begin bijvoorbeeld in een beperkt testgebied, zoals een stad, voordat je grootschalig uitbreidt. Verzamel waardevolle feedback van klanten en pas je strategieën daarop aan. Zo loop je minder risico dan bij een bredere lancering.

Een promotie- en verkoopstrategie opzetten

Stel een gericht marketing- en verkoopplan op. Dat is essentieel voor je promotie en voor het aantrekken van initiële klanten. Bepaal zorgvuldig welke kanalen geschikt zijn om de beoogde doelgroep effectief te bereiken. Ook het ontwikkelen van een concurrerend maar winstgevend prijsmodel is belangrijk. Dit moet voldoen aan de eisen van de branche en tegelijkertijd de doelstellingen van de organisatie ondersteunen.

Succes monitoren en je plan bijstellen

Zodra je een nieuwe sector betreedt, moet je evalueren of de lancering een succes is. Definieer voor de hand liggende succesfactoren, zoals omzet, marktaandeel of klanttevredenheid. Met behulp van deze statistieken kun je meten of de doelstellingen van de markttoegangsstrategie zijn gerealiseerd.

Pas naar aanleiding van deze statistieken de aanpak indien nodig aan. De toegang tot een nieuwe markt gaat zelden zonder slag of stoot. Het is dus essentieel dat je dit proces monitort en optimaliseert. De omstandigheden in de doelmarkt kunnen op elk moment veranderen, dus wees voorbereid om aanpassingen door te voeren.

Hoe kunnen bedrijven barrières voor markttoegang wegnemen?

Barrières voor markttoegang kunnen het een uitdaging - of soms zelfs helemaal onmogelijk - maken om aanwezigheid in een markt te bereiken. Deze barrières kunnen het gevolg zijn van economische, juridische of structurele omstandigheden en variëren per branche en regio. Gebruikelijke obstakels zijn:

• Politieke en economische instabiliteit
  
• Hindernissen in wet- en regelgeving
  
• Culturele barrières
  
• Hoge kapitaalvereisten
  
• Sterke concurrentie
  
• Moeilijke toegang tot distributiekanalen
  
• Technologische uitdagingen
  

Elk obstakel vraagt om specifieke tactieken en maatregelen om deze effectief weg te nemen. In ons artikel over belemmeringen voor markttoegang vind je meer informatie. Er zijn echter oplossingen die ondernemingen kunnen helpen verschillende hindernissen het hoofd te bieden.

Geleidelijke uitbreiding

Een van de strategieën om toetredingsbarrières te overwinnen is geleidelijke uitbreiding. Ondernemingen kunnen in kleinere deelmarkten beginnen voordat ze de grote stap zetten. Zo worden investeringen en risico's verminderd. In deze kleinere segmenten kan waardevolle ervaring worden opgedaan en kunnen producten of diensten worden aangepast aan de lokale omstandigheden. Na het boeken van de eerste voortgang kun je je bereik op basis van de geleerde lessen vergroten.

Digitale oplossingen

Digitale oplossingen kunnen helpen bij het wegnemen van toegangsbarrières. Groeiende ondernemingen moeten onderzoek doen naar technische opties om hun aanwezigheid te vergroten. Dat kan variëren van supply chain management tot geautomatiseerde processen of verbetering van marketing en verkoop.

Digitale platforms maken het mogelijk om logistieke en administratieve uitdagingen op te lossen en verlagen de barrières om nieuwe domeinen te betreden. Samenwerking met andere bedrijven die zich richten op technologische oplossingen, is het overwegen waard als jij je wilt concentreren op je kernactiviteiten.

Zo levert Stripe veelzijdige oplossingen voor het vereenvoudigen, optimaliseren en automatiseren van financiële processen. Met Stripe Payments kunnen ondernemingen wereldwijd transacties accepteren en klanten meer dan 100 betaalmethoden bieden. Stripe Tax berekent automatisch wereldwijd belastingen en biedt toegang tot alle relevante documenten. Daarnaast maakt Stripe Connect het mogelijk om snel winstgevende, schaalbare betaalprocessen op te zetten. Alle Stripe-oplossingen kunnen eenvoudig worden gecombineerd.

Samenwerking

Ook samenwerking is aan te bevelen. In plaats van te concurreren, kunnen ondernemingen die onbekend terrein betreden, lokale merken beschouwen als partners. Gezamenlijke inspanningen of allianties maken het mogelijk om kosten te delen. Verder kunnen ondernemingen profiteren van de kennis en expertise van lokale partners in nieuwe markten.