En la economía global actual, el éxito de una empresa a menudo depende de la eficacia con la que ingresa a nuevos mercados. Esto significa que las organizaciones deben desarrollar una estrategia adecuada de entrada en el mercado. Un enfoque bien planificado y ejecutado es clave para establecer con éxito un producto o servicio en un nuevo mercado.

En esta guía, aprenderás sobre los diferentes métodos de expansión y cómo diseñar el tuyo propio. También explicaremos cómo las empresas alemanas pueden identificar los mercados adecuados y abordar las barreras de entrada.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué es una estrategia de entrada en el mercado?
  
• ¿Cómo encuentran y seleccionan las empresas alemanas los mercados adecuados?
  
• Cómo desarrollar una estrategia de entrada en el mercado
  
• ¿Cómo pueden las empresas superar las barreras de entrada al mercado?
  

¿Qué es una estrategia de entrada en el mercado?

Una estrategia de entrada en el mercado es el plan estructurado de una empresa para expandirse a un nuevo sector. Incluye todas las decisiones y acciones de la empresa para preparar, implementar y asegurar la expansión en el sector deseado. Abarca la elección de un mercado, los canales de distribución, la metodología de fijación de precios y, cuando sea necesario, la adaptación de los productos o servicios a las condiciones locales.

La «entrada al mercado» se refiere a las primeras interacciones comerciales de una organización en una nueva área geográfica o sector específico. Esto podría implicar la introducción de una nueva oferta en un entorno familiar o el aprovechamiento de soluciones establecidas en un dominio inexplorado. Las empresas que se expanden tienen como objetivo llegar a nuevos grupos de clientes, aumentar las ventas y fortalecer su posición.

Una estrategia de entrada en el mercado está diseñada principalmente para superar las barreras y minimizar los riesgos. También ofrece una base sistemática para un lanzamiento estructurado, eficiente y rentable en un nuevo territorio.

¿Cómo buscan y seleccionan las empresas alemanas los mercados adecuados?

Es importante determinar los mercados adecuados para que tu empresa tenga éxito en uno nuevo. Los propietarios y las partes interesadas deben tener en cuenta varios factores a la hora de seleccionar un sector objetivo.

Las empresas deben analizar cuidadosamente los segmentos potenciales y hacerse, entre otras, las siguientes preguntas:

¿Tiene el mercado objetivo suficiente poder adquisitivo para un lanzamiento exitoso?
Un elemento clave al elegir un sector es la situación financiera de los clientes potenciales. Las empresas deben asegurarse de que su público objetivo pueda pagar sus productos o servicios. Un análisis exhaustivo del poder adquisitivo y las condiciones económicas del grupo ayuda a evitar malentendidos.

¿Se puede llegar fácilmente al público objetivo en el nuevo mercado?
También debes considerar la facilidad con la que las empresas pueden conectar con los clientes en el mercado elegido. Tienes que ser capaz de dirigirte directamente a tus clientes objetivo: ten en cuenta la disponibilidad de los canales de venta adecuados y las preferencias de comunicación de tu público objetivo.

¿Existe una demanda real al entrar en el mercado?
Un lanzamiento exitoso depende de si existe una demanda clara y convincente para el producto o servicio. Investiga las necesidades o problemas del grupo demográfico objetivo para evaluar cómo las ofertas de tu empresa pueden resolverlos.

¿Son necesarias las asociaciones a la hora de entrar en el mercado?
En muchos casos, tiene sentido involucrar a los socios locales en la entrada al mercado. Las empresas deben considerar si pueden confiar en las asociaciones existentes o necesitan otras nuevas para ofrecer productos o servicios completos.

¿Cómo de fuerte es la competencia?
Otro componente clave es la competencia existente en el mercado seleccionado. Un análisis competitivo puede revelar cómo las marcas bien establecidas ya sirven a este territorio. También puede ayudar a evaluar de manera realista las barreras de entrada y a desarrollar posibles estrategias de diferenciación.

¿El mercado tiene posibilidades de crecer a largo plazo?
Tu lanzamiento no debe centrarse únicamente en el éxito rápido. Las empresas deben asegurarse de que el mercado que elijan les permita seguir creciendo dirigiéndose a otros grupos de clientes o expandiéndose geográficamente.

¿El mercado coincide con los valores de la empresa?
Por último, el mercado debe ser coherente con los valores y objetivos a largo plazo de la empresa. Por ejemplo, una empresa comprometida con la sostenibilidad podría buscar ubicaciones que adopten estándares ESG (ambientales, sociales y de gobernanza) transparentes.

Cómo desarrollar una estrategia de entrada en el mercado

Hay varios pasos para desarrollar una estrategia de entrada al mercado prometedora. A continuación se muestra un resumen de los más importantes.

Análisis de mercado

El primer paso es analizar el mercado objetivo. Esto incluye la evaluación del potencial del mercado, la definición de los grupos seleccionados y el examen del poder adquisitivo. También se deben identificar las necesidades de los clientes potenciales. La investigación, las encuestas y el análisis de la competencia pueden ayudarte a entender completamente el sector elegido.

Análisis ambiental

En este análisis, examina a los competidores potenciales y a cualquier aspecto externo influyente en el mercado objetivo. Identifica a los principales actores y encuentra formas de destacar. Durante este proceso, es probable que identifiques obstáculos de entrada que puedan dificultar el acceso al sector.

Elegir la forma de acceder al mercado

El siguiente paso es elegir el mejor enfoque para establecerse. Según el mercado objetivo y los recursos disponibles, pueden considerarse varios modelos: adquisiciones, participaciones, filiales, empresas conjuntas, licencias o un plan de exportación directa. Nuestro artículo sobre la expansión en el extranjero proporciona información detallada al respecto.

Llevar a cabo una fase piloto

Las empresas primero deben probar la estrategia definida a pequeña escala. Por ejemplo, se puede acceder primero a un área de prueba limitada, como una ciudad, antes de una expansión a gran escala. Las empresas pueden recopilar comentarios valiosos de los clientes y ajustar sus estrategias en consecuencia. Esto reduce el riesgo de un lanzamiento a mayor escala.

Crear una estrategia de promoción y ventas

La creación de un plan de marketing y ventas específico es clave para promover activamente la entrada en el mercado y atraer a los clientes iniciales. Los canales adecuados deben determinarse cuidadosamente para llegar a la audiencia prevista de manera efectiva. Al mismo tiempo, es importante desarrollar un modelo de precios competitivo pero rentable. Esto debe satisfacer las demandas del sector mientras es compatible con los objetivos de la organización.

Supervisa el éxito y adapta

En cuanto una empresa entra en un nuevo sector, debe evaluar si el lanzamiento está teniendo éxito. Tendrás que definir los factores de éxito aparentes, como los ingresos, la cuota de mercado o la satisfacción del cliente. Utilizando estas métricas, las empresas pueden medir si se han alcanzado los objetivos establecidos por la estrategia de entrada en el mercado.

Si es necesario, el enfoque debe ajustarse en respuesta a estas métricas. Entrar en nuevos mercados rara vez es 100 % fácil, por lo que supervisar y mejorar el proceso es clave. Las condiciones en el sector objetivo pueden cambiar en cualquier momento, por lo que debes estar preparado para hacer ajustes.

¿Cómo pueden las empresas superar las barreras de entrada al mercado?

Las barreras de entrada al mercado pueden dificultar, o en algunos casos incluso impedir, el establecimiento de una presencia. Estas pueden deberse a circunstancias económicas, legales o estructurales y varían según el sector y la región. Los obstáculos típicos son:

• Inestabilidad política y económica
  
• Obstáculos regulatorios y legales
  
• Barreras culturales
  
• Altos requisitos de capital
  
• Fuerte competencia
  
• Difícil acceso a los canales de distribución
  
• Retos tecnológicos
  

Cada obstáculo requiere tácticas y medidas específicas para superarlo de manera efectiva. Nuestro artículo sobre las barreras de entrada al mercado contiene más detalles. Sin embargo, algunas soluciones pueden ayudar a las empresas a superar varios obstáculos.

Expansión gradual

Una estrategia para superar las barreras de entrada es la expansión gradual. Las empresas pueden empezar en submercados más pequeños antes de introducirse en otros más grandes, lo que reduce la inversión y el riesgo. Estos segmentos más pequeños también proporcionan una oportunidad para beneficiarse de una valiosa experiencia y adaptar los productos o servicios a las condiciones locales. Después de lograr cierta tracción inicial, puedes ampliar tu alcance en función de las lecciones aprendidas.

Soluciones digitales

Las soluciones digitales pueden ayudar a eliminar las barreras de entrada. Las empresas en crecimiento tienen que explorar opciones técnicas que les ayuden a desarrollar su presencia. Estas abarcan desde la gestión de la cadena de suministro hasta los procesos automatizados o la mejora del marketing y las ventas.

Las plataformas digitales permiten resolver desafíos logísticos y administrativos, y reducen las barreras de entrada a nuevas áreas. Asociarse con otras empresas centradas en soluciones tecnológicas merece la pena si quieres concentrarte en tus actividades principales.

Por ejemplo, Stripe ofrece soluciones versátiles para simplificar, refinar y automatizar los procesos financieros. Con Stripe Payments, las empresas pueden aceptar transacciones en todo el mundo y ofrecer a los clientes más de 100 opciones de pago. Mientras tanto, Stripe Tax recauda automáticamente impuestos en todo el mundo y proporciona acceso a todos los documentos pertinentes. Además, Stripe Connect permite generar rápidamente una operación de pago rentable y escalable. Todas las soluciones de Stripe se pueden combinar fácilmente.

Colaboración

También se recomienda la colaboración. En lugar de competir, las empresas que ingresan a territorios desconocidos pueden recurrir a las marcas locales como socios. Los esfuerzos conjuntos o las alianzas permiten compartir los costes y las empresas también pueden beneficiarse del conocimiento y la experiencia de los socios locales en nuevos mercados.