En la economía global actual, el éxito de una empresa a menudo depende de la eficacia con la que ingresa a nuevos mercados. Esto significa que las organizaciones deben desarrollar una estrategia de entrada en el mercado adecuada. Un enfoque bien planificado y ejecutado es clave para establecer con éxito un producto o servicio en un mercado nuevo.

En esta guía, aprenderás sobre distintos métodos de expansión y cómo desarrollar el tuyo propio. También explicaremos cómo las empresas alemanas pueden identificar los mercados adecuados y abordar las barreras de entrada.

¿Qué hay en este artículo?

• ¿Qué es una estrategia de entrada en el mercado?
  
• ¿Cómo encuentran y seleccionan las empresas alemanas los mercados adecuados?
  
• Cómo desarrollar una estrategia de entrada en el mercado
  
• ¿Cómo pueden las empresas superar las barreras de entrada en el mercado?
  

¿Qué es una estrategia de entrada en el mercado?

Una estrategia de entrada en el mercado es el plan estructurado de una empresa para expandirse a un nuevo campo. Incluye todas las decisiones y acciones de la empresa para preparar, implementar y asegurar la expansión en el sector deseado. Implica elegir un mercado, definir los canales de distribución, establecer la metodología de precios y, cuando sea necesario, adaptar los productos o servicios a las condiciones locales.

La «entrada en el mercado» se refiere a las primeras interacciones comerciales de una organización en una nueva área geográfica o sector específico. Esto puede implicar lanzar una nueva oferta en un entorno familiar o aprovechar soluciones establecidas en un ámbito inexplorado. Las empresas que se expanden tienen como objetivo llegar a nuevos grupos de clientes, aumentar las ventas y fortalecer su posición.

Una estrategia de entrada en el mercado está diseñada principalmente para superar las barreras y minimizar los riesgos. También proporciona una base sistemática para un lanzamiento estructurado, eficiente y rentable en un territorio nuevo.

¿Cómo encuentran y seleccionan las empresas alemanas los mercados adecuados?

Es fundamental identificar los mercados adecuados para que tu empresa tenga éxito en uno nuevo. Los propietarios y las partes interesadas deben tener en cuenta varios factores a la hora de seleccionar un sector objetivo.

Las empresas deben analizar cuidadosamente los segmentos potenciales y hacerse, entre otras, las siguientes preguntas:

¿Tiene el mercado objetivo suficiente poder adquisitivo para un lanzamiento exitoso?
Un elemento clave a la hora de elegir un campo es la situación financiera de los potenciales clientes. Las empresas deben asegurarse de que su público objetivo pueda pagar sus productos o servicios. Un análisis exhaustivo del poder adquisitivo y de las condiciones económicas del grupo ayuda a evitar malentendidos.

¿Es accesible el grupo objetivo en el nuevo mercado?
También debes considerar qué tan sencillo es para las empresas conectarse con los clientes en el mercado elegido. Debes ser capaz de dirigirte directamente a tus clientes objetivo; considera la disponibilidad de los canales de ventas adecuados y las preferencias de comunicación de tu público objetivo.

¿Existe una demanda real a la hora de entrar en el mercado?
Un lanzamiento exitoso depende de si existe una demanda clara y convincente del producto o servicio. Investiga las necesidades o problemas del grupo demográfico objetivo para evaluar cómo las ofertas de tu empresa pueden resolverlos.

¿Son necesarias las asociaciones a la hora de entrar en el mercado?
En muchos casos, tiene sentido involucrar a los socios locales en la entrada en el mercado. Las empresas deben considerar si pueden confiar en asociaciones existentes o si necesitan nuevas para ofrecer productos o servicios completos.

¿Qué tan fuerte es la competencia?
Otro componente clave es la competencia existente en el mercado seleccionado. El análisis de la competencia puede revelar cómo las marcas bien establecidas ya sirven en este territorio. También puede ayudar a evaluar de manera realista las barreras de entrada y a desarrollar posibles planes de diferenciación.

¿Ofrece el mercado potencial de crecimiento a largo plazo?
Tu lanzamiento no debe centrarse únicamente en el éxito rápido. Las empresas deben asegurarse de que el mercado elegido permita un crecimiento adicional, abarcando otros grupos de clientes o expandiéndose geográficamente.

¿El mercado coincide con los valores de la empresa?
Por último, el mercado debe ser coherente con los valores y objetivos a largo plazo de la empresa. Por ejemplo, una empresa comprometida con la sostenibilidad podría buscar ubicaciones que adopten estándares ESG (ambientales, sociales y de gobierno) transparentes.

Cómo desarrollar una estrategia de entrada en el mercado

Hay varios pasos para desarrollar una estrategia prometedora de entrada en el mercado. A continuación se muestra un resumen de los más importantes.

Análisis del mercado

El primer paso es analizar el mercado objetivo. Esto incluye evaluar el potencial del mercado, definir los grupos seleccionados y examinar el poder adquisitivo. También se deben identificar las necesidades de los potenciales clientes. La investigación, las encuestas y el análisis de la competencia pueden ayudar a comprender completamente la industria elegida.

Análisis ambiental

En este análisis, examina los potenciales competidores y cualquier aspecto externo que influya en el mercado objetivo. Identifica a los principales actores y encuentra formas de destacar. Durante este proceso, es probable que descubras obstáculos para la entrada que podrían dificultar el acceso al mercado.

Elegir el acceso en el mercado

El siguiente paso es elegir el mejor enfoque para establecerse. Dependiendo del mercado objetivo y de los recursos, entran en juego varios modelos: adquisiciones, acciones, subsidiarias, empresas conjuntas, licencias o un plan de exportación puro. Nuestro artículo sobre la expansión extranjera proporciona información detallada al respecto.

Llevar a cabo una fase piloto

Las empresas deben probar primero la estrategia definida a pequeña escala. Por ejemplo, se podría ingresar a un área de prueba limitada, como una ciudad, antes de una expansión a gran escala. Las empresas pueden recopilar comentarios valiosos de los clientes y ajustar sus estrategias en consecuencia. Esto reduce el riesgo de un lanzamiento más amplio.

Crear una estrategia de promoción y ventas

Construir un plan de marketing y ventas específico es clave para promover activamente la entrada en el mercado y atraer a los clientes iniciales. Los canales adecuados deben determinarse cuidadosamente para llegar a la audiencia prevista de manera efectiva. Al mismo tiempo, es importante desarrollar un modelo de precios competitivo pero rentable. Esto debe satisfacer las demandas de la industria y, al mismo tiempo, respaldar los objetivos organizacionales.

Supervisar el éxito y adaptarse

Tan pronto como una empresa entra en un nuevo sector, debe evaluar si el lanzamiento está prosperando. Será necesario definir los factores de éxito aparente, como ingresos, cuota de mercado o satisfacción del cliente. Con estas métricas, las empresas pueden medir si se han alcanzado los objetivos establecidos por la estrategia de entrada en el mercado.

Si es necesario, el enfoque debe ajustarse en respuesta a estas métricas. Entrar en nuevos mercados rara vez es 100 % fácil, por lo que monitorear y mejorar el proceso es clave. Las condiciones en el campo de destino pueden cambiar en cualquier momento, así que prepárate para hacer ajustes.

¿Cómo pueden las empresas superar las barreras de entrada en el mercado?

Las barreras de entrada en el mercado pueden dificultar (o, en algunos casos, imposibilitar) el establecimiento de una presencia. Estas pueden surgir de circunstancias económicas, legales o estructurales y varían según la industria y la región. Los obstáculos típicos son los siguientes:

• Inestabilidad política y económica
  
• Obstáculos regulatorios y legales
  
• Barreras culturales
  
• Altos requerimientos de capital
  
• Fuerte competencia
  
• Difícil acceso a los canales de distribución
  
• Desafíos tecnológicos
  

Cada obstáculo requiere tácticas y medidas específicas para superarlo de manera efectiva. Nuestro artículo sobre las barreras de entrada en el mercado cubre más detalles. Sin embargo, algunas soluciones pueden ayudar a las empresas a superar varios obstáculos.

Expansión gradual

Una estrategia para superar las barreras de entrada es la expansión gradual. Las empresas pueden comenzar en submercados más pequeños antes de ingresar a los más grandes, reduciendo así la inversión y el riesgo. Estos segmentos más pequeños también brindan la oportunidad de adquirir experiencia valiosa y adaptar los productos o servicios a las condiciones locales. Después de lograr cierta tracción inicial, puedes ampliar tu alcance basándote en las lecciones aprendidas.

Soluciones digitales

Las soluciones digitales pueden ayudar a derribar las barreras de entrada. Las empresas en crecimiento deben explorar opciones tecnológicas que les ayuden a fortalecer su presencia. Estas van desde la gestión de la cadena de suministro hasta procesos automatizados o estrategias mejoradas de marketing y ventas.

Las plataformas digitales permiten resolver desafíos logísticos y administrativos, además de reducir las barreras de entrada en nuevos mercados. Si deseas concentrarte en tus actividades principales, vale la pena asociarse con otras empresas enfocadas en soluciones tecnológicas.

Por ejemplo, Stripe ofrece soluciones versátiles para simplificar, perfeccionar y automatizar los procesos financieros. Con Stripe Payments, las empresas pueden aceptar transacciones en todo el mundo y ofrecer a los clientes más de 100 opciones de pago. Por su parte, Stripe Tax recauda automáticamente los impuestos en todo el mundo y proporciona acceso a todos los documentos pertinentes. Además, Stripe Connect permite la creación rápida de una operación de pagos rentable y escalable. Todas las soluciones de Stripe se pueden combinar fácilmente.

Colaboración

También se recomienda la colaboración. En lugar de competir, las empresas que ingresan a territorios desconocidos pueden buscar marcas locales como socios. Los esfuerzos conjuntos o alianzas permiten compartir costos, y las empresas también pueden beneficiarse del conocimiento y la experiencia de los socios locales en nuevos mercados.