I dagens globala ekonomi beror ett företags framgång ofta på hur effektivt det tar sig an nya marknader. Det innebär att organisationer måste utveckla en lämplig strategi för marknadsinträde. Ett välplanerat och implementerat tillvägagångssätt är viktigt för att framgångsrikt etablera en produkt eller tjänst på en ny marknad.

I den här guiden får du lära dig om olika expansionsmetoder och hur du utformar dina egna. Vi förklarar också hur tyska företag kan identifiera rätt marknader och hantera inträdeshinder.

Vad innehåller den här artikeln?

• Vad är en strategi för marknadsinträde?
  
• Hur hittar och väljer tyska företag rätt marknader?
  
• Hur utvecklar man en strategi för marknadsinträde?
  
• Hur kan företag övervinna hinder för marknadsinträde?
  

Vad är en strategi för marknadsinträde?

En strategi för marknadsinträde är ett företags strukturerade plan för att expandera till ett nytt område. Det inkluderar alla företagets beslut och åtgärder för att förbereda, genomföra och säkra expansionen in i den önskade sektorn. Det handlar om att välja marknad, distributionskanaler, prissättningsmetodik och vid behov anpassa produkterna eller tjänsterna till lokala förhållanden.

"Marknadsinträde" avser en organisations inledande kommersiella interaktioner i ett nytt geografiskt eller branschspecifikt område. Det kan handla om att introducera ett nytt erbjudande i en välbekant miljö eller utnyttja etablerade lösningar i en outforskad domän. Företag som expanderar strävar efter att nå nya kundgrupper, öka försäljningen och stärka sin ställning.

En strategi för marknadsinträde är i första hand utformad för att övervinna hinder och minimera risker. Det ger också en systematisk grund för en strukturerad, smidig och kostnadseffektiv lansering i ett nytt territorium.

Hur hittar och väljer tyska företag rätt marknader?

Det är viktigt att identifiera rätt marknader för att ditt företag ska lyckas med en ny. Ägare och intressenter måste ta hänsyn till flera faktorer när de väljer en målsektor.

Företag måste analysera potentiella segment noggrant och ställa sig bland annat följande frågor:

Har målmarknaden tillräcklig köpkraft för en lyckad lansering?
En viktig faktor vid valet av bransch är potentiella kunders ekonomiska situation. Företag måste se till att deras avsedda målgrupp har råd med deras produkter eller tjänster. En grundlig analys av gruppens köpkraft och ekonomiska förutsättningar hjälper till att undvika missförstånd.

Är målgruppen på den nya marknaden tillgänglig?
Du måste också överväga hur enkelt det är för företag att få kontakt med kunder på den valda marknaden. Du måste kunna vända dig direkt till dina målkunder – tänk på tillgängligheten av rätt försäljningskanaler och din avsedda målgrupps kommunikationspreferenser.

Finns det en verklig efterfrågan på den nya marknaden?
En lyckad lansering beror på om det finns en tydlig och övertygande efterfrågan på produkten eller tjänsten. Undersök målgruppens behov eller problem för att bedöma hur ditt företags erbjudanden kan lösa dem.

Är partnerskap nödvändiga när man tar sig an en ny marknad?
I många fall är det vettigt att involvera lokala partner i marknadsinträdet. Företag måste överväga om de kan förlita sig på befintliga partnerskap eller värva nya för att leverera kompletta produkter eller tjänster.

Hur stark är konkurrensen?
En annan viktig komponent är den befintliga konkurrensen på den valda marknaden. En konkurrensanalys kan avslöja hur väletablerade varumärken redan betjänar detta område. Det kan också bidra till en realistisk bedömning av inträdeshinder och utvecklingen av eventuella differentieringsplaner.

Erbjuder marknaden långsiktig tillväxtpotential?
Din lansering bör inte enbart fokusera på snabb framgång. Företag måste se till att deras valda marknad möjliggör ytterligare tillväxt genom att rikta sig på fler kundgrupper eller expandera geografiskt.

Stämmer marknaden överens med företagets värderingar?
Slutligen måste marknaden vara förenlig med företagets värderingar och långsiktiga mål. Till exempel kan ett företag som är engagerat i hållbarhet fokusera på platser som anammar transparenta ESG-standarder (miljö, samhällsansvar och bolagsstyrning).

Hur utvecklar man en strategi för marknadsinträde?

Det är flera steg involverade i att utveckla en lovande strategi för marknadsinträde. Nedan följer en översikt över de viktigaste.

Marknadsanalys

Det första steget är att analysera målmarknaden. Detta inkluderar att bedöma marknadspotentialen, definiera de utvalda målgrupperna och undersöka köpkraften. Även potentiella kunders behov måste identifieras. Forskning, undersökningar och konkurrensanalyser kan ge förbättrad insikt i den valda branschen.

Miljöanalys

I denna analys undersöks potentiella konkurrenter och eventuella externa aspekter med inflytande på målmarknaden. Identifiera de viktigaste aktörerna och hitta sätt att sticka ut. Under den här processen kommer du sannolikt att upptäcka inträdeshinder som kan göra det svårare att komma åt det nya området.

Välj marknadstillträde

Nästa steg är att välja det bästa tillvägagångssättet för att etablera dig. Beroende på målmarknad och resurser spelar flera modeller in: förvärv, aktier, dotterbolag, joint ventures, licensiering eller en ren exportplan. Du hittar mer information om detta i vår artikel om utländsk expansion.

Genomför en pilotfas

Företag måste först testa den definierade strategin i liten skala. Till exempel kan ett begränsat testområde som en ort lanseras före en storskalig expansion. Företag kan samla in värdefull feedback från kunder och anpassa sina strategier därefter. Detta minskar riskerna förknippade med en bredare lansering.

Skapa en kampanj- och försäljningsstrategi

Att bygga en riktad marknadsförings- och försäljningsplan är väsentligt för att främja ett aktivt marknadsinträde och attrahera inledande kunder. Lämpliga kanaler måste noggrant identifieras för att nå den avsedda målgruppen på ett effektivt sätt. Samtidigt är det viktigt att utveckla en konkurrenskraftig men ändå lönsam prissättningsmodell. Denna måste uppfylla gällande branschkrav samtidigt som den stöder organisatoriska mål.

Övervaka framgång och anpassa dig därefter

Så snart ett företag kliver in i en ny sektor måste det utvärdera om lanseringen flyter på som den ska. Du måste definiera mätbara framgångsfaktorer, såsom intäkter, marknadsandelar eller kundnöjdhet. Med hjälp av dessa mätvärden kan företag mäta om de mål som fastställts i strategin för marknadsinträde har uppnåtts.

Vid behov måste metoden anpassas till dessa mått. Att träda in på nya marknader går sällan 100 % felfritt, så det är viktigt att övervaka och förbättra processen. Förhållandena i målfältet kan ändras när som helst, så var beredd på att göra justeringar.

Hur kan företag övervinna hinder för marknadstillträde?

Hinder för marknadsinträde kan göra det utmanande – eller i vissa fall helt omöjligt – att etablera en närvaro. Dessa kan bero på ekonomiska, juridiska eller strukturella omständigheter och varierar beroende på bransch och region. Typiska hinder är:

• Politisk och ekonomisk instabilitet
  
• Regulatoriska och juridiska hinder
  
• Kulturella barriärer
  
• Höga kapitalkrav
  
• Stark konkurrens
  
• Svårtillgängliga distributionskanaler
  
• Teknologiska utmaningar
  

Varje hinder kräver specifika strategier och åtgärder för att övervinnas effektivt. Du hittar mer information i vår artikel om hinder för marknadsinträde. Vissa lösningar kan dock hjälpa företag att övervinna olika hinder.

Gradvis expansion

En strategi för att övervinna inträdesbarriärer är gradvis expansion. Företag kan starta på mindre delmarknader innan de går in på större, vilket minskar mängden förknippade investeringar och risker. Dessa mindre segment ger också en möjlighet att skaffa sig värdefull erfarenhet och anpassa produkter eller tjänster till lokala förhållanden. Efter att ha uppnått en viss inledande dragkraft kan du bredda din räckvidd baserat på de lärdomar du dragit.

Digitala lösningar

Digitala lösningar kan bidra till att undanröja inträdesbarriärer. Växande företag måste utforska tekniska alternativ för att få hjälp med att etablera en närvaro. Dessa omfattar allt från lösningar för hantering av leveranskedjan till automatiserade processer och förbättrad marknadsföring och försäljning.

Digitala plattformar gör det möjligt att lösa logistiska och administrativa utmaningar och sänka hindren för inträde på nya områden. Att samarbeta med andra företag som fokuserar på tekniska lösningar lönar sig om du vill koncentrera dig på din kärnverksamhet.

Stripe erbjuder till exempel mångsidiga lösningar för att förenkla, finjustera och automatisera finansiella processer. Med Stripe Payments kan företag ta emot transaktioner över hela världen och erbjuda sina kunder över 100 olika betalningsalternativ. Under tiden tar Stripe Tax automatiskt ut skatt i alla världens hörn och ger tillgång till samtliga relevanta dokument. Dessutom gör Stripe Connect det möjligt att snabbt skapa en lönsam, skalbar betalningstransaktion. Alla Stripes lösningar kan enkelt kombineras.

Samarbete

Samarbete rekommenderas också. Istället för att konkurrera kan företag som ger sig in i okända territorier vända sig till lokala varumärken för hjälp och råd. Gemensamma ansträngningar eller allianser möjliggör kostnadsdelning, och företag kan också dra nytta av kunskapen och expertisen från lokala partner på nya marknader.