Dans l'économie mondiale d'aujourd'hui, la réussite d'une entreprise dépend souvent de l'efficacité avec laquelle elle s'installe sur de nouveaux marchés. Cela signifie pour ces organisations qu'elles doivent élaborer une stratégie d'entrée sur le marché appropriée. Une approche bien planifiée et mise en œuvre est importante pour établir avec succès un produit ou un service sur un marché frais.

Dans ce guide, vous découvrirez les différentes méthodes d'expansion et comment concevoir la vôtre. Nous expliquerons également comment les entreprises allemandes peuvent identifier les bons marchés et surmonter les barrières à l'entrée.

Sommaire

• Qu'est-ce qu'une stratégie d'entrée sur le marché ?
  
• Comment les entreprises allemandes trouvent-elles et sélectionnent-elles les bons marchés ?
  
• Comment élaborer une stratégie d'entrée sur le marché ?
  
• Comment les entreprises peuvent-elles surmonter les obstacles à l'entrée sur le marché ?
  

Qu'est-ce qu'une stratégie d'entrée sur le marché ?

Une stratégie d'entrée sur le marché est un plan structuré d'une entreprise pour se développer dans un nouveau domaine. Elle comprend toutes les décisions et actions de l'entreprise pour préparer, mettre en œuvre et sécuriser l'expansion dans le secteur souhaité. Elle comprend le choix d'un marché, de canaux de distribution, d'une méthodologie de tarification et, si nécessaire, l'adaptation des produits ou services aux conditions locales.

Le terme « entrée sur le marché » désigne les premières interactions commerciales d'une organisation dans une nouvelle zone géographique ou spécifique à un secteur. Il peut s'agir d'introduire une nouvelle offre dans un environnement familier ou de tirer parti de solutions établies dans un domaine inexploré. Les entreprises qui se développent visent à toucher de nouveaux groupes de clients, à augmenter leurs ventes et à renforcer leur réputation.

Une stratégie d'entrée sur le marché est principalement conçue pour surmonter les obstacles et minimiser les risques. Elle fournit également une base systématique pour un lancement structuré, efficace et rentable sur un nouveau territoire.

Comment les entreprises allemandes trouvent-elles et sélectionnent-elles les bons marchés ?

Il est important de déterminer les bons marchés pour que votre organisation réussisse dans une nouvelle entreprise. Les propriétaires et les parties prenantes doivent tenir compte de plusieurs facteurs lors de la sélection d'un secteur cible.

Les entreprises doivent analyser attentivement les segments potentiels et se poser, entre autres, les questions suivantes :

Le marché cible dispose-t-il d'un pouvoir d'achat suffisant pour un lancement réussi ?
Un élément clé dans le choix d'un domaine est la situation financière des clients potentiels. Les entreprises doivent s'assurer que leur public cible peut s'offrir leurs produits ou services. Une analyse approfondie du pouvoir d'achat et de la conjoncture du groupe permet d'éviter les malentendus.

Le groupe cible sur le nouveau marché est-il accessible ?
Vous devez également tenir compte de la simplicité avec laquelle les entreprises peuvent entrer en contact avec les clients du marché choisi. Vous devez être en mesure de vous adresser directement à vos clients cibles, en tenant compte de la disponibilité des canaux de vente appropriés et des préférences de communication de votre public cible.

Y a-t-il une réelle demande à l'entrée sur le marché ?
Un lancement réussi dépend de l'existence ou non d'une demande claire et convaincante pour le produit ou le service. Faites des recherches sur les besoins ou les problèmes de la population cible pour évaluer comment les offres de votre entreprise peuvent les résoudre.

Des partenariats sont-ils nécessaires lors de l'entrée sur le marché ?
Dans de nombreux cas, il est judicieux d'impliquer des partenaires locaux dans l'entrée sur le marché. Les entreprises doivent se demander si elles peuvent s'appuyer sur les partenariats existants ou si elles ont besoin de nouveaux partenariats pour fournir des produits ou services complets.

Quelle est la force de la concurrence ?
Un autre élément clé est la concurrence existante sur le marché sélectionné. Une analyse concurrentielle peut révéler comment les marques bien établies desservent déjà ce territoire. Elle peut également aider à évaluer de manière réaliste les barrières à l'entrée et à élaborer d'éventuels plans de différenciation.

Le marché offre-t-il un potentiel de croissance à long terme ?
Votre lancement ne doit pas se concentrer uniquement sur un succès rapide. Les entreprises doivent s'assurer que le marché qu'elles choisissent leur permet de poursuivre leur croissance en s'adressant à de nouveaux groupes de clients ou en s'étendant géographiquement.

Le marché est-il aligné sur les valeurs de l'entreprise ?
Enfin, le marché doit être cohérent avec les valeurs et les objectifs à long terme de l'entreprise. Par exemple, une entreprise qui s'engage en faveur du développement durable pourrait rechercher des sites qui adoptent des normes ESG (environnementales, sociales et de gouvernance) transparentes.

Comment élaborer une stratégie d'entrée sur le marché ?

L'élaboration d'une stratégie d'entrée sur le marché prometteuse se déroule en plusieurs étapes. Vous trouverez ci-dessous un aperçu des plus importantes.

Analyse de marché

La première étape consiste à analyser le marché cible. Il s'agit notamment d'évaluer le potentiel du marché, de définir les groupes sélectionnés et d'examiner le pouvoir d'achat. Les besoins des clients potentiels doivent également être identifiés. La recherche, les enquêtes et l'analyse concurrentielle peuvent aider à bien comprendre le secteur choisi.

Analyse environnementale

Dans cette analyse, examinez les concurrents potentiels et tout aspect d'influence externe sur le marché cible. Identifiez les principaux acteurs et trouvez des moyens de vous démarquer. Au cours de ce processus, vous découvrirez probablement des obstacles à l'entrée qui pourraient rendre l'accès au terrain plus difficile.

Choisir l'accès au marché

L'étape suivante consiste à choisir la meilleure approche pour vous établir. En fonction du marché cible et des ressources, plusieurs modèles entrent en jeu : acquisitions, actions, filiales, joint-ventures, licences ou simple plan d'exportation. Vous trouverez des informations détaillées à ce sujet dans notre article sur l'expansion à l'étranger.

Mener une phase pilote

Les entreprises doivent d'abord tester la stratégie définie à petite échelle. Par exemple, une zone d'essai limitée, telle qu'une ville, pourrait faire l'objet d'une introduction sur son marché avant une expansion à grande échelle. Les entreprises peuvent recueillir des commentaires précieux de la part des clients et ajuster leur stratégie en conséquence. Cela réduit les risques associés à un lancement à plus grande échelle.

Créer une stratégie de promotion et de vente

L'élaboration d'un plan de marketing et de vente ciblé est essentielle pour promouvoir activement l'entrée sur le marché et attirer les premiers clients. Les canaux appropriés doivent être soigneusement déterminés pour toucher efficacement le public visé. Dans le même temps, il est important de développer un modèle de tarification compétitif mais rentable. Cela doit répondre aux exigences de l'industrie tout en soutenant les objectifs de l'organisation.

Contrôler le succès et s'adapter

Dès qu'une entreprise se lance dans un nouveau secteur, elle doit évaluer si le lancement est florissant. Vous devrez définir des facteurs de réussite apparents, tels que le chiffre d'affaires, la part de marché ou la satisfaction des clients. À l'aide de ces mesures, les entreprises peuvent déterminer si les objectifs fixés par la stratégie d'entrée sur le marché ont été atteints.

Si nécessaire, l'approche adoptée doit être ajustée en fonction de ces mesures. L'accès à de nouveaux marchés se fait rarement sans heurts, il est donc essentiel d'effectuer un suivi du processus et de l'améliorer. Les conditions dans le domaine ciblé peuvent changer à tout moment, il faut donc être prêt à faire des ajustements.

Comment les entreprises peuvent-elles surmonter les obstacles à l'entrée sur le marché ?

Les obstacles à l'entrée sur le marché peuvent rendre difficile, voire totalement impossible, l'établissement d'une présence. Ces obstacles peuvent résulter de circonstances économiques, juridiques ou structurelles et varient en fonction du secteur et de la région. Voici les plus courants :

• Instabilité politique et économique
  
• Obstacles réglementaires et juridiques
  
• Barrières culturelles
  
• Exigences élevées en matière de capital
  
• Forte concurrence
  
• Accès difficile aux canaux de distribution
  
• Défis technologiques
  

Chaque obstacle nécessite des tactiques et des mesures spécifiques pour être surmonté efficacement. Vous obtiendrez plus d'informations à ce sujet dans notre article sur les obstacles à l'entrée sur le marché. Cependant, certaines solutions peuvent aider les entreprises à surmonter divers obstacles.

Expansion progressive

L'une des stratégies pour surmonter les barrières à l'entrée est l'expansion progressive. Les entreprises peuvent commencer par des sous-marchés plus petits avant d'entrer dans des sous-marchés plus importants, réduisant ainsi les investissements et les risques. Ces segments plus petits offrent également la possibilité d'acquérir une expérience précieuse et d'adapter les produits ou services aux conditions locales. Après avoir atteint une certaine traction initiale, vous pouvez élargir votre portée en vous basant sur les enseignements tirés.

Solutions numériques

Les solutions numériques peuvent contribuer à éliminer les obstacles à l'entrée. Les entreprises en pleine croissance doivent explorer les options techniques qui les aideront à établir leur présence. Celles-ci vont de la gestion de la chaîne d'approvisionnement à l'automatisation des processus, en passant par l'amélioration du marketing et des ventes.

Les plateformes numériques permettent de résoudre les problèmes logistiques et administratifs, ainsi que d'abaisser les barrières à l'entrée dans de nouveaux domaines. Si vous souhaitez vous concentrer sur vos activités principales, il est utile de vous associer à d'autres entreprises spécialisées dans les solutions technologiques.

Par exemple, Stripe propose des solutions polyvalentes pour simplifier, affiner et automatiser les processus financiers. Avec Stripe Payments, les entreprises peuvent accepter des transactions dans le monde entier et offrir à leurs clients plus de 100 options de paiement. De son côté, Stripe Tax prélève automatiquement les taxes dans le monde entier et donne accès à tous les documents pertinents. De plus, Stripe Connect permet de créer rapidement une opération de paiement rentable et évolutive. Toutes les solutions Stripe peuvent être facilement combinées.

Collaboration

La collaboration est également recommandée. Plutôt que de se faire concurrence, les entreprises qui installe ses activités dans des territoires inconnus peuvent se tourner vers des marques locales comme partenaires. Des efforts conjoints ou des alliances permettent de partager les coûts, et les entreprises peuvent également bénéficier des connaissances et de l'expertise de partenaires locaux sur de nouveaux marchés.